铁犁：酱酒不进行大众化发展就没有未来

2023年，白酒行业新一轮产业调整周期开始，尤以酱香型白酒为主，出现库存高企、价格倒挂的情况。

在市场消费处于弱复苏大背景下，为寻找新的销售增长点，以头部酱酒品牌为代表先后推出大众酱酒新品，并在春糖期间招商布局。

在行业调整拐点下，如何认识大众酱酒？大众酱酒有没有未来？

定价多少算大众酱酒？

目前来看，大众酱酒市场兴起，背后有三点原因：

首先是消费人群的影响。酱酒的消费人群主要是精英人群和白领阶层，他们是消费酱酒的主体，而大众酱酒属于跟随性消费，精英群体的普及会慢慢带动大众酱酒的发展，也就是说大众酱酒的消费人群是从精英人群向大众群体演变而来。

其次是产业的需要。任何一个产业只有高端没有低端，它是没有根基，是不会长远存在。所以酱酒产业发展是需要大众酱酒板块，但现在来看，还很薄弱，薄弱的点在于量少、利润少，而企业又不得不参与。

最后是市场竞争的必然。近两年酱酒市场竞争加剧，名酒企业为获得更多市场份额而发力大众酱香，其意是补齐价格带，寻求新的增长极。同时，借助其品类优势和价格优势，可以打破贴牌产品和开发产品的乱象，对净化酱香市场环境有着深远意义。

到底定价多少才算大众酱酒？

目前，清香型主流价格带在50-300元，浓香是300-1000元，而酱酒主流价格带应该是500-3000元。

基于目前酱酒供给状况和大众接受程度，我认为大众酱酒应该在150-300元。未来5-10年，大众酱酒的重心会降到100-300元之间。

在650万吨白酒产量中，浓香约占400万吨、清香约占150万吨、米香大约60万吨、酱香大约20万吨、兼香大约30万吨。酱酒目前只占消费数量的3.6%左右。

我判断在2030-2032年之内，酱酒数量会增加一倍甚至一倍以上，达到40万吨左右；从销售金额来看，酱酒目前占了白酒行业约34%，但高端酱酒在酱酒中的占比达到75%以上，1000元以上的酱酒占了70%，1000元以下的酱酒占了25%。

未来10年，酱酒向上增长的趋势不变。

随着社会经济发展，消费水平的提高，加之人工成本、粮食成本等成本的增加，酱酒在未来呈现价格上升的趋势。但前期为了提高大众的酱酒普及率会有所下降，从长远来说我是非常看好酱酒市场。

大众酱酒有没有未来？

中国100元以上的白酒大概有150万吨，占中国白酒650万吨总产能的22%左右，显然100元以下的数量是整个白酒的基础。

从中长期来看，我认为大众酱酒是一个发展的过程，如果酱酒不进行大众化发展就没有未来。

20年前，全国酱酒加起来1万吨，销售额几乎可以忽略不计；10年前，酱酒占了行业销售数量的1%，销售额占了行业的15%；现在酱酒销售数量占行业3%左右，但销售额占比超过30%。短期之内大众酱酒普及需要时间。

从渗透率来看，浓香渗透率大约有5亿人，清香大约2.2-2.5亿人，而酱酒普及人口不超过5000万。因此，从普及速度计算，短期内酱酒供不应求，特别是坤沙酱酒稀缺的现象不会改变。

而在行业内，对酱香白酒的认知主要停留在坤沙酱酒的概念。实际上碎沙酒用曲28%左右，生产周期2个月，存放1年半；坤沙酱酒用曲在80%-100%，生产周期一年，存放时间3年。在20万吨酱香酒当中，真正坤沙酱酒茅台大约6万吨，习酒1万多吨、郎酒1万多吨、国台1万多吨，其它企业没有超过5000吨，形成现在市场大约有12万吨坤沙，剩下8万吨为碎沙或者不排除一部分少量窜沙酒。

从大众化的角度来说，碎沙酒用曲量、存放时间、生产成本、生产周期更适合于大众化酱酒的普及。

大众酱酒虽然兴起，但对于不少酱酒企业依旧有着不小的压力，因为当前大众酱酒普及率不高，短期之内很难取得效果。

对此，企业该如何布局呢？

其一是靠过去形成的流通商、买断商辐射全国，以点带面，以低成本、低价销售，自己不用做品牌做市场。

其二是做互联网直播。电商渠道有一个明显的特征就是低价，酱酒以往走高端路线，一旦往大众方向发展，或许还能在电商渠道起到意想不到的结果。当然，前提是大众酱酒达到一定培育度。

其三是做区域市场。当前大众酱酒普及率低，在某个区域集中度不高，短期之内很难取得效果。从中长期来看，中小企业又必须这样去做，所以就面临诸多困难。而名酒企业本身有自营网点，能够进行全国性覆盖，分摊成本，减少投入。

总体看来，随着酱酒市场的逐步完善、扩大对消费人群的影响，以及产能进一步释放，大众酱酒的未来还是有很大的机遇。而且最为重要的是，大众酱酒赛道目前还未形成强有力的品牌，这对于其它酒企来说，既是挑战，也是机遇。