大客户销售培训--顾问式营销

顾问式的营销模式是指企业以顾客为中心、为顾客提供全程解决方案的商业模式。

它强调的是企业的服务能力以及与顾客的沟通方式——通过化的咨询和服务来帮助客户实现目标价值化。在互联网+时代下，这种新型的商业模式的优势更加明显：

首先，消费者购买产品或服务的决策权越来越大；

其次，消费者的需求越来越个性化且多变性增强；

第三，市场信息透明度高并且传播速度。因此，传统的交易型销售已经无法适应新的消费环境了。

那么如何做好顾问式的销售呢？下面为大家分享一些关于顾问式销售的策略及方法。

一、顾问式销售的基本步骤：

1、了解客户需求：

当销售人员与客户接触时，首先要做的就是要明确客户的真正需要和潜在的需求是什么（即分析问题）。只有了解了问题的本质才能对症下药地解决问题，从而提高产品的竞争力。

2、提出解决问题的方案：

对于不同类型的产品而言，解决一个问题的方法（也就是我们所说的解决办法）是不同的。比如针对不同的用户群有不同的解决方法，而同一类产品也有多个解决方法等。所以我们在进行推销之前一定要先搞清楚自己到底要卖给谁或者是要给客户提供什么类型的建议和方法。

3、向对方说明自己的意见：

当我们把我们的想法告诉客户后并不意味着就完成了整个工作流程中的一步-成交阶段了。这时我们要进一步询问并确认对方的看法是否与我们一致，同时也要再次表达我们对这个问题的看法和建议。（注意这里不是问价哦！）如果双方达成了一致的意见的话就要开始进入谈判的阶段啦。

4、完成的洽谈：

经过前面的几个环节之后，相信大家应该知道怎样去说服客户了吧？其实很简单就是利用各种手段让对方接受你的观点而已。当然在这个过程中要注意的就是不能一味地说服别人而是要用事实说话。因为有时候光靠说是不够的还要有相应的证据才行哦。

二、顾问式和传统型的区别有哪些：

目的的不同：

传统型企业是希望用商品本身的价格吸引到更多的客户群体，然后通过对这些人群的服务来获得利润的化。但是这种方式往往会导致一个结果那就是很多的企业都只注重商品的而不重视服务质量的好坏从而导致了很多的客户对这类产生不满甚至导致他们流失掉。

然而随着社会经济的不断进步和发展人们对生活水平的不断提高人们逐渐不再仅仅满足于物质上的要求更多的是追求一种精神上的。这时候就需要企业在经营的过程中能够做到以人为本将心比心的对待每一位顾客这样才能获得更多人的认可达到盈利的效果。