【速读8】帮你了解一点肢体语言
前言
这是我的第25篇公众号文章，内容关于肢体语言。
在熟人的交流沟通中，语言表达是第一重要的影响因素。
不过很多时候我们也会有与陌生人社交的需求，比如开会、演讲、面试、谈判、赴宴等。
在这些情况中，肢体语言和形象可能更加重要。形象的处理成本很高，但肢体语言的学习、改善非常容易。
1981年当选美国谈判学会会长的杰勒德·尼伦伯格就精于此道，他也是美国前总统克林顿的首席谈判顾问。这位谈判专家为了赚钱，写过20多本相关畅销书。
其中完全以肢体语言为中心的就是《潜意识读人心》，59个章节。我提取了其中部分内容，按应用场景进行了顺序重排。
渴望对于肢体语言了解更深入的，建议阅读原书。
正文
01 社交预备
收腹开肩，深呼吸
动作：肩膀远离耳朵下压，然后手臂外转，后方肩胛骨夹紧，30秒左右。然后5次深呼吸。
原因：改善体态，放松精神，有一个好的精神状态。弯腰驼背会导致椎动脉受压迫，给大脑的供血不足，思维能力下降。收腹开肩，然后深呼吸，可以制造一个好的体态，头脑清晰地进行社交活动。
选择态度，强势与否？友善与否？
在开始社交前，就根据自己的沟通目标，确定好大致态度。可在社交中根据实际情况更改态度，但一定要时刻回想自己的沟通目标，选择对应的合适态度。强势态度要尽可能地展开身体，同时频繁注视对方眼睛。弱势则相反。
原因：人在身体语言上依然没有摆脱祖先的生理本能。一只猴子把身体舒展开，表示强势，就会提高大脑的兴奋度；其他不愿挑战他的猴子就会选择身体尽可能萎缩，表示服从，同时降低大脑的兴奋，更容易犯错。希望保持友善。则延迟20秒左右，模仿对方的表情和动作（切记不能让他发现，而且不要模仿强势姿势），并且以微笑开场（笑容应有一定持续性，不能突然出现或突然消失）。
原因：还是祖先的本能，简单的模仿就能快速让对方产生好感，例如你挥手，我也挥手；你笑我也笑。但是一定要延迟，而且动作幅度不能大！因为我们毕竟比祖先聪明点，除了本能还会思考。一旦发现对方模仿自己，会迅速产生厌恶。
而且跷二郎腿、后仰等强势姿势，叹气、皱眉等消极姿势不应该模仿。面对强势姿势表示友善是选择弱势姿势。他跷二郎腿后仰，你正坐，甚至前倾（极弱势情况下）。如果希望表示不友善态度。皱眉开场，保持相反表情，忽视对方姿势和动作。
身体姿势
通过改变椅子或站立方向，侧身45度，两人形成90度夹角，容易达成共识；面对面可以方便双方聚焦冲突点，就矛盾冲突展开对抗
愿意沟通时，不论何种坐姿，脚尖指向对方身体；希望结束谈话时，脚尖指向门口或出口成年人手臂张开，肩膀到手臂的距离就是亲密距离。
如果是希望保持亲密，尽可能拉近至这个最小距离；如果希望表现专家性、权威感，那么反而要适当拉开距离，展现距离感，有三种动作。
1.站立时，单手四指放进裤兜，大拇指在外，站直。减少微笑和点头的次数。
2.坐着时，采取尖塔或环形手势。如果希望表示更强烈，可以用尖塔手势挡住鼻子下的嘴部。
握手（话说我几乎没见过陌生人用握手开始社交的）
站直，微笑注视对方，手掌垂直地面，握关节法，晃三下，手分开，点头，视线移开，停止微笑。
如果希望表示压迫感，手掌不垂直，手心朝下（切忌手心朝上，会表现出弱势），采取满手握。对方可使用双手握对应。
02 会议
座位
如果没有固定的座位安排，背窗对门和桌子最短边的座位，留给地位强势的人。
弱势者椅子坐一半多一点，间歇性注视讲话者（表示关注和支持）；强势者可以椅子坐满，并且注视讲话者较长时间（表示关注和不满）
除拍马屁、被训斥外，都不应出现坐在椅子前半部，身体前倾的体态。
强势者可以选择后仰，弱势者正坐，拍马屁或者被训斥前倾。
手部动作
强势者的专属动作：手摸脸、鼻子，或者手托住腮帮子。表示对观点的怀疑和不认同。
发言尽量不要在脸面向观众时，手部动作过大。迫切需要视觉展示时，可以用白板画出，或者用激光笔在展示的屏幕上画出。
起身时，可以用手整理衣服边角，让观众做好准备。
表达强调时，尽量手掌，不用单手指或OK姿势（OK在阿拉伯、巴西被视作轻视，单手指在很多文化中也表示冒犯）。当然，领导用单手指可以表示亲切。
03 推销
目光尽可能长时间地注视着客户，同时眼角要放松，可以避免客户转移注意力。
使用来回晃动的手指做说明指示，被手指分散注意力的客户很容易就做出错误判断。
嘴巴开到不露或刚露齿缝的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微上翘。微笑容易让客户产生友善态度。
尽量防止客户双臂交叉闭合，可以通过递文件、接触产品等方式让他保持双臂张开。人的姿势和心态是强关联。
和客户坐在桌子两边时，意识到桌子中间线。不论是文件还是你的手，尽量不要越过中线。客户能够因为自己越过中线感到愉快，你越过中线感到愤怒（这也是祖先的生理本能，客户甚至意识不到这种情绪的变化，但确实存在而且对于推销影响很大）。
让客户一直可以看到你的手肘，这能让客户感受到安全感。
签约后不要表现出太多兴奋，动作幅度应当保持不变，避免客户认为自己吃亏了。
04 演讲
动作幅度尽可能小，肘部速度尽可能慢
表达正面、肯定时，手心朝上，动作缓慢；表示负面、否定时，手心向下，动作加快。
两手分开诱导观众产生悲伤、消极情绪；握紧拳头，拳心向内诱导观众产生积极、团结的情绪。
指尖向上，并拢，掌心向外推出。诱导观众感受到坚决和力量。
用手抚摸自己身体一部分，比如双手自抚或者单手抚头，让观众产生宽容的情感。
手脚摆放类似走路，手脚不能同向。做左手手势时，右脚在前；右手手势时，左脚在前。这样可以让观众注意不到你使用手势诱导其情绪。如果下半身被讲台遮住就可以不用管脚的动作了。
05 面试
进入办公室时速度保持不变。进入时如果速度出现降低，会表现出缺乏自信。更容易让面试官采取强势态度。
最初见面15秒，两次提起对方头衔。容易使面试官采取友善态度。
和对方成45度角，如果可以选择座位，最好在面试官办公桌右侧。避免面试官长期有机会直视你的眼睛，展开正面对抗。
最好不要坐在沙发上，如果坐在沙发上，尽可能坐直于沙发边缘。沙发会下陷，导致乘坐者显得腿大头小，处于弱势。
手最好放在大腿上或桌子上，而不能在大腿两侧或内侧。在两侧显得古板、顽固；在内侧显得害羞、胆怯；放在大腿或桌子上表现出自信，坦然。
距离保持在1m左右，给面试官放松的空间，但也不表现出疏离感。
如果进门时门是关闭的，离开时也轻轻关上。
注意椅子。为了提高地位，贬低面试者，椅子的设置基本有问题。第一，面试官椅子背部高，来访者的椅子背部低，甚至没有椅背；第二，面试官的椅子一般可转动，方便尴尬时避开视线，来访者椅子为固定式；第三，椅子放在正对面，制造更多直接冲突情形。
解决办法很简单：把来访者椅子转一个45度角，并且拉远一些。
06 谈判
谈判中最重要的不是自己的身体语言，而是观察对方的身体语言。主要观察嘴部动作、手部动作和坐姿。
嘴部动作
表现出抿嘴、撅嘴、嘴角向下时，都是对方不满，而且不大可能让步；咬嘴唇、嘴角后拉、嘴角上拉，都是有利信号，对方正在倾听，自我惩罚，大概率能接受你此时的提议，甚至可能愿意让步更多。手部动作
手指敲打桌面、尖塔式手势、两臂交叉，都是不利信号；握拳、五指完全张开、咬手指或指甲、手与手交叉在胸腹部都是有利信号，对方紧张、不安，很可能对你进一步退让。坐姿
身体前倾、抖脚是有利信号；双腿交叉是不利信号。
结语
全部内容到这里就结束了，我必须要申明。一个重点：语言表达能力、形象、肢体语言对于社交活动来说，全都只是影响因素，决定因素是社交参与方的能力和地位。
我以前在知乎看到过一个关于行政诉讼的笑话。
行政诉讼通俗来讲也叫做“民告官”，有人开玩笑说，很多时候被告方别说放一个人，哪怕就是一条不会说话的狗，被告的政府方也能赢。
这就是说在行政诉讼中，法条、证据、事实、辩论等都只能算影响因素，一些大家不合适谈的东西才是决定性因素。
在面试、谈判中也是这样，只有双方存在让步可能性的情况下，才考虑影响因素。如果双方的地位极端不平等，根本没有谈判空间，那么形象、语言表达能力、肢体语言都不重要。
