陈湛匀教授：企业如何应用二八定律制定营销策略？

二八定律如今已经广泛地被演绎到企业营销、管理的各个方面，企业营销运用好二八定律，可以帮助企业发掘出不同客户的价值所在，而采取针对性的营销策略。

陈湛匀教授指出：客户可分为高端客户和低端客户，不同类别的客户有着不同的痛点和价值需求，应有不同的营销策略。

以下是陈湛匀教授的部分观点实录：

经济学有二八理论。也就是说20%的客户创造80%企业的利润。客户可分为高端客户和低端客户，不同类别的客户有着不同的痛点和价值需求，应有不同的营销策略。利润来自高端客户，高端客户更加关注的是产品的品牌和档次，因此他们对价格不敏感，对价值敏感，也就是对品质、品牌、技术、服务这些价值敏感。如果企业坚持锁定高端客户，只要做好其中某一项价值，就能超越竞争对手，处于领先地位。

相反，低端客户对价值不敏感，对价格很敏感，他们更加注重产品的实用性。比如现在大量的线上消费，其吸引客户群的主要优势是产品的低价。当然，企业对于不同的消费群体，可能还会制定不同档次价格的系列产品以供选择。企业在向客户进行销售的过程中，应该按照从高到低的价格顺序进行介绍，根据心理学的原理，从高到低可以给人一种相对便宜的错觉，减轻客户的心理负担，从而选择相对较高价格的商品；但如果从低到高，会使客户的心理压力逐渐增加，购买的成功率就会降低。

陈湛匀，著名经济学家，金融学教授，博士生导师，拟人化企业资本运营理论创始人。任中国商业联合会专家委员、中国粮食经济学会常务理事、国家自然科学基金评审专家、上海市投资学会副会长。

创造性地提出了统计分布监管资本流动等理论，已培养硕士研究生、博士研究生百余名。已出版专著20余本，获得近20项国家级、省部级优秀科研奖，主持完成近30项国家级、省部级科研项目。部分课题研究结论和建议摘要已被国务院内参转载。

上海电视台《地产夜话——湛匀妙语》栏目主持人，中国第一财经、东方卫视、凤凰卫视等媒体特邀嘉宾，在《东方大讲坛》《世纪讲坛》等栏目所做电视演讲深受好评。

长期受邀为北京大学、清华大学、香港大学学生授课，与英国、美国、法国、德国、加拿大等国家的知名高校进行系列学术交流，走访过100多个国家和地区，被誉为具有国际视野、深受欢迎的实战型金融专家。

长期专注于地产金融、高新技术、中小企业成长等研究，在多家知名公司担任董事，曾辅导不少企业成功上市，具有高度的行业前瞻思维和丰富的实际经营经验。