广交会在即，你们准备好了吗？外贸行业的各种展会一直是外贸公司寻找客户的一种重要方式，也是我们与客户沟通交流十分有效的方式。把握这些小技巧，订单源源不断！

  参展前的工作细节 

1.发邀请函

虽然这看上去每个外贸人都知道事情，但是发邀请函还是每次参展前必须做的。给客户发邀请函一般分2种，一种是简单的邮件通知，告诉客户具体的摊位号。

如果是比较重要的客户，一般是发国际快递，同时附上公司礼物，发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客户，企业发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确，为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。

2. 熟悉产品参数

展前，问问自己：什么参数影响价格，如何影响价格？客户对于你的产品最常见的疑问有哪些？答案是什么？你的产品参数你能不看资料就说出来嘛？产品的价格趋势你知道吗？

3. 参展人员安排

参加展会的业务和销售应该了解甚至熟知：

①展会主打产品的参数，性能，型号

②针对不同的市场，对应畅销的款式是哪些？

③展会主打产品对应的主要卖点

④整理公司出过货的产品价格（按国家/地区区分好）

⑤交货期和付款条件

⑥了解行情，对同行的价格和原材料的变动心中有数

以上结合公司产品册或其他现有资料，做到流畅自然表述。参展小白可以提前边记的时候边结合手头的产品，适当的肢体动作，演习一番，切勿死记硬背。

因为比起邮件或电话沟通，展会上面对面的交流，你青涩和不娴熟的举动反应都会让客户尽收眼里。

如果客户一问你三不知，或者动不动需要请示旁边同事，自然也不会给客户留下深刻的印象。尽量做到客户说出他来自哪里，让你推荐产品款式，或者询问产品间的区别时，你都能自如对应。

4. 联系陌生客户

每次参加展会之前，我们都需要提前三到四个月将自己的陌生潜在客户找出来，邀请他们参加展会。由于陌生客户对自己的不信任，所以我们邀请对方参展，一定要提前三四个月时间，这段时间我们可以向客户传递自己的产品优势，公司优势，帮客户解决问题等，让客户对你产生初步的信任，再邀请他们来参加展会，更能促进成交。

5. 了解展会优势及同行的参展情况

一般我们在展会网站上，我们都可以了解到该展会的参展商都有哪些，我们可以了解一下自己的同行分析同行的产品价格，特点，畅销产品。再对比下自己的产品，找出自己的优势，以便给来参展的客户展示。

6. 准备好参展用的各种物品

赶快下工厂（车间）收集典型样品实物，记得带相机。样品不求多，但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号，计下供应价格。

7. 展位的装饰

展位相当于自己的门脸，有个性的色彩布置，可以让客户产生强烈的视觉感，快速引起客户的关注。

8. 打造独特的宣传品

把所有的宣传品事先在不影响内容的位置打孔，名片装订在样册上，同时也要再给客户一张名片。然后提前买一些中国结，客户拿到资料要走的时候，拿出中国结，告诉客户：这是我们中国的传统礼品，送给您。用中国结把事先打好孔的样册穿好，打个结，然后就像书签那样放入样册的内页，让中国结从另外一端露出来。以这样的方式让你的宣传品在一大堆样册中脱颖而出。

9. 预装办公软件

在手机里预装好各种必要的App，比如：翻译软件、名片全能王-CamCard名片识别、扫描全能王-CamScanner Pro、百度网盘等等。

提前一个月去陆续通知老客户或有过合作的客户：

这里分为两种情况，如果客户本身在目的国或邻近国家地区，函电可以这么发：

Dear XXX,

Trust you are doing well.

We'd like to inform you that we'll attend the XXX fair from..to（加时间） in（加国家名）.

We hereby cordially invite you to visit our booth +摊位号码+展馆名字。

Any samples you'd like to have a look, please inform us in advance so we will get it ready accordingly

Waiting for your further feedback and expecting to meet you at the fair.

Best Regards,

Sophie

如果客户在一段时间里没有回复，都可以继续通过WhatsApp或者邮件进一步询问确认。

如果客户离参展地方十万八千里外的：

可以发邮件告知。告知的目的是让他觉得你们有实力参展，并且参展期间你们会有相关优惠活动，参展后你们的工厂会进入生产旺季，以此去撩一撩客户。参考句型会在每日商务英语中推送。

参加展会尤其是国际性大型展会都是获取新老客户订单的机会，前期的准备工作显得格外重要。不仅在展会过程用产品和实力去打动客户，更要在展会前用真诚和专业态度去吸引客户。

  展会中的工作细节 

1.摊 位 仪 态

在摊位没有来客的时候，不要聚拢闲聊。如果买家走过你的展位，而你们却都围在一起闲聊，没有人跟他互动，客户很可能就径直走过你们的摊位。这样有可能错过一个大客户。

没有客户时，要面对着通道站着或者坐着，这样也不容易错过任何一个走过的买家。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂。坐着也不要翘着二郎腿。不要晃动双腿。更不要趴在桌子上打盹。

2. 请客户坐下来沟通

当有客人在自己展位边缘徘徊，一定要热情的请客户进来坐坐，给他们送上小甜品，让客户有一个愉悦的心情。每一个客户都要热情接待。随时准备接待客户。有些人站着，但是和坐着一样，因为过往的人群你都没有去细心观察，有些人表现出了想了解你产品的举动，但是你没有发现，等你明白过来的时候，可能已经来不及了。参展的时候反应一定要快，你不快，就会错失机会，你不快就得努力让自己保持专注。

3. 多倾听客户的想法

客人愿意坐来下，就表示他对你的产品是有一定的兴趣的，我们因该多倾听客户的想法，不要只顾自己推销产品。要站在客户的角度，帮客户解决他的问题。买家走进展位，不要立刻就开始贴身营销，可以先说：How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.

然后在买家浏览产品时，你也可以观察买家，判断是否是你的目标客户。买家也要在这个短暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。所以在开场白的沟通中，买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的，避免直接销售谈价格。

销售来自发问和倾听。在讨论产品价格之前的开场白，交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题，有助于日后成交。供应商在展位里应充分展示自己的优势，有效运用发问和倾听与买家进行沟通，以确定是否可以将销售机会转化成交易。

4. 主动积极沟通

在商展上接待客户，有两种方式：一种是守株待兔，等待客户上门；另一种是主动出击，招呼邀请客户。

在人流量较少的情况下，走出展位主动出击，游击战也好、“劫道”也好，主动去跟买家聊，在咖啡馆、吸烟处发发传单、名片，别嫌这个法子Low，效果还真不错，但要当心被展馆内的安保人员撵。

先打招呼“warm up”。欧美客户非常喜欢互动，你不需要太拘谨，不需要对方说什么都“Yes，Yes”。在沟通中要称呼对方名字，假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象。

不要问Can I help you? 这种回答除非人家已经瞧中你们产品，不然只会说Thanks. 或者No, I am just looking.然后就把天聊死了。

开启人脸识别加强模式，当同一个买家再次来到展位时，一定要及时认出TA，别把TA放走。

口语听力要过关，哪怕是一时半刻听不懂客户说的，也保持微笑，再次确认话意：

Pardon?

Could you please repeat that?

Sorry, Would you please rephrase that? I want to make sure I understand you correctly.

Sorry, I still didn't catch it. Can you say that again, please?

如果客户是想和你描述一个产品或者相关术语，你听不明白，可以要求：

Could you please spell that word for me? 让客户拼写出来，你记下。

或者：Can you please write it down here? 让客户写下来。

举止言辞大大方方，而不是让他觉得你很拘束很紧张。

你可以跟着询问他获取进一步的细节，以下表达仅供参考：

How was your trip at Canton fair? 询问他在广交会情况如何？

What's your personal goal for attending the fair? 询问他参展的目的？

What's that brought you to our stand today? 询问他留意到你们展会什么产品吗？

What are you looking for? 询问他需要什么产品？

如何巧妙结束谈话：

即便和客户聊得来，也要懂得适时按住终止键，一天在展馆的时间很有限，不能被任何一个客户拖去大半天的时间。

下列话术仅供参考：

1）Really glad we could work together, I will follow-up with you shortly.

2）It was great talking with you, I hope you’ll enjoy the rest of the show!

3）Thank you very much for your time, I will send you additional information shortly.

以上都表示你很愉快和他沟通，过后你会紧接着跟进，补充他需要的信息或者发送给他跟进邮件。

展会一向都是维护老客户，挖掘新客户的渠道。在沟通过程中越多捕捉客户的信息，越有助于和客户敲定订单。比如客户这一趟来行程如何安排，之前是否货物出现过问题，想换供应商。

5.不要怠慢潜在客户

不要以貌取人，不要按地域区别对待。西装革履的未必是大鱼，也不要对印度/非洲客户等戴有色眼镜。不要怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人。潜在客户可能不会那么急促下单，也许只是来了解一下市场行情，也许只是来寻找新产品。也许是来储备供应商的。我们遇到潜在客户，可以询问客户具体采购的产品，采购时间，产品发货，产品用途等。记录下来以便展后进行跟踪。如果你的工厂离展会不远，也可以邀请他们去你们工厂参观，以便让客户更信任您的企业。

6. 为重点客户留下好印象

重点客能要定下产品，所以我们一定要将客户跟紧了。向客户显示你的专业性，对他的重视，让客户能看到你的合作诚意。即使展会结束之前不买，他也会对你有一个好的印象，后期再多跟踪。

7.记录不同客户的需求

展位上来来往往的客人很多，我们不可有凭借自己的大脑，可以记录下所有与客户沟通的内容。所以我们针对每一个有沟通的客户，都需要记录谈话内容，以便展后进行跟踪。录音笔、照相机、笔记本（纸的那种），展会三宝，能够帮助你做好到访客户记录。当天的客人当天整理，再累也不能拖。

8. 获取客户的联系信息

参加展会的目前是获取客户信息，获取订单。所以我们对所有的客户，都要记得向他们索要联系方式。可以要电话，邮箱，互换名片，也可以添加微信、whatsapp 等聊天工具。在洽谈后再加一把火，邀约再次洽谈，厂子离广州近的，可以直接邀约展会结束后看厂。

9. 转转同行的展位

在展会上，并不是只在自己的展位活动，有空的时候，你也可以转转同行的展位，看到有客人关注同行的展位，你也可以跟着客户，争取请他们到自己的展位上来了解。

  展会后的工作细节  

交易会结束，你的工作才刚刚真正开始。

一个优秀营销人员的交易会的习惯，就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上，并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点，交易会结束回到公司，企业一般是开业务分析会，分析客户的情况，可以通过Google和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就更有针对性，效果也越好。

客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进，黄金的下单周期是3周内。

来参加广交会的采购商大概是两种，一种是进出口商，这样的中间商类型的比较多，但是价格要求低一些，因为是中间商吗，但是他们的订货数量往往很大，而且比较容易成交。

另一种是本行业的客户的，他们价格会好一些，但是他们是本行业的专家，要求严格一些，订货数量可能不是太多。

但是无论哪一种，你都必须让客户觉得你很专业，价格要在客户能接受的范围内，最后达成订单就是迟早的事了。

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