第3话：实践篇——商战原则如何落地？

1、企业的四种市场地位 A、市场头号领先者：市场份额名第一名公司。 领导者战略：公司产品在价格变化、产品创新、分销覆盖、促销强度上，对其它公司起着领导作用。 B、市场第二梯队：市场份额第二名、第三名公司。 挑战者战略：可以攻击市场领先者和其它竞争者，以夺取更多市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。 C、市场第三梯队：细分类、利基型、专家型、垂类公司。 利基者战略：只注重专业市场，并做深做透，从中投入较少资源，获取较大利润，成为专业市场的领先者。 D、市场第四梯队：区域性、本地化公司。 追随者战略：在市场上采取跟随策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。 2、企业的四种市场战略 A、防御型商战：是为市场领先者准备的战略。 第一，只有市场领先者，才考虑打防御战。 第二，最好的防御战，是向自己发起进攻，自我迭代。 第三，时刻阻挡对方强大的竞争活动、进攻行动。 B、进攻型商战：是为第二、第三公司准备的战略。 第一，首先要考虑领先者地位的实力、反制力。 第二，在领先者优势中发现弱点，对此发起攻击。 第三，在尽可能狭窄的阵地上，发动进攻。 C、侧翼型商战：是为小公司准备的战略。 第一，侧翼进攻，必须发生在没人能与自己竞争的地方。 第二，战术奇袭，必须是计划中重要的部分。 第三，做好追击，是同等重要的。 D、游击型商战：是为当地或区域公司准备的战略。 第一，找到一个市场细分，要小的足以守得住。 第二，不管多么成功，永远不要学领先者做事。 第三，在接到命令时，立刻撤退，不要恋战。 3、战术-战略原则 A、先胜而后战：孙子说先胜（战略）而后求战（战术）。 B、战略的制定，应该是“自下而上”，而非“自上而下”：企业的战略，应该建立在对自身战术的深入了解和一线实践的基础上选出来的，而不是由高管们头脑风暴制定的。 C、战术决定战略，战略推动战术；二者需要合二为一：没有谁比谁重要，两者间的紧密关系才是成功营销的关键。 D、先确定战略，后确定战术，是错的： 自上而下的营销：1个战略→N个战术。是错的。 自下而上的营销：1个战术→1个战略。是对的。 4、新技术原则 新技术的战略化使用，会直接改变游戏的规则。 A、比如：随着武器的发展，原来的步兵战略，遇到骑兵战术的战略化使用；骑兵战略，遇到炮兵战术的战略化使用。都是新技术，直接改变了游戏规则。 B、比如：昨天，最尖端的营销武器是电视；后来，最尖端的营销武器变成了网络；如今，最尖端的营销武器是短视频。都是新技术，直接改变了游戏规则。 5、将领素质原则 A、灵活机动：优秀将领必须灵活机动，使战略适应形势，而不是使形势适应战略。 B、要有勇气：优秀将领直面上级和同事的不同意见，在听取了大量意见后，深思熟虑、意志坚定，做出决策。 C、需要运气：在商战中，战略已定，执行已毕，仍然需要运气的加持。 D、通晓事实：优秀将领制定战略时，从基础做起，从事实做起，从细节做起，实事求是非常重要。 E、通晓规则：在商战中，根本没有捷径可图，必须从学习规则开始，然后反复练习，直至忘掉这些规则。