如何应对新品上市前的各种突发事件？
如何应对新品上市前的突发状况？
参与：冷芸时尚7群群友
时间：2021年11月27日
庄主：KAREN-上海-零售商品管理
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
｜一｜
在新品上市前，我们感觉已经万事齐备，但是为什么总是遇到各种各样的变数？
庄主：
在开始讨论前，大家分享了各自最近的新品上市中碰到的、你认为是“计划赶不上变化”的“奇葩”事件 ，我在这里将其总结如下：
（1）到货发现产品标签信息出错；
（2）新品断码；
（3）仓库失火；
（4）品牌代言人丑闻等等。
我们结合以上说的“奇葩”事件，一起来梳理一下，导致这些事件发生的根本原因通常在哪些方面？涉及到哪些负责部门？有什么有效的B计划可以立刻考虑采用？
芸友Blake：
意外事件发生后：
（1）梳理关联产品和所处状态，根据实际情况进行处理，比如调整产品标签，物料整理更换。
（2）如果是备了大量库存的情况，要及时跟进相关产品售罄和库存情况。
（3）检查下阶段货品计划，调整后续产品的出货时间和下单深度。
芸友Noon：
我认为需要紧急公关，表明正确的态度。比如换人表明态度，树立正面的企业形象，损失已经造成，但是口碑必须要尽快重塑。比如我们碰到代言人翻车这种情况可能会先公关，然后马上联系律师让代言人赔违约金。
庄主：
在商品计划与管理中，在上市前遇到这种大翻车的奇葩事件。我们如何来调整计划并尽可能把上市目标达成到目前可以达成的最好状态？
芸友黄国望：
我们确实在研究这个课题。之前和美的计划讨论过，他们是做预案、后面纠偏，实在差异大，就更换执行的版本。再有技术含量点，就做建模，做场景模拟，及时调整推广方案。
芸友Noon：
我认为可以做直播带货，迅速将库存销售掉，避免积压。
芸友Maggie：
我认为可以做减价动销，避免积压。也可以用来做公益活动，比如捐赠等，这样也有利于品牌社会形象。
庄主：
除了刚刚大家说的直播、减价等方式还有快速减少积压库存的好办法吗？
芸友Blake：
增加物料，扩展渠道，销售激励。过季库存可以捐赠的，鸿星尔克好像一直在捐赠。如果当季产品，一般不会考虑捐赠。
｜二｜
在上市前的买货规划阶段我们需要预见哪些重要因素？
芸友Noon：
清单管理。材料，时间，地点，后勤保护工作。
芸友Blake：
关注各个时间节点、产品货期、陈列物料的情况、员工培训的进度。保持一致性，保证产品品质，确保团队传达有效性，物料执行情况。
比如鞋子货期，不只需要跟进出货日期，可能需要跟进主料/辅料备料情况、鞋帮成型时间、生产排期以及能够出货的时间，及时把握可能存在的延误情况，采取后续动作。别的产品应该同理，把控的环节会不一样。
庄主：
关于员工的培训和沟通其实非常重要，这时候往往是最混乱、怨言最多的时候。大家如果有好的经验，欢迎分享！
芸友黄国望：
FAB，陈列培训到位后要进行考核，还有要把手上的会员梳理一遍，给每个人都搭配5套衣服。每款衣服都有目标顾客。做中高端女装是可以这样。另外还有邀约的礼品话术要培训。
芸友Blake：
除了增加培训物料和培训人员的专业程度以外，感觉增加一定程度的销售激励或者根据产品了解程度进行的激励，员工配合度会好一些。
庄主：
把员工的主要精力聚焦到业务中来，把怨言转化为保住业绩的动力！
芸友Blake：
做个人业绩的一般都很重视业绩，如果你的培训内容有效，他们会主动学习。如果无效，硬推也没有意义。重视沟通和培训的实效，不要糊弄群众！问题点在要怎么让他们看到效果。我最近看了一些游戏设计的书，前期可以直接给奖励，中期设计里程碑或者抬头激励（比如产品专家）。长期如果有效应该会形成自动化。
比如某个员工成为产品专家，可以给其他人讲课。具体实操上应该有很多问题要实际去处理，也和运营部门的执行很有关系。
芸友Ariel：
比如：晋升讲师。
庄主：
你们在赌一盘货的时候，有没有灾备方案？
芸友Ariel：
预售肯定是我会选的方案。
芸友Blake：
试销是个好办法，但我没执行过。有朋友试过吗？期间会碰到哪些问题？
庄主：
我们已经把试销售作为常态化流程了——测试后再做动作：最小订单到货，在核心门店内陈列销售，跟踪2-3周动销情况，报告，复盘，然后决定订货与否、订货多少。这确实是控制损失的一个好办法，关键点是供应链反应速度以及跨部门沟通效率。适用款式类别：新品，偏Fashion款而非基本款，有信心能爆款但是又比较标新立异，大家内部争议大、众说纷纭的款式。
芸友Blake：
时间是在订货前完成试销？什么样的动销指标是好的？
庄主：
我们一般上市12-14个月前就要完成测试和报告反馈的，12个月前要做订单预测。但是这个要根据不同企业商品流程倒推决定的。
芸友黄国望：
不同的产品还是要区别对待的。
庄主：
大家讨论痛点的时候往往意犹未尽，更关键的是让痛点如何被控制住。一个“看似不准确”的计划好过于没有计划。大家做测试款的投放无非也是帮助计划变得相对更加准确。有了一个小规模的数据支撑要好过于凭空猜测。除了测试款，大家对于计划修正，还有什么行之有效的建议或经验？
芸友Noon：
充裕的准备时间，协商设置一个截止日期。截止日期要比自己想提交的时间提前一点。
芸友Blake：
历史数据、数据分析可以做决策参考，但是不能尽信数据。一方面数据本身收集就有主观性，分析也有主观性。实际上未来趋势预测还是考验研判和计划能力的。
芸友黄国望：
看时间节点，如果是马上上市，可以做些市调，看看同行。
芸友Ariel：
我市调过一次，但是很难拿到准确商场门店数据。问竞品导购销售一般有什么话术吗？
芸友Blake：
竞品一般会通过店长问。自己去的话，就可以抓住一个下班请吃个饭。
庄主：
避免专业术语，拉家常，消费者语言，以降低防范。否则拿到的都是“烟雾弹”。问同行的诀窍就是“轻松聊天”，然后你自己捕捉靠谱的信息。
芸友Ariel：
我现在实习工作的就是9月刚成立的小公司，这个老板想发展到最后能把陕西市场拿下，首店就在商场，是饰品店，同商场2家竞品店，得不出来准确营业额。商管和门店导购还有招商说的都不一样。
芸友黄国望：
做商品的人都是逛市场的高手。
芸友Ariel：
确实，我去市调了一次坑还挺多。依据目前我能想到的是市调，还有别的方案吗？
庄主：
有没有哪位是大量读书面报告，比如投行数据、统计数据等等？
芸友黄国望：
看你的市场规模。如果做全国，全球，部分数据可以参考。做区域市场，就不要去看那些了。还有气候的数据要看。做服装的也是农民，靠天吃饭。
芸友Blake:
我会看一些，但主要看人群和竞品。
庄主：
有没有蹲守竞品、商场、网点，自制一手数据的呢？
芸友Ariel：
我会算客流量和大众点评上的客均价。
庄主：
我曾经自己蹲在竞品门口数客流、看收银、瞄小票的，然后推算其全国规模。这一天除了能观察竞品之外，还能深度感受消费者画像。既然对标这个竞品，那么消费者画像多少是类似的。
推算逻辑：客流X转化率X小票平均金额 = 当日销售额。然后按照门店数大致推算全国。一手数据收集很多时候就是要卷起袖子下场搏杀的。
芸友Ariel：
这个方法你觉得是最好用的吗？
庄主：
我不敢说最好用，因为我还尝试过直接找楼管拉数字。哪个好用，大家要自己实践。找到最适合自己的，才是王道。
芸友Blake：
不同级别的城市，差别会比较大吧？请教下这个问题怎么考虑的？
庄主：
特>一>二>三>四依次定系数，系数根据自己公司门店规模来定比较靠谱。我还要问问大家在这次讨论后，大家以后管理新品上市会否尝试一些新的做法？会有的话，是哪些？
芸友Blake：
我会用试销，蹲店调研的方法。
芸友Ariel：
我会用市调+预售的方法。
芸友Noon：
我会用试用装的方法。
庄主总结
一、在新品上市前，我们感觉已经万事齐备，但是为什么总是遇到各种各样的变数？
大家根据自己的丰富经验分享了在预见、防止这些强大“杀伤力”因素方面的要点。有时确实不能在买货规划阶段做到尽善尽美地防止黑天鹅事件发生，那么，在进入季前筹备期，我们还讨论了可以做哪些“打补丁”的工作让上市尽可能按时、足量发生，比如关注各个时间节点、产品货期、陈列物料的情况、员工培训的进度等。
二、在上市前的买货规划阶段我们需要预见哪些重要因素？
大家在探讨中，深度剖析了一些可能被忽略但又对未来新品上市有极大的“杀伤力”的因素。与此同时，计划（哪怕是一个并不精准的计划） + 及时复盘 + 及时沟通 + 及时修正 能够减少失误。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
