软件公司，销售管理门道（八）销售会怎么开

朋友们好，今天聊一个最普通的话题“

日常销售会议如何开

”，关于销售会大大小小一年要开几十次，例如：早会、周例会、月度会、季度会、半年会、年终总结会、表彰会，等等。但是很多团队根本就不知道怎么开，领导想起来随时就开，会上跑题严重，开着开着变成茶话会，会后也没跟进。     今天聊下我的团队是如何开“

销售双周会

”的，我的团队中双周会是最常开的会，2B行业销售工作进展频率没那么快，例行两周有个会，平时有事及时汇报就可以了，当然季度会半年会也要开，今天重点聊下双周会。     开好双周会要关注三个点，

会前准备

、

会中结论

、

会后检查

。

本文我们重点介绍

会前准备

工作如何做

。     问：会前要准备，到底需要准备什么？答：想知道什么就准备什么？     问：那我想要知道什么呢？答：和业绩成单相关的信息。

一、线索报告

    跟进了几个线索、分别是什么？是否有转化？是否有高价值线索？

二、客户报告

    报备了几个客户？主动跟踪了多少新老客户？更新方式是什么？ 微信／电话还是见面？跟进详情是什么？有哪些需要公司资源协助？

三、商机报备

报备了多少商机？总商机金额是多少？本期在不同商机上耗费多少工时？占本期工时比例是多少？预计成交时间？

预计成交率

？

切记

：分析商机之前要回答的三个问题，

产品匹配度

、

客户画像与成交路径

工时计算方法在后面章节阐述

四、合同报告

    本期新签多少合同？合同款是多少？预计毛利是多少？是否已经全部立项？

五、回款报告

本期回款多少？本年度还有多少预期，分别是什么？往年还有多少逾期，分别是什么？哪些项目回款有风险？

六、工时报告

    本期内有效工时是多少？正常工时是多少？无效工时是多少？

七、产能报告

 做了多少有效工作？是岗位任务还是项目任务？累计工时是多少？工时本期占比是多少？

八、问题上报

员工跟进自身工作上报本次会议要讨论的问题。

九、报告总结

    把前面八项的数据进行总结分析再输出。

数据准备工作，全由公司内部的ＣＲＭ系统汇总计算，如果换成手工填报起码要耽误半天时间，我们使用ＪＥＰａａＳ作为技术底层自己开发的。

十、报告点评

无论工作做的好于不好，必须要给书面点评，让工作有仪式感也是对部下认真工作的一种认可。把好的地方找出来加以表扬，把不好的地方也找出来做出工作指导，团队共同进步。     有案例会上要分享，成功案例和失败案例全要分享，销售会不能光看数字，也要看到数据后面的真实经验和问题。

十一、任务布置

    这点不用多说大家全是老手，只提几个细节 （１）布置任务要明确，

行动方案要详细

（２）让负责人重复一遍，看看他理解对不对 （３）有困难会上说，别完不成再找理由 （４）规定检查时间 （５）到时间真的要去检查 （６）完成好坏必有说法，该表扬就表扬，该批评就批评