如何提升商品的售罄率？
如何提升售罄率
参与：冷芸时尚7群群友
时间：2021年12月25日
庄主：Carol-上海-电商商品管理
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
售罄率是考核商品管理人员最重要的指标。通过提升售罄，提升库存流转效率，降低资金占用压力。
｜一｜
提升售罄率的意义
1.为何要重视提升售罄率?
庄主：
什么是售罄率？
公式是售罄率=销售件数/进货件数，分子分母要同单位，件数或者吊牌金额。
冷芸博士：
主要就是统一单位，包括含税不含税的问题。很多企业系统设置，员工都不知道输入含税成本，还是不含税成本。结果有的人用含税价，有的人用不含税价，而这个细节就会差了十几个百分点。所以很多企业做数字化转型，首先数据质量不高，造成很多困难。
庄主：
那么为何企业要重视提升售罄率？
芸友Theresa：
售罄率低会导致库存多，流动资金变少，企业很难再有预算再买货。
芸友Chaleeda：
售罄率反映了产品的销售速度和产品是否受消费者欢迎？
芸友张霞：
提升售罄率可以为企业增加现金流。
庄主：
是的，售罄直接关系到库存，预算和商品周转健康程度。比如到货严重延期，导致错过销售最佳时机，积压了库存。
2.售罄率低的原因？
芸友佳林：
交期不准时，货品质量不过关。
芸友Theresa：
我们在欧洲那边买的货品经常会有瑕疵品，这很影响卖货，又不能退，因为还要报关。
芸友Chaleeda：
还有设计出来的款式接受度不高，我们会退回来改款。
冷芸博士：
怎么改款？
芸友Chaleeda：
像我们做的饰品手链，有一款它的设计还可以，但是佩戴之后顾客觉得扣的位置不方便，所以我们也会跟设计师讨论修改佩戴方式。
芸友Juju：
那会不会错过最佳销售时间？
芸友梓桐：
饰品的生命周期跟服装还是有点区别的。
芸友Chaleeda：
如果不是季节性非常强的款还可以接受，比如红色现在是最好卖的款。
芸友佳林：
我认为服装改款很难，成功率几乎为0。
芸友梓桐：
但是对于服装来说，版型的问题是比较严重影响售罄率的。我之前做折扣类产品的时候，看到有一款衣服，我怎么看都觉得还不错，不应该是库存的样子。但是我上身后发现袖笼的位置量不够，所以衣服怎么都卖不出去。这就是设计研发和生产端造成的款式问题，导致的售罄率问题。
芸友佳林：
版型问题是大忌，一般在设计环节都会反复试穿确定版型。
冷芸博士：
这个修改成本要增加多少？
芸友张霞：
我们几乎没有把衣服退回修改过，只有一、两次因为气温问题需要修改袖长。
芸友Chaleeda：
其实品牌做调价和打折会影响整体的品牌形象。但价格偏高的产品，顾客很喜欢，但是愿意买的少，我们也会针对性地调价。另外我们还会做员工激励。我们做单品激励会针对每个款对做奖励，比如卖掉1件奖励多少钱。
庄主：
我来小结一下，阻碍提升售罄的因素主要有：
（1）货期延误（2）高瑕疵率（3）款式设计不符合实际（4）价格接受度低。大家还有补充吗？
芸友张霞：
我认为下单不准确也会有影响吧。
庄主：
还有订量与预估有偏差，市场反应迟缓问题。
芸友Chaleeda：
市场反应迟缓在疫情情况下很受影响。
芸友Juju：
我认为还有店铺的调拨不及时问题。
冷芸博士：
现在店铺是如何做调拨的？比如谁做？在什么条件下做？理论上现在企业系统数字化普及，调拨要比以前高效许多？
芸友Juju：
因为我们是线下门店，大调拨2周一次，但我们买手每周会做小调拨。
庄主：
我遇到的品牌数字系统虽然会设置安全库存，也会预估销量，但是基本上还是手动一款一款地看。
冷芸博士：
你们接触过AI调拨与促销吗？AI调拨用得越久，数据越多越可靠。人工做调拨这样的工作不会超过5年。如果你还在只是做调拨工作，我建议大家尽快换岗位。
芸友Chaleeda：
我知道有的企业用AI分货。
庄主：
企业对AI的开发投入会不会比较高？
冷芸博士：
投入其实还可以，但是需要企业有数字化基础，如果企业没有数字化基础就很难操作。数字化转型不是装一个信息软件的问题，软件只是系统数字化后其中一个模块。现在的上市公司基本都在做数字化转型。
芸友梓桐：
我现在正在搭建新公司的商品系统，我要把我们的商品系统数字化基础打牢。
｜二｜
如何提升售罄率
1.订货前如何做好规划
庄主：
大家都做过买货规划或商品企划吗？
冷芸博士：
大家所做的商品企划都包括什么要素？
芸友明诗：
我会参考市场趋势、数量、库存和以往类似品类的销量。有线上的订单我还会看客户的评论。
芸友佳林：
我还会做采购预算和类别分解。
芸友张霞：
我会做竞品品类和价格带分析。
芸友Chaleeda：
我主要做品类的买货规划。另外我还会看畅销的销售款式，并与终端店铺讨论等。我还会参与店铺一周的会议，我可以听到更多前线的声音，不能光看数据，有些时候数据是会骗人的。
芸友Theresa：
有时候店铺为了冲业绩（自己花钱买业绩），数据不一定真实。有的时候也会让客户充钱办VIP卡，店铺到了月末完不成业绩时才会把这笔钱加上。
我另外会结合下一季的流行趋势做流行预判。
芸友明诗：
针对这种行为我们应该怎么解决？
庄主：
这可能还是运营端口要去管理把控，我们作为商品管理只需要看到数据背后的原因。
冷芸博士：
这是管理问题，不是员工问题。
芸友张霞：
我们看见数据之后，需要从多方面找原因，比如上市时间是否应季？款式厚薄度，尺码等问题都需要考虑。这样才不会被数据欺骗。
芸友Theresa：
每个月初开会，我看单店净利润的。员工工资、快递费、店铺物业费、商场扣点、杂费等等全部扣除后。
冷芸博士：
这个净利润会扣除哪些费用？
芸友张霞：
作为买手是如何分析流行趋势的？买手是通过什么渠道看趋势报告的呢？我想看下跟设计师分析流行趋势的不同点。
庄主：
买手会看趋势报告，做到心中有数，同时重点在于对趋势单品的占比需要去把控。
芸友梓桐：
我还是会看流行趋势网站。我认为最权威的网站是WGSN。
庄主：
我接触到的网站基本都是公司买好的，我自己也会刷秀场和行业新闻，再根据品牌风格去摘取有借鉴意义的图片。我还会看Lyst，上面可以看到市场热销的单品。
芸友张霞：
我们是使用公司付费的资讯网站、WGSN、热点，同时我也会看小红书。
芸友梓桐：
现在有一种数据软件会有一个板块专门做单款趋势，针对线上来说比较实用，但是这也是付费的项目。
庄主：
这个数据的逻辑是什么？抓取单款的历史销售去预测未来趋势？
芸友梓桐：
我们公司用的是“魔镜市场情报”。这是一个国内的软件，算是一个数据平台，数据公司会通过技术手段获取各个平台不同品类的销售情况后汇总分析。感兴趣的朋友可以去问一下公司里做电商运营的人，他们那里有很多插件。
冷芸博士：
相对而言，欧睿的数据更可靠。国内很多行业趋势分析并不专业，不是什么行业分析报告都值得付钱购买。我一般只推荐专业咨询机构还有证券公司的报告。
庄主：
所以做规划的第一步是回顾历史销售，要做到全面且深入，数据要准确，维度要统一，数据背后的故事要了解，为下一季货品规划打好基础。
看完历史数据后，下一步是了解业绩目标，并且根据目标和历史数据进行规划拆分。大家有没有遇到业绩目标过高的状况？因为业绩目标过高，也会导致库存积压。
芸友佳林：
这种情况我们常有。
芸友Juju：
因为业绩目标高，备货肯定也要更加充足。
芸友梓桐：
这种情况会有，我们以前因为销售目标过高，又到了另外一个保守的极端。
庄主：
如果业绩目标没有调整空间，只能按照目标去备货。所以各部门间需要沟通，做好计划，不能只让商品多备货，营销推广也要跟上。
芸友Juju：
我们也会给店铺加incentive，或者联系CRM是否可以安排一点赠品，多准备一些卖点推动店铺做生意。
芸友Chaleeda：
我认为赠品很重要，赠品可以提高成交率。
芸友佳林：
我们也测试过附送赠品，效果不错。
2.订货中如何把控？
庄主：
大家有什么买货买的准的心得吗？比如我会把所有产品分A、B、C层，按照层级降序下量。再按照价格升序，检查订量是否合理。
芸友张霞：
我们买手课程上学过产品评分表，买手们下单时会用类似的产品评分表吗？你们依据什么给款式排A、B、C呢？
庄主：
我是根据主推款、次主推来依次类推分层。
芸友张霞：
我们公司商品部也是款式分等级，对应相应单量。你是靠感觉来定这些主推款吗？
芸友佳林：
我会结合流行趋势，季度主题，历年销售数据来定。
庄主：
还有目标顾客生活方式和发掘潜力款也是需要确定的因素。
3.订货后如何跟踪及可能遇到的问题处理
庄主：
除了送赠品和打折之外，大家还有什么办法？
芸友佳林：
我们会把可以连带销售的产品做一个超值大礼包。
芸友Juju：
我们会做成套搭配，在微信推广，让店铺去找商场沟通引流。
芸友张霞：
我会关注产品上新后的动销情况，根据区域调配货品。
芸友Chaleeda：
我们店铺还会主动联系每月生日会员，会员生日可享受7折优惠。
庄主：
我会先去看产品是否缺乏曝光？因为提升曝光可以调整展示位置，店内外推广，达人po文种草，跟平台/商场争取引流。
如果曝光度已经较高，但缺乏转化，那么我认为可以去调整的主要就是价格。调整价格的方式可以直接打折、送赠品、会员优惠和做超值礼盒。
芸友梓桐：
其实商品的在店销售，通常在店铺SKU的数量不是特别多的情况下，我们还是会做精细化的管理，每个SKU 会给三次调整的机会，比如改变陈列的位置，提高销售的佣金，增加卖点的培训等等，最后才会做折扣降价。
我们在做品牌集合店时，SKU比较多会按照品牌来进行三次的调整规划。所以，还是要看数据出目标，给调整计划，检测结果。这样的循环的管理，也就是PDCA 循环。
我们要站在业绩的角度，从数据的结果出发，找到真正影响销售的原因，而不是被表象蒙蔽住。所以，这也是老师前面提到过的数据化的基础，我的理解就是数据系统的准确性。数据化的基础就是公司ERP系统的数据，这里的规则是商品来制定的，那么我们就有责任和义务来保证数据系统里的数据是干净的。制定录入标准和流程是必须的，定期检查数据的质量也是必须的。商品要有把每一个业务动作量化的能力，用数据来反馈结果和原因，这样才能让老板和运营信服。
庄主：
用数据来说话。
芸友张霞：
买手课上学过一个产品评分表，把每个款拆分成各项打分。例如趋势、色彩、面料、领型、袖型、长度等等的各个维度评分，最终以总分排名。
庄主总结
一、提升售罄率的意义
1.为何要重视提升售罄率
售罄率=销售件数/进货件数，分子分母要同纬度，可以是件数、吊牌金额或者成本金额，重点就是统一单位，售罄直接关系到库存，关系到预算，关系到商品周转健康程度。
2.会遇到的状况和问题
阻碍提升售罄的因素主要有：货期延误，高瑕疵率，款式设计不符合实际，价格接受度低，订量与预估有偏差，市场反应迟缓。
二、如何提升售罄率
1.订货前如何做好规划
回顾历史销售，可以看的维度有品类、季节、价格带、畅滞销、版型，尺寸，顾客反馈、看历史要做到全面且深入，数据要准确，维度要统一，数据背后的故事要了解，为下一季货品规划打好基础；其次要看市场趋势，要选权威公司的报告，推荐WGSN、欧睿等。
2.订货中如何把控
注意商品分层，可结合流行趋势，季度主题，历年销售数据以及目标顾客生活方式。
3.订货后如何提升售罄
判断曝光维度，可以调整展示位置，店内外推广，达人po文种草，跟平台/商场争取引流；转化维度，可以折扣降价、赠品、会员优惠、超值礼盒、提升销售佣金、增加卖点培训。同时进行全渠道之间调拨流转，新的技术有AI调拨，需要数字化基础。此外，SKU数量不多的店铺可以精细化管理，每个SKU给三次调整的机会。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
