广智的（销售）沟通一本通

注：

墨绿色为笔者记述内容

绿色为重点

一.沟通时常见错错误

• 笔录式提问：提问能力出问题了
• 隐形人
• 决战式互问
• 祖传老中医：过于执着于自己产品的疗效
• 呆呆兽：缺乏对于社会/生活细节观察（新人易犯）

eg.

二.内容储备

• 基础：是观察生活细节，多问为什么
  

  24:03

  
• 方法论：是费曼学习法

（带着教授别人的思维去体验/生活，学习）

• 话题：都有什么
  

  08:23

  

1，客户的工作相关内容（工作忙不etc.）

2，对长辈领导客户多请教

a.弱势的自我透露：透露自己的缺陷会让人安心

（我是小年轻，请教您XXX

3，自我企业介绍

a.公司的故事，流传的故事，创始人

企业文化（是什么，有意思的是啥）

b.三板斧：

品牌故事，企业文化，高层故事，创业故事

4，自己相关内容

主要目的：寻找和对方的相同点

a.相同点内容的方向：

年代记忆，出身/居住地，教育经历，家人

eg.现在在这里工作的原因（居住地

下岗潮/父母辈对于工作的理解（家人

陕西毕业-陕西的旅游景点-面食etc（教育

笔者：听到对方类似巧了，我也XXX，要继续

以头脑风暴式的联想，去继续话题。

b.个人愿景（宏大：对未来这么想，为何参加此工作

目的：让对方了解你，进而了解客户（互惠原则

以主动透露方式来加深对方对于我的映像

c.近期动向（微观：项目有啥，服务了谁

目的：激发兴趣，寻共同点

d.故事：八卦，行业/趣事，活动，运动，游戏etc

（但需和客户相关

• 好习惯
  

  24:08

  

1，避免呆呆：观察细节，多问/想为什么，怎么办

2，注意客户细节：家人，兴趣，名字，前期说了什么，

称呼变换....

三.沟通设计

• 总的目的：
  

  39:32

  
  了解，改善，成功
• 定义：试探➡️

提问-回答-接话➡️

1 新问题（横向

2 挖掘问题（纵向

3 客户反问（反向

• 断点其一：对方不回答

为什么：对方对你没有认知

怎么做：

破冰

自我坦白，曝短，造舒适感，自我价值介绍（经历，

人脉）

• 断点其二：无法开口

为什么：对方对你缺乏信任

怎么办：

展示对谈话的准备（看公开信息：官网，公众号...

老套开场：来的路上XXX；

昨晚我就考虑/准备了12345

• 客户不回答的心态：
  

  29:60

  

对方正在熟悉你的：语速语调，用词...

⬇️

对方戒备你的来意

⬇️

唤醒对方的心动话题

关键在于：

设计提问，继续沟通

• 避免和客户对抗
  

  32:11

  

过早打听隐私信息，套话。

怎么办：先输出信息，以求换取客户的信息

（对对方好处，我的难处/诚意/目的）

eg，我的决策权，价格权力，换取您的预算

• 避免无效/作文式问题
  

  35:50

  

怎么办：审问❌ 闲聊✔️；

选择❌ 填空✔️；

封闭-判断❌ 开放-填空/简答/选择✔️

• 怎么接话：
  

  37:30

  

大多数失败在挖掘深度问题

1.接话五境界：自我 接受 共鸣（内

好奇 了解（外

eg.

a，自我：只顾自己，eg.

2.倾听失灵:

听不进，问不出

3.核心：

能问出问题

• 如何让对方（客户）深度参与话题

1，坦白缺陷，展示亲和力：提前设计

2，承诺：时间，互相的价值

3，情绪价值：自己要积极，有趣，微笑。提前设计

4，非暴力沟通：

关心 鼓励 协助 祝福 感谢

我只对你这样;只有我对你这样;只有你对我这样

将对方视为高于一般人的地位

四.表达提升

内容7%+语音语速38%+肢体表情55%

实践>技巧>天分

实践拉满

同事-司机-路人-客户

桌游-社群-异性-头马俱乐部（ngo，建议自查

技巧

微笑-距离

大声/语速，重慢轻快

写点什么，为了沟通