做外贸，一定要学会让老客户介绍新客户

外贸小伙伴们知道销售的最高境界是什么吗？很多的资深外贸人都认为，销售的最高境界 就是让老客户介绍新客户！这不是空穴来风，也非无稽之谈，研究显示，学会了如何获取大量通过老客户介绍优质新客户的销售人员的收入是行业平均水平的四、五倍。这点有出 乎小伙伴们的意料不。 然而，事实情况是少有销售人员获得了大量高质量的老客户介绍的销售线索。这是怎么回事呢？可能的原因有：

1 很多业务员不知从何处弄到了几个名字和电话或者邮箱就觉得获得了客户介绍。但是很遗憾，这类所谓的“客户介绍”大部分无法促成成功的销售。当然， 也有 RP 爆发时，偶尔促成一次销售。

2 很大一部分销售员根本不要求客户进行介绍。他们认为，客户介绍只是个传说， 或者客户不肯进行介绍，甚至根本不会进行介绍。

实际上，关键的问题并非客户或者客户介绍，而是出在销售员获取客户介绍的方式上：

 1 不要求老客户介绍新客户 不要求老客户介绍新客户几乎有 70% 的销售人员根本不要求客户进行介绍。他们的借口是：反正拿不到；客户太忙，没空介绍； 客户没人可介绍，这会让客户尴尬；不想让客户觉得是在求人介绍生意或有求于人。 归根结底，销售人员不要求客户介绍新客户是因为他们害怕开口提要求。

 2 只问一次是否可以介绍新客户研究显示即使开口要求客户介绍的销售人员一般也只问一次。当然，问一次总比不问好。有统计数据表明，随着询问客户介绍次数的增加，销售机会也会相应增加。

 3 只提建议，不直接要求介绍新客户他们会说：“这位客户，如果您遇到谁能用我的产品或服务，能把我的卡片发给他们么？ ”或者说：“这位客户，如果你认识的人中有我能帮得上忙的，帮我介绍一下那就感激不尽了。 ”这只不过是逃避问题的做法。 如果这是你获得客户介绍的方法， 那就别指望会有客户给你 打电话了。

4 只关注销售的利益点只关注销售的利益点， 不关注老客户介绍新客户的需求。 典型的客户介绍请求是这样的：“这位客户，我想请你帮个忙。如果你能给我几个人（或 公司） 的名字和电话号码 ，让我像帮你一样地帮助他们，那就帮我大忙了。 ” 客户愿意进行介绍，不是因为他们喜欢你， 不是因为尊重你， 或者你的工作做得不 错。大多数情况下，客户不关心是否能帮助你， 他们关心的是能不能帮他们自己 。 要成功获得介绍，你必须让客户有理由为了他的利益进行介绍，而不是为了你的利益。

 5等到销售完成才要求客户介绍新客户销售人员等到最后一刻才抛出客户介绍的话题， 这就没有给客户留出时间思考介绍的人选并且这时客户的心思已经不在这次销售上了。 然后 ，突然一下，客户介绍的请求就这么被甩了出来， 试图让双方的思维再回到销售上。本来挺简 的一个请求现在却变成了无礼的冒犯 。

6 没弄清老客户介绍新客户的 心理 虽 说， 仅仅 是从客户和 潜 在客户那 里 ， 拿到大量优质客户介绍并非 易 事。 可事实上， 不到 15% 的销售人员能拿到 足够 的优质介绍， 从而明显提高 其 销售业 绩 。 客户和 潜 在客户会 假设 他们介绍给你的 对象 ： A. 比他们的要求 更 高、 更重 要， 对 销售中的 细节 问题 抓 得 更严格 ， 对 销售的 满 意 度更低 。 B. 是 与 他们有 各种 关 联 的 第三 方。 对 于这位客户或 潜 在客户的 选择 ， 第三 方可能 信任 或 尊 重 ， 也有可能不 信任 也不 尊重 。 更 加 复杂 的是， 弄 清楚 你 脑袋里 想什么 与 弄 清楚 客户和 潜 在客户 脑袋里 想的 东西 一样 重 要。

7 针对 什么是好的客户介绍没有一个 定义 尽 管 你知道你 心目 中好的客户介绍是什么样， 但客户不知道。 他们需要指点。 你在那 儿默 念 ： “给我介绍个 像 你一样的客户 吧 ！ ” 他们想的 却 是： “这 家 伙想要什么？我 该 怎么 摆 脱 他？ ” 如果你想得到优质的客户介绍， 就 必须 让客户知道你想要他介绍什么样的 对象 。 就 像 客户 买 你产品， 你不是 还 需要 跟 他介绍 哪里 好， 怎么用， 对 他有什么好处吗。 试 想， 如果做不 到， 介绍的 效 果就 难 以 保证 了 吧 ！

 8 不 主动营造 客户介绍 环 境 真 正的销售高 手 不是 坐等 客户 去 发 掘 可 供 介绍的人或公司， 而是 主动 出 击 ， 帮 助 客户进行 高质量的介绍。 他们从客户的人 脉 中 找 出 希 望进行介绍的 对象 ， 并要求客户 将自己 介绍给 这 些 人。

9 不是通过 努力 来 赢 得客户介绍 在客户介绍方 面 做得很成功的销售人员， 懂 得他们得到的客户介绍的数量和质量取决于给予客户希望获得的销售 体验—— 而不是销售人员想要 推 销给客户的 体验 。 因 此 他们 找 出客 户在销售过 程 中想要和 期 望获得的 东西 ， 然 后 分 毫 不 差地满足 他们， 从而 赢 得客户介绍。

10 直接 联系被推荐 的 潜 在新客户 很多的销售人员当拿到 被推荐 人的名字和 号码 时， 就直接发邮 件 或者打电话过 去联系 ， 其 实小 编 觉得这样并不 妥 当。 联系被推荐 的 潜 在客户有很多方法， 但关键在于通过他人 引荐 而不 仅仅 只是拿到 被推荐 人的名字和 号码 。

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