“我也没买多少东西，对了老板，我这个月工资直接打给李佳琦吧。”

今年的双十一，你是否在五花八门的优惠券、预售、满减优惠中逐渐迷失；在直播间的敲锣打鼓中激情下单，然后多了一堆自己可能没那么需要的东西？让我们从心理角度看一下，是什么让我们失去理智，误入“琦”途，在上瘾般的购物行为中，“痛并快乐”着的。

01 行动公式

上瘾般的行为如何出现？想要了解上瘾般的“冲动消费”是怎样出现的，就要明白行为[B]出现的三要素——动机[M]、能力[A]、触发[T]。

B=MAT

Behavior = Motivation * Ability * Trigger

乘法等式意味着，要想出现等式左端的行为【B】，等式右端的三要素【MAT】都缺一不可。所有诱使我们冲动消费的“购物陷阱” ，都针对这三方面展开。

动机 Motivation

——诱导行为

动机是我们做事的内部驱动力；由两方面构成：追求快乐 & 逃避痛苦。在“购物”这一行为中，我们的“购买欲”就由这两方面组成。

追求快乐：
小朋友路过玩具店，就算家长不会为他买下玩具，他也会想尽办法多停留一会儿。
人有追求快乐的本性；看到美好的事物，我们总是想要多看几眼，并试图拥有。
商家就是抓住这一点，用精心包装的图片、文字，加上直播等多种形式的广告促销，诱使人们认为某件商品很好，从而产生购买欲望。
这也是为什么一句抑扬顿挫的“OMG，太好用了吧”，能煽动起我们的情绪，产生“买它”的冲动。

逃避痛苦：
还是那个小朋友，就算他再想要某样玩具，家长不给买，最后他还是要从玩具店离开——免得因哭闹被惩罚。
我们总是讨厌惩罚，逃避痛苦。那我们怎么会因为想要“逃避痛苦”产生购买欲呢？
每年的双十一，都会出现很多满减活动，各种省钱优惠券。如果你不去买东西，或者没有用到这些“优惠”，会不会觉得“亏了”？
其实在本质上，我们并没有损失什么，但赠送的优惠券就会给我们带来一种“损失”的感觉。所以我们有时会为了凑满这个优惠，购买一些“鸡肋产品”。

能力 Ability

——支持行为

有时，尽管我们的动机充足，但因为能力不足，本领不够，还是无法采取行动。就像小朋友面对玩具出现“购买欲”时，只能多看两眼，并没有“购买力”。
网络购物和传统购物不同，支付容易，挑选也方便。作为具有购买力的大人，当我们被各种广告营销勾起购买欲望，就很容易冲动消费。
从这一点来看，停止此类购买行为最好的方法就是——手上没有足够方便取用的钱。
如果你不想在双十一期间冲动消费，又担心自己意志力不够，或许可以试试这个办法——把闲钱都存进没有绑定手机支付的银行卡里！
就算你已经点进了支付页面，但你没有钱可用啊！

触发 Trigger

——引起行为

又是那个小孩子，如果他没有路过那家玩具店，他会突然想到要那家店门口橱窗第三排的玩偶吗？想要购买玩具的行为，需要“路过玩具店”来触发。
触发,是行为的开关，它提醒着我们采取行动。分为外部激励触发和内部激励触发两方面。
外部触发即外在刺激的触动，例如商家推出的福利活动、刷屏的优惠等等。而内部触发则是在心理层面，利用认知偏差达成促进购物行为的目的。

02 触发开关

被商家利用的“认知偏差”在这里主要讲几种利用认知偏差，在心理层面让我们不断消费的“内部触发开关”。

喜好开关

与人类共同的偏好和偏见有关。例如外表魅力触发：服装品牌往往会选择外貌条件更好的模特吸引眼球；相似性触发：人们容易被与自己相似的人和观念吸引，因此一些“走心”“打感情牌”的广告会更容易打动消费者。条件反射触发：频繁出现的洗脑广告，让人们在需要某产品时想到特定品牌。例如“没事儿就吃溜溜梅”，“收礼就收脑白金”……

从众开关

“从众现象”大家都非常熟悉了，当你坐在办公室里，周围所有的同事都在讨论今年双十一买了什么东西，这时候你也很可能出现“要不我也买点什么吧”的念头。当全网讨论双十一，你也很可能受到大众群体影响，打开购物软件或带货直播间……

一致性开关

有这样一个现象：当你付了定金后后，就算后续尾款可能会让你下个月只能吃泡面，你也会咬牙支付完尾款。这时我们的“一致性开关”就被触发了。
“一致性”指的是我们为了避免内心矛盾冲突，一旦做出某个决定，之后的行为就会不自觉按着这一轨迹进行，来保持前后一致。
例如在网上问了客服某商品是否包邮、能不能开发票后，就“不好意思不买了”。因为问问题的过程被看作“购买的决定”，之后就会下意识要购买。
“定金”的狡猾之处也在这一点，不仅提前让我们做出了“购买”的决定，如果我们放弃购买，又会造成金钱的损失。在“一致性”和“逃避损失”的双重作用下，掏空我们的钱包。

03 清醒一点！

既然已经了解了商家的那些试图让我们多花钱的小把戏，要想停止冲动购物只需要遵照B=MAT公式。
不论是降低自己的购买欲望，还是直接让自己失去购买能力，又或是远离那些广告、消息等触发开关，我们都需要清醒思考，问自己：“我真的需要吗？”
相信大家总能想到办法控制住自己，就算买东西也是合理适度，而不是哭着剁手~