会计师事务所如何做市场营销

有幸拜读了Mike Schultz 和 John Doerr合著的《专业服务营销》

市场营销对公司的作用：

毫无疑问，如果营销做的好，从真正意义上来说，就不再需要销售了

                                                                                  ------- 彼得德鲁克

会计师事务所是最典型的专业服务行业，据我了解国内大部分的会计师事务所不是很重视营销，主要是依靠合伙人的个人能力、人脉资源获得用户，当然近些年也有很多事务所开始利用网站、自媒体、短视频开始做市场营销，可喜可贺，我相信若干年之后，会计师事务所的主要业务来源一定跟市场营销工作息息相关，今天来讨论一下会计师事务所如何来做市场营销，抛砖引玉，欢迎切磋。

科特勒说专业服务业的市场营销工作至少可以有以下四个效果

1、  获得与潜在买家的交谈；

2、  赢得客户订单的更好机会；

3、  从每笔订单和每个客户身上获得更高的收入，服务的收费更高；

4、  是现在和将来的从业者对此项工作更加热衷。

显然所有的会计师事务所都不会有反对，但是大家都在关心，我们会计师事务所到底要做那些市场营销工作，最好是具体告诉我做什么，其实答案也不难。

根据国外专业公司的调查，会计师事务所是建立在信任基础上的关系行业，客户通常是经过熟人介绍或其他服务供应商的介绍，再或者是选择大家都选择的服务商（或者行业标杆选择的服务商），当然也经常会选择你自己私人认可或熟悉的供应商，显然信任起到了决定性的作用。当然如果没有以上这些信任的关系，客户经常也会去参加一些会计师事务所的讲座、出席一些财会行业的活动或会议、或者在互联网上浏览一些会计师事务所的网站、再或者就是在哪里看到一些介绍财会业务的文章、也有可能是来自会计师事务所的电话、或者宣传资料、或者邮件、或者书籍等等。

会计师事务所要做的市场营销工作也就更加具体了

1、  最有效的营销一定是有人推荐了您的服务，显然这个人熟悉您的服务，最容易想到的就是你现在的客户，无论如何，你要想尽办法服务号您现在的客户，最好是服务超出您客户的预期，让您的客户非常满意，他们一定会给您推荐到他们熟识的圈子里；

2、  其次是您要结识更多的合作伙伴，比如律师事务所、比如金融服务公司，如果这些合作伙伴如果愿意将您推荐给他们的客户，显然你成功的机会就更多了；

3、  当然自己的圈子也非常重要，拜访并结识大量的客户，如果你的专业能力和友好给他们留有影像，当他们有会计业务时他们就会想到您，当然还是有些难度，就是大家常说的人脉，你本人优秀的综合素养是积累人脉的关键；

4、  接下来就是常见的一些营销手段，在互联网时代，在百度搜索横行的时代，网站、微信等会计师事务所自己的媒体就显得格外重要了，你不光是要做一个专业的网站，撰写专业的文章，更重要的是你要提炼出客户常用的搜索关键词，对全站进行优化，让潜在用户更容易找到您，找到您的会计师事务所而不是别人的会计师事事务所。告诉你一个方法，如果你在做高新技术专项审计的业务，建议您务必原创一篇专业的文章，详细描述这个业务的细节，让用户一看到这篇文章，就会觉得您才是专业的服务商，然后将这篇文章在互联网上放上100家行业网站或门户网站，我能保证您有意想不到的收获；

5、  需要指定专门的部门或人员，及时分类收集你们潜在客户的名单，比如制造业、科技企业、进出口贸易、政府机关事业单位等，将制作精美的DM资料或者电子邮件，不厌其烦的发、发、发，让更多的潜在客户知道你们，了解你们，直到记住你们这家会计师事务所。

6、  还有别忘了录制一些课程、撰写一些文章，再开个博客，时不时邀请一些潜在客户参加你们组织的会议或讲座，有时间有经理的合伙人可以一起编写一本专业的书籍，都是会计师事务所可以尝试的营销工作。

需要友情提醒大家是，会计师事务所的营销还是有点不同于其他行业的市场营销，前面基于信任关系的营销效果要远远优于后面常规的市场营销手段，所以无论如何，请务必重视您现在正在服务的所有客户，尽自己的最大努力，为用户提供超出用户预期的产品和服务，取得所有老客户的信任和支持会给您带来源源不断的回报。

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