复盘总结：创业四年，我做了15个失败项目

上周，和几位教育行业的朋友一起聚餐。在饭桌上一位教育前辈问道，这几年创业，有没有什么干货分享？ 我说，哪有什么干货，做的事情不少，但都是各种失败的教训。 前辈说，失败的教训才是真正的干货。 这确实是一个很重要的问题，回公司之后，我梳理了这四年来，我们尝试过的各种项目，这几年做过的大小项目、公司和产品加起来17个，其中8个盈利，9个亏损。 一直在折腾，一直没放弃。 2019年刚开始摸索创业时，赶上了一个在线教育的后黄金发展期，所以，第二年发展很快，整体营收过亿，员工快速超过200人，但好景不长，第三年上半年开始双减，第四年疫情带来的经济滞后效应继续对我们产生各种打击。 当我初步梳理完这些项目后，我和几位合伙人，开始依次去总结每一个项目，它为什么要做，为什么会失败，或者，为什么没有坚持？ 最终，我们概括出了三个关键词，可以通过它们来总结下这四年的教训，分别是：

不聚焦、不坚持、总设限。

一、关于聚焦与不聚焦

面对这个问题，我听到的绝大多数答案，都是应该聚焦一件事，因为人的精力是有限的，只有聚焦，大家的能力才能聚集在一起。 但这里也有一个问题，尤其是对于首次创业的小团队，

你无法确定哪件事情真的适合你

。 比如，我们无心插柳的一个工具，在没有任何资源的情况下，实现了用户量的快速增长，我们自己花很大精力和重心做的教育产品及一些服务，却失败了。 什么时候聚焦，什么时候不聚焦，是一门学问。 生态学有一个经典的理论，叫

r/K选择策略理论

（r/K selection theory），这个理论说的是生物体如何权衡后代的数量与品质。 该理论认为，

生物体在繁殖和生存策略上的差异是对环境资源有限性的适应。

根据这一理论，生物体可以分为两类：r-选择策略和K-选择策略。 r策略下，生物体强调生殖速度和数量，产生大量后代，但对每个后代的投资较少。 这意味着它们的生长速度较快，生命周期较短，繁殖年龄较早。 r-选择生物通常对环境变化有较强的适应能力，昆虫、草本植物和许多小型哺乳动物等生物通常被认为是r-选择者。 K策略下，K-选择策略通常出现在资源有限和竞争激烈的环境中。 在这种策略下，生物体强调质量而非数量，投资较多资源在较少的后代上，以提高生存和成功繁衍的概率。 这意味着它们的生长速度较慢，生命周期较长，繁殖年龄较晚。 K-选择生物通常在稳定的环境中表现更好。

创业这个事，跟生态学有很大的相似性，成功与否，与个体特征、团队特征、自身进化能力、环境本身特点、以及对环境的适应能力都有很大的关系。

当早期面对很多选择，环境的确定性很低，又不知道每个选择到底会怎么样的时候，我们其实应该多尝试，亲自去体验和感受。 这就是r策略。 所以，第一阶段，尤其是首次创业的人、具有江湖气的人，在我看来，更适合选择r策略，多尝试，多体验，多感受。 发现不行，就继续换新项目继续尝试，直到找到适合自己的为止。 但如果只是r策略，这个公司就无法获得真正的发展，所以，我们也需要K策略。 这也是我们当前遇到的问题。 K策略就是精心养育一个项目、一个事业、一次旅行，也包括一个人生。认准了一个东西，你就不满足于对它浅尝辄止，希望亲手把它做大、做繁荣。

r策略是机会主义，K策略则力求稳定和控制。

从r策略转型到K策略，才是你成熟的时候，但你还得保留一定的开放性和可塑性。 如果一直停留在r策略，团队就无法真正地成长，公司也无法真正地变大。 从野蛮生长到成熟团队，这个过程是很难的，需要至上而下的蜕变。 到第二阶段，需要自我蜕变，从江湖气的粗放经营，蜕变为精细化运营，同时，具有一定的开放性和可塑性。 从2019年开始，第二年遇到疫情，第三年遇到行业双减政策，第四年政策和持续的疫情带来的影响，这里面充满了大量的环境不确定性。 从生态学的角度，确实r策略是最佳策略，就是短视，要活着。 在改革开放初期，因为政策的大量不确定性，民营企业在早期都是短视的，大量的各种尝试，直到后面政策环境逐渐稳定，同时各种短视性的业务逐步跑通，然后再进行自我蜕变，进化到K策略，实现强大。 而那些没有及时自我蜕变的民营企业，虽然也赚到了一小波钱，享受到了改革开放早期的一波红利，但最终还是被时代所抛弃。 当发展到一定的成熟时期，就会进入第三阶段，就是

“K策略+r策略”的共生生态

。 比如，阿里巴巴、字节跳动、腾讯，既有自己核心护城河——占有率绝对第一的业务，同时也有大量创新业务。 在这个共生生态中，不断地循环。典型的，字节的抖音、腾讯的微信等等。 我们现在最重要的，是需要从第一阶段迈向第二阶段，这需要我们自身进行一次真正的蜕变。

二、关于坚持与不坚持

关于坚持，我的看法或许和大部分人不一样。

如果某个事情，需要你一直用坚持两个字去督促自己来保证持续，这说明，这件事一定是哪里有问题。

比如，你为了让自己每天跑步，然后告诉自己，要学会坚持； 你为了让自己每天看书，告诉自己，要坚持下去。 坚持这个词本身没有意义，强制让自己坚持，只会让自己痛苦。 所以，很多事情能持续下去，不是因为你“坚持”了，而是还有更深层次的原因。 首先，就是意义感。 为什么你会不喜欢，是因为没有想明白它对你的真正好处，更没有想明白这件事对他人的好处。 比如，写周报这个事，大部分人反感或者不喜欢，最关键的原因之一，也是没有认真思考过它对自己的意义以及对公司的意义。 所以，最简单有效的做法，对你想要坚持的事情，首先赋予其巨大的意义。 比如，我闭关七天写一本书，其实并没有坚持不坚持一说，因为它本该很顺理成章地写完，这个顺理成章的主要因素，就是在写之前，我就为这本书赋予了极大的多重意义。 比如，我们现在仍然持续为优秀老师进行营销赋能，最关键的原因之一，也是因为这件事对我充满了意义。 反之，我们所做过的大部分轻易放弃的项目，是因为在选择时缺乏意义感。 所以，当我们决定要做一件事的时候，除了评估这件事是否值得做，最关键的，是要赋予它对自己、对他人的巨大意义，这样才不会轻易放弃。 以我们的一个校园工具的产品为例，我们对它其实赋予的意义是很不清晰的，因此，在相当长一段时间里，大家对它的关注并不高，甚至忽视了它的存在。 随着不断的发展，我们对它也开始赋予越来越大的意义，也因此越来越不会放弃。 能让一个事情轻易坚持下去的关键，首先就是赋予巨大的积极意义，同时再找到如果失去这件事的消极意义。 如何去找到意义感？可以参考下面这个图。

第一，对自己的正面意义是什么？也就是，这件事做成了，对你自己有什么好处。 比如，跑步，对自己的好处就是身体更健康。 第二，对他人的正面意义是什么？也就是，这件事做成了，对他人有什么好处。 比如，跑步，对家里人有什么好处？就是可以有一个正面的表率，会对他们的健康行为产生积极暗示。 第三，对自己的负面意义是什么？也就是，如果不做这件事，对你自己有什么坏处。 比如，跑步，如果不持续跑，那么会损失一个好习惯，可能会让自己的身体变糟糕。 第四，对他人的负面意义是什么？也就是，如果不做这件事，对家里人有什么坏处。 比如，跑步，如果不持续跑，那么家里人可能不会有这样的榜样，间接影响家人的健康。 光有意义还不够。 一个人如果罕见地坚持了一件事情，也许不是意志的胜利，那只是习惯的支撑。习惯，帮我们把目标溶解掉，把它变成自己的一个部分。 所以，

我们还需要把想要坚持的事情，内化成我们的习惯。

习惯是什么，习惯就是你每天起床后就自动想要刷牙，习惯就是你看见一本好书就马上下单。 意义改变的是你的内在动力，除此之外，你还需要在能力和提示两个要素上下功夫。 如果你想要让自己持续地做某件事情，那就想办法提升意义感，降低执行的门槛（或提升自己的能力水平），以及增加所有提示要素。 比如，我们要每周有效地开周会，提升意义感，提升开会者的会议沟通能力以及增加开会提示，就是一个很好的策略。 如果你想要让自己放弃某件事情，那就想办法降低意义感，降低执行的门槛（或提升自己的能力水平），以及增加所有提示要素。 你会说，放弃一件事不是太容易了吗？ 对于很多需要你坚持的事情，放弃确实容易，比如运动、持续学习，但放弃就等于放弃了很多更好的未来； 我们真正需要放弃的，是那些会让你上瘾但却无法为你带来真正价值的习惯，比如酗酒、毫无目的地刷短视频，就可以根据这个原则去实践。 你现在每天的下意识行为，或不用告诉自己需要坚持的一直在持续的行为，都是你的习惯。 最佳的策略，通过前面的公式，一边放弃对你成长不利的习惯，一边逐步增加对你成长有利的习惯。 我们这几年，虽然一直在尝试，但现在回过头来看，放弃一个项目，实在是太容易了，反正不赚钱，就舍弃吧，反正是试试，那就放弃吧。 轻易放弃的最主要原因，就是对这个事情的意义感不足。

三、关于设限与不设限

曾经团队经常出现的词汇：“这个不行”“这玩意有啥用”“那肯定不行”“今年没啥戏”。 要么就是脱口而出“这个肯定行”、“这个绝对有大机会”，但问及具体假设逻辑，就毫无根据和实施依据。 当然，现在也仍然经常出现这样的词汇，它的改变需要很长时间。 其实生活中也有大量这样的人，这就是典型的自我设限。 我们为什么会经常自我设限，是因为固定型思维，固定型思维是一种人天生自带的自我保护基因，刻在骨子里的。 心理学家卡罗尔·德韦克在《终身成长》中说：

“决定人与人之间差异的，不是天赋，而是思维模式。”

这里的思维模式的差异，就是罗尔·德韦克说的固定型思维与成长型思维。

固定型思维模式：认为人的能力是天生且不可改变的，且经常给自己贴标签，也会很容易给别人贴标签。 我是成功的，或者我是失败者。取得的成绩往往止步于此，遇到挫折一蹶不振。 成长型思维模式：人的能力都是可以通过后天培养的，刻意练习加正确的方法，他们不会轻易地给别人贴标签，因为每一个人其实都无法简单地用几个标签去形容。 遇到挫折的时候，并不意味着失败，而是看作一次成长的机遇，分析原因，逐步突破。 这就是两者的差别。

要让自己变成一个成长型的人，而不是固定型的人。

这是因为固定型思维的人，基本上注定一辈子平庸，因为他们只有把事情做完的能力，而真正优秀的人，做完从来不是他们的关键词，做好才是。 做好比做完更重要，做完和做好，结果相差非常大。 比如：吃饭时，一位教育前辈提到，我们历史失败项目的复盘总结，非常宝贵。 我很认同，于是，准备复盘总结下，找到对自己有用的启发。 什么是做完？ 就是我们把历史项目列一下，大家看一看，再总结几个关键点，结束。这就是做完。 什么是做好？ 历史项目列完，再逐个分析。并且把其中一个项目列出来，单独再做一次全面的复盘和总结。 这是不是做好了？大部分人会认为是。 但还不够，从这两个复盘，我发现，真正影响我们成长的，是我们固定化思维。 所以，我们的价值观要重新梳理。 这已经好了吗？这还不够。 重塑价值观，我们还得再根据这个价值观和确定的聚焦方向，进一步明确分工和目标，并按照重新创业的思路，确定基本的工作原则和机制。 这就是做完和做好的区别，做完跟做好，对结果的影响天壤之别。 做完和做好，对时间、精力投入、理性思考能力的要求会差很多。 比如，有一次，同事大约花了5分钟写了一段文案，发在业务讨论群，大家没有反馈之后，他觉得文案应该差不多了，刚好我有时间，和他在会议室对那段文案进行讨论，我们花了约30分钟，思考文案对应的场景，对用户的行为进行假设和洞察，然后结合一些营销学理论去调整文案，前后两版的对比反差非常大。 快不重要，它产生的生产力甚至极其有限，把一件事情做好，本身所需要花费的时间和精力就是巨大的。 所以，唯一的办法，就是

从事情数量上做减法，每天选择一件最重要的事情，去做好它。

明明做好有那么多的好处，但为什么很多人仍然不愿意做好，而只停留在做完这个层次？ 不是因为他们不想做好，而是根本做不到，根本上的区别在于，只停留在做完这个层次的人，是固定型思维的人，而做好，需要成长型思维的人。 从固定型思维到成长型思维，存在一个巨大的宏观，跨过去的过程艰难而坎坷。

这一道巨大的鸿沟，至少需要刻意练习100次，才有可能让你的思维真正有显著改变。 思维模式的转变并不是简单的改变就行，需要长时间用全新的方式去看待问题，逐步地形成成长型思维模式。 但是，

首先需要有这个意识，很多时候，当你意识到自己的问题的时候，就能超过90%的人了。

事实上，大部分人几乎意识不到自己存在什么问题，而平时意识到的所谓问题，也不是问题，只是现象，比如我不喜欢运动，这只是现象。 当意识到自己是固定型思维时，训练自己思维最佳的原则就是：

不轻易给自己一个确定答案，不轻易否定任何一种可能性。

由此，我们在今年调整了工作方法论，借由冯唐的“金线”原理，对所有工作内容追求的原则：

追求以假设为驱动、以事实为基础、符合逻辑的真知灼见。

同时，认真践行不设限三步骤：假设—执行—验证。 1. 假设：先提出一个有逻辑的假设，无论对错； 2. 执行：找到一个最小成本的验证方案； 3. 验证：通过数据分析、最终的结果去验证假设。 创业四年，体验过红利带来的快速发展，也体验过环境的不确定性带来的焦虑与迷茫，这对我和我们团队来说，的确是一笔宝贵的财富。 对聚焦、坚持、不设限也有了更深入的理解，没有绝对的对与错，只有是否能适应环境。 智商无法替代经验

最近跑一线，聊了很多客户的代理商，有个感触：有些营销一线的活计，只靠思考是没法干好的，因为有些经验无法被智商代替。

《三体》电视剧最后一集，是全球战区的精英们聚集在一起，讨论如何消灭三体世界在地球的代理人：伊文思的ETO组织。军人们想的办法，都是标准的、正规的战术，不过都不能保证最后拿到ETO保存的与三体世界的通信资料。

但是刑警出身的史强想出了一个非常邪门的办法，把这个组织一网打尽了，刑警打的是江湖，军人打的战争，两种经验是不同的。

其实在营销的实践中，学院派的专家们往往讲的都是中规中矩的打法，说的都是非常正确的理论。比如没有任何一本教科书会讲，许多销售都是要有回扣的。

但是，在实际的操作中，在一线摸爬滚打多年的营销人员们，则创造了各种各样真实有效的“作战方法”。所以一个从事营销的人，一定要能放下身段，到最真实的现场去看，去观察，去实践，你才能从一个营销人，转变成为一个营销实战专家。

在《水浒传》中，鲁智深和武松功夫都很好，但两人有很大的不同，鲁智深是正经的军官，以前打仗都是正规军作战，明枪明刀地打仗没问题。武松从小在江湖上混，自己就是流氓堆里打出来的，他不但武功高，江湖经验也多，所以他就更熟悉那些甚至是下三滥的招数。

孙二娘开了一个黑店，用蒙汗药蒙倒客人做人肉包子。武松一进店就看出来这是家黑店，鲁智深则被蒙汗药直接撂倒了，这就是区别。不是说鲁智深不好，也不是武松更厉害，而是借这个例子告诉大家，我们做营销，面对的就是真实的、活生生的市场，我们要懂得大规模作战的兵法战法，也要学会接地气的“野路子”做法。

比如餐饮行业新开业要“造排队”，营销的理论书籍中不会告诉你这种野路子，但在实际操作中这是有效的江湖打法。比如做内容传播的时候要买热搜，开店要防备打假人钻空子打假，要会处理各种黑公关的造谣生事，要知道不能在某省人开的拉面馆附近开拉面馆否则会被暗暗搞死等等等等。

有一年我跟古茗奶茶创始人老王去浙江雁荡山里的一个小镇，那里有一家古茗奶茶店。当时正是国庆节前夕，店里正在备货。

老王跟我说，一个奶茶店老板，至少做过一年才算合格。因为他经历了一个完整周期，知道什么时候卖得好，才能相对准确备货，请人。

比如一个奶茶店，过年生意好吗？这要看在哪里，北京上海生意反倒不好，因为人都回老家了。

南方小县城的生意反倒更好，因为出去打工的都回来了，天气不冷，消费旺盛。

小马宋有个客户，原来在河北做炒核桃生意，盒装那种。为了拓展渠道，他在清明节前跟高速公路休息区去谈，能不能在那里摆摊卖核桃，后来谈下来一千一天。

结果清明节几天卖了十二万。

到了五一，他又去卖，却只卖了七万。后来他明白了，清明节天气凉，大家爱吃坚果，五一热了，卖不动。

于是他们春节想憋个大的，春节人多，天气又冷，那不是会很好嘛，又去卖。结果一箱都没卖出去。

为啥呢？因为春节期间的车，后备箱装满了。而且很多开车的，车里穿着T恤，出来上厕所都不穿羽绒服，跑出来跑回去，根本不理你这个摊位。

所以很多销售情况，自己推算很难推算，经历了就知道，不经历就不知道。

甚至有些经验，一年下来也没法经历。

比如今年阴历闰二月，第二个二月，生日蛋糕的生意就特别差。因为很多人过阴历生日，第二个月就没人过生日了。

但阴历是十九年有七个闰月，不是所有年份都有闰月，那你一年下来也不知道这个事。

智商没法替代经验。