稀缺的力量很大，但并不是“法力无边”！ 

因为人们可以选择不要 

Eg.伦敦眼 科斯达（这一带唯一的咖啡屋☕️）

而商业失败的“千禧穹顶”，政府出资建起的巨大白象，以独特性并不足以说服人们掏腰包 。

根据Law of Demand：价格越低，销售额越大，反之越小。

这就有一种 两难 的困境，每杯的利润大，销售额就小；每杯的利润小，销售额就大。

（小气顾客 大方顾客不一样价格？）

用“ 社会责任感 ”赚更多的钱。

承诺每一杯咖啡☕️多付10Penny便士就都给到贫困地区的咖啡豆种植户，但大多都在户主手里，还会出现溢价。

公平贸易的咖啡☕️可以传递信息：

⑴我认为咖啡是值得 支持的商品

⑵我并不在意多花点钱

星巴克：提供多种选择，创造机会让顾客忽略价格。

每分钟出生一位大方的顾客

找到对价格不敏感的客户，有三种方式先谈其中两种，最好的留到下一节。

①“第一级”价格歧视 First Degree Discrimination（个体定位Unique Target）：

根据他愿意支付的价格来收费

这需要技巧和努力

Eg. 二手车 房地产代理 销售人员 “讨价还价”

现在：公司将 评估 个体客户的过程 自动化（大数据），从而缩短所需时间。先了解需求，记录购货信息，然后提供优惠券（但没有涨价优惠券，因为不会成功）。

Eg. 亚马逊

②“群体定位” Group Target

Eg.佛罗里达迪士尼乐园--本地人票价便宜（会经常来 敏感程度更高

③劝火鸡投票赞成感恩节

“自首”策略--让它们的部分客户承认他们对价格不敏感。

不同数量，不同特征，不同地点

因为产品多种多样，很难知道公司是在利用价格定位的招数，还是仅仅转移产品本身增加的成本。

Eg.大杯小杯两杯的价格提供第三杯，有生奶油或者白巧克力，地铁站 郊外...

猜想的原因：听装的冷冻费，清洁复杂，员工讨厌，大杯喝的时间更长要更多座位费...

不止咖啡屋☕️这么做

例如在伦敦利物浦街地铁站中央大厅上，有一家玛莎百货公司Marks and Spencer 的食品店，目的是为迎合匆匆忙忙出入伦敦的那些人。

摩尔门街：同样的每种商品大约便宜15%

塞恩斯伯里Sainsbury 超市的两家分店进行对比：

伦敦西区中心托特纳姆法院路上的小型超市 VS 伦敦东区（更不繁华）达尔斯顿的大型超市

吸引人利润高的商品摆在顾客走过的通道旁，显眼的位置商品贵

“一分价钱一分货”

以“天然之名”进行价格欺诈

最出色的价格定位者在增加利润时，总是将自己的努力和善行联系在一起。

Eg.老人小孩优惠 科斯达吹嘘对公平贸易的支持

原因之一：商家会付出更多的成本（生产成本更高，保质期更短，运输费用更高）

也将所有天然都堆在一起，对顾客进行区分。

廉价购物和廉价商店

“贵”--可能是因为顾客在某些地区的心理作用（常识）

Eg. 全食--实际上是因为价格定位策略所瞄准的重点—基本生活用品的价格是具有竞争力的，所以同种还会有区分。

如果想买便宜货，不要尝试找什么东西都便宜的商店，而是尽量去买便宜的东西。

搞乱价格

另一种常见策略：大减价

大减价是进行自我定位的有效方式

顾客到商店挑选比较久才出手购买，而有些顾客则相反，所以要用高价套住忠诚或懒惰的顾客，再用低价吸引住便宜货买家。

还有两家超市要争夺相同的顾客

准确且更能说明问题的方法是 逆向思考 大减价的行为，即把商品平时的价格看作折扣价的溢价，而非根据平时价格对照大减价时的折扣价。

在超市里是个有普遍现象，商品都有很多相似的替代品，有些便宜，有些贵，而且定价的随机性很大。

因此，顾客只有特别留心，记住、比较商品的价格才能买到便宜货，如果想在这种斗中赢过超市，认真观察分析 是你的最佳武器，而你不愿意操这份心，那你就很难省钱了。

真实性检验之一：公司真有稀缺力量吗？

除非拥有稀缺性，否则公司并不拥有多大力量，而这种稀缺性常常是我们通过自身的懒惰赋予他们的。

完全可以去货比三家

Eg. 爆米花在电影院卖的很贵，餐馆里的酒卖的很贵

顾客不是不知道里面会更贵，只是碍于面子

这可能是一种价格定位策略

一种可能的解释：很多地方都只有一家电影院，即使在电影院不止一家的地方，只有一家电影院有您想看的那部电影在上映。

餐馆的生意成本之一是餐位，因此，餐馆对迟迟不走的顾客收取高价，但它并不能那么做，

所以就把可能延长顾客又使时间的产品卖得更贵，不只是酒还有开胃饮料和饭后甜点。

真实性检验之二：公司能堵住漏洞吗？

⒈对价格不敏感的顾客，可能不会参与我们玩自我定位的游戏，要说服他们，避免购买贵的商品不难

但是价格敏感度低的顾客购买便宜货，有时却很难。

Eg. 交通运输行业 区分服务 （吓唬富人）：候机区 VIP   二等座 一等座

电脑行业：加个芯片，让速度慢下来以区分高价商品（其实低价芯片的生产成本更高）

2.漏洞：可以有权利 享受折扣价的顾客可能会将产品买下来，然后适当加价转卖给无权享受折扣价的顾客。

商家曾经尝试--DVD进行地域限制播放

艾滋病的药物又希望给到穷人

（道德谜题）

价格歧视有时对

思维实验：PillCorp研制出救命的药物

喜忧参半

因为受到利润丰厚的专利权的激励，费用高又必须要有人买单。

PillCorp卖高价就有人买不到 但低价又划不来

经济学家：

某种情况可以更好时，这就是我们表达的意思。

我们认为 一种改变，能够使至少一人获益，且无人受损，当前状况为无效就是状况可以变得更好。

如果致一人受益，而每一种变化都是其他人受损，那么当前为有效。

类似于Market Failure

价格定位有时错

PillCorp新价格定位计划能带来双赢，但有时又全面亏损。

便宜的不好管理 和 定位到真的预备给的买家。

（车票--当地人 学生）

中间道路：书

先出版精装高价，后出版平装本。

最后思考；公平与定价？？？

（请看下一章节）

2021/8/16 

阅读一章时间约两个半小时 笔记2335字