我是如何从0开始实现自己的设计师品牌梦，获得了商业收益，并且走进了“四大”时装周

如今，服装设计专业毕业的学生越来越多，却只有极少数能找到好的品牌归宿或者成为出色的独立设计师。那么多人把服装设计师当作“曾经”的梦想，是什么阻挡了他们的步伐，而庄主又是如何接近梦想的呢？

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参与讨论成员

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时间：2020年2月22日


讨论提纲


一、我的梦想：做自己的设计师品牌

二、关于现实
1、国内服装设计师的现状和发展如何？
2、刚毕业，应该去大品牌做设计助理，还是自己做独立设计师？

三、如何把梦想变为现实
1、设计师品牌如何平衡商业化与个性化方面的冲突？
2、什么销售模式和渠道适合设计师品牌？
3、如何用不多的预算参与时装周、艺人合作、跨界联名等营销活动？


庄主及跟庄副群主简介


庄主介绍：
若，独立设计师品牌XUNRUO熏若的创始人和设计师。本科毕业于浙江理工大学服装学院染织艺术设计专业，硕士毕业于意大利马兰戈尼服装学院服装设计专业。2011年和双生姐姐熏一起在中国创立独立设计师品牌XUNRUO熏若。作品曾在纽约、米兰、上海、迪拜等多个国际时装周发布。熏若钟爱一切与艺术相关的事物，灵感始终来自对这个世界的好奇。熏若复古、浪漫的设计风格得到了众多一线明星的青睐，也是时尚杂志、媒体的常客。


跟庄副群主介绍：
碧蝶,从以纯快返设计师转行做买手，现在在一家女装快时尚跨境电商SHEIN负责选品的开发方向，商务谈判，未来想往运营方向发展，欢迎各位前辈和热爱时尚的朋友一起探讨学习。

一、关于梦想

大家想做设计师的原因各不相同。有的是因为小的时候爱美，喜欢穿漂亮衣服，所以就想做服装设计师；有的是中学时期和妈妈一起逛面料市场，就深深地被里面的世界所迷住；有的则是工作需要。我是在很小的时候就有做设计师的梦想，大概初中时很明确地知道自己这辈子最想做的职业是服装设计师。于是高中去了美术班（杭州第七中学美术班），大学也选择了设计专业（浙江理工大学服装学院染织艺术设计）。在本科阶段主要是学习面料设计，选修了服装设计课程，就这样一步步靠近梦想。

梦想不可能一蹴而就，最重要的是执行力和忍耐力。当你开始去做的时候，你已经赢了大部分只是想想的人。

我是那种想到要做什么事情就一刻都不能等的人。刚上大学的时候，我很想开服装店，却发现没有启动资金，于是自己拿出一小部分生活费去批发市场进了一批复古的饰品，在寝室门口摆起了“0租金”的地摊。可能是眼光比较小众、特别，在摆地摊时很有顾客缘。在此带动下，学校和学校之间逐渐开起来了很长的夜市，收入也远超预期。接着，我就用摆地摊赚的钱去开了实体服装店，因为提供了旧衣改造这样独特的设计服务，店铺还上了报纸新闻。到后来条件成熟时，我和姐姐成立了服装工作室，大学刚毕业就创立了XUNRUO熏若品牌，同时开始了线上销售。一开始也没什么人气，为了吸引顾客，甚至卖过9.9元一条的裙子。后来一点一点摸索品牌定位，差不多用了五年多时间，逐渐形成了自己的风格，回头客也越来越多。在大概毕业四年以后，创业攒了一些资金，也申请到了研究生奖学金，就去了米兰的马兰戈尼进一步学习服装设计。

很多人觉得服装设计是富人的游戏，但其实，像我们这样平凡的人也可以实现梦想。只是梦想不在梦里，也不在远处。我们要下定决心，找到方向一步一步走，就能更接近梦想。执行力很重要。很大多数的人只停留在想这一阶段，但是真正把它去做了并坚持下去真的很少。这是一个漫长而坚定的决定，要认清自己的定位，选择合适自己的方式。

在刚创立品牌的时候，我通常会遇到一些小困难。我意识到，无论是什么事情，困难都是不可避免的，只要踏踏实实一步一步走，每一步都稳稳迈出，对未来的预期不要过于急功近利，就能避免大多数的问题。即使遇到问题，也会被自己所拥有的热情、热血和拼命认真的态度所克服。

二、关于现实

1、国内服装设计师的现状和发展如何？

现在在国内，大部分独立设计师的处境是尴尬的。每年都有非常多的设计师品牌在中国诞生，但是能够活下去的却微乎其微。国内服装设计师主要分品牌公司设计师和独立设计师。品牌公司设计师在一定的时间内如果没有做到管理层，就会被淘汰，境况残酷。所以很多设计师在35岁被迫离开公司，因为他们要求的工资高，而且由于年龄偏大思维会有一些固化，很难再在其他公司找到合适的职位，所以只能自己创业或者转行业。大多数企业则更偏爱思维灵活、接受能力强、工资要求低的年轻人。

竞争如此激烈，设计师到底应该按照自己喜欢的风格设计，还是根据迎合市场的需求？对于设计师来说，自己喜欢是最大的动力，同时也需要适当根据目标客户群调整。很多设计师都自带独特的风格，吸引不同的人群。比如我所创立的品牌“熏若”的风格就是主打复古、浪漫、文艺的风格，以印花或者绣花为主，善于利用趣味元素要吸引用户。下面这张图是品牌最近一季人气比较高的款式走秀图。

在独立设计师失败率这么高的情况下，如何能够让自己的品牌可以坚持下来，坚持的核心竞争力是什么呢？ 在我看来，最重要的就是独特性。一般来说，凡是见过这个品牌服装的人都会记住它独特的设计，所以顾客的忠实度也很高。

当下独立设计师也分做线上和做传统线下的，也有像熏若这种线上线下两手抓的，随着电子商务的盛起，淘宝涌现了一大批有设计感、性价比高的服装品牌，这是一大趋势，设计师们不再把自己束之高阁，而是纷纷去尝试更适合自己的出路。

国际上，这几年中国服装设计师逐渐成为了各大时装周的常客，国际时装舞台上也有越来越多的中国设计师品牌和设计师崭露头角。国际时装界对于中国设计的态度也从好奇与存疑，更多地转变成了接受与欣赏。比较有代表性的案例平台就是伦敦、纽约、米兰时装周的天猫中国日。这个平台成为了中国设计师品牌对外交流的平台，使更多的人对于中国设计师作品有了新的认识和了解。

熏若2020SS纽约时装周秀场实况


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这一季熏若开始探寻神秘而璀璨的文明。敦煌、古波斯、古印度……丝绸之路上的不同民族、不同文化，在艺术的表达下，共同拥有了安抚人心的力量。设计上，品牌保留了以往自由不羁，文艺浪漫的风格，大胆的印花配以传统的刺绣技法点睛；颜色上，主要运用了中国传统颜色柏坊灰蓝、荷茎绿、月白、琥珀色、赭红等；面料材质上，既有光彩流转的丝绒、也有新型的人造皮革。设计师在传统和现代中穿梭，流连于天马行空的幻想冒险中。

2、刚毕业，应该去大品牌做设计助理，还是自己做独立设计师？

这可能是大多数刚毕业的设计专业毕业生都会面对的问题，对于这个问题的答案，没有绝对的对错。每个人适合的道路都是不一样的，一定要看清自己的定位，做出自己的选择。先去公司学习，然后再创立自己品牌是一种比较稳的选择，很多时候找到自己喜欢的品牌工作，这样都会比较快入手，而且效率更高。但是去大品牌做设计助理往往只能从打杂开始，进入大型的服装公司也并不意味着设计生涯的开始，更多的是听从设计总监的安排，寻找当下的流行元素进行抄版、改版，这跟我们想象中的设计师完全不是一个样子。而且很多大企业里的设计师或主管，虽然资历老，但是能力和品味不一定比现在刚毕业的新人好，双方磨合其实是比较辛苦的。所以如果先去大品牌做设计助理可以学习一些对未来自己创业有用的相关知识，但是不要被公司的管理固化了思维，失去对原创设计的追求。

如果觉得当下还没有足够的能力做独立设计师，也可以尝试去自己喜欢的设计师品牌工作一段时间。一定要选择自己本身就喜欢的风格品牌，工作沟通都会更顺畅，会有更大的动力，更多的灵感，坚持下去也更容易。在我的工作室里的一些新人助理就是品牌的粉丝，他们比较有品牌认同感，做起符合产品调性的设计来也比较好上手。虽然只是助理，我也会给她们比较大的发挥空间，一般会由设计师做走秀款，由助理做走秀款的日常延伸款。这样，助理能够在实践中最大化地施展自己的才华，不仅利于品牌的创新，也有助于他们自己的综合能力的提升。


三、如何把梦想变为现实

1、设计师品牌如何平衡商业化与个性化方面的冲突？

设计师品牌要有自己的调性，需要有风格明显的形象款，可以代表品牌，也要有一定比例的市场款、大众款。服装可以是一件艺术品，但更多的是一件消费品。一件好的设计作品不仅仅体现在T台上，也需要被现实中的人接受并能穿出去。在实穿的基础上，最大化地实现设计师的独特创意灵感，这是设计师品牌存在的重要意义。

熏若这一品牌从2016年进入秀场，一直坚持自己独特的风格和代表元素。品牌用的最多的是兔子的元素，因为这是我和姐姐一起创立的品牌，我们姐妹自己属兔，有点兔子情结。比如这款上海时装周上的走秀款，以及最近在米兰时装周静态展中展出的系列里也有兔子的元素。将某种风格或元素始终延续、贯穿在品牌设计当中，也是建立独特性的一种方式。

2、什么销售模式和渠道适合设计师品牌？

设计师品牌大都有价格高，人群小的特点。就我自己的品牌而言，通过多年经验积累，总结出爆款现货+普通款预售的模式可以最大限度地降低库存，同时在上线的前期需要通过老客户的调研和线上的数据反馈测款，预判是否会出现爆款。不要偏执于任何渠道，大部分设计师品牌初期都是通过线下买手店的寄售以及时装周期间的订货展来获得订单，虽然渠道成本不高，但是比较被动。我主要合作的是主流买手店，如D2C、Play Lounge等，但最近都在收缩买手店的比例。这是因为有些买手店希望走寄售模式，愿意采购的折扣也压得比较低，利润空间是很小的，基本上只是为了给客户提供体验的空间。

当下的线上购物已经成为年轻人生活不可或缺的一部分，设计师品牌完全可以去尝试线下买手店产品体验+线上销售的方式去拥抱渠道的变化。对于我来说，线上直营店一直是重要的销售渠道，占据了总成交金额的70%左右，而且能让自己拥有更多的自主性，能够跟客户更近距离的交流，可以更快地了解问题并及时修正。

随着社交媒体的电商化发展，我也会使用社交媒体的营销方式。比如微信朋友圈主要以展示品牌调性为主，起种草作用。还有自己的客户群，群里会有秒杀捡漏活动。

开实体店、做副牌都是运营的好方式，因为副牌可以自营，资金周转比传统Showroom快，但也有一定的风险。我现在暂时还没有做这些，建议大家一定要将主品牌做好做扎实，考虑到多方风险后再尝试。

3、如何用不多的预算参与时装周、艺人合作、跨界联名等营销活动？

关于品牌推广，熏若这一品牌曾参加过多个国际时装周，并且也和许多艺人合作过，比如张子枫、马思纯、陶虹、侯佩岑等，还跟敦煌博物馆、故宫宫廷文化等大IP做过跨界联名。这些营销活动听上去似乎很烧钱，但其实并不一定。这些资源往往都是靠品牌在行业内慢慢累积的影响力达到的，很多资源因为看中品牌设计的独特性，也会给出优待，主动寻求合作。所以低预算做营销活动很重要的一点就是保持品牌的识别度，吸引对方来找到你。比如敦煌系列作品，就是淘宝官方牵的线，跟阿里设计以及国宝联萌共同打造。敦煌博物馆提供素材库，品牌从中选取有感觉的部分作为设计元素进行二次创作。

对设计师品牌来说，这些营销活动是锦上添花而非雪中送炭。我们创立品牌，首先要做的就是让品牌活下去。参加国际时装周至少要20万，但是如果你能找到赞助商跟其做联名活动就能大大降低预算。艺人合作也是天价，一线的艺人拍一套Look需要5-10万，但是如果你认识一些时尚行业的摄影师、造型师，那么免费植入的机会也不少。如果品牌足够优秀，明星可能还会指定与你合作，品牌就只需要赞助样衣，相当于免费的广告。我的品牌就是这样，现在基本上所有的营销活动都不太需要自己出费用。所以，在运营上找到了目标一致的合作方时，一定要充分运用双方的优势，各取所需，这不仅能够降低运营成本，也能够带来品牌影响力的成长。


四、总结

一、关于梦想

很多人觉得服装设计是富人的游戏，但其实，像我们这样平凡的人也可以实现梦想。只是梦想不在梦里，也不在远处。一步一步走，就能更接近梦想。执行力很重要。很大多数的人只停留在想这一阶段，但是真正把它去做了并坚持下去真的很少。这是一个漫长而坚定的决定，要认清自己的定位，选择合适自己的方式。

二、关于现实

1、国内服装设计师的现状和发展如何？

大部分独立设计师的处境是尴尬的，每年都有非常多的设计师品牌在中国诞生，但是能够活下去的却微乎其微。国内服装设计师主要分品牌公司设计师和独立设计师，品牌公司设计师在一定的时间内如果没有做到管理层，就会被淘汰，境况残酷。

国际上这几年，中国服装设计师逐渐成为了各大时装周的常客，国际时装舞台上越来越多的中国设计师品牌和设计师崭露头角，而国际时装界对于中国设计的态度也从好奇与存疑，更多的转变成了接受与欣赏。比较有代表性的案例就是伦敦、纽约、米兰时装周的天猫中国日。

2、刚毕业是去大品牌做设计助理还是自己做独立设计师？

每个人的选择不一样，首先看自己的定位，先去公司学习，然后再创立自己品牌是一种比较稳的选择，但是去大品牌做设计助理往往只能从打杂开始。先去大品牌做设计助理可以学习一些对未来自己创业有用的相关知识，但是不要被公司的管理固化了思维，失去对原创设计的追求。

如果觉得当下还没有足够的能力做独立设计师，也可以尝试去自己喜欢的设计师品牌工作一段时间。一定要选择自己本身就喜欢的风格品牌，工作沟通都会更顺畅，会有更大的动力，更多的灵感，坚持下去也更容易。

三、如何把梦想变为现实

1、设计师品牌如何平衡商业化与个性化方面的冲突？

服装可以是一件艺术品，但更多的是一件消费品。一件好的设计作品不仅仅体现在T台上，更需要现实中的人接受并能穿出去，把灵感在实穿的基础上最大化实现，这是设计师品牌存在的重要意义。

2、什么销售模式和渠道适合设计师品牌？

设计师品牌大都有价格高，人群小的特点。就庄主自己的品牌而言，通过多年经验积累，总结出爆款现货+普通款预售的模式可以最大限度地降低库存，同时在上线的前期需要通过老客户的调研和线上的数据反馈测款，预判是否会出现爆款。

不要偏执于任何渠道，大部分设计师品牌初期都是通过线下买手店的寄售以及时装周期间的订货展来获得订单，虽然渠道成本不高，但是比较被动。设计师品牌完全可以去尝试线下买手店产品体验+线上销售的方式去拥抱渠道的变化。

3、如何用不多的预算参与时装周、艺人合作、跨界联名等营销活动？

合作资源通常都是靠品牌在行业内慢慢累积的影响力达到的，很多资源因为看中品牌设计的独特性，给出优待主动寻求合作。所以低预算做营销活动很重要的一点就是保持品牌的识别度，吸引对方来找到你。在运营上找到了目标一致的合作方时，一定要充分运用双方的优势，各取所需，这不仅能够降低运营成本，也能够带来品牌影响力的成长。

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文字整理：Fluffy Zhang

审核：Cherika Chen

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