人物志·材理
夫建事立义，莫不须理而定。及其论难，鲜能定之。夫何故哉？盖理多品而人才异也。夫理多品，则难通。人材异，则情诡。情诡难通，则理失而事违也。
办成一件事情确立一种观点，全都需要道理的支持才能确定。然而在讨论辨明道理的时候，却很少能有定论。这是什么原因呢？这是因为道理的种类很多而且人才也各有不同的缘故。道理的种类很多，就很难讲通。人才各有不同，则性情就有差别。性情有差别道理难讲通，就会发生道理有失、事与愿违的现象。
夫理有四部，明有四家，情有九偏，流有七似，说有三失，难有六构，通有八能。
道理有四种，因而产生外在的表现有四种，人的性情偏颇有九种，似是而非的现象有七种，在论说中造成的失误有三种，在非难中所构成的情绪有六种，兼通天下之理需要有八种能力。
若夫天地气化，盈虚损益，道之理也。法制正事，事之理也。礼教宜适，义之理也。人情枢机，情之理也。
至于天地阴阳之气所化成的万物，有消长盈亏的变化，这是世间万物发展变化规律的道理。以法律制度治理政事，这是关于人事的道理。用万物发展变化的道理教育人们使他们的行动适合时宜，这是关于义的道理。通过观察人的语言了解性情，这是关于性情的道理。
四理不同，其于才也，须明而章，明待质而行。是故质于理合，合而有明，明足见理，理足成家。是故质性平淡，思心玄微，能通自然，道理之家也。质性警彻，权略机捷，能理烦速，事理之家也。质性和平，能论礼教，辩其得失，义礼之家也。质性机解，推情原意，能适其变，情理之家也。
四种道理各不相同，对于人才来说，四理必须依靠其外部表现才能彰显，而外部表现是依赖于内部资质的。所以人才的资质与道理相吻合，吻合了就会有其外部表现，外部表现充分了道理也就体现出来了，道理充分了就形成了一家之理。所以资质平和恬淡，思考玄远微妙的事物，与自然相通，就是道理之家的表现。资质敏锐观察透彻，灵活有谋机智敏捷，能处理繁杂急迫的事务，就是事理之家的表现。资质性情温和平缓，能论说道理教化，论说其中的得失，就是义理之家的表现。资质性情机敏聪颖有悟性，推想性情追溯本意，适应情意的变化，就是情理之家的表现。
四家之明既异，而有九偏之情。以性犯明，各有得失。刚略之人，不能理微，故其论大体，则弘博而高远；历纤理，则宕往而疏越。抗厉之人，不能回挠，论法直，则括处而公正；说变通，则否戾而不入。坚劲之人，好攻其事实，指机理，则颖灼而彻尽；涉大道，则径露而单持。辩给之人，辞烦而意锐，推人事，则精识而穷理；即大义，则恢愕而不周。浮沉之人，不能沉思，序疏数，则豁达而傲博；立事要，则 炎而不定。浅解之人，不能深难，听辩说，则拟锷而愉悦；审精理，则掉转而无根。宽恕之人，不能速捷，论仁义，则弘详而长雅；趋时务，则迟缓而不及。温柔之人，力不休强，味道理，则顺适而和畅；拟疑难，则濡懦而不尽。好奇之人，横逸而求异，造权谲，则倜傥而瑰壮；案清道，则诡常而恢迂。此所谓性有九偏，各从其心之所可以为理。
四家的外部表现已经不相同，由此又产生了九种性情的偏颇。因性情侵扰而使外部表现受到损害，就使四家各有失有得。性情刚烈粗犷的人，不能处理细微的事，所以他在论说事物概貌时，会显得博大而高远；而在审察细微的道理时，则会豪纵不羁疏忽遗漏。性情高尚严正的人，不能屈服折节，论说法律所适用的地方时，会执法审察刑狱公正不偏；而在谈论灵活变通方面，则会出现悖谬不合情理。性情坚定强劲的人，喜好钻研具体事务的真实情况，在谈论具体事物变化的道理时，敏锐鲜明而明白透彻；而在谈论宏观道理时，则直截了当所持义理单薄。能言善辩之人，语词丰富而情意急切，推断人事时，会见识精深道理深透；而在碰到大的道理时，则恢廓直率而不周到。性情浮躁不沉稳的人，不能深入思考，排列疏密远近亲疏顺序时，会豁达范围广大；而确立事物的关键时，则会像火焰一样飘忽不定。理解问题肤浅的人，不能深刻地问难，听到别人的辩说时，会认为得到像剑刃一样犀利语言而心怀喜悦；而在审察精深的道理时，就会颠三倒四没有根据。性情宽厚能体察别人心理的人，不能迅速敏捷地反应，谈论仁义时，会宽宏和顺高尚文雅；追赶时务潮流时，则会迟缓而落后。性情温柔的人，力量不强壮，体味道理时，会顺应适合平和顺畅；决断处理疑难问题时，则会软弱迟疑犹豫不决。好标新立异的人，纵横奔放追求新奇，制造权谋实行诡诈时，会不同寻常瑰丽雄壮；按照清静无为之道做事时，则会违反常规不切实际。这就是人们所说的性情的九种偏颇，他们分别把自己心中认为是对的东西作为普遍适用的道理。
若乃性不精畅，则流有七似。有漫谈陈说，似若流行者。有理少多端，似若博意者。有回说合意，似若赞解者。有处后持长，从众所安，似能听断者。有避难不应，似若有余而实不知者。有慕通口解，似悦而不怿者。有因胜情失，穷而称妙，跌则掎跖，实求两解，似理不可屈者。凡此七似，众人之所惑也。
至于那些性情不纯正畅达的人，则有七种似是而非的表现。有的人大谈陈旧的学说，好像他的学说时下正在盛行。有的人道理并不充分却涉及广泛，好像其学说含义宏大广博。有的人附合别人的意思进行答复，表面上称赞别人说得好，心里对别人所说并不理解。有的人在别人谈论后发表意见，持赞许态度，顺从众人认为可靠的观点，好像能判断谁是谁非。有的人实际上并不明白别人所说，但假装加以轻视不予回应，好像已经知道，但实际上并非如此。有的人仿效那些精通事理的人马上加以回应，好像因有所悟而显出高兴的样子，实际上并不高兴。有的人因追求在论辩中取胜而失去常情，已经词穷还自以为妙而难以尽意，理已屈还勉强坚持以为依据，理屈词穷心里想着和对方停止辩论，而嘴上却滔滔不绝地说，让旁听的人认为他并没有被说服。以上七种似是而非的表现，往往让众人迷惑，分辨不清。
夫辩有理胜，有辞胜。理胜者，正白黑以广论，释微妙而通之。辞胜者，破正理以求异，求异则正失矣。夫九偏之材，有同、有反、有杂。同则相解，反则相非，杂则相恢。故善接论者，度所长而论之。历之不动，则不说也。傍无听达，则不难也。不善接论者，说之以杂反。说之以杂反，则不入矣。善喻者，以一言明数事。不善喻者，百言不明一意。百言不明一意，则不听也。是说之三失也。
辩论有以道理取胜，有以言辞取胜。以道理取胜的，辨别黑白是非以使自己的理论得到推广，解释微妙的道理使别人通晓明白。以言辞取胜的，打破正理求得异说，追求异说则就失去了正理。九种性情偏颇的人才，其性情有同、反、杂三种。性情同的则会与别人的观点融为一体，性情反的就会与别人的观点互相非难，性情杂的则能容纳别人的观点。所以善于和别人交谈的，会忖度对方的长处而与之谈论。自己的意见不能说动对方，就暂时不说。旁边没有通达的人听，就不提出非难了。不善于和别人交谈的，用混杂相反的论点和别人论说。用混杂相反的论点与别人论说，就会与对方的想法格格不入。善于开导别人的，能用很少的语言说明很多的事情。不善于开导别人的，说很多话也说不明白一个意思。说很多话也说不明白一个意思，别人就不会听了。这是论说方面的三个失误。
善难者，务释事本。不善难者，舍本而理末。舍本而理末，则辞构矣。善攻强者，下其盛锐，扶其本指，以渐攻之。不善攻强者，引其误辞，以挫其锐意。挫其锐意，则气构矣。善蹑失者，指其所跌。不善蹑失者，因屈而抵其性。因屈而抵其性，则怨构矣。或常所思求，久乃得之。仓卒谕人，人不速知，则以为难谕。以为难谕，则忿构矣。夫盛难之时，其误难迫。故善难者，征之使还。不善难者，凌而激之，虽欲顾藉，其势无由。其势无由，则妄构矣。凡人心有所思，则耳且不能听。是故并思俱说，竞相制止，欲人之听己，人亦以其方思之故，不了己意，则以为不解。人情莫不讳不解，讳不解，则怒构矣。凡此六构，变之所由兴也。
善于辩驳的人，致力于抓住根本而舍去末节。不善于辩驳的人，则舍去根本而去注意末节。舍去根本而去注意末节，则就构成了言词烦冗，废话连篇的情形。善于战胜强大对手的人，先使对手的盛锐之气减低，然后顺着他本来的意旨，逐步地批驳他。不善于进攻强大对手的人，往往找出对手语言上的失误，以此来挫败他的锐气。用这样的方法挫败对手的锐气，就会使他说话和表情都显出生气的情绪。善于利用对手过失的人，当对手出现失误时，对着他的失误不去进逼。不善于利用对手过失的人，趁他理屈的时候进一步挤压使他受挫。趁他理屈的时候挤压他，则会使他在心里结成怨恨的情绪。有的人自己常常思考寻求道理，经过很长的时间才有所发现。然而他却让别人马上接受这个道理，别人不能马上接受，就以为别人难以理喻。把别人看作是难以理喻的人，别人就会因愤怒而与之争辩。当别人气盛而出现语言错误的时候，对其错误应该回避，不要进一步逼迫。所以善于对待别人语言错误的人，指出他的错误却让他有挽回的余地。不善于对待别人语言错误的人，会借此侵犯欺侮他，使他做出更激烈的反应，对手即使顾念爱惜自己的面子，但却无法挽回。无法挽回，就会使他随意乱说，恣意诋毁。大凡人在思考问题的时候，往往不能同时听到别人在说什么。所以在别人思考的同时去和他谈话，制止别人的谈话，只想让人家听自己的，别人因为正在思考的缘故，没有听进去，就以为人家不了解自己的意图。忌讳别人说不了解是人之常情，因为忌讳别人说自己不了解，便造成了无比愤怒的情绪。由于上边所说的六种情况，谈话中的纠纷便由此产生了。
然虽有变构，犹有所得。若说而不难，各陈所见，则莫知所用矣。由此论之，谈而定理者，眇矣。必也聪能听序，思能造端，明能见机，辞能辩意，捷能摄失，守能待攻，攻能夺守，夺能易予。兼此八者，然后乃能通于天下之理。通于天下之理，则能通人矣。不能兼有八美，适有一能，则所达者偏，而所有异目矣。
然而在辩说中虽有各种情绪的变化构成，最终还是要以确定的真理来取得成功。如果只有述说而没有辩论质疑，只是各自陈述自己的意见，就不知道哪种道理是可用的了。因此可以说，泛泛而谈没有辩论而确定的道理，是盲目的。必须做到听力敏锐得能分辨声音大小细微的差别，思虑深远得能够追溯到事物的开端，眼光敏锐得能够察觉到事物变化的先兆，言辞巧妙得能够表达心中的想法，处事敏捷得能够弥补一时的失误，防守坚强得能够挡住强敌的进攻，进攻凌厉得能够战胜严密的防守，争夺巧妙得能够用对方的弱点制服对方。同时具备这八种能力，然后才能通晓天下的道理。通晓天下的道理，就能够透彻地了解人了。不能够同时具备八种才能，而只有一种才能，所获得的成就是偏颇的，而且是各自以偏才建立自己名声的。
是故聪能听序，谓之名物之材。思能造端，谓之构架之材。明能见机，谓之达识之材。辞能辩意，谓之赡给之材。捷能摄失，谓之权捷之材。守能待攻，谓之持论之材。攻能夺守，谓之推彻之材。夺能易予，谓之贸说之材。通材之人，既兼此八材，行之以道。与通人言，则同解而心喻。与众人言，则察色而顺性。虽明包众理，不以尚人。聪睿资给，不以先人。善言出己，理足则止。鄙误在人，过而不迫。写人之所怀，扶人之所能。不以事类犯人之所婟，不以言例及己之所长。说直说变，无所畏恶。采虫声之善音，赞愚人之偶得。夺与有宜，去就不留。方其盛气，折谢不吝。方其胜难，胜而不矜。心平志谕，无适无莫，期于得道而已矣。是可与论经世而理物也。
听力敏锐得能分辨声音大小细微差别的人，称为名物之才。思虑深远得能够追溯到事物开端的人，称为构架之才。眼光敏锐得能够察觉到事物变化先兆的人，称为达识之才。言辞巧妙得能够表达心中想法的人，称为赡给之才。处事敏捷得能够弥补一时失误的人，称为权捷之才。防守坚强得能够挡住论敌进攻的人，称为持论之才。进攻凌厉得能够战胜严密防守的人，称为推彻之才。争夺巧妙得能够用对方弱点制服对方，称为贸说之才。通才就是兼备上述八种才能的人，他们能够遵循事物的规律发挥这些才能。他们和通才交谈，则理解相同心里明白。和一般人交谈，则察言观色并顺从他们的性情。他们虽然明白并掌握众多的道理，但不因此而居人之上。他们虽聪明而富有天资，却不因此而居人之先。美言出于己口，道理讲充分就适可而止。别人出现低下的错误，看到这些错误也不去逼迫追究。替别人抒发情怀，帮助别人发挥才干。不用类似的事冒犯别人，引起别人的嫉恨，不用比喻的词语涉及自己的长处。无论劝说正直刚毅的人还是劝说权变诡诈的人，都无所畏惧无所厌恶。从鸣虫的叫声中获得美的声音，对愚笨之人的偶然发现给与赞许。获得和给与都恰到好处，离开或留下都毫不迟疑。当他气势旺盛之际，也能不惜弯腰致歉。当他战胜论敌的时候，也能做到胜而不骄。心气平和志向明确，在坚持一定目标下，善用灵活权宜手段，只期望能够掌握事理而已。这种人就可以与他谈论治理国是管理民众的道理了。
文章来自梁满仓译注版《人物志》中华书局出版
