眼镜行业从业人员该如何创业？

引 言

近几年，国内外涌现不少眼镜创业项目，如国内的INMIX音米、LOHO88、木九十；国外的WARBY PARKER、GENTLE MONSTER。它们都获得很不错的成绩，WARBY PARKER成为估值18亿美金的独角兽。在眼镜行业该如何创业？我们先来讨论眼镜及品牌的历史发展和现状。

眼镜行业从业人员该如何创业？

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参与者

冷芸时尚圈7群群友
时间：2019年3月24日
庄主：Dave-上海-墨镜品牌运营

讨论提纲

01眼镜行业现状
02眼镜电商实体创业探讨

庄主简介

Dave-上海-墨镜品牌运营，一名眼镜的使用者。2010年有幸进入眼镜电商领域，在全球最大品牌眼镜电商公司之一任技术开发；2011年开始做淘宝代购；2015年年初开了一家眼镜工作室；2017年开了家社区商场眼镜店，自创EYELLE OPTICAL爱乐眼镜集合店品牌。

这次想和大家讨论眼镜创业的历史发展和现状。

一、 眼镜行业现状

1. 行业现状

Dave-上海-墨镜品牌运营:
首先给大家介绍一下我之前就职的公司。我们公司的主要业务是通过自建的电商平台网站将各种品牌眼镜销售给全球的客户。

Christine Tsui（冷芸）:
跨境销售吗？是什么类型的公司？运营模式是B2B吗?

Dave-上海-墨镜品牌运营:
我们是家外资公司，主要是B2C模式。老外也喜欢贪便宜，网上比实体店要便宜40%。

Ncdwl:
便宜这么多？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
嗯。我们先聊聊行业现状。通过电商平台我们完全可以将产品卖到全世界，这是我在这家公司的感受。目前国内眼镜的销售额大概7-8百亿人民币。 

wabi-sabi:
这个销售额算多吗？

Christine Tsui（冷芸）:
整个眼镜市场的销售额？貌似不大呀。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
是啊 ，至多也就算千亿。我们来说说国际巨头吧。行业巨头“陆逊迪卡”、“霞飞诺”、MARCOLIN MARCHON 占据行业的大部分市场。 

Christine Tsui（冷芸）:
那真不大，一个百丽集团的全年销售也五百多亿。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
2018年“陆逊迪卡”跟法国“依视路”2家公司合并，公司市值是460亿欧元。 

Christine Tsui（冷芸）:
这个市值高。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
是的，国际市场千亿美金应该是有的，主要得力于那些大品牌眼镜的贡献。

Christine Tsui（冷芸）:
奢侈品？奢侈品都是授权做的。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
对的一部分是授权，一部分是自有品牌比如RAY BAN、OAKLEY ……

小结：
国内眼镜差不多是千亿市场，全球差不多有千亿美金的市场，国外眼镜奢侈品品牌多授权给LUXOTTICA、霞飞诺等巨头，他们负责产品的设计，生产及渠道销售。

2. 眼镜品牌介绍

Dave-上海-墨镜品牌运营:
下面我们来聊聊眼镜品牌，大家可以说说自己喜欢哪些品牌。 

Christine Tsui（冷芸）:
对呀，大家平时都买什么牌子？

Alice:
现在的眼镜开始走向装饰作用，眼镜会不会逐渐失去市场呢？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
国内品牌、国际品牌都可以谈谈，也可以说说喜欢的原因。

黄明Sheldom Wong:
我喜欢“雷朋”，因为酷。比如有款经典的飞行员墨镜，麦克阿瑟就佩戴过。

wabi-sabi:
雷朋。

mwj_:
电商平台的确能把货品卖到全世界，网上交易不可避免的会遇到真假的担忧。眼镜好像也没特别的论坛可以提供鉴定。同时自己喜欢的眼镜也不一定适合自己，还是要亲身试戴才知道合不合适。

Alice:
这里讨论的眼镜包括隐形眼镜吧？

wabi-sabi:
我一般在实体店购买。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
眼镜开始走向装饰作用，这个只是部分品牌，比如木九十，就是这么定位的。它们这么做是因为发现消费人群的变化，人们有了新的需求。木九十抓住了这个机会，就做得很成功。 

Christine Tsui（冷芸）:
飞行员其实不戴太阳眼镜吧？

qt:
墨镜都很挑脸型。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
雷朋的品牌故事就是专为飞行员定制适合他们飞行时需要戴的眼镜。国内的信任度比较差，第一次成交信任成本很高，有过交易之后就好多了，正品跟假的还是有区别的。 

Ncdwl:
墨镜里面的偏光镜是什么意思呢？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
眼镜品牌种类分为镜片品牌和眼镜店品牌，还有就是眼镜产品品牌。墨镜按照功能分为普通墨镜和偏光墨镜。

黄明Sheldom Wong:
飞行员会佩戴太阳镜！飞行员的太阳镜是偏光的，这种太阳镜的镜片用优质光学玻璃制造而成，经过热和化学处理后，镜片内部的金属粒子可以吸收部分光线，因而可以阻挡紫外线和红外线射入到人类眼睛中。并且这种眼镜在二战时都是作为军需品。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
偏光镜有一个特殊功能，可以防眩光。

Ncdwl:
谢谢。

Christine Tsui（冷芸）:
我是第一次听到“偏光镜”。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
开车的时候地面会有眩光，偏光镜可以帮助驾驶员看得更清晰。 

mwj_:
偏光镜好像是在下雨天可以看得更清。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
钓鱼的时候也可以用得上。

Christine Tsui（冷芸）:
那就是不同场景换不同的眼镜戴吗？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
雷朋做为军需品，品质已经得到了大家认可，然后有了军人做代言，自然就火了。 

Christine Tsui（冷芸）:
原来它最早是军需品？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
那就看个人情况，发达国家消费水平高，二三百美金的还是能接受的。眼镜店品牌很多，如“溥仪”、“亮视点”、“宝岛”、“美式”、JINS、ZOFF 、EFE、木九十、AOJO、韩国LOOK OPTICAL。其中有一些是集合店。

JESSICA:
那是销售品牌了吗？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
是的，是经销一些品牌眼镜。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
JINS、ZOFF、EFE、木九十、AOJO、韩国LOOK OPTICAL等是另外一种模式，只销售自己品牌的眼镜。 

黄明Sheldom Wong:
溥仪眼镜店销售的是设计师品牌？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
是的。

William Fran?ais:
对。还有THOM BROWNE、TOM FORD。

mwj_:
好像做眼镜类的小品牌集合店做的更多的是小众品牌。

Christine Tsui（冷芸）:
我不知道眼镜有啥可设计的，设计材质、色彩？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
溥仪是末代皇帝 ，他自己很喜欢收藏好的眼镜。 

JESSICA:
眼镜的设计空间会比较有限。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
眼镜可以做得很考究，做得很有创意，独具匠心。 

Christine Tsui（冷芸）:
还真与末代皇帝有关？

mwj_:
愿闻其详。

Christine Tsui（冷芸）:
可以谈谈它的设计涉及哪些要素。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
材质就有很多，“木九十”一开始主打木质的眼镜。材质有金属，板材，钛，贵金属比如银、金。款式有半框、无框、全框，风格就更多了。 

Christine Tsui（冷芸）:
材质自己开发？这些都是模具做的？

JESSICA:
感觉换副眼镜对佩戴者的造型气质也有很大影响。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
是的，是用模具做的，批量的。 

Christine Tsui（冷芸）:
除了材质，还有什么是设计考量的要素？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
款式、风格、调性品质要跟品牌的一致。

JESSICA:
造型？颜色？

陈奕含:
最近几年很火的GM眼镜的造型也很好看。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
GM这个牌子能够这么火，大家来说说是哪些原因。

mwj_:
明星带货。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
对的，明星带货是很大一个原因。 

Christine Tsui（冷芸）:
谁为它带货过？

黄明Sheldom Wong:
电视剧植入。

陈奕含:
明星效益 、网红推荐 、还有店铺氛围 、陈列设计都会有影响。我记得上海刚开店的时候还要排队按批次进去。 

Dave-上海-墨镜品牌运营:
GM本身设计很好看，也抓住了亚洲人的脸型跟欧美人的差异。 

黄明Sheldom Wong:
韩剧《匹诺曹》里的李钟硕戴过。

陈奕含:
刚开始权志龙和全智贤经常戴。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
亚洲人是大饼脸，脸比较宽，欧洲人脸比较窄。 

Christine Tsui（冷芸）:
果然明星力量大。

Ncdwl:
嗯嗯，是这样的。

Christine Tsui（冷芸）:
是吗？我觉得亚洲很多小脸呀！

Dave-上海-墨镜品牌运营:
欧洲人鼻托要比我们高。

Christine Tsui（冷芸）:
是的。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
我觉得有一点很重要，就是品牌的辨识度，要做到别人一看就知道是哪个牌子。GM就做得很成功，所以这个2010年创的品牌已经达到亿美金的销售了。 

Christine Tsui（冷芸）:
没错。

黄明Sheldom Wong:
据说适合脸型较圆的人，遮脸效果特别好，堪比瘦脸针。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
木九十也是很成功的，据说国内销售额也有10多亿。

陈奕含:
想请教下庄主，买太阳镜的时候换成有度数的镜片好吗？这种镜片和原配的镜片哪一种更好呢？（因为我近视+散光，买墨镜时常常需要换成有度数的镜片）

mwj_:
有人还专门买墨镜然后换有度数的镜片。因为某些墨镜镜框质量比较好。

陈奕含:
不加墨镜镜片的功能吗？单纯的近视镜片？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
这主要取决于价格，原来是品牌墨镜的话，镜片总归不会差。眼镜行业水深，我觉得主要还是有些不良商家为了多赚钱，把不好的产品给客户，然后还卖高价。 

mwj_:
单纯的近视镜片。

陈奕含:
那怎么去辨别好坏呢？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
大家可以去网上搜索，做下功课，现在透明度很高了。网络配镜也很方便，除了不能验光。如果你能提供准确的处方单，店家就配出合格的眼镜。前面说溥仪为什么卖那么贵，我想一是品牌好，本身单价高；还有一点，来溥仪消费更多的是享受皇帝般的服务体验，客人都不差钱，买不起的都不是目标客户群。 

mwj_:
的确，实体店享受的就是服务。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
中国是很大的生产能力，但是没有品牌，所以只能赚点蝇头小利。

Christine Tsui（冷芸）:
眼镜制作工艺大致流程是什么？普通人如何从工艺去判断品质呢？

黄明Sheldom Wong:
“溥仪”二字的背后，蕴涵我们致力构建的崇高尊贵之特质。真正的高尚，并不在于浮夸和奢华，而是在于别具品味的体验，当中不可或缺的是至臻完美的产品和服务。

对于每个细节，溥仪眼镜都予以最细致的关注。典雅的购物环境、精致设计的橱窗设计，我们都专注入微，借此表现我们对高级眼镜的热情，也借此向每位设计师及其品牌致以最崇高的敬意。专业的服务更是购物体验的重要元素，我们对此从不松懈，务求达到尽善尽美。

迄今所创下的佳绩，鼓励我们继续精益求精，致力为顾客提供更佳的体验。
——溥仪集团行政总裁邱子杰先生

Dave-上海-墨镜品牌运营:
这个太专业了，我只是了解一个大概。一般眼镜制作要经设计师设计款型、选材、打样……

小结：
眼镜店品牌很多，如“溥仪”、“亮视点”、“宝岛”、“美式”、JINS、ZOFF 、EFE、木九十、AOJO、韩国LOOK OPTICAL。设计眼镜除了可以在材质、色彩上下功夫之外，还要保证款式、风格、调性品质要跟品牌的一致。还有一点很重要，就是品牌的辨识度，要做到别人一看就知道是哪个牌子。

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二、眼镜电商实体创业探讨

1. 眼镜网红淘宝店创业

Dave-上海-墨镜品牌运营:
案例：音米眼镜。这个品牌大家能网上搜索到。它是抓住了10年淘宝刚起步的红利。
用户群体：年轻学生，刚毕业几年内爱美的女生。 

Christine Tsui（冷芸）:
除了这个因素，还有别的原因导致了它的成功？

黄明Sheldom Wong:
音米眼镜采用的是SPA模式:通过消费者的意见反馈,采用“买手制+原创生产”的模式,打造快速反应的供应链。传统眼镜行业原本生产周期在4~6个月,音米眼镜的目标用户为年轻人,通过少量多批快速返单,把这一周期压缩到了4~6周,并保证每周要上数十个SKU。

Christine Tsui（冷芸）:
@黄明 广州 6群副群主 你倒很了解啊！

黄明Sheldom Wong:
我搜资料快。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
眼镜生产周期是很慢的，一般是3个月。音米眼镜保证每周要上数十个SKU 就很有吸引力。 

黄明Sheldom Wong:
音米眼镜是成立于2010年、主打快时尚的品牌眼镜初创企业。6年间,以天猫、京东等电商平台为主战场,凭借耀眼营销成功搅动了已沉寂多时的国内眼镜市场,在业界竖起了一面猎猎作响的大旗。

依托SPA(Speciality retailer of Private label Apparel),即自有品牌专业零售商经营模式,音米眼镜用户复购率达到了20%,2015年流水已突破1亿元。

2016年8月22日,音米眼镜所属母公司明通四季挂牌新三板,成为国内眼镜零售行业第一股。

Christine Tsui（冷芸）:
他们为何可以做那么快？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
我觉得它的模式被验证可行是因为它们做到了成本可控，团队完善，也打通了供应链。 还有一些特色小店也做的不错，比如打着韩国设计生产的店，款式一般不超过100款，其经营范围主要是一些简洁经典款。

Christine Tsui（冷芸）:
具体怎么算打通了呢？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
比如音米的设计师设计了一款眼镜，有工厂对接6周就保质保量生产出来。 

Christine Tsui（冷芸）:
意思是工厂配合度高？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
是的。音米就可以根据销售情况，决定对哪些增加订单。电商就怕没货卖和卖不掉。JINS、EFF、木九十……都属于 SPA。

黄明Sheldom Wong:
与音米眼镜达成合作的代工厂接近30家,主要分布在浙江、广东、福建等省,此外音米还有一条在韩国的生产线。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
有了这些合作工厂就能保证音米的产品供应。 

黄明 Sheldom Huang:
在此之前还有段故事：

Dave-上海-墨镜品牌运营:
这个叫柔性供应链。 

黄明 Sheldom Huang:
我更好奇怎么个“谈理想”。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
工厂是最希望接大单、省事。未来产业升级 ，柔性供应链需求会越来越多，小品牌想要异军突起就要跟这种有柔性供应链的厂家合作。网红店主要目标群体是对网购接受度高的年轻人，单价也相对低；还要会跟风，明星戴过的同款会热卖。 

缪文杰:
这种工厂能从哪些渠道获知？如果要创业逃不过这关键环节。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
国内主要有丹阳、温州、深圳几个集中地。我觉得创业是发现了新的没被市场满足的需求、新的商机。

Christine Tsui（冷芸）:
是的。

启StephenKei:
这个说得很对，或者对现有模式的升级优化。

小结：
线上选择年轻用户做目标消费群体，满足他们喜欢网红款，价格实惠，方便等需求。

2. 线上结合线下创业

缪文杰:
但需要工厂把想法转化为产品，要有可靠的质量。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
对的，这个点也可以，要去证明可行。不只是产品，最要的是品牌。

缪文杰:
是。

黄明 Sheldom Huang:
嗯，这只是第一步。还要有具体可行的方案。总不能长城贴瓷砖，珠穆朗玛峰装电梯吧。

缪文杰:
感觉国内的品牌大多自下而上，而有知名度的感觉都是自上而下。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
前面都是音米线上的故事，现今音米也做线下实体了。 

缪文杰:
所以在品牌溢价这块难以企及。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
品牌眼镜价格高很多人都会选择去实体店试戴。想淘便宜的就会几个网站比较价格。有一些淘宝店专门做这种生意，做的还不错，但是随着淘宝用户的流失，竞争激烈，生意也没以前好了。

Christine Tsui（冷芸）:
有什么线上线下结合的好的案例吗？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
LOHO是一个蛮好的例子。在品牌电商阶段，各优质品牌采用线上线下统一形象面对消费者，并且针对线上线下提供。新零售时代，可能会是电商的终局。（互联网作为一个工具，它的特质就是渗入到每一个传统行业，去再造传统行业）眼镜是一个传统行业，如果只有线下，那只能服务周围一定范围内的客户。一个点一个点这样的铺速度可以想象。 

Christine Tsui（冷芸）:
有好多眼镜批发市场，他们的业务受影响吗？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
很多批发市场比如上海的，基本还是做的零售生意。进一次货可以卖好久，小店跑不出什么量，找到供应商之后微信就可以完成下单。 

小结：

工厂把想法转化为产品，要有可靠的质量。LOHO是一个蛮好的例子。在品牌电商阶段，各优质品牌采用线上线下统一形象面对消费者，并且针对线上线下提供。新零售时代，可能会是电商的终局。（互联网作为一个工具，它的特质就是渗入到每一个传统行业，去再造传统行业）眼镜是一个传统行业，如果只有线下，那只能服务周围一定范围内的客户。

3、新零售的品牌化电商怎么做（货，人，场）

Dave-上海-墨镜品牌运营:
以品牌的定位、战略、愿景为核心，在此基础上做商品企划。
第一步产品设计开发，线上线下一盘货。但不只是把线下的货（商场同款）搬到线上来这么简单，商品企划需要考虑线上的特点，需要针对线上的节奏作出调整。

第二步围绕商品的形象策划，营销活动计划。新零售的模式应该是同时考虑到线上线下的需求，把产品的设计理念很好的传递给消费者。
这些都是不分线上线下，用相同的形象和活动投放到不同渠道，给消费者统一形象，但这个形象也不仅仅是说线下原来的形象，应该是线下原有形象有机结合了线上的特色。

第三步：线上线下打通
最基础的部分是什么？货品通、会员通和服务通。
货品通：线上线下一盘货，共同应对发货，退换货等问题
会员通：各个渠道会员享受相同会员权益和服务
数据通：线上线下数据共享。
这些只是表现形式，真正的打通是组织结构的打通，组织结构的变革，组织利益的重构。不然拿现有的组织架构，原先线下的团队做线下，线上的团队做线上，新零售就只剩下一个概念了。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
最难的就是差异化的品牌定位、战略、愿景为核心。

Christine Tsui（冷芸）:
是的。但是本土企业大多没有愿景呀！每个行业都在变革啊！

黄明 Sheldom Huang:
不同于普通商品，消费者配眼镜时，需要现场试戴体验，选好镜框后还需进一步验光，因此电商再气势逼人，也无法完全取代实体眼镜店。

眼镜这种特殊商品是一个天然适合线上加线下的品类，而这正是LOHO的核心商业模式。LOHO创新采用M2C模式，集研发、设计、加工、销售与一身，实现了“品牌——消费者”的价值链通路。

Dave-上海-墨镜品牌运营:
GM、WARBY PARKER就抓住了市场的差异化，新的用户需求。 

黄明 Sheldom Huang:

Dave-上海-墨镜品牌运营:
随着大家消费水平的提高，大家对品质要求也会提高，所以还是会去线下店。LOHO是模式的创新。 

Christine Tsui（冷芸）:
其实就是M2C?工厂直接对消费群体？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
LOHO这个模式也是获得巨大成功，现在已经开了两百多家店。 

黄明 Sheldom Huang:
怎么挑选适合自己脸型的眼镜呢？

Dave-上海-墨镜品牌运营:
分享一个配眼镜几大误区： https://www.jianshu.com/p/b505208655ff（请复制链接至浏览器打开）

挑选适合自己脸型的眼镜：https://www.zhihu.com/question/21770302/answer/507030123（请复制链接至浏览器打开）

大家可以参考参考，这种文章网上蛮多的。 

小结：
新零售重要的是以品牌的定位、战略、愿景为核心，在此基础上做商品企划。
第一步产品设计开发，线上线下一盘货。
第二步围绕商品的形象策划，营销活动计划。
第三步：线上线下打通。最基础的部分是货品通、会员通和服务通。

庄主总结 

感谢大家的积极参与，在讨论过程中，大家提出的很多观点都值得深入探讨。以下是我根据大家的讨论整理总结所得:

一、 眼镜行业现状

1. 行业现状


国内眼镜差不多是千亿市场，全球差不多有千亿美金的市场，国外眼镜奢侈品品牌多授权给LUXOTTICA、霞飞诺等巨头，他们负责产品的设计，生产及渠道销售。

2. 眼镜品牌介绍

眼镜店品牌很多，如“溥仪”、“亮视点”、“宝岛”、“美式”、JINS、ZOFF 、EFE、木九十、AOJO、韩国LOOK OPTICAL。设计眼镜除了可以在材质、色彩上下功夫之外，还要保证款式、风格、调性品质要跟品牌的一致。还有一点很重要，就是品牌的辨识度，要做到别人一看就知道是哪个牌子。

二、眼镜电商实体创业探讨

1. 眼镜网红淘宝店创业


线上选择年轻用户做目标消费群体，满足他们喜欢的元素如网红款，价格实惠，方便等。

2. 线上结合线下创业

工厂把想法转化为产品，要有可靠的质量。LOHO是一个蛮好的例子。在品牌电商阶段，各优质品牌采用线上线下统一形象面对消费者，并且针对线上线下提供。新零售时代，可能会是电商的终局。（互联网作为一个工具，它的特质就是渗入到每一个传统行业，去再造传统行业）眼镜是一个传统行业，如果只有线下，那只能服务周围一定范围内的客户。

3、新零售的品牌化电商怎么做（货，人，场）

新零售重要的是以品牌的定位、战略、愿景为核心，在此基础上做商品企划。
第一步产品设计开发，线上线下一盘货。
第二步围绕商品的形象策划，营销活动计划。
第三步：线上线下打通。最基础的部分是货品通、会员通和服务通。

总结整理：Dave-上海-墨镜品牌运营
编辑：Fu Di

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