私域运营 | 我是如何用“躺式穿搭法”1年运营近500个客人的社群？
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
一、一个微信群如何创造50万/年利润
我之所以把这个话题放在前面是因为想用倒推法思考，这能够保证事情的进度完整且能够拿到结果。大家都是身处不同岗位的服装人，手上拿着不一样的产品资源（供应链），如果让个位站在自己的角度去做一个微信群做销售渠道，那么用怎样的产品和服务才能达到50万一年的利润呢？
大部分芸友认为50万一年的销售额主要还是依靠低价多销，靠人数取胜。当然，人数多代表客户多，的确更有利于达到一个利润目标，但首先我们应该先了解群里用户的需求，提供最能解决他们痛点的产品。所以我们在建立社群之初与用户多进行交流，从中了解用户需求，确定产品，再把目标业绩进行拆分。
消费者的消费习惯是有规律可循的，所以如果你提前了解他们的消费习惯，做好充分准备，事情的推进会更加顺利。
举例来说，服装行业一般按照农历来拆分目标，因为农历反应的是天气变化。通常农历2月是冬、春的平销期；3、4、5月是春夏旺销期；6、7、8月是夏天平销期；9、10月是秋旺销期；11、12、1月是冬旺销期。
同时我们再按照季节性和当年的特殊节假日的波段起伏做引流，并且每天提前看天气预报，根据不同节气、天气、节假日主题在社群中用相关的内容引流会收获更好的回应。因为社群的第一个原则就是吸引同好。所以如果你要想做好社群，那么内容和货品、服务，三个关键缺一不可。
我个人是在4年前的某一天开始做社群的。粉丝们在一个大博主的群里吐槽衣服质量，我当时作为业内人士解释了一下工艺的原因和改进方法分享干货，吸引了26个粉丝加我微信。我经营的微信群人数第一年从26增长到87，第二年从105增长到220，第三年从247增长到472。
现在我在群内会分享一些自己的工作日常和私服穿搭。我认为分享干货只是进行社群分享的一方面，更重要的是形成情感认同。女性类别的群体分享欲和求知欲很强烈，社群要去满足她们的存在感，幸福感和创造力。人格化是精神商业的本质，并且做社群，粉丝的预期不高，她们不会把你当网红一样去严格地审视，她们会默认你也是普通人，可以有小毛病。
能够帮助我的社群人数增长的另一个原因是我可以链接到不同的供应商，这也是业内人士的优势。如果实在是没有很好的供应商，前期可以用一部分线上的货源，比如阿里巴巴和有赞。服装行业供应商毕竟容易找，主要是我们要清楚我们对应的消费人群。有很多人停留在这个阶段，谋而不定，错过了很多时间。对此我的建议是，先打磨自己的专业素养和辅助技能，寻找种子用户。
目前我的社群商业模式是零库存，且不退不换。整个流程是我每天在群里更新单品、收款、进货，大部分客单价在100元左右。
关于售后不退不换这点有很多芸友仍然存疑，我认为这点可以用“躺式穿搭法”解决。在经营的过程中，我会运用设计思维的方法，邀请用户来我工作室做客户反馈，关于这些，我会在后文详细给大家分析。
接下来我把自己做社群的成本一一列出，供大家参考：
（1）工作室租金900元/月以下几张图都是我的工作室实拍。我认为如果要做微信社群，前期只需要租一个普通的40-60平的工作室就够了。如果足够自律，居家办公也是OK的。
（2）货品：通过档口和阿里巴巴混批。业内人士可以直接用自己的关系圈子，比如通过工厂和代理商拿货。不存在库存的原因是我通常会先拿一件，试版，拍照，能卖就卖，不能卖就自己穿。
（3）人员开支：前期自己干，如果销售量大可以招一个助理。第一年自己拿货，拍照，发快递。第二年销售量大，我请了一个助理，明年开春我会请2个助理。我的助理月薪在3500-4200元浮动。
（4）买流量：我暂时没有这方面的投入，对此不太了解，只知道传统电商平均是10元/人次。
二、谁可以做女装零售社群？
1.专业素养的打磨与辅助技能的提升
谁可以做女装零售社群呢？你们觉得自己哪些方面适合做社群，哪些方面不适合呢？
我认为做女装零售社群关键词是专业素养和辅助技能，其中社群运营能力是辅助技能。关于产品和服务，比如我的服务是独创的“躺式穿搭法”。这个名字是我的用户给我取的，她们觉得认识我之后非常省心，“躺着”就能了解自己的需求和适合的风格，买到合适自己的衣服。
如果你需要提升自己的专业素养，最直接的方法就是去研究垂直的服装类目，比如版型，材质，色彩，这几个关键词对应的就是人体的身型，气质，肤色。
这是我用自创小工具做的一对一分析。其实过去几年市场上也有很多穿搭的app，但是貌似都没能做成。如果我单一地去做这个小工具其实并不是很好的选择，毕竟任何一种成功的商业模式，都是打组合拳。我现在是创业的第三年，期间有很多人找我合作，问我招不招代理，卖不卖课程，缺不缺流量，我全部拒绝了。我之所以这么坚定，是因为我知道自己沉淀的时间远远不够，好的产品和服务打磨好了才是一切的基础。
社群是需要门槛的，也是需要筛选的。而我们坚持不退不换的关键在于客户如果无理由要求退，我会给她全额退款，衣服送给她不用寄回，移除群聊，再也不能进来听我的分享和购买单品。如果有质量问题或者尺码不合适可以换，但是我们推荐的尺码百分百准，因为我都会先拿到单品实物，也知道顾客穿衣的详细档案。
三、如何从0开始做一个微信群
1.“借塘打渔”和用5W1H打造社群
专业素养和辅助技能我们聊过了，我们应该如何从0开始做一个微信群？我上面讲到的去大博主群里吸引是典型的“借塘打鱼”方法，这种方法不是很有必要，有偶然性。我更建议大家尝试去公域流量吸引，这样基数更大，更有可能成功。现在有借鉴性的平台很多，公域其实也是一个更大的“鱼塘”，大家可以从自己熟悉的平台来尝试。
（1）公域流量引流，比如知乎，小红书，抖音，B站；
（2）私域流量引流，比如微信群，QQ群，朋友圈。
另外在社群打造上，我建议大家了解5W1H的思路。关于我们如何使用5W1H打造社群，大家可以参考这本书中的有关内容。
四、女装零售社群弥补解决用户的哪些痛点？
1.传统电商的失望之处
通过社群运营女装零售用户，我们可以解决传统电商的很多痛点。我举几个例子，你们回忆一下有没有相似的经历？
（1）发货慢，且很多预售；
（2）货不对版，照片视频好看，模特穿好看，自己穿就很失望；
（3）便宜的单品质量差，贵的单品性价比不高；
（4）只有冰冷的客服，机械式的回复，不够了解用户的详细情况，推荐也不专业；
（5）没办法及时反馈用户的真实需求，企业主没时间听用户的小吐槽，小吐槽其实很重要；
（6）买家秀一群水军，评价骗一两次可以，骗多了就是狼来了，买家秀失去参考价值；
（7）传统电商很难每天大量上新，更新慢，用户回购率低；
（8）只有自卖自夸，没有走心的专业知识输出。
2.实体店的短板
了解完传统电商的短板后，我们再以用户的角度看看实体店有哪些痛点？
（1）价格偏高
（2）社交恐惧
（3）贴标改标严重
关于传统电商和实体店的这些痛点，我们如果能够在社群运营中解决一部分，就能更多地留存一些用户，提升用户粘性和复购率。如果有正在运营传统电商或者实体店的小伙伴，也可以针对这些痛点来进行调整改善。
五、什么是“躺式穿搭”社群？
1.定义
关于上文我反复提到的躺式穿搭法就是用户只需要拍一张自拍，我给她进行一次30分钟的一对一穿搭分析，她可以在我的群里等待更新，转账下单即可。根据她的自拍，我会形成一个具体的分析，然后集结成一份对应的客户档案，档案里有客户的详细情况（5000字左右），现在我们也运用了一些我自创的自动化分析工具，我喜欢编程，喜欢程序化地解决问题。现在我的小助理也可以替我完成一对一的穿搭分析。下面是我自制的关于躺式穿搭的PPT：
2.模式
躺式穿搭的模式是产品+服务。当我给客户分析风格，气质并形成报告后，我只需要在社群按照系列和自己拟定的主题更新，呼应主题即可。我的款式主要是大量的基础款+少量个性款，目标是把一个单品的量做起来，更省时省力。
庄主总结
一、一个微信群如何创造50万/年利润
1.目标业绩拆分
用倒推法拆分一整年的业绩目标，详细到季度、月度、周。
2.更新波段
根据农历和天气变化规律提前设置更新波段。
3.成本核算
（1）场地。工作室租金或者居家办公；
（2）货品。档口可以混批，阿里巴巴可以混批。业内人士可以直接用自己的关系圈子，比如工厂和代理商；
（3）人员。前期自己干，起量后再招助理；
（4）投流。如果没有种子用户，可以在平台购买活粉，前期不建议这样操作。
二、什么人可以做女装零售社群？
1.专业素养的打磨与辅助技能的提升
专业素养
（1）供应链资源；
（2）选款眼光，审美；
（3）搭配能力；
（4）线上服务客户的全套流程。
辅助技能：
（1）社群运营能力；
（2）摄影技术（可外包）；
（3）小程序辅助给客户做一对一穿搭分析。
三、如何从0开始做一个微信群？
1.借塘打渔
（1）公域流量引流，比如知乎，小红书，抖音，B站；
（2）私域流量引流，比如微信群，QQ群，朋友圈。
2.用5W1H打造社群
参考秋叶的《社群营销实战手册》
四、女装零售社群弥补解决用户的哪些痛点？
根据传统电商发货慢预售多、货不对版和实体店价格高等痛点，在社群运营中通过渠道优势来解决，更多地留存一些用户，提升用户粘性和复购率。
五、什么是“躺式穿搭”社群？
1.定义
“躺式穿搭法”就是用户只需要拍一张自拍，群主给她进行一次30分钟的一对一的穿搭分析，客户在社群里等待更新，转账下单即可。通过这样的分析，群主可以总结客户的风格信息，客户也会了解自己更适合什么，建立互动和信任感。
2.模式
（1）先付款下单后发货；
（2）非质量问题不退不换。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
