复盘过程中，我们要学会关注4大核心数据指标，分别是「人气指标」、「互动指标」、「商品指标」、「交易指标」。

一、人气指标

人气指标主要反映的是直播间流量，它包括直播时长、当场的PV和UV、平均在线人数、人均观看时长、在线人数峰值、新增粉丝数。

在这些指标里，需要额外注意这两项指标。

人气指标一：平均在线人数

如果把直播间比作品牌的“线上店铺”，那么平均在线人数就是店铺日常客流量的代表，它直接决定了品牌机构是否具有直播带货的变现能力。

一般平均在线人数能够达到50，说明机构初步具备了直播带货的条件。

人气指标二：在线人数峰值

在线人数峰值，一定程度上体现出了机构直播间的人气热度。人数峰值越高说明直播间的热度越高。

在复盘的过程中，我们要找到这个峰值数据，思考为什么会在这个点出现峰值，它是哪些因素促成的，如果这些因素是积极、良好的，则可以继续保持。

如果看到前几场的峰值跟今天的峰值相差过大，就要思考是哪里出现了问题：是直播脚本出现了违规？是引流款商品单价过高？还是直播间场景的吸引力不够？针对这些问题，品牌要在复盘中找出应对方案，然后在下一场直播中规避上述问题。

二、互动指标

直播间人气旺不旺，内容力好不好，这些都需要靠「互动指标」体现出来，它包括点赞率、评论率、增粉率、人均观看时长等数据。

同样，品牌在复盘时需要关注“人均观看时长”和“增粉率”这两项数据。

互动指标一：人均观看时长

人均观看时长能够很好地说明直播内容是否具有吸引力，它涉及到主播的留人话术、直播场景的呈现效果、选品组货的能力等等。

如果直播间人均观看时长能够达到2分钟，那么恭喜你，你已经进入优秀级别啦！

互动指标二：增粉率

作为互动指标的关键数据之一，增粉率能够直接反映出品牌的拉新能力！

通过直播的增粉率达到2%—3%被视为及格，优秀的主播或品牌能够做到5%以上。

增粉率需要纵向对比。在连续几场直播后，品牌直播间的增粉率如果出现较大波动，比如上一场增粉1500，今天在同等情况下增粉450，那么在复盘时，就需要思考是不是没有做好引导用户关注？福利策略是否符合直播节奏？裂变玩法是不是执行到位？这些问题都直接影响增粉率的提升。

三、商品指标

商品指标方面，主要是指直播间观众对上架商品的是否感兴趣，它具体有3个核心指标，分别是商品展示次数、商品点击次数、点击-成交转化率。

商品指标一：商品展示次数

指商品展示给用户的次数，它可以直观体现商品是否受欢迎，是否符合用户需求。

商品展示次数与主播讲解、商品标题、封面、价格、详情页等因素都相关，因此想提高商品展示次数，先从做好物料的UI设计开始！

商品指标二：商品点击次数

该指标反映用户实际点击商品的次数。如果你的商品展示次数为1000，商品点击为10，那说明主播的引导力和货品的吸引力都存在着一定问题，要考虑优化方案。

还有一种情况会出现这样的问题，那就是品牌账号的粉丝群体与直播间产品的消费群体不匹配，那品牌需要注意账号的日常运营工作了。

商品指标三：点击-成交转化率

这个数字对于品牌机构来讲，要在10%—20%，就是有100个观众点击了商品链接，然后有10—20观众进行了下单购买。

四、交易指标

交易指标最能反映直播间的变现能力，也就是直播间的成交转化。它包括成交人数、GMV、实际销售额、转化率、新老用户下单占比、UV价值、客单价等等。

重点关注的数据有成交人数、客单价、转化率、UV价值。

交易指标一：成交人数

这个数值用来评估品牌直播间的流量价值和潜在客群转化情况，它是影响直播间实际销售额的因素之一。

交易指标二：客单价

客单价反映直播间用户的购买水平、消费层级、选品策略、产品定价等等。

各个行业的客单价不同，比如医美行业的客单价在3000元左右，口腔机构在2000元左右。

交易指标三：转化率

转化率指标=下单人数/总场观人数，用来评估直播的带货效率。

一般，行业的平均水平在1%左右，优秀的主播能够做到3%。

交易指标四：UV价值

UV价值=成交额/总场观，它代表者每个观众对直播间的贡献值，UV价值越高代表用户的购买能力越强，品牌可以用高利润的产品来深挖粉丝的消费潜力，保证直播间的利润。

如果你是私域直播，那么就需要重点关注UV价值，因为私域直播间的用户群体更为精准！想要私域直播的UV价值高，前期种子客群的运营是重点。

当然，除了上述需要通过数据进行的复盘工作外，还有一项复盘工作在现场就可以开始的。

比如直播执行人员的分工问题、部门之间的协调沟通效率、直播间物料素材安排等等，这些工作不能通过数据体现，但也需要及时进行总结，以此来优化出更有效率的执行方案。