夏鹏沟通12讲，嘴笨老实人的沟通课，上下沟通顺畅

《职场沟通10讲》-夏鹏老师

第一讲：沟通的本质

a.什么是职场沟通？(工作结果达成、高效达成的沟通)

(职场：目的是工作结果的达成，工作结果的高效达成)

工作不是人生的全部，不需要把人生的全部放在工作上，我们不应该让工作当中的负面情绪、压力和痛苦影响到我们生活的其他方面!

b.我们为什么需要沟通？

在回答怎么办问题前？(what、how、why)

(减少误解、构建信任(互惠互利)、产生结果)

君子论迹不论心！

c.有效沟通的原则：

坦诚->减少误解;

利他->构建信任;

清晰->产生结果;

(利他的背后就是满足他的需求)

简单清晰明了！！

第二讲：坦诚：沟通前的准备(准备充分

减少误解，释放善意来做验证)

a.我需要什么？

SMART原则：

specific->具体->不断追问(名词、形容词);

measurable->可测量->用数字描述问题;

attainable->可达到的->外部案例/过往案例;

relative->有相关性->他人相关度/大目标相关度;

timeline->时间表;

我需要什么？问清楚，否则思维上的懒惰、思维上的盲目，这种不自知的状态，会给你带来各种各样情绪的内耗！

b.我最需要什么？20/80/原则/排序/让步vs底线

需要的东西多的时候，学会取舍，选取最需要的！

最关键的20%事情产生80%的结果！

c.我真的需要么？奥卡姆剃刀/拿掉情绪;

如无必要，勿增实体！

d.彩蛋：博弈论才是阳谋/多轮次博弈;

(释放善意来做验证、模仿对方前一轮策略)

第三讲：利他(交易)：第一次沟通->提问的技巧;(学会提问拿信息，然后翻译成需求)

“他需要什么？”(SMART原则)

a.面对领导：

->最近有什么需要我重点关注的工作？

b.面对客户/合作伙伴：

今年你们的工作计划是什么？

(利己是目的，利他是手段)

(沟通本质：澄清需求、达成交易)

->有什么具体指标？

->困难是什么？

->有什么我们能一起做的？

->你们打算做什么？

(若别人一直在问，你一直在答，说明你遇到沟通高手了)

c.直接法

->询问建议法：我的想法+您的建议;

->宏观法：对xxx你怎么看;

(把领导的话当需求，挖掘其需求)

d.“我觉得”后面很重要/你能不能...

e.每次开会，布置任务，都需要抓别人的需求！(信息即需求)

f.巧借外力，第三方信息;

彩蛋->破冰开场：

a.正向：有什么展望？有什么好消息？(我能怎么参与)(PUA:pick-up artist)

b.负向：有什么困难？(我能怎么帮助)

第四讲.策划：(你实现他的需求，他实现你的需求)

a.双方需求是否冲突？

1).无冲突：交换即可/汇率问题(比例问题)(一致、让步：底线在哪里？、分歧)

2).有冲突：(让步：底线(坦诚我需要什么...)在哪里？、深挖需求：我要什么？他要什么(寻找共识))

b.双方需求的迫切程度如何？

寻找共识：

1).我方：长期需求不变/短期可让步

2).对方：短期需求强烈/长期可让步

c.先让对方赢，而我不输，行不行(双赢)？(利他/大格局)

d.双方需求的迫切程度如何？

e.双赢的可能性？

->时间上协同、第三方的参与、利益上的转移;

f.你能满足对方的需求是你们沟通的前提

第五讲.清晰表达

你需要xx,我可以做xxx(SMART)

我希望你能考虑一下xxx

a.能不能一句话说清楚怎么帮助别人;

b.能不能一句话说清楚自己需求(需要什么帮助)

建议：写下来，发过去，约时间，充分谈;

谈的优先级：面谈、电话、微信(文字)、邮件(文档)

写：金字塔原理;

1).找共识(我的需求他懂，他的需求我懂)-稳共识-回归共识-深挖共识(共识也需要SMART原则);

2).避免术语，多用数字/时间/日期/动词;

3).相互澄清概念，多提问，少论证;

4).明白/了解/ok/很对，那你觉得怎么做会更好？

5).我非常认同，然后我还有个小问题xxx

6).认同不是认同结论，是认同情绪和谈的氛围：

.深挖对方需求;

.请对方给自己的需求提建议(提条件)：

->“假设成立法”(信心/乐观容易成事)

->关键共识与下一步行动计划的文字确认

(会议纪要、工作安排)

第六讲.面对拒绝如何应对？

6.1.坦诚-利他-清晰，看看哪个环节自己没有做好？

6.2.拒绝有两方面：

a.情绪需求没有满足(有情绪的拒绝)->前2条出问题;

b.价值需求没有满足(没情绪的拒绝)->深挖改变其主观看法的切角，结果改变的动力在原因;

果->不可改，因->可改;

过去->不可改，未来->可以改;

6.3.价值需求的层次：

a.客观环境(结果(客观))<-行为<-能力<-价值观(信念)<-身份(位置)<-系统认知(底层系统认知)(主观)

b.是什么？为什么？->决定了怎么做！

c.沟通就是打破短期认知限制，给予长期塑造结果以机会;(->那我们一起努力(行为(行动)才能带来结果))(不要历史归因->要未来展望)

d.跃层沟通：

1).认同表达，而非表达观点;

2).提升问题，而非给出答案;

3).满足其上一层次的需求;(逐级高位引领，认知价值满足)(刻意去练习)

第七讲.沟通中情绪问题

7.1.自己有情绪时，暂停沟通，情绪=需求没有被满足;

满足需求=坦诚+利他+清晰;

如：

“抱歉我没有说清楚让你误解了”

“我再想一想，下次有时间再聊”

->主动暂停沟通，本身就是主动权;

“A-B-C”原则，深挖自己的认知;

Action(行为)->Blief(信念)->Consequence(结果)

7.2.对方有情绪时

7.2.1.认同情绪，表达出来(镜子法)

有些人只会用单一情绪掩盖多样情绪;

7.2.2.深挖情绪背后的需求

a.愤怒背后是缺乏尊重

b.焦虑背后缺乏安全感

c.抑郁背后是后悔

d.冷漠背后是失望

(满足情绪需求，可以构建信任)

7.2.3.都无效时，暂停沟通，用用积极方式停止;

第八讲.与领导沟通

第九讲.与下属沟通

9.1.以各种方式了解下属的需求？(SMART原则)

知人善用，发动人民群众(解决困难问题)

9.2.高效：目标+资源+时间表(ART)

9.3.GROW模型

Goal(目标)：

Reality(现状)：

options(方案)：

Way forward(行动):

9.4.内环：

小公司注重员工知识、方法、技能;

招聘时要关注/靠实战去培养/领导以身作则

黄金问题：如果这个事情不会失败，我(你)要不要做？->意义检测

9.5.外环：

9.5.1.Goal:

目标是什么？(Smart)

对你重要么？为什么重要？(动力确认)

如果我们不行动会有什么结果(必要性确认)

9.5.2.Reality:

现在情况怎么样？问题是什么？(先目标后问题)

做了哪些努力？结果怎么样？(意愿与能力分析)

对你来说有什么障碍？对别人来说有什么障碍(聚焦问题)

其他人怎么看现在这个问题？(描述的客观性)

现状能改变么？(意愿)

9.5.3.Options:

我们现在可以做什么来改变现状？(小步推动)

别人加入进来，他们需要看到或听到什么，才能引起他们的关注？(引入外部资源)

有没有什么方案是你特别感兴趣的？(做不成也想试)(乐观趋动)

有没有其他经验我们可以借鉴的？

目标是否能拆解一下？

还有哪些人可能遇到同样的问题？

9.5.4.Way forward

哪些方案可以开始行动？(时间表)

行动的步骤是什么？

阻碍是什么？如何应对？

现在立刻可以开始做什么？(ART)

下一步呢？什么时候开始？

第十讲.平级沟通

与客户沟通：

彩蛋：