金牌酒商深耕样本——眉山包利华

执笔 | 姜   姜

编辑 | 古利特

8月2日，五粮浓香在官方微信公众号上公布“浓香酒‘集结号&头名争霸赛’活动获奖商家名单。四川省眉山市东华酒库（以下简称东华酒库）喜提亚军。

8月9日，川西酒商聚首雨城雅安参加“海纳百川 酒通天下”四川金牌酒商授牌大会暨名优酒品四川行（川西站）活动。东华酒库当场被授予金牌酒商奖牌。

连续获得多项实力大奖，东华酒库靠啥？又有何行业调整期应对之策？

同价位段市占率90%，

单一品牌如何做到？

2022年7月，为全面强化品牌与产品认知，提升市场活力，促进商家热情，优化门店氛围，五粮浓香酒向全国15个营销大区商家发出了为期一年的门店集结邀请，目的是寻找领跑全国各城市、认同浓香酒文化、柜面展示优秀、开瓶扫码前列得终端门店。

2022年7月1日-2023年6月30日，东华酒库成功销售五粮春、尖庄品牌近3000件，其中尖庄品牌超1000件，同比增长30%。凭借这一成绩，东华酒库荣获五粮液浓香酒公司主办的五粮浓香家族门店“头名争霸赛”全国亚军，并获奖金8万元。

缘何成功？

”作为深耕眉山十余年的五粮液浓香酒系列产品经销商，我们有底气。”四川省眉山市彭山区东华商贸有限公司得益于多年运营经验，当五粮浓香家族门店“头名争霸赛”活动甫一发布，便开始积极备战。

包利华回忆，2011年，当时还是五粮液主品牌眉山地区经销商的他，在得知五粮液浓香酒旗下品牌五粮春布局眉山时，便毫不犹豫地接下了这个任务。为此，他成立东华酒库，专门经营五粮春产品。

2013年，”尝到甜头“的包利华又开始在眉山当地运作尖庄和五粮特曲品牌。

经过十多年耕耘，在眉山市场同价位产品中，目前五粮春覆盖率已达90%，而尖庄的市场覆盖率也达到80%。

在高市场覆盖率的支撑下，包利华首先从做品鉴、推圈层入手，聚集眉山当地消费意见领袖、目标客户，实现破圈提量的目标。

与此同时，包利华采用双轮驱动的方式，一方面针对用酒消费者进行奖励，另一方面对销售终端做出推广奖励政策，刺激终端推广积极性，从而实现产品动销增长。“消费者得到了优惠，销售终端获得了奖励。”他这样讲道。

“仅今年1-6月，五粮春品鉴会就举办了超过80多场，尖庄品鉴会也举办了20场左右，有力地带动了销售增长。”包利华细数着今年的业绩。

优异成绩的背后，自然也离不开品牌方的鼎力支持。包利华介绍，活动期间，东华酒库得到了来自五粮液浓香酒公司的全力支持，不仅包括五粮液浓香酒家族产品宣传物料，还包括品鉴会用酒支持等，极大地助力眉山市场五粮液浓香酒系列产品动销。“我们感受到了五粮液浓香酒对终端门店的关怀。”

品质+品牌，

下沉市场酒水升级新标准

对比十多年前，包利华表示，随着经济的发展和老百姓收入的提升，眉山酒水市场消费升级明显。“目前，200-400元价位段成为眉山宴席消费主流，300-600元价位段是商务宴请主流，主要有产品包括红花郎10年、泸州老窖特曲、五粮春等。”

“品牌有保障、市场有基础，五粮液浓香酒系列产品已经在眉山建立起既有优势。”包利华认为，“五粮液浓香酒系列产品品质、品牌毋庸置疑，五粮春属于金腰带产品、尖庄定位塔基，契合眉山市场的消费习惯，这也给了我们推广的强大信心。”

以尖庄为例，包利华分析道：“眉山农村宴席重视性价比，既看重品牌，又对品质有要求。尖庄盒装酒，完美地满足了这些要求。”

“新一年，保二争一！”既有品牌方的支持、又有销售业绩的支撑，包利华信心十足，“五粮液浓香在眉山市场一定能做得更好！”

新一轮的评比已于7月1日拉开帷幕，包利华也踏上新的征程，眼下的首要任务就是做好升学宴活动以及备战中秋国庆旺季。为此，东华酒库专门面向眉山全体优秀毕业学子送出福利，凡是凭录取通知书都可以到东华酒库免费领取五粮春品鉴酒一瓶，以此引导消费者升学宴选用五粮春。

“从目前效果来看，截至8月11日，已经送出去超过300瓶品鉴酒，转化率达35%-40%，有效地拉动了五粮春在升学宴场景的动销。”