三个月B端销售的总结思考，走出“我有”关注“你要”~
最近遇到的卡点，是完成送样之后跟进结果也很好之后。。。无法收单。。。。这问题肯定是前期沟通出现了问题，那以后应该怎么调整呢？
之前每周都会总结思考，最近又补了两个销售课学习，现在手里的资料有几个，看怎么整合学习搞出个思路来。。。这个算是0-1了吧。。。首先，跟客户建立良好关系这个，对我来说是0-1了，所以，做好迭代几次的准备！
首先，以前的工作里面如何跟客户建立良好关系？K12相关的是体验服务，直接到校区，高顿的时候，公司给了非常多的支持体系，公司自己的实力、每个月请来的专家学者、优质的资讯文章，每周甚至每天都能给客户发信息提供价值。。。都不需要自己怎么能聊。。。
那现在自己就要想办法
^_^，刚刚想着公司给不了，那自己可以找啊，搜公众号，还真找到了一个17个朋友关注的，看了下里面信息还挺全面的，从行业到技术
那客户所在的行业，就可以单独搜文章了——刚刚搜应用市场，结果都是各公司自己的网站一样的，没啥价值，不过，也算是有点思路了
那接下来，先用客户列表来一个个复盘——之前聊的是什么思路，如果有机会重新聊，要怎么聊
每次都可以重翻一遍销售课笔记，做个思考
最早的第一个客户，知道信息是他们产品终端卖的贵，所以电池的成本可以承受的
但是根本没有聊，就单纯的就产品本身，报价送样然后问测试进度
要怎么聊开呢？感觉就很被动，如果客户需要我们，他就会愿意聊，因为需要我们协助，所以聊还是要聊的，去判断对方的性格
要怎么聊~
首先心态上，过去自己是以为市面上非常多的A-品和B品，以为大部分接触的客户都用的A-，所以用的是筛客户的心态，其实我错了。。。。除非有工厂在生产A-品，否则市场上99.5%的客户用的都是A品的，真正月用量几万的，用的可能是低容，但一定也是A品
所以下次就要跟客户好好的聊，自己一上来就很功利，别人也会被带的很功利的
怎么样自己给一个信息，让别人也给个信息
首先，心态应该是，我想看看自己能不能帮到客户解决问题，能不能帮客户省钱，客户为什么来找，遇到了什么问题
聊天不给报价就行了，双方互换信息，产能，月度使用电池总量，身份，组织结构，公司名称，现在遇到什么问题，我们一般能帮助客户解决哪种问题
然后聊电池专业内容的时候，怎么样搜集信息又给传达信任度呢，不管是拜访还是展会上聊，都是要有思路流程的
不断的深挖需求，从刚开始的问，要问出来公司使用电池多久了，了解多少——一定要听，少说，不要急着扒拉扒拉讲，看客户对电池了解多少，然后自己心里有数
做销售，是要服务客户的，做人，也是要看自己能给对方什么价值的，主要要看对方怎样——至于对自己怎么是好的，那是自己的责任，不需要去证明什么，冷静一点，看自己是在争取什么——一般是虚幻的自恋高位，如果真的想要学东西，那就诚恳的请教就好了
最后对方要报价的时候，就一定要问客户是什么阶段，公司新品模式，一般打样到量产要多久，预备量产时间，也要跟对方说明，自己并不是就非要找大客户，只是想要心里有数，免得服务不到位跟进不及时，错过了客户，或者过于频繁的打扰
现在总结，之前自己最大的错误，就是在初始接触客户的时候，太功利了，快速沟通打样之后，确认是客户了，就反而退却了——这就是明显的势利的感觉。。。在有实力的客户面前，会有点羞愧——其实自己是不喜欢自己自我中心，全能自恋，与人争吵的
我是希望自己能够外圆内方，见众生高段位的
过去很焦虑，很急，总是觉得缺时间，很讨厌“浪费时间”，但是之前的认知是错误的，自己不能区分什么是真正的有效动作，现在对之前对客户的无礼也是很羞愧
在生活中，也要对他人的想法感兴趣，而不是像以前那样去评判和给意见，可以用一种观察、思考、沟通验证、再预判、再观察的一种态度去生活，保持谨慎
我不是想了解行业吗？持续的学习起明，可能以后没有机会走经营线一直上去，但说不定还是可以走投资线的呀^_^40岁的时候，试试投资线，先定这个目标，或者45岁，那不是很好嘛
所以自己整体的心态真的要调整， 好好的见众生！！！
投资本来就是一个需要很大耐性去搜集信息，评估，决策，观察，调整，总结，见众生不也是吗？销售就是很好的见众生的机会啊！
再想想之前做销售，其实对每个客户都一视同仁的去问问题，最后能够试探出客户的支付意愿和需求，在心里其实有七八分把握的，平时维系下，客户就能记住的
以前考核通时，其实能跟客户聊起来就能算通时了，为什么人家那样考核？就说明跟客户聊的越久其实是越好的，哎，真的是销售做了那么久，实际上还是没有很懂。。。
学习向着书就好了，与人见众生，三思：为什么见他——目标是什么，角色和关系是什么，能给他什么价值，他需要什么
世事洞明皆学问，人情练达即文章，我想要的目标，是需要自己能做到这个的
如果一通聊天，都是自己说说说，最后别人给一句结论：你很厉害，然后呢，自己什么也没有获得，就只是心理上全能自恋满足了，对目标有什么帮助。。。。无效动作。。。。都没法跟别人形成有效链接，没人喜欢跟显摆自己、站自恋高位的人长期联系的，我自己就很不喜欢这样的人，也不想去见去沟通，所以，自己也不要做这样的人！
对着客户跟进总结和客户记录表总体再思考了一下，写了点以后打电话的参考资料
那现在再对照之前的两个课的笔记思考一下
首先是老太太买李子的故事，问他想要什么，肯定要问为什么来找，需求是什么，我们能怎么满足，我们做了近20年，大家沟通是想达成合作的，生产商经常需要询技术、询价、打样、交期等支持，我们也是信息互通的
B端客户最后能合作的，肯定是因为一些痛点我们能解决，因为性能需求做电池的基本都能满足，但能长久合作一定是痛点
提升点这个有点难度，因为基本都是技术性的了，双方搞技术都有点头秃
FABE，的确是可以倒过来用，先举个栗子，然后说通用的客户提升点，然后再说我们的优点——别人对你的优点不感兴趣的
忽然想到做人，老讲自己的好，除非是那种S型的人才愿意倾听的——你对我有什么用处，其实这是大部分人的考量点，也是我自己曾经的主要考量点，现在我会去思考别人想听什么，那也是出于为自己的考量——想要有更大的能力、能有更大的平台，是必须要见众生的
所以自己是要全方位的调整——如果只想要利用别人当个情绪垃圾桶，那是不可能长久的，平衡才是王道——有人天生就是别人的平衡，这种就叫运气^_^，但那也只是某一特质针对某一个人，大部分的平衡都是需要努力的，大部分的人脉也是需要努力的，能力才是最可靠的，运气是不稳定的
今天早上还想着，艾玛，就这么简单的小地方也是有非常多的成长点，简单的生活里面也有无限成长的空间，在这么简单+简单的地方，还得控制自己的着急，要砍砍砍的节奏安排慢一点，自己都还把自己折腾的身体也不舒服，心里也有卡点。。。。
就无语。。。。
从对对方的好处再看老太太买李子的故事——我是对人不感兴趣的。。。客户的真实需求，或者说，认识的人的真实需求，其实如果用心是可以观察出来的
还是对客户吧，如果对身边需要长期相处的人也这样，真的人生就寂寞如雪了。。。
但是可以避坑，就是你可以说他无所谓的内容，但是如果你发现他非常有所谓的内容，就要谨慎的表达观点，不要反对他赞成的，不要赞成他反对的——不确定的时候，问一些事件——好像不知道怎么聊对不对，没关系，从现在开始练！
还记得叶教说的，对接外面的资源，一聊就把大佬聊死了，资源对接不进来。。。。这其实就是我现在啊。。。。
没事没事，0-1加油！
高效VS低效话术
有些客户非常在意品质，有些客户非常在意价格，有些客户追求性价比，我们都可能给解决，能合作的都是我们能满足他的，品质保障，节约成本，性价比服务这个就是一流品牌选择我们的原因了，这边客户技术评估、打样、生产也都是排队的，晚半天定可能要晚两天寄样呢
我们有什么，提供了什么，但实际上要说，我们解决了什么痛点，还有紧缺性
暂时收获到这里了，等以后有实践机会再练和总结
over~
