做电商亏钱怎么办 & 从作品到产品

问一个比较扎心的问题，大家做拼多多有没有赚到钱？我在群里看大家聊天，都是清一色的做拼多多真亏，自己开店自己亏，在公司上班老板亏，就没几个赚钱的，事实真是这样吗？非也。 我们在任何地方，但凡是能评论的地方，比如电商直播的评论互动、讲电商干货的短视频评论区、微信群聊天，在讲到做电商是否赚钱这块，都是亏钱的多，这其实是幸存者偏差，因为赚钱的往往不会过于张扬，而亏钱的会逢人便说，做这个亏了多少，给人一种亏钱是常态的感觉。 实际上，电商长久运营一定是建立在盈利基础上的，大部分电商公司还是赚钱的。那种一时的亏钱不叫亏钱，叫战略性投资，长期亏钱才是真亏钱。 做拼多多或者其他电商平台，很少有一上来就直接盈利的，大部分都是先货损或者钱损的方式去拉权重，等有了排名，后期通过拖价或自然单来盈利。那么电商行业的终极一问来了：电商亏钱什么时候是个头呢？ 01亏钱的底层逻辑：亏损拉权重

有个电商朋友这样问：开搜索OC的目的是什么？要我说的话，没有明确答案的，你说是为了出单，也对；说是为了拉人群，也对，说是测链接，也对；说是练练手感，也对。不管出于什么目的，都可以开搜索OC。 但是开搜索OC有个注意事项，95%的计划都是亏钱的，既然亏钱为啥还要开这个呢？因为可以积累链接的权重，我把其称之为GMV权重。 GMV权重有多重要？这样说吧，如果坑产不够，你报的某些活动都过不了。大家想想，别人一个链接每天出1千单，你的新链接，单日零成交。 这两个链接去推广，搜索OC都出5块钱。用脚指头想下，平台会推哪个链接？当然是零成交的新链接咯。如果是这样，那这个世界对新手就太友好了。 1千单的日销，权重绝对不低，你跟他一样的出价，你根本抢不到流量的，为什么越大的类目，越不建议新人去做，因为别人日销五千到一万单，你是几乎不可能打的过的。 当然也有例外，准备个每天一万块的预算，连续打个30天，也许会有机会把竞品打下来。试想下，亏损30万，且不确保一定能把链接做上去，谁有砸这个钱的底气？ 正是因为没有亏大钱的底气，所以很多砸钱拉权重的链接都推不起来，因为你砸的钱还不够人家大链接一天的权重。 基于此，我建议大家尽量找小的类目，同样的预算，冲排名成功的概率要大很多，不做凤尾，做鸡头也是可以的，我就上过不少小类目的榜单，每天出单50~100单也挺滋润的。 02亏钱的底层逻辑：付费抢排名

钱是个好东西，做电商这块，只要肯花钱，没有得不到的东西。不就是排名吗？别人出5块，我出500，你说谁排第一？想要单量也简单，5块钱一单无法出单，那出一单我给5000块，你说能出单吗？如果我是卖手机的，苹果官方旗舰店都得在我的产品后面，这就是氪金的力量。 但问题是，我做电商是来赚钱的，不是来做慈善的，我肯定不可能出5000块钱去成交一单，这样玩，世界首富也玩不起哇。咱们电商运营绞尽脑汁，想的最多的问题就是：如何花最少的钱，拿到最高的排名？这就有门道了。 一个新链接，无权重、无人群、无排名，除了砸钱，没有第二条路可以走。假设产品卖价30，利润10，我广告费出到15成交一单，一单亏5块，一天可以出10单，一天亏50。 一天跑下来，我是不是有了10单的权重，10单的权重意味着，我的排名马上就要超过日销低于10单的链接了。 平台上日销为零的链接比比皆是，只要咱们的链接能稳定的每天出10单，基本上就赢过了90%的链接了。这个时候，如果你想金盆洗手，远离纷扰的世界，可以选择拖价，降低广告出价到盈亏平衡。 因为有了简单的排名，当你出价去到10元左右时，每天单量估计也能有个3~5单，这个链接的冷启动就算完成了。 如果大家的志向不在这里，在于日销千单万单，那前期想抢到别人的排名，就要出到对应的坑产，别人排名100名，日销200单，你就要强付费，亏损的日出200单以上，等跑个7到14天，就可以选择收手，降低花费了。 但是新的问题又来了，你降低了花费，单量可能会降到日销200单以下，那岂不是白忙活了。 03亏钱的底层逻辑：如何判断先亏后赚

继续接上面的讲，这就是电商人目前的困境，砸钱有单，不砸钱单就没了，说是花钱拉坑产，但是啥时候可以收手，是个大问题。 我做电商这么多年，花多少钱能够把链接做起来，大概多久可以回本，目前都很难准确的预估出来，因为影响结果的因素太多了。 你的链接如果基础数据好，就可以少砸一些钱，如果竞品较少，或者市场需求突然放大，你也可以少砸点钱。如果你砸了几万块，眼看要起来了，你的竞争对手这时也猛地去砸钱抢排名，那你亏钱还有很长一段路要走，就跟股市一样，你买的股票涨和跌，不取决于你的眼光，而取决于庄家明天的心情。 有个十分保险的数据，就是你的链接能做到双十数据，前期砸钱就可以砸少点，千把块就能把链接做起来了，双十指的是点击率和转化率都是10%以上。 我们做的链接无非是这几种情况：点击率高转化率低、点击率低转化率高、点击率低转化率低，而点击率高转化率高的链接很少能做到，恰恰是最后一种链接模型最能赚到钱。 如果你的链接点击率和转化率都低，这样的链接你砸钱起链接没有意义的，预算一两亿都做不起来这个链接，因为数据不行，别人出1块钱，顶你出1百块，这样的链接完全没得玩。 我觉得主要还是感觉，当你对某个类目有了超乎同行的理解，对计划有了精致的拿捏，就能预估到亏多少能盈利了。 我做某大牌护肤品，客单30，前期每单亏10块，每天亏个五六百，我一点都不担心，因为我知道，当我直通车开始限额的那一刻，就是我赚钱的时候，这点钱就是我钓鱼打窝的钱，都是小钱。 04最后

亏钱是一门学问，漫无目的的亏钱是真亏钱，有预期的亏钱才是值得鼓励的，大家什么时候才能做到有预期的亏钱，反正这不是电商新人现阶段该想的。 这样说吧，你在一个类目做了两年以上，玩过强付费和自然流，那么拿出一两万的预算去亏损，老板就不会太担心，因为你已经具备了亏多少都能收回成本的能力。

从作品到产品的过程

开始做一件事，动力源于喜欢，这是大多数人的状态。

这种喜欢可以推动你去学习、尝试、去努力；然而，人都渴望获得反馈的高级动物，不是每个人都能成为慈善家。

当喜欢的事，无法与外部商业世界建立联系，未能带来经济回报时，维持热忱的能力会逐渐减退，最终变得无法坚持。

我有过相似经历。

身边仍有许多创作者，面临着同样的问题，他们在各自的领域里，展示着无尽的创造力和专业技能，如，绘画、弹钢琴、摄影。

尽管在各自的领域表现出色，却往往难以将创作产品化，走入商业世界，最终只能放弃。

要想解决这个问题，人们必须学会，如何将个人的兴趣、喜爱转化成具有市场价值的产品或服务，这不仅能带来经济回报，还能让人体会到由此产生的深刻成就感。

不过，转化过程并非一帆风顺。

经过大量实践，

我发现需要从一开始的以自我为中心，逐渐转变到从“他人的需求”和“市场价值”的角度去思考问题。

也就是，不断提高个人技能和能力，并学会如何将个人价值与市场需求相结合。过程中，首要摆脱作品思维。

01

人们不常说做事要有作品思维吗？

是的。作品可以看做证明一个人成绩的东西。你写文章、设计海报、做成项目，出版书籍等，都能作为你专业能力的展示。

它是减少与陌生人达成合作的敲门砖，长期积累还能形成复利效应，这一点无可非议。

可是，为什么要摆脱呢？

因为在由市场需求驱动的商业环境中，作品专业性和创造性与商业的成功常常关联不大。识别并满足市场需求，创造市场价值，非常重要。

你想想看，很多情况下，一个作品即使在其所属领域表现出了卓越的专业性和创造性，但它未必会得到市场认可，也不一定能够转化为具有市场价值的产品或服务，是不是这样？

因此，摆脱“作品思维”并非说要放弃创造高质量的作品，而要学会调整自己的思维方式、创作方向，更加聚焦于市场需求和商业价值的创造。

所以，想摆脱它，就要对「商业本质」有更深的理解。

针对商业本质，有很多说法。比如，交易、减少效率、信息差，但始终逃离不掉它的原始定义，即在市场上交换有价值的产品或服务，从中获取利润。

我觉得从定义下手，并不容易让你触及灵魂的明白，我们不妨按照黄金圈思维(The Golden Circle)，从为什么思考。商业为什么会存在呢？

因为所有人都有需求，比如吃的、穿的、住的等等，甚至还延伸出娱乐、想要......

我们无法靠自己满足所有需求，所以，就得大家共同协作，每个人做出一部分，这时候就得有人来制造和组织提供这些大家都需要的东西。

但是，那些制造、提供服务的人，怎么知道他们提供的东西大家是不是真需要呢？最直接的办法，看看他们能不能赚到钱，因为，大家只为自己需要的东西花钱。

如果制造者赚到钱了，那说明他提供的东西是一部分需要的，这个赚钱过程就证明他在「创造价值」。

如果他赚不到钱，那说明，提供的东西没有匹配到合适的用户，或者不是大家需要的，那就应该换个方向，做点别的更有价值的事情。

能看出两者的差异吗？

生意人目光聚焦于外部世界，深入研究市场需求，探索顾客到底想要什么，并以提供产品和服务来实现盈利。

这里所说的服务，不仅是具体事物，也可能是一种解决方案。

毕竟在很多基础需求已经被满足的时代，商业需要针对更为复杂、更难以量化的需求提供解决方案，这就要求更为深入且细致的分析和理解。

创作者更多地注重于内心世界。他们探索自我，表达个人观点和情感，通过作品来传达特定的情感或观念。

一个作品是否成功，常常取决于它是否能够触动人心，是否能引发人们的共鸣。

换句话说，生意人以满足他人的需求，并获取金钱回报为目标，而创作者则试图通过他们的作品，找到心灵上的共鸣，追求的是作品的艺术性和情感深度。

苹果首席执行官蒂姆·库克（Tim Cook）之前发表过一个观点，我记忆犹新：

当一项在线服务是免费的，那么，你就不再是消费者，而是变成被消费的对象。

如果一开始，就用作品思维做商业，明显是错误的选择。

02

明白这些后，不难得出结论：

如果你的目标是出作品，做影响力，那专注于表达方法，情感，思考。如果你的目标是赚钱，上来就得思考，你要为谁解决什么问题。

不过，商业思维看似很强，能赚钱，我猜你会面临新的问题。那就是：

你不清楚到底该为谁解决什么问题。

怎么办？

我认为，应该深入到生活中去，而非在互联网上找机会。

互联网的确提供无数信息和可能性，但仅仅局限在这个巨大的舆论场中，我们会失去对生活本质的深度洞察、理解。

人，不仅是一个消费者，更是生活体验者。生活本身是一个不断变化、发展的过程，每个人都在寻找生活真正的意义和价值。

我们最基本的追求不仅仅是消费，更是在追求一种更丰富和更多元化的生活体验。虽然表面上，每个人需求看起来都各不相同，但在需求核心的核心上，都在追求更优质的生活。

可能你会把产品迁移到线上，试图借助互联网扩展业务触角和覆盖面，但实际上，所解决的依然是人们真实，切身的问题，不管B2B公司，还是B2C、个人都是一样的道理。

比如：

卖在线课程的KOL，除解决技能问题，还涉及到如何激发学习者的动力、兴趣，以及如何在学习中持续提供支持和帮助，这是一种情绪价值。

同时，他还会将所有人聚集到社群中，这种构建也提供一种归属感，以及共同进步的可能性。

一家B2B公司看似为甲方在提供技术、SaaS等服务，实际上，他们依然要了解客户业务痛点，交付时，看似涉及多部门，背后的核心还是从客户的业务目标，和价值提升进行。

这不仅是服务过程，更像一场人与人的切磋，目的是通过深度合作，建立长期，稳固互利互赢的关系。

因此，从这个角度出发，如果你还不明确如何帮助别人解决问题，那么，最行之有效的方法是：

将自己视作第一客户，仔细思考自己需要什么，考虑自己的产品是否能满足自己的需求。

以前工作中，我总遇到那些上来就谈，赋能别人公司的老板，往往最后自己都做不成，为什么？原因之一，连自己面临的问题都没搞清楚。

深入研究行业、竞品，实际是一个不断深化对自己的了解和认识自己需求与问题的过程。

这一过程中，我们会思考如何将解决方案产品化，通过何种产品来满足需求，经过一系列验证后，才会更有信心地将这些产品推荐给他人。

明白这些，你就会悟透，

到底先有产品还是先有客户？

我陆陆续续做主持的几年，遇到不少同行，有人现在还在靠「接商业活动」赚钱，有的人则开启了传媒、MCN公司。

我们大多数人一开始都没有资金、人脉，只能依靠专业技能来赚取收入，然后，随着时间推移，这些技能带来更多的人脉和资金，也促使大家开始思考如何将服务产品化。

假设他们当年上来就做产品（做发布会、演出业务），显然不现实。

我从主持跨度到互联网公司市场总监、到自媒体、再到现在的说和写融合，从这个角度看，

个体路径是技能赚钱 — 有产品 — 客户选择。

他们在一个领域深耕发展，如今，也差不多同样路径；不过，也有上来就做产品的，他们往往足够多的启动资金。

03

说白了，升级到产品阶段，更多体现在，对于问题和需求的理解，以及利用优势、资源来解决问题的能力。

如果对某些问题理解得更深入，且能更好地利用优势和资源，那么，产品就会更具竞争力，自然也会带来更高的经济回报。

举个例子：

我身边有一些科班毕业的主持人，都有着扎实的专业训练。他们注意到，市场上许多商演出主持人，并不都拥有专业背景。

许多人来自于各种培训机构，具备一些基础的互动能力；不过，常常怀揣着提升自己专业技能的强烈愿望，却往往难以找到合适的途径来实现。

正是看到这一市场需求，他们利用自己专业的优势，每年淡季都会开班，将专业主持技能、知识产品化，给那些渴望提升的非科班主持人提供一条快车道。

这是一种以「经验主义」言传身教的方法，与之相同的有很多，类似网上的写作课、编程、AI设计等等，帮助人们提供技能能力。

......

与之不同的另一种方法，是先做用户研究，再做产品。

什么意思呢？

有一类创业者，先找到特定群体，通过深入研究、和用户交流来理解需求、偏好和期望；这个过程中，发现那些未被满足的需求，然后，基于需求做产品设计。

举个例子：

提起女性内衣市场，大部分人觉得创业机会很少；但是，国内有一家大杯内衣品牌叫奶糖派，主要专注C-K杯之间的文胸设计，几年时间收获百万用户。

母婴品牌babycare专注宝妈市场。一开始的产品线非常有限，只有几个基础产品，后来，随着用户规模不断扩展，产品线覆盖了6岁以下育儿期用的所有刚需产品。

这个方法，我把它概括为「爱具体的人」。这种策略不是一开始就聚焦需求洞察，而是，先明确市场竞争后，清晰地定义目标用户群体。

很多有产品经理背景的创业者，常常会犯这样的错误，他们一开始就设定了错误的目标，总想要基于需求去找用户，却忽略了市场竞争的实际状况。

因此，简洁地说，不以需求为出发点，去寻找可能的用户，而是先跳到某个用户群中去，然后，了解他们有啥需求，结合市场竞争开发新产品。

04

确定要为哪类人解决问题，再通过产品化，来实现价值变现，过程听起来很简单，实际执行中有许多难度。

因为识别问题和具备解决问题有很大的区别。

举个例子：

你发现大家有提高行动力的需求，这也是普遍性问题。于是，决定开发一款应用，通过打卡，任务追踪，帮助用户提高行动力。

不过，识别到问题并不等于真正解决，如果应用一开始都无法融入行为，那么，设计再好都无法唤起用户注意，同时，激励不够显著，兴趣也会下降。

同理，市面目标管理的课有很多，听完一定会目标管理吗？不可能，有时反而会因为信息摄入过多，不知道怎么管了。

所以，一开始就搞个产品出来，不代表用户就会买账。

当我们搞不清楚怎么实现目标时，能做的，就是不停试，如果碰壁了，那就换个角度，再试一试；只要这个目标可以实现，就一定能够通过行动、试错最终达成自己想要的。

我当年做知识星球，没有一个用户付费，怎么办？

不断围绕目标用户提供内容服务，把星球当工具，当外脑，慢慢才有了第一批人。

同理，如果你不知道什么产品形式，能满足用户需求，唯一的方法也是试，先把抽象的想法具体化，变成一个他人可以参与和体验的产品，这样，就有真实反馈进来。

当了解到产品是否真的解决问题后，再根据反馈进行调整，小到付费社群，大到科技产品，背后逻辑都是相通的。

除了试，还离不开一个关键，即迭代（iterative）。

一些创业者、KOL做产品是不迭代的，他们总想着推向市场后，就可以躺平，认为无需进一步投入精力进行改进。

元气森林唐斌森做气泡水时也曾说过，

诞生一个全新东西很难，诞生新的商业模式更难，新产品，和新模式都是在已有的东西上逐渐迭代出来的。

回到我的个人经历，我觉得自己一直处于不断迭代的过程中。从最初思考为什么要写作，到坚持写作能解决什么问题，再到确定写作的具体内容和形式。

这个过程中，我一直在进行试错。

我不断地思考如何形成复利思维，如何将写作能力与其他技能完美结合，以及如何最大程度地利用每一天。

经过一段时期的探索和实践，我逐渐找到了一个更加明确的方向：将“说（主持）”和“写”这两项能力发挥到极致；然而，后来意识到，能力达到极致，并不直接等于商业赚钱。

那些能给我带来赚钱的事情，恰巧都很简单，比如：给客户写商业稿，咨询、陪跑等......

因此，我又开始探索，如何将能力与商业实践相结合，如何从作品思维，转变为更加注重产品的实用思维。

所以，这些年，我一直努力在做的，是在作品和产品的交替中，放大影响力，同时提高商业化能力。一开始可能比较慢，但这条路，必定会生存比较稳。

总的来说：

商业，即满足需求。

从技能赚钱到有产品，到客户选择，是普通人创业比较稳的一条路径；若一上来想更明确点，

那就，去爱具体的某一类人。