管理故事｜给猎狗分骨头

管理逻辑

《如何给猎狗分骨头》是管理学大师彼得·德鲁克写的微型管理小说，文中他化身为一个猎人，带着一条跟他好多年、忠心耿耿看家护院的老狗回到老家庄园生活了。既是小说，也是隐喻，讲的是如何公司的管理与治理。

01

不同的动机和导向，导致截然不同的行为

在老家，猎人观察发现：这里家家户户都把狗训练猎狗，去猎取兔子，兔肉当地很好卖，很赚钱，可以养家糊口。一天，猎人带着猎狗在林间散步，好多兔子在他们面前窜来窜去，猎人念头一动，心想能不能将自己这条老狗也训练成为猎狗，让它抓兔子，让它生存下去呢？于是他停下脚步，对老狗喊话：“亲爱的老狗啊，你跟着我多年，自恃武功高强，你有没有抓兔子的本领啊？”话语刚落，老狗立马跳起来：“没问题呀，当然可以抓几个给你看看。”一溜烟就跑去抓兔子了。一晃时间过去了，老狗垂头丧气地回来，居然两手空空，连根兔子毛都没有抓着，于是猎人嘲讽它：“没想到大的还没小的跑得快啊（老狗大，兔子小），你这个大家伙太丢人了吧，连只小兔子都搞不定。”主人的嘲讽刚落，老狗立马反驳，老狗说：“老大，你有没有搞错，兔子是为什么而跑，俺是为什么而跑？”
此语一出，猎人不由心中一惊：兔子是为什么而跑呢，为活命呀，而狗呢，只不过是主人的一句玩笑话而已，无足轻重。
猎人夜不能寐，想到不一样的动机和不一样的导向会令狗甚至人做出不一样的行为。

02

只重数量，不重质量，做不好管理
想了一个晚上，决定在这条狗的身上实施他的一个管理实践，导入一个绩效机制，把狗的生死存亡与猎人要的目标整合在一起。
第二天一早，猎人又去市场买了5条狗和老狗组成一个团队，开始训练。第一天颁布了一条游戏规则。他猎狗团队说：“从今天以后，你们要在我家活得好，全凭在座你们自己的努力了，我制定一条绩效机制，按照数量来论功行赏，所以无论老狗还是新狗，你抓的兔子越多，你分的骨头也随之上升，抓不到你就没有东西吃，数量决定一切，你们自己努力吧。”
新的绩效机制下达了，这些猎狗都知道，不能再糊弄主人了，那不是开玩笑的事了，自己的生死存亡也与产量挂钩了，于是你追我赶，拼命去抓兔子，猎人的兔子产量，产出效益节节攀升。这种景象不由让猎人心花怒放，他觉得原来管理很简单呀，只要搞一套绩效机制，这套机制能把个体利益导向和团队的目标整合在一起，天下太平了。 这种好景象维持没有多久时间，猎人突然又发现到一种新的状况：他们家猎狗团队抓来兔子数量是节节攀升，可是大兔子变成小兔子，小兔子变成残兔子，残兔子变成死兔子，这些兔子同样卖不了好价钱。这天，猎人拉着老狗到屋子问：“老家伙，你倒是给我说说看，市面上是不是没有好兔子、大兔子可抓了，你们怎么找这些东西来糊弄我呢？”老狗笑一下，跟主人推心置腹：“老大，根本不是那么回事，有的是大兔子，那是你的绩效治理问题了，你的游戏规则告诉我们按数量来论功行赏，并没有说其他，要知道大兔子狡猾，小兔子死兔子好拿，当然拿这些和你交差。”

03

合理的绩效机制才能提升组织效率

猎人听闻后，恍然大悟，原来是他的绩效合约过于偏颇才导致如此后果。
猎人想了一个晚上，决定完善他的游戏规则，又再次发布了规则，告诉他的猎狗：“从今往后，一定要兔子的数量、质量、重量这“三量”齐发，一个“量”都不能少，去努力吧。”
新的绩效机制下达了，主人心花怒放，他家的猎狗知道不能再用小兔子，死兔子、残兔子来糊弄主人了，产量效益节节攀升，猎人高兴坏了。一段时间以后，他被眼前的管理景色冲昏了头脑，不断萌生了一个愿景和梦想，他觉得自己管理有术，如此景象，自己肯定能成为方圆百里最好的猎户，于是开始做梦了，梦想大大激励着猎人。
这天走出家门去邻居家窜门，炫耀一下他的管理成果，也想偷偷看看邻居家玩些什么花样。他跑去最近的邻居家，还没来得及炫耀，邻居家的景象让他吓了一跳。邻居家5条狗，比他家还少一条，效益和产量还多一倍，做得比他好多了。邻居的成效不由得让他折服，低下身段来求教：“邻居呀，你又有什么法宝啊， 养的狗比我少，产量居然是我的一倍，能不能和我分享？”邻居一笑：“可以呀，我没有做什么事情呀，我和你一样，导入了一套绩效机制，“三量齐发”这是管理的根本，必不可少，不过我还对此新搞了两件小事情来推动我的绩效成果，一件小事是什么呢？我没有让每条猎狗单打独斗，我是根据每个狗的特长来分工合作，编小组作战，小组与小组之间搞竞赛，跑得快的狗负责追捕，牙齿利的狗负责咬一口，老狗负责找兔子洞，所以我是根据根据他们的特长来分工；第二，我导入了一个培训机制，新狗欠缺经验，不够成熟，我叫老狗带新狗，而且出战前在岗培训一轮，我就这两件事情。”
邻居家的两个手段让猎人恍然大悟，这是他以前从没想过的，他觉得太好了，回去就全盘照搬了。这样做之后让猎人家的效益有没有攀升呢？猎人发现的景象让他跌破眼镜，非但没有上升，相反下降了。猎人想邻居家做的好好的，怎么在我家就不行呢？他又找老狗过来问：“你给我说实话，为什么我导入两条措施后，竟然调动不了他们的积极性，你们都不喜欢呢，团队的效益都在下滑，是什么状况，你给我说实话。”老狗深深地叹了口气，跟他说道：“老大，你新导入那两条，一点都不好玩，先说第一个吧，你搞什么分工合作呢？以前我们无论是“单量”，还是“三量”， 都清清楚楚明明白白，谁的功劳都可以计量，现在可好了，你要我们分工、合作，还要分工作战，麻烦，谁的功劳大呢？是负责追捕的功劳大还是负责咬一口的功劳大，再说我的任务是找兔子洞去哪，但是有好几次我都看见兔子从我前面跑过，我要不要咬一口呢？我要去咬一口有没有可能分到骨头呢？好像不该我咬的，每天我们彼此都在争谁的功劳大，彼此推卸责任，这是其一。其二，你们搞什么培训，你不要忘记呀，培训的时间我们就不能去抓兔子啦，当然，产量效益就下滑了。”

04

分工行赏的前提是公平、公正和可衡量
猎人想，分工很容易计量，合作固然必要，但是合作麻烦也很大，公平不公平的问题就出现，灰色地带谁来管呢？出了问题谁来负责呢？搞不清楚，培训固然也是千秋大计，可是培训效果也不能立马就呈现。老狗说的每句都是真，坚持还是放弃？坚持就要改善吧。
猎人想了一个晚上，觉得一定不能放弃，要不然就成不了方圆百里最好的猎户，而猎人的邻居已经证明是行得通的。要坚持，但是要改善，他想了改善的方法，针对分工合作问题，事先要把每条狗的专长说清楚，免得事后再争论不休，根据他们的岗位价值来论功行赏，同时，把他们的重要性和最后分骨头的权重连接在一起，还搞了一个体系叫团队绩效，将每个猎狗的功能和小组的功劳整合在一起，这样促进解决一些灰色地带分工不清造成的问题；培训呢？他想出了一些招数，培训也分骨头给他们，甚至还想出了一套新分骨头政策“传、帮、带骨头”，让老狗将他的经验传帮带给新狗，给老狗更多的奖励。新的措施一项项地下去了，一段时间以后，猎人大大地松了一口气，他看到了团队的绩效在直线翻倍上升。
猎人好不容易让自己的绩效翻倍成功了，他高兴了一段时间，但他又被眼前发生的景象吓了一跳。他突然发现新的情况又出现了：原先和他无话不说的老狗，在他四周整天垂头丧气，理都不理他，新狗在角落里跳来跳去，好像在密谋什么事情，空气当中有一股威胁的气息。到底出了什么事情呢？这一天，它费了九牛二虎之力，拉着老狗来喝酒，酒过三旬：“老狗，我哪里得罪你了？你现在这么对我，给我脸色看，不跟我讲话，整天无精打采，垂头丧气，你心里究竟在想什么呀？你倒是说个明白呀？”憋了半天，老狗终于说出了一句话，对主人深深地叹了口气说：“主人呀，我在想呀，当那天我老得走不动的时候，你老大还有没有善心，施舍给我几块骨头？”
老狗把自己的青春年华全部奉献给了猎人，以前帮他看家护院，现在要他摇身一变，变成一条猎狗，新的激励机制，“三量”齐发，一视同仁，没人任何忠诚、年功、情意可言，培训又让老狗的经验慢慢往下传承，老狗发现自己的体力在下降，技能的提升空间相当有限，在团队当中，他突然发现已经干不过那些新狗了，分的骨头没有新狗那么多，老狗开始担心，在这样的体制和环境下，当他老了，路都走不动那天，他还有什么脸面和能力面对团队生存呢？所以积极性大大下滑了。新狗在玩些什么呢，跳了半天，终于有一只新狗勇敢跳出来给他一张纸，上面四个字“辞职报告”，新狗告诉他：“你老大太小气了，只分得几块骨头给我，邻居家的骨头分得更多，还今天一个制度，明天一个流程，把我们烦都烦死了，我想去做野狗了，野狗多好，除了吃到骨头，还分到肉，还有自由，不受人管。”那些有了本事，获得经验、技能的新狗已经不甘心分到几块有限的骨头了，他们想分得更多的利益，想吃肉，还想自由。老狗、新狗问题全都出现了，猎人想了几个不眠之夜，他做了系统的改善，召开全体猎狗大会，告诉这些猎狗：“亲爱的猎狗，我很抱歉，在成长的过程中，没有考虑到现在的一些问题，现在问题全都暴露了，我决定重新给你们完善和修订一套激励机制，照顾你们的感受，从今以后，无论你们是老狗、中狗、新狗，只要在我们家做猎狗，每人每天五根骨头作基本保障，让你们基本能活下去，这是跟野狗的差别，野狗固然很好，但他也有风险，哪一天它抓不到兔子，它就会饿死，你们在我这做猎狗，至少不会有这样的风险，不过呢，你们要给我一个承诺，你们必须遵守我的规章制度，不要嫌烦，除此之外呢，要想分得更多的骨头，还是按原来那套机制，三量齐发，你们就去打拼吧，骨头分得越多全靠你们的绩效体现，除此之外，老狗也不要担心，我每年会为你计提一部分养老补和工龄补放在那里，堆在那里，等到老狗走不动的时候，足够让你养老，新狗你也不要少奋斗，会照顾到你们，我也提一部分，不过现在不能吃，我会帮你打一套叫“肉手铐”把你们拷起来，三到五年你才能吃，让你多工作几年。老狗、新狗的问题全想到了，激励机制明确下去了，这些猎狗们又稳定下来，又向着猎人去争更多骨头和肉了。

05

物质永远是单一的，不能光靠物质激励
一段时间过去了，猎人又面临天大的麻烦，他陷入了一个瓶颈当中去了，发现目前面临困难好艰巨，好象任何管理制度都救不可他。
猎人的问题是什么呢？他发现兔子越来越少，兔肉也不值得多少钱了，邻居家的猎狗本事也很大，他们家猎狗抓来的兔子也不是那么多了，猎人赚的钱越来越少了，他自己都快要生存不去下了，可是呢，每天回到家以后，那些老狗、中狗、新狗天天都跟在他屁股后面要增加骨头，增加肉，因为市场就这样，其他家的狗也在增加物质水平，猎人快要崩溃了，他实在没有那么多钱再去满足，他又怎么办呢？
几个不眠之夜之后，他终于走出家门去求教管理学大师德鲁克：“你救救我吧，我要怎么办呢？我自己都快要活不下去了，可是每天回到家里那些猎狗还一天吵着分骨头分肉。”
德鲁克听了猎人的话一笑：“猎人啊，你犯了个大错误，第一，你一开始就不应该引导你的猎狗把眼光放在分更多的骨头上，而应该引导他们把眼光放在怎么样抓更多的兔子身上，所以你引导的方向错了；第二，物质永远是单一的，你不能光靠物质去激励团队。”
猎人又恍然大悟，原来是引导的方向错了，他原来只用物质手段，而忽略了精神手段，而不知两手抓。回去以后，他重新召开了猎狗大会，将自己的梦想和愿景与猎狗分享，同时树立一个远大目标，成为方圆百里抓兔子最好的猎狗作为奖杯，让猎狗去努力，给猎狗制定模范狗的牌子和奖状，抓精神激励，猎狗的团队又活跃起来了，你追我赶，拼命给猎人抓更多兔子去了。

06

故事的结尾由你来写

故事的结尾，你可以试着写。
第一个结尾，猎人如愿以偿，成为方圆百里最好的猎户；还有一个可能，猎人被猎狗团队并购掉了，你要么把下属团队搞定，要么你就被他搞定。