如何运用合同新三观分析合同工作难题？

作者：高云

 

下面有道问题考考大家，仔细思考或许能有新的体会哦：

 

假设你是某私企的法务，该私企主要从事汽车零配件组装和销售，上游有数十家零配件供应商，私企处于强势地位；下游是某汽车生产厂家，私企处于弱势地位。某天，私企老板向你提出，公司目前与上下游的合同管理都比较混乱和随意，没有一套规范的合同范本和审批管理制度。

 

老板希望你解答如下问题：

 

1、针对上游供应商和下游厂家，私企是否应当采用统一的合同管理制度？为什么？

（提示：请运用心法篇当中的利益观回答）

 

2、针对上游供应商的合同，私企应当如何完善合同结构和履行流程？

（提示：请运用心法篇当中的系统观、流程观来回答）

 

对于上述问题，第四营的同学们都给出了自己的答案，下面我将一些精选回答展示出来，供大家参考学习！

 

白洁律师

 

1. 不应该采用统一的合同管理制度。

 

对于上游的供应商,私企核心的目的是维护优质供应商的合作,保证其优先将产能供应给私企;持续监管一般的供应商;设置机制淘汰不好的供应商;发现和遴选新的供应商。同时还要考虑采用不同的支付策略,使用应付款的策略来从供应链中获得资金进行融资，增强自身的资金实力。这样就要求不同供应商的供货周期、支付条件、违约情形都是不同的，应该不同对待。

对于下游汽车生产厂家,鉴于私企是位于弱势地位，核心是保障自己可以能持续供货，其合同管理就应多注重持续深入合作，增加对方沉没成本为主。

 

2.对于上游的供应商,私企应当首先根据业务的选择,将供应商进行分类。

 

将供应商分为优质供应商、一般供应商、较差供应商和新合作供应商。同时，在合同结构上，需要着重考虑流程模块和救济模块。尤其是流程模块中的交割节点和结算节点,让交割节点和结算节点的利益设计有利于供应商履行合同。再通过救济节点的利益设计,来保障违约后的利益救济。

 

于恺Via

 

一、对于上游零配件供应商,私企可以制定统一的合同管理制度，因为在这段供销关系中，私企处于强势地位，在利益平衡之下,私企拥有绝对的主导权，只要注意保持基本平衡不过分压榨,上游零配件供应商作为弱势方为促成签约都会同意的。而在与下游汽车生产厂的关系中,私企处于弱势地位,没有主导交易的资本和底气,因此应当通过灵活变动和积极协商来促成交易,同时在协商中增加强势方沉没成本,实现利益最大化。

 

二、私企在与上游供应商的关系中，处于强势地位，在制定合同时,要注意两个方面:第一，综合考虑业务操作流程、资金回款流程、风险控制流程的不同需求,以“合同目的"为切入点、交易模式为骨架、交易流程为血肉，保障模块和救济模块为辅助来撰写合同。第二，对合同的生效节点、启动节点、叫个节点、结算节点、违约节点、接触节点加以细化，注意设立对方义务来保障对方按时、全面、完整履行合同，并掌握主动权,由我方控制合同履行节奏,通过建立纠错机制才督促履约。

 

佳佳佳

 

1.针对上游供应商和下游厂家,不应当采用统一的合同管理制度。企业针对上游企业处于强势地位,在合同谈判与起草上谈判空间和议价能力都较强,可以针对上游供应商的不同资质条件设置不同的支付条件、违约责任等，为企业争取更多的经济利益。而面对下游厂家,企业处于弱势地位，企业诉求更多地是维持现有的与下游厂家的合作关系,在这种情形下，企业为了维持与该厂家的合作,会以实现企业利益为主要目的,在合同条款上作出让步，因此不宜采用统一的合同管理制度。

 

2.首先应当针对企业与上游供应商的交易,了解清楚与该交易有关的公司内部相关部门、员工及外部相关主体的利益与诉求,力求在合同中综合考虑各方利益与诉求,确保合同在履行阶段可以得到相关主体的支持与配合。在合同结构上，应该从生效、启动、交割、结算、违约和解除六大节点从整体上把握合同，涉及对方应履行的义务与责任,描述上应客观、全面、准确和完整,而我方责任与义务描述上应尽可能留有余地,为合同履行阶段灵活处理留有空间。

 

木子玫阳

 

1. 不应采用统一的合同管理制度。

 

（1）获取利益点不同。私企需要从供应商处购买零配件产品,并向供应商支付货款。而汽车厂家,私企向其提供产品，厂家向私企支付货款。

 

（2）思维方式和模式不同。A.面临的规则不同。对于供应商,约束私企的规则相对较少，只要供应商能够如约提供货物就可以;对于汽车生产厂家，私企收到的约束规则相对较多，不仅要如约提供货物,还需要各项生产指标符合厂家的要求,还可能面临环保的问题，如配件喷漆。B.模式不同。私企系这笔交易的中间供应环节,作为供应商的客户，需要从上游供应商从获得产品,私企拥有更多的话语权和选择空间,从经济层面考虑仅仅是降低成本，所以影响私企的生产经营相对较小一些。下游厂家则是私企的客户，是私企的衣食父母,私企的盈利大部分来源于此类厂家的订单,所以话语权、选择的空间相对较小一些，对于私企的生产经营的各个环节影响较大，如订单的质量,要求，甚至为了满足厂家的需求,私企需要采购一些新型的机器设备。

 

（3）采取的应对措施不同。对于供应商,通过及时如约支付货款及高额违约金的,甚至可通过浮动调整违约前后的价格的方式,督促其如约交付货物，达到私企的目的;对于厂家，通过交付等形式约定所有权、风险的转移，诱使其尽快支付货款。当然对于厂家的措施亦是私企需要考量，防止供应商提出类似措施，而对于供应商的措施私企亦需要需要考量，防止厂家提出类似措施。

 

王江同学

 

一、 针对上游供应商和下游厂家，私企应当采用不同的合同管理制度。理由:

 

（一）利益在合同当中无处不在

 

1.面对上游供应商，可通过下列角度考虑(非完全列举) :可采用分期付款、定期结算等方式;可以私企方的主观标准为验收标准;可采用先交货再付款;可约定对方承担较重的违约责任等。

 

2.面对下游厂家，私企作为弱势方，欲最大化的获取利润、占有市场，可通过下列角度考虑(非完全列举) :可接受对方提出的分期付款、定期结算等方式;可以汽车厂家制定的标准为验收标准等。

 

(二)利益为合同核心

 

1.面对上游供应商，私企是强势方。利益决定了对方是否违约，此时对方未来可期待的合同利益越大，我方的合同风险就越小，故可重点考虑违约临界点。

 

2.面对下游厂家，私企是弱势方。私企可通过利益诱使强势方自觉行动。

 

二、针对上游供应商的合同，私企应从以下角度完善合同结构和履行流程:

 

(一)系统观角度

1.考虑强弱平衡论，以达到合同的最佳状态与最大利益。在签约阶段，私企应控制供应商，利用利益诱使对方签约，但是为对方设置严格的违约责任。在履行阶段，应尽可能保证合同顺利履行。

 

2.使用工字建模法。

在关系模块，私企应明确合同目的，以便后续解除合同。

在流程模块，应确定具体的履行步骤，包括质量、包装、运输等。

在保障模块，应考虑反商业贿赂、保密等。

在救济模块，可以考虑加重对方违约责任等。

 

(二)流程观角度，六大节点

 

刘律师

 

1.不能采用相同的合同管理制度企业针对.上游供货商而言处于强势地位，企业可以根据上游供货商的分类用(例如普通供货商和优质供货商)，进行分类管理，把企业的利益最大化，实现现金流以及综合效益的最佳模式;企业与下游厂家相对而言，处于相对弱势地位(具体需看企业是否属于优质供应商)企业应认清自己的需求，妥善与下游厂家进行商讨并签订合同，从而使自己的利益得到保障。企业和上、下游厂 家两者之间的利益是相对的，所以对待上游厂商和下游厂家不能也无法使用同一合同管理制度。

 

2.首先，企业要对上游供货商进行种类划分，划分出普通供应商和优质供应商;企业对_上游供应商可在交割节点处设立有利条款，让对方早日进行货物交割，以保证合同的顺利履行，并在结算节点，完善结算付款方式已达到保证产品质量数量满足合同要求，且对于违约节点进行有效控制，对于优质供应商可在相应条款处适当放宽条件，已达到长期合作的目的;另从系统观出发，企业对上游供应商的合同要做到动态平衡和有效履行的综合管理。

 

Yanling IP.刘艳玲

 

问题1的答复:我会建议采用“统一的合同管理制度”，这样可以提供规范的合同模板，便于管理。但管理制度会进一步细化，例如包括以下几个方面:

 

对于上游供应商:区分优质供应商和一般供应商。付款方式处，如果是优质供应商，合同款项前期可以多付或一次性付清;如果是一般供应商，按行业常规分期付款或在行业常规基础_上延后付款。

 

对于下游厂家:区分优质客户、一般客户和风险客户。付款方式处，对于优质客户，可以通过允许对方在行业常规付款方式基础上延后支付款项，引诱对方多从自己这里购买;对于一般客户，按行业常规交易付款，尽早要求支付款项;对于风险客户，首付款的款项至少要覆盖掉产品的生产运营成本或一次性付清。

 

问题2的答复:在提供统规范的 合同版本时，运用合同六大模块来完成合同，确保在与上游供应商和下游厂家进行交易时，合同的六大模块都在，以及各模块中与交易密切联系的条款也在。由于合同的最大利益是顺利履行完毕，因此，在谈判到最后签约的过程中，也可以根据具体情况适当后退，为业务人员的后退设置限制线，除此之外的特别情况需要走特殊审批程序。

 

尾戒的小九九

 

1.建议区别主体进行合同管理

 

无论是对上游供应商还是下游销售方，都应当进行规范的合同管理，但是应当根据企业所属

商业环节的优劣地位，予以不同侧重。针对上游供应商，合同规范管理重在利用自身优势地位统一合同文本中交割节点、违约节点、解除节点等内容。

 

建立上游供应商分级管理制度，并针对不同分级制定有区别的统一合同文本，一方面有利于企业区别不同等级供应商，设定不同的管理模式，提升企业管理效率，降低管理成本，另一方面有利于企业进一步筛选出优质供应商，淘汰劣质供应商，形成更为有益的商业循环。

 

针对下游销售方，合同规范管理重点应侧重对对方合同中约束条款的风险防范，特别是针对

对方企业设定的格式条款等内容进行提炼，防止因我方原因触发违约节点、解除节点等，同时做好客户维系。

 

2.针对上游供应商应当设定全面的合同管理架构，包含全面的合同节点，清晰着重规范合同

启动节点、交割节点、结算节点、违约节点、解除节点。同时应注意不应滥用强势地位，以树立企业良好的商业形象。

 

经营法务

 

一、不应采用统一的合同管理制度，因为：

1.私企对 上游供应商与下游厂家关注的利益点不同。2.对于上游供应商，私企应更多从满足自身利益的角度出发，重点关注降低采购价格和防范履行过程中的风险，严格把关质保条款，救济条款中可加重对方责任，还可以通过设立“背靠背条款"来驱动供应商及时、全面履行义务，规避供应商违约导致私企违约的风险;而对于下游厂家，由于私企处于弱势地位，在谈判的时候就更应注重满足对方的利益需求，可以通过给出优惠价和作出售后服务承诺的方式提升竞争优势，促成交易，在合同条款中可以设立价格自动调整条款，引诱对方及时付款。3.由于私企作为强势方和弱势方的不同立场，起草合同时会存在利益考量的差异，故不应采用统一-的合同管理制度，而应有针对性的起草合同和进行合同管理。

 

二、1.合同结构:根据篇首模块、关系模块、流程模块、保障模块、救济模块、篇末模块六大模块构建--个货物买卖合同的框架，根据私企的具体采购要求往合同里面填充条款,由于私企下游还有厂家，故应着重加强保障模块和救济模块的内容，督促对方及时、全面履约。

2.履行流程:业务进行前期谈判、磋商、签单、货物验收;财务负责付货物进度款，签收发票;法务负责起草、审改合同，同时监督合同的履行，根据合同提示各个部门各司其职，提示对方及时履行合同义务。

 

邓木超

 

1.不应该采用不同的合同管理制度。合同管理制度就签订的买卖合同版本，审查的重点等而言。根据利益观的要求，必然是采用不同的合同管理制度。因为面对上游企业，企业的目的是控制成本，用最低的价格买最好的产品，因此风险点的控制集中在价款，质量，时间方面。而对于下游企业，只要对方能够快速付款，我方什么条件都能答应你。因此。利益的重点不一样，合同的审查自然不一样。当然，如果合同管理制度包括审批流程，档案管理，人员责任等方面，其内容自然应该是一样的。

 

2.与上游供应商构成的合同关系为买卖合同。

根据系统观和流程观，合同结构如下:篇首，名称标的等。篇末生效条件，签署页等。关系模块，标的，价款及其支付方式，交货方式。质量要求。保障模块，保密义务，知识产权保护，不可抗力等救济模块，违约责任，履行抗辩权，法律适用，纠纷解决条款等。对于履行流程，应按照我方下单，对方确认订单，交付产品，质量检验，收货，付款的模式进行。

 

Amy

 

1、

(1) 对于上游供应商，可以采用统一的合同管理制度。理由是:从双方地位来看，私企处于处于强势地位。建立统一制度，不会影响双方利益的实现，也不会对私企的业务产生根本性的障碍，并且统一-的合同管理制度有利于规范双方合作流程，有助于降低双方沟通成本。

(2)对于下游厂家，没有必要采取统一的合同管理制度。理由是:从双方地位来看，私企处于处于弱势地位，私企的利益在于获得销售收入，如果现有的流程不影响销售收入的，是否采用统一的合同管理制度就没有那么重要了。如果强行建立统一的合同管理制度，可能会导致下游厂家逆反，影响私企利益和销售收入的实现。

 

2.

(1) 从系统观来看，了解业务、财务的需求及关注点，将各相关方需求合规的表达至合同条款中。

(2) 从流程观角度，合同需要从生效、启动、交割(下单、包装、运输、质量、交货、验收、质保等)、结算、违约、解除6个节点予以明确。因私企属于强势方，在合同条款的拟定时私企主动权和空间较大，尽量先发货后付款，验收合格后付款，以保证私企最大利益，也有助于降低供应商的违约可能性。

 

莉莉安

 

1.对于上游供应商，可以考虑采用统一-的合同管理制度。供应商数量很多，且私企对于供应商而言处于强势地位。建立统一的管理制度不会对业务产生实质阻碍，各方均能实现己方的利益，还有助于节约沟通成本，提升业务效率。

 

对于下游厂家，不一定非要采取统一的合同管理制度。私企的目的在于顺利获得销售收入，维持长久稳定的客户关系。在此利益驱动之下，合同规范与否似乎不那么重要。加之私企处于弱势地位，相信市场中存在不少同类竞争对手。过于强调统一合同制度，反而可能会给强势方造成不良印象，影响利益实现。

 

2.从系统观角度，做好各方关系的融合和利益平衡。对内，梳理过往业务，理清与供应商的合作关系及业务流程，由业务、财务提出具体需求及需要重点把控的风险点。对外，掌握供应商想要实现的核心利益是什么，在合同设计时既要让其感受到预期可实现利益的驱动，又要有相应的保障救济机制对其加以警示，而在合同履行时，在不违背合法合规前提下，则应将更多地考虑促使双方合作的达成及协议顺利履行。从流程观角度，重点把握生效、启动、交割、结算、违约、解除6个节点。在条款写作时对于供应商的义务应尽可能约束得明确、具体、全面，对于我方可以掌控的交易内容则最好留下灵活变通的空间。

 

高云（本名汪宏杰），合同六法创始人，《民法典时代合同实务指南》主编。中国法学会法律文书研究会理事、中山大学法学院客座教授，广州仲裁委员会仲裁员。1993年开启法律从业生涯，主要从事企业投融资，并购重组和不良资产等业务，历任多家律所主任，上市公司法务总监，合规官等职务，先后出版《思维的笔迹》、《公司法实务指南》等12本法律实务畅销作品。