【案例拆解】会员超500万！周大福会员体系全拆解！

今天我们来拆解周大福的会员体系，看看周大福会员超500万的秘密。

一、周大福的背景介绍

周大福创立于1929年，以珠宝产品设计、品质与价值闻名。

周大福是中国大型珠宝商之一，公司专注于主流珠宝及名贵珠宝产品，包括珠宝镶嵌首饰、铂金K金产品、黄金产品以及钟表。

周大福集团拥有庞大的零售网络，遍及中国、日本、韩国、东南亚与美国，执行线上线下策略，在现今的全渠道零售环境下成功突围而出。

周大福的私域体系包含视频号、微信公众号、企微号、社群、小程序商城等，通过线上线下渠道给私域引流。

截至现在，周大福的会员已经超过了500万，会员复购率超过50%。

二、周大福的私域模式

1、人群画像

25-35岁的年轻人已成为主要消费群体，占比达到44%，女性消费者为主。

2、私域模式

（1）线上线下导流，线上通过视频号、公众号、小程序直播引流，线下通过门店引流，将各个渠道的用户导入私域；

（2）线下门店和线上小程序运营相辅相成，用户在线下门店消费时，导购会引导用户添加企业微信，在企业微信进行用户一对一跟进和维系，提升用户的活跃度和复购率；

（3）用户在线上线下消费的累积金额达到会员等级门槛即可升级，升级之后即可享有对应的会员权益和服务，等级越高，可享有的会员权益价值越高。

三、周大福会员体系拆解

1、周大福的会员模式

周大福的会员体系属于等级制会员模式。

2、周大福的成长值

周大福未设置成长值，以消费金额划分会员等级。

3、周大福的会员等级

周大福的会员等级分为5个等级，会员等级名称和门槛如下：

V1：粉丝会籍，会员门槛：注册，0元入会；

V2：白银会籍，会员门槛：10000元；

V3：黄金会籍，会员门槛：80000元；

V4：铂金会籍，会员门槛：200000元；

V5：钻石会籍，会员门槛：400000元。

4、周大福的会员权益

（1）会员好礼

①入会好礼：首次升级可领取对应等级会员升级礼品；

②续会有礼：会员在等级有效期内成功续会，即可领取专属礼品；

③升级礼：每次升级即可领取等级升级礼品；

④生日礼：会员生日当天可领取一份专属生日礼品。

（2）积分特权：

①积分抵现：会员可使用积分进行消费抵现，积分抵现可以与其他优惠活动同享；

②积分兑礼：会员可进入积分商城用积分兑换对应礼品；

③消费积分：会员在周大福专柜、和官方商城渠道消费可获得积分；

④积分翻倍：高等级会员购物可获得积分翻倍权益。

（3）专属礼遇

节日尊享：铂金和钻石会员可获得专属的节日关怀礼物和服务。

（4）尊享特权

珠宝品鉴活动：铂金和钻石会员可优先参与线下高端沙龙，更有机会受邀参加高端珠宝拍卖活动。

（5）会员日：每日9号为周大福会员日，会员日当天可享受更多会员专属活动以及惊喜优化。

（6）会员体验活动：周大福每年为会员定制多场不同形式的体验活动，围绕五大主题计划丰富会员的闲暇生活，给会员带来更多生活体验。

5、周大福的会员升级机制

周大福的会员等级由累计的消费金额决定，累计的消费金额越多等级越高，可享有的会员权益越多；

6、周大福的会员降级机制

（1）周大福的会员有效期是三年，会员有效期内，累积消费达到其会员级别指定的金额，即可免费续期。

（2）除粉丝会员以外，其他级别的会员在会员有效期内，累积有效消费金额未能达到续期金额要求，则进行降级。

四、周大福会员体系总结

1、周大福会员体系的优点

（1）以消费为核心

周大福的会员体系未设置成长值，以线下门店和线上小程序的消费累计金额判定等级，用户消费金额是唯一的等级权重，整个会员体系以驱动用户消费为核心。

（2）线上线下打通

周大福打通了线下门店和线上小程序，同时在商品布局方面做差异化布局，在小程序主要上线门店缺货的新品或爆品，培养会员在线上小程序消费的习惯，从而增加整体营收。

（3）积分玩法丰富

周大福的积分玩法很丰富，会员可通过消费、签到、完善账号资料、购物加赠、参与游戏等方式获取积分，累计一定数值的积分之后，可通过积分抵扣现金、兑换礼品，同时高等级会员消费还可获得积分翻倍奖励。

（4）高等级会员权益价值高

周大福的高等级会员权益价值较高，除了会员升级礼和常规权益之外，还可享有节日关怀服务特权、珠宝品鉴活动、会员定制主题活动，高等级会员的会员权益明显区分于中低等级会员，这种机制既能让高等级会员获得身份的价值感和荣誉感，还能让中低等级会员保持上升的动力。

2、周大福会员体系的缺点

（1）会员等级门槛跨度大

周大福的会员等级门槛跨度较大，除了粉丝会籍和白银会籍，其他等级门槛跨度极大，珠宝行业的客单价较高但复购率较低，会员想要升至中高等级难度较大。

（2）中低等级会员权益价值低

周大福的中低等级会员权益价值较低，只包含会员好礼和积分特权，会员好礼的价值在于升级免费领取礼品（礼品价值不明），积分特权的价值在于积分翻倍和积分抵现，综合价值较低，对会员的吸引力较弱。

（3）会员权益领取链路不清晰

周大福的会员权益领取链路不清晰，会员中心只对会员权益进行了说明和介绍，但缺乏会员权益领取和核销跳转链路指引，小程序整体交互和体验感较差。

好了，今天的分享就到这里！

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