参与者：冷芸时尚圈1群群友

时间：2018.6.10

本次庄主：

无用-广州-电商人

坐标：广州

从事:电商

类目:女性运动服

讨论提纲

Q1、供应链支撑的类目研究工作

Q2、线上运营团队组建与上线前准备

现在网上开店的红利期已过，如果大家想在网上筹备开店，那么就要了解市场的空缺点是什么，如何搭建团队, 以及如何分析货品等等，本次坐庄，让我们一同来探讨。

线上开店

以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。

一、供应链支撑的类目研究工作

a、

类目确认、线上大盘确认、竞品确认、对标店铺确认

今天和大家讨论一下，线上开店的前期有哪些准备工作以及流程。

讨论如下：

无用-广州-电商人

有供应链支撑：在这里我们可以理解为，自身在市场上拥有一定竞争优势的货源。

Ti na-厦门-1群副群主

供应链？找到有竞争优势的供应商？

无用-广州-电商人

我先直接给结论（结论仅代表我个人观点）

一般在这个时候，我们团队会做以上工作，如上图所示（注：竞争对手用代号“X、Y、Z”替代）。

这里面需要做大量的数据分析，仅仅以阿里系为例子展开讨论，因为阿里系有个平台也对非卖家开放。

FLora冯-深圳-买手设计师

我想问问，从哪几方面入手数据分析。

无用-广州-电商人

在PC端上访问shu.taobao.com。

Ti na-厦门-1群副群主

资料都是阿里系的？

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

@无用-广州-电商人 | 多数人都先看大盘。

无用-广州-电商人

是的，因为这个平台对非卖家也是开放的，所以大家都可以去查。

程杨-武汉-学生

我只知道生意参谋，不知道两者有什么区别？

无用-广州-电商人

虽然很多人在用，关键是如何能最大化的利用好这个平台。现在截图给大家看看这个平台。

从上面截图可以看到这个平台会给大家提供很多索引。

FLora冯-深圳-买手设计师

类似Google分析？

Rangers-徐州-服装生产

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 我简单地理解为，这个品类有多少人搜，多少成交。

无用-广州-电商人

一些卖家的大概情况都可以在这上面看到，不过要更深入了解的话，要通过刚才一位群友说的生意参谋。

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 这是和Google不一样，这是主要看电商市场情况的，Google 没法那么深入的。

无用-广州-电商人

是的，类似Google分析，但是阿里这个平台更针对的是平台里面的数据，目前实现阿里云对接以后大数据方面的可视化与实时化已经更加完善了。针对这些资料去找到我们拥有竞争优势的类目，并可以了解目前同行的情况。

Rangers-徐州-服装生产

基本思路应该是，目前“我们”的这个产品在线上的表现怎么样，再去做决定性的投资，备货什么的。如果不查数据，盲目进入，风险就比较大。

无用-广州-电商人

以上是一些初步数据搜集。

FLora冯-深圳-买手设计师

嗯，阿里更有针对性，平台也固定，可以这样理解吗？

无用-广州-电商人

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 是的，阿里的数据更加针对消费者市场和卖家市场。

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 就是像那些看亚马逊数据的SAAS。

Rangers-徐州-服装生产

有搜索指数，比如：连衣裙这个词一天有几百万或者几千万的搜索量，再查平均转化率，就知道基本的市场规模了。

大家在拥有货源优势的前提下，在线上开店前可以登录shu.taobao.com，做一些简单的数据搜集，看一看“我们”的这个产品在线上的表现怎么样，再去做决定性的投资。如果不查数据，盲目进入，风险就比较大。

b、

定位确认、价格带确认、产品线确认、Vl确认

FLora冯-深圳-买手设计师

这些数据精准度和有效性高吗？

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

@FLora冯-深圳-买手设计师 | 8成，因为有刷单。

FLora冯-深圳-买手设计师

明白，8成已经很高了。

无用-广州-电商人

是的，一天几百万的搜索量。再看看大盘的UV（访客数），再看看平均转化率、再看看平均价格带，基本上可以得到这个市场在单位时间内贡献的销量和销售额。数据精准度可以去到75%，有刷单、还有消退，也就是退货率。

沈询-杭州-学生

@Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器 | 你是如何找市场空间呢？

无用-广州-电商人

以淘宝为例：淘宝平台上女装店铺的退货率在15-30%。

Vincent 郑 上海 外贸和时尚孵化器

@沈询-杭州-学生 | 多方面调研，看大盘，访谈，趋势等等。

FLora冯-深圳-买手设计师

看过别人的后台，自己没操作过，看这些东西还不敏感。

无用-广州-电商人

但不是每一个团队都会这么操作，所以再次重申：这次坐庄讨论的观点仅代表我个人立场。

FLora冯-深圳-买手设计师

明白。

无用-广州-电商人

接着我们再看这四家店铺的访客数，说得细一点：在这四家店铺中，我们会选择一家Top店铺和一家年度发展最快的店铺，放在一起对比。

TOP店铺很容易找，都有在类目TOP店铺里面被展示出来的 （在后台的生意参谋里）。

BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究

请问这些分析研究是哪个部门做？还是整个团队都在做？

无用-广州-电商人

年度上升最快的店铺需要做一些功课，比如我们可选择今年单品爆款最多的店铺，单品爆款持续时间最长的店铺，单位时间内动销最好的店铺，然后再在这些店铺里面去做筛选。将一些关键数据放入以后就能得出上升最快的店铺了。这个要根据我们自己的选择，比如：对于低价格带，我们会选择走量最好的店铺。

沈询-杭州-学生

那这个分析的目的是什么呢？

橙子-深圳-造型

看访问量，算销量得出转化率。

无用-广州-电商人

这些分析研究一般都是团队一起做。由团队负责人牵头，把各个板块分配给到运营，数据由运营们整理汇总后上交给到至少是店长以上的职位一起去分析。

无用-广州-电商人

这些分析的目的是看自己的优势产品，在线上是否还具有足够的竞争力。比如：是否具有价格优势；设计是否十分赢得消费者青睐；是否是市场上空缺的（这个事情的发生概率比较小）看完店铺大盘数据我们接下来会看产品的数据。

需要注意的是，这里只是给大家展示数据，但不会给大家输出数据的分析结果。

这些数据分析完后，我们团队的经理会根据数据做预测。

Ti na-厦门-1群副群主

拿到数据再做预测？预测的逻辑是访问量？

Jiechao -上海-MD

学习了，很难有机会看到阿里的数据。

上海-明惠-女装产品业务

这中间分析的过程才是关键。

无用-广州-电商人

是的。在这个时候我们会确定一个基数，然后大概推算出未来的市场大盘情况，然后一步一步的缩窄到类目、再到店铺、再到产品（单点）等的数据。由此基本上可以推算出我们有竞争优势的货源和是否能在淘系存活。

沈询-杭州-学生

看访客决定空间，是不是草率了点？

无用-广州-电商人

中间分析的过程确实是关键，但不是每一家都这么去做功课的。

BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究

团队进行产品分析的周期是？图中显示了近一年每三个月的数据，那对某个类目不会天天看？

无用-广州-电商人

看访客只是推算未来市场的保有量，这个量基本上是恒定的，出入不会超过20%，除非第二年社会有发生非常大的变动。比如：政治、战争、天灾。

预测的逻辑不是访问量，是通过访问量去了解大盘未来的空间，从而判断大盘的发展情况。团队进行产品分析的周期基本上是因类目的差异而有所不同。比如换代周期较长的汽车市场基本上都会做宏观的数据分析 。

无用-广州-电商人

针对我们所在的类目我们确实是每天都看数据，而且现在数据可以在手机端看了，可以跟大家分享一下简单的手机店铺数据界面。

上图是庄主所在项目近一个月的销售数据。

无用-广州-电商人

如上图所示，这里就不一一列举了。

Ti na-厦门-1群副群主

这些是付费的吗？

无用-广州-电商人

部分付费。

如图所示：

Ti na-厦门-1群副群主

哈哈，线上运营的人物画像好准确。

无用-广州-电商人

这里人群画像没有深入展开，因为涉及到商业机密，能展示的部分如图上所示。

接下来，我们会针对以上的结论再进一步的去做分析。这里仅给大家展示一些简单的结论不展开讲。

如上图所示，如果确定了我们的产品具有足够的竞争优势那么接下来就会进入到实质性的筹备阶段了。以视觉为例，那我们的视觉团队就会开始进入VI的准备阶段。

如上图所示，这里面的关键是PDF文件里面的内容，里面涉及到品牌的理念，logo的设计与应用，项目时间执行进度表等关键信息，就不展开来说了。

然后在视觉团队开展VI工作的同时，产品团队会确认产品线的事宜，运营团队会确定价格带的事宜，这些工作都是同步开展的，都会在团队负责人要求的时间节点内完成 。团队负责人要求的时间节点，一般会考虑上线节点，影响上线节点的因素有淡旺季、爆发期、大促期、店铺发展期等。

谢芳-广州-买手

想了解下淘宝的淡旺季是哪几个节点？一直以为只有线下才会出现淡旺季。

无用-广州-电商人

@谢芳-广州-买手 | 这个会在前期的大盘分析当中有总结出来，刚才展示的数据图片里面可以了解到的。

在前期的数据分析中会得出结论我们这个产品是否在线上具有足够的竞争优势。如果答案是YES，那么我们会进入到下一阶段的准备，也就是团队的组建和上线前的准备了。

二、线上运营团队组建与上线前准备

a、

上线准备

无用-广州-电商人

团队的组建需要先确定项目的负责人。

不过这里需要展开讨论吗？我觉得各位应该都有着比我还丰富的经验。

谢芳-广州-买手

可以的话，我觉得需要讲下，因为还有像我这样的菜鸟不懂。

无用-广州-电商人

先给个简单的结论吧。

我们项目的初期，运营团队不会配很多人 ，但是配的这些都是团队里可以独当一面的小伙伴。

谢芳-广州-买手

核心应该是运营团队吗？

Ti na-厦门-1群副群主

嗯，基本电商这个就已经足够了。

无用-广州-电商人

项目负责人我们是从内部选拔出来的，主要看个人贡献、成长空间、对平台的理解、对产品的认识和对用户的把握，以及是否能hold得住团队等等方面。

红红-广州-设计

推广最重要吗？

无用-广州-电商人

其实远远不够的，值得一提的是这个架构仅仅能应付三个月内的店铺初期。因为这里还没有把公共平台的视觉团队、产品团队、仓储团队算进去。

对于阿里系电商平台来说推广在店铺发展时期比较重要。但我们的观点是：最终还是要回归到商业的本质--产品身上来的。

然后小的架构确定出来了以后，团队预算也会跟着出来。

预算出来的同时，项目负责人会通过内部和外部去组建团队，在这里没有硬性规定，可以社招也可以内部确认。

所以大家千万不要认为线上开店是一件比较简单的事情，单打独斗的红利时代早就一去不复返了。

凌芯-广州-设计供应链

确实要有团队才行。

无用-广州-电商人

是的，一个人想要开店，建议三思而后行。产品问题要解决，数据分析要搞定，团队组建要弄清，资金还要能到位。

Fabio-广州-电商

在产品线规划上有没有成型的数据体系。

Susan 广州 学生

网购的价格都比较低，利润方面要怎么控制呢，尤其在推广期。

Fabio-广州-电商

我认为，仅仅通过直通车测试产品的点击率去选品的话，局限性很大。

Miss yu 广州 时尚买手

现在做电商不易，成本比实体还要高。

谢芳-广州-买手

@Fabio-广州-电商 | 主播可以算是一个推广吗？

凌芯 - 广州 - 设计供应链

给很多电商的客户做产品，但是自己都不敢碰电商这一块，因为都不懂，没有团队所以也不敢搞。

Fabio-广州-电商

@谢芳-广州-买手 | 算是一个引流渠道。

谢芳-广州-买手

主要对数据、营运那块不懂。

Miss yu广州 时尚买手

大数据都是要花钱的。

红红-广州-设计

要专业版，淘宝可以购买其它人的生意参谋。

Ti na-厦门-1群副群主

淘宝的运营费用这么高，都不敢随便说自己想开网店了。

Miss yu广州 时尚买手

其实2015年后电商也进入了瓶颈期。2015年后淘汰的淘汰，转型的转型。

Ti na-厦门-1群副群主

一个好项目还得有一个好团队。

哲子-深圳-服装商务运营

网店这么看来成本也不小于实体店呢……

谢芳-广州-买手

还得不被扣分、等级还要符合。

无用-广州-电商人

先回答一个问题：价格低、利润薄的产品在推广期如何保证利润。

其实这个会因团队而不一样也考验团队的运营水平，并且和运营团队在推广期想要实现的诉求有关。

Susan 广州 学生

那能不能说，是在考验团队的推广手段？

无用-广州-电商人

当然是在考验团队的推广手段，有些团队比较热衷短平快，我们则比较喜欢长期的稳定增长。所以就回到我刚才的观点：主要还是看团队的诉求。

无用-广州-电商人

数据的渠道都在阿里，你刚才截图的那个数据是在卖家后台生意参谋专业版，竞争分析里面抽取数据再做的可视化。

谢芳-广州-买手

一般低价产品女装，倍率在哪个点上会好点？

无用-广州-电商人

低价产品女装这个概念太大，还需要看你女装所在的类目，根据所在类目去确定低价的倍率会更准确。

无用-广州-电商人

补充一下个人观点：电商现在入门确实是晚了，门槛高了，成本大了，但是还是有机会的。但不适合非专业团队和个体户这是不争的事实。

无用-广州-电商人

刚才图片展示了上线前需要做的准备，接下来可以大概的跟大家分享一下上线进度。

无用-广州-电商人

如图所示，每个团队的节奏都不一样这里给出时间节点也是仅供大家参考。大家可以看到在确定团队之后大家可以看到在确定团队之后视觉、产品、运营都在各司其职同步进行着店铺上线前的准备工作。

谢芳-广州-买手

每个环节都很紧张。

Ti na-厦门-1群副群主

从产品确认到店铺展示时间大概多长。

无用-广州-电商人

这次讨论的主题有一个前期就是拥有货源优势的前提下，所以在这张图可以看出产品部准备一盘货的时间是很短的。然后因为我们的模式相对我们内部来说是比较成熟的，所以这个上线时间相对来说是比较短的。

无用-广州-电商人

时间周期较长的是前期的准备工作，数据搜集与分析、人群画像的确定、产品在线上的定位、价格带的确定可行性的结论。

入驻天猫、淘宝需要准备些什么材料？这些在平台官网都有详细的介绍和说明这里就不赘述了。

Ti na-厦门-1群副群主

这个不是每期都要做，所以应该还好吧。

Fabio-广州-电商

对，最关键的还是前期的规划，当人群定位，价格带分布，供应链这些确定了以后，后面的执行层面就好办。虽然不是每期都做，但是这些活决定了这个项目的走向，直接影响项目未来的发展高度、存活空间、盈利水平所以在我们内部是比较严谨和认真的对待的。

谢芳-广州-买手

明白了。

Ti na-厦门-1群副群主

嗯，就像品牌定位一样。

Fabio-广州-电商

有聘请专业的数据分析师负责数据监控体系的搭建吗？

BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究

项目成功率高吗？

无用-广州-电商人

目前没有聘请专业数据分析师。我们都是依赖自家的运营管理层去做数据分析，然后现在我们在求转型了。公司前几年比较重运营，现在不是了。

红红-广州-设计

现在重视什么呢？

Ti na-厦门-1群副群主

产品？

谢芳-广州-买手

运营成熟了，现在会重视产品。

无用-广州-电商人

@BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究 | 我不知道怎么样算成功，用数据来回答一下吧。

去年五月份上线的项目，17年销售额1200万，18年4月份已经完成去年全年的销售额。

无用-广州-电商人

是的，我们现在做好的产品，也正因为如此我才有机会加入老师的时尚圈和大家认识。

Ti na-厦门-1群副群主

哈哈，我以为你会更注重打造供应链。

无用-广州-电商人

供应链是后话，也是终极目标。

b、

线上资源

讨论如下：

无用-广州-电商人

其实线上资源在我们看来是可有可无的，因为相对来说大家都是同一起跑线的。

沈询-杭州-学生

你们是做渠道带运营？还是自己有品牌。

Ti na-厦门-1群副群主

嗯，现在都在争夺线下的供应商。

无用-广州-电商人

我们自己虽然有资源，但是也不轻易去用。也都是靠自己、靠市场去验证，一步一步走过来的。所以大家不必纠结，自己线上是否有资源，有资源确实对开店会有助力。但是能不能活下来，发展下去，这应该才是我们应该思考的点。

无用-广州-电商人

@沈询-杭州-学生 @Susan 广州 学生 | 自己有商标，还没到品牌的高度。

BettyWang-赫尔辛基-时尚管理研究

对于电商新手，庄主是否建议还是从运营踏实做起？

无用-广州-电商人

从客服做起 ，因为你可以直面客户、直面产品。

Ti na-厦门-1群副群主

线上运营，现在也都差不多了吧。

谢芳-广州-买手

其实我还想了解下，线上的体验如何做，会让消费者更喜欢你的产品、成为你的粉丝？

Fabio-广州-电商

@谢芳-广州-买手 | 文案+图片+产品，最核心的还是产品服务。

沈询-杭州-学生

我的观点是：产品（文案属于产品的一种）和服务都重要，有一个点超出客户预期，其他点不差，就有忠实消费者。

吕晓康～上海～买手

运营是很重要，其他的服务是为产品锦上添花的。

Fabio-广州-电商

客户在网上购买产品的整个流程都会影响到用户体验。

红红-广州-设计

产品和运营相辅相成，互相影响，都重要的。

Ti na-厦门-1群副群主

现在是产品至上，哈哈，大品牌在打造供应链，区块链。

吕晓康～上海～买手

像现在有很多代运营的公司，这种庄主推荐加入吗？

无用-广州-电商人

@吕晓康～上海～买手 | 代运营公司要慎重，有些公司很好，但是过于流程化。主要看个人加入代运营公司的诉求是什么。

本小节分享了前三个月的运营团队架构。团队人员确认后很快就进入到上线前筹备工作。这些工作非常繁琐，但是难度并不高。真正考验运营团队的是在店铺上线后，如何在单位时间内用可控的预算去最大程度地曝光店铺并且获得转化，将产品卖出。

四、庄主总结

今天晚上用了近120分钟的时间和大家简单讨论了线上开店前期的准备工作、团队组建以及上线前筹备工作。

个人认为：开店前期的功课一定要做足，数据分析与可行性分析有很大的参考价值。

我们首先讨论了拥有竞争优势的产品是否能在线上开店并实现盈利，确认开店可行性。

接下来介绍了进入团队组建的阶段，本期只是概括性地分享了前三个月的运营团队架构。

团队人员确认以后就会进入到上线前筹备工作。这些工作非常繁琐，但是没有较高的难度。真正考验运营团队的是在店铺上线后，如何在单位时间内用可控的预算去最大程度的曝光店铺并且获得转化，将产品卖出。

注：现本文已开通打赏功能，欢迎大家给庄主打赏。打赏金额（若有），将在文章发送后的次月10日统一由冷芸助手转发给各相关庄主。

总结整理：无用-广州-电商人

编辑：Ruizhi Sheng & Hanshu Zou

关于冷芸：

冷芸，博士，其研究领域主要为中西时装体系对比。 服装商业顾问及时尚评论人。其撰稿媒体包括《周末画报》，搜狐时尚，及《BoF时装商业评论》。其培训合作企业则包括唯品会，康泰纳仕时尚培训中心等。2013-14年纽约帕森斯设计学院(Parsons)访问学者；美国政府富布莱特奖(Fulbright Scholarship)获得者；伦敦时装学院(London College of Fashion)时装营销管理硕士。曾就职于耐克、百丽及利丰集团。所从事的工作包括零售、销售、运营、产品开发、商品管理、市场拓展及总经理等职务。主要著作《中国时尚：对话中国服装设计师》，《时装买手实用手册》。

冷芸目前也开设了3个线上课程：买手；新人职业生涯规划；服装创业者课堂。更多详情，可以关注本人知乎专栏；微信平台或者博客。

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