如何将美学运用到商业中？

引 言

我们处在一个消费升级的时代，从便利的网购到越来越唾手可得的时尚信息，挣脱了生存战的人们，开始更多关注自身的社会形象和审美的培养。漂亮衣服不再稀缺，而成为一道选择题。如何跳开琳琅满目的产品，从人出发，为其甄选适合他的服装，以及把审美作为为一种生活方式切入到商业模式中，是我们传统服装店挑战网购及生命力重塑的下一个伟大机会。

如何将美学运用到商业中？
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参与者

冷芸时尚圈1群群友
时间：2019年2月16日

庄主：水真-厦门-引图服饰美学工作室

讨论提纲

01国内服装店发展的整体状况
02做好这样的店铺需要什么
03服装行业的未来发展

庄主简介

来自厦门引图服饰美学工作室，希望形象顾问的角色不再是高高在上的舞台上讲师和私人陪购，而是以一个更接地气的身份去通过市场，通过服装落地，从而真正服务于都市审美意识崛起的大众消费人群。

一、国内服装店发展的整体状况 

1.1 国内服装店整体的现状如何？

子陆-南宁-1群副群主:
现在服装店里顾客一般都很少。

吕晓康～上海～买手:
客流量少。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
是的。

 小可-重庆 -学生 :
并且衣服很贵。

雨果-重庆-1群副群主:
很多人去实体店试衣服，然后到网上买。

吕晓康～上海～买手:
实体店里的衣服不吸引人，雷同性高。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
我们这边服装店的老板最近经常说“一天能卖两件就好了”。

雨果-重庆-1群副群主:
服务水平也参差不齐。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
纵观2018年，服装行业整体市场已经开始进入缓慢增长阶段，中国经济高速发展带来的行业红利逐渐消失。New Look、Topshop这些快时尚品牌接二连三关闭中国渠道；ZARA、H&M这样的国际服饰巨头的财报也一落千丈；七匹狼、贵人鸟等老牌服企试图转型却十分艰难；富贵鸟则以破产清算和我们说再见……2018年做服装的能不亏钱已经是非常了不起了。甚至有经济学家预测未来五年内，服装店将消失50%。服装行业的现状正如同雾霾笼罩，压得你喘不过气，而旁边同样戴着口罩的人提醒着你:周围还有人和你一起苟延残喘。正如鲁迅所言“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。”在时代的洪流中要么变，要么死。市场重新洗牌，认知即行动的前提。

子陆-南宁-1群副群主:
有的时候服装店一天的租金都赚不回来，常常亏本。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
大家有没有发现现在买手店比较吃香些？在现在这样一片硝烟下,买手集合店及一些美学工作室却在悄然生存下来,“反常”地实现营业额持续的增长。那么，它们的成功带给我们什么样的启示呢？

雨果-重庆-1群副群主:
是的，像我们昨天说过，现在越南那边服装业发展前景很好，很多人都去投资。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
刚刚伙伴们提到，到网上买衣服贵、雷同性高这样的问题。其实目前国内的服装产量已经很严重的供过于求了。

crystal-长沙-买手:
大家越来越理性，不再盲目追求大牌、logo，更注重服饰的个性需求。

雨果-重庆-1群副群主:
服装店需要变得更专业。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
是的，线下买手集合店越来越受欢迎，也正印证着消费者对呈现自我个性化风格的需求在逐渐扩大。

谭东东-北京-买手培训生:
我觉得大家现在穿衣服都是个性化了，服装生产也趋于款式多但量小。

雨果-重庆-1群副群主:
消费者的时尚需求越来越高。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
在产品满目的情况下，刚刚摆脱了生存线挣扎的消费者已渐渐不再满足跟风式的购物，开始有意识、挑剔地选择。

雨果-重庆-1群副群主:
消费者不是只看牌子了。

子陆-南宁-1群副群主:
店面的美感也是吸引消费者的一个原因。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
是的。

雨果-重庆-1群副群主:
嗯嗯，是这个道理。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
在这样营销信息杂乱的市场环境中，传统品牌服装也在积极争取存在感，在网购大潮里，试图为线下购物找到一席生存之地。为增加消费者粘度，各商家各显神通，沙龙、聚会等活动的举办得十分频繁。但大多由于商业气息浓厚，消费者也已经疲乏，也不再容易随便被套路。

小结：
纵观2018年，服装行业整体市场已经开始进入缓慢增长阶段，中国经济高速发展带来的行业红利逐渐消失。New Look、Topshop这些快时尚品牌接二连三关闭中国渠道；ZARA、H&M这样的国际服饰巨头的财报也一落千丈；七匹狼、贵人鸟等老牌服企试图转型却十分艰难；富贵鸟则以破产清算和我们说再见……2018年做服装的能不亏钱已经是非常了不起了。甚至有经济学家预测未来五年内，服装店将消失50%。服装行业的现状正如同雾霾笼罩，压得你喘不过气，而旁边同样戴着口罩的人提醒着你:周围还有人和你一起苟延残喘。正如鲁迅所言“不在沉默中爆发就在沉默中灭亡。”在时代的洪流中要么变，要么死。市场重新洗牌，认知即行动的前提。

1.2 消费者心理及购买渠道的分析？

crystal-长沙-买手:
欧洲服装行业也是有我们现在这样的发展过程的。

谭东东-北京-买手培训生:
店铺最后的发展应该会更注重体验。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
不知道大家有没有感受到，现在各样的套路式沙龙特别多。

雨果-重庆-1群副群主:
嗯，有一点。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
中国高速经济发展追求了10年，现在这个阶段，大家开始向内看了。客户开始注重体验，意识到“自己需要什么”。

Mia-上海-设计师:
我觉得大众需要百花齐放的设计师品牌，而不是雷同的廉价款或曲高和寡的极端个性款。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
随着审美意识的升级，现在市场渐渐涌现出越来越多的形象顾问。他们在社交媒体中及线下，提供碎片化搭配基础知识信息，为顾客提供付费式陪购，及服装搭配知识教学，一定程度上推动了消费者对审美提升的追求。

Blue Wang 上海 咨询:
现在比较流行快闪吧！

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
消费者从盲目跟随转变为寻找自己格调。但消费者在商场自选或经过导购推荐，甚至网购，都只是围绕喜好的购物，始终跳不出自己的审美局限。

雨果-重庆-1群副群主:
而且现在信息这么发达，可能客户掌握的资料比导购懂得都多，所以消费者的钱不像以前好赚了。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
从卖衣服这件事里面，消费需要做升级。现在信息透明，所以商家没有那么好忽悠消费者了。

柚子 北京 运营助理:
大众传媒也是在逐渐影响到消费者的审美。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
提升服务，并不单单是指体现在对客户礼貌的尊重。

crystal-长沙-买手:
顾客需要更专业的引导。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
当今时代“好产品”和“好服务”已是标配。服装店仅仅卖衣服的行为，不足以留住消费者的目光。

子陆-南宁-1群副群主:
所以服装店要开展其它业务？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
更准确地说是“升级”。

雨果-重庆-1群副群主:
这也是现在品牌们追求的。

viosson-上海-咨询:
什么的升级？

橙子-深圳-造型:
服务的升级。

Mia-上海-设计师:
服务升级吧！

小结：
1、随着网购的便利,人们逛街的次数渐渐在降低。在淘宝上，尤其运费险功能出现后,退换货变得十分便利。“把喜欢的衣服加入购物车，不适合再退”已经慢慢成为了消费者淘宝购物的习惯。
2、在其他社交及短视频中，网红和时尚达人推荐购物也在这两年迅速的发展为一种主流购物趋势。
3、而线下买手集合店越来越受欢迎，也正印证着消费者对呈现自我个性化风格的需求在逐渐扩大。
4、在产品满目的情况下，刚刚摆脱了生存线挣扎的消费者已渐渐不再满足跟风式的购物，开始有意识、挑剔地选择。
5、在营销信息杂乱的市场环境中，传统品牌服装也在积极争取存在感，在网购大潮里试图为线下购物找到一席生存之地。为增加消费者粘度，商家各显神通，沙龙、聚会等活动的举办的十分频繁，但大多由于商业气息浓厚，消费者也已经疲乏，不再容易随便被套路。
6、随着审美意识的升级，渐渐市场涌现越来越多的形象顾问，在社交媒体中及线下，提供碎片化搭配基础知识信息，为顾客提供付费式陪购及服装搭配知识教学，一定程度上推动了消费者对审美提升的追求。

痛点分析:
1、消费者在商场自选或经过导购推荐，始终围绕喜好的购物，跳不出自己的审美局限。
2、电商购物虽便利，但品质参差不齐，缺乏体验感。
3、中端客户渐渐有了审美需求后，又不愿意为此付出昂贵的陪购费用。
4、当今时代好产品和好服务已是标配。服装店仅仅卖衣服的行为，不足以留住消费者多选择的目光。

1.3 如何结合美学落地促进门店增值和营销？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
服饰美学营销时代对店铺导购人员的重新定位——服饰搭配导师。

 小可-重庆 -学生 :
服装店是直面市场的。

viosson-上海-咨询:
其实我觉得如果从制造业重心往越南移动、中国服装业利润空间受挤压等等来看，服装行业怎么买、怎么营销、怎么服务其实是件比较小的事情。

柚子 北京 运营助理:
为什么这么说呢？

viosson-上海-咨询:
因为我看到之前有讨论制造业重心往越南迁移引发中国服装行业成本升高利润空间受挫，要走创新路线。不过我可能不太确定咱们聚焦的点和消费人群是否一样。如果是宏观来看，中国服装行业要做的创新就是放弃创新。中国的消费升级其实是国际上第四次消费升级了。第一次是英国工业革命。第二次是美国，然后制造业重心移到德国日本，有了亚洲四小龙。这次中国消费升级伴随互联网+，更需要的是高效的市场反应能力。

柚子 北京 运营助理:
可是为什么说中国创新是放弃创新呢？

viosson-上海-咨询:
我没说中国要放弃创新，我只说服装业发展暂时要放弃创新，因为服装行业是唯一一个制造业里有人为它的创新买单的行业。不是中国是这样，国际上运营得好的非奢侈品公司基本都是这么做的。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
中端消费群体有了审美需求后，又不愿意为此付出昂贵的陪购费用。个性化一对一的陪购成本高，不走价格战。

小可-重庆 -学生 :
这是一场“服务战争”。

Mia-上海-设计师:
能省钱，还事半功倍。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
我们的意见是：门店通过为客户提供美学搭配服务，提供专业搭配方案，打造顾客多元穿着风格。并且为客户提供会员制共享美学学习与生活空间，定期为会员举办帮助认知自我着装需求风格定位的课堂，以及围绕精致女人整体生活方式提升类的课堂（服装搭配、护肤、减肥、情感关系等），用利他思维来持续提高客户审美需求及客户粘度。让这个群体的女性同时拥有一个变美的场所和交到一群积极向上的独立女性朋友，一起分享美学给生活带来外在改变和内在影响。

Ougy-上海-女装买手助理:
商店提供服务多元化。

橙子-深圳-造型:
AMASS的柜姐都会帮着搭配。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
门店提供增值服务。从传统一对多，和逛街辛苦累的购物环境转化会员预约式一对一服务，提高多场合单人连单率，让顾客在轻松欢乐愉悦中完成购物。

Mia-上海-设计师:
多场合单人连单率是什么？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
也就是为一个客群提供她不同场合的服装，跟过去的方向相反。

柚子 北京 运营助理:
很独到的观点。

viosson-上海-咨询:
其实很多问题都能联系起来。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
比如说我们店内的客人，大多老会员都是好几件十多件的购买，上班、小社交，满足日常生活的着装都挑的到。

Fay-广州-商品:
针对“也就是为一个客群提供她不同场合的服装”，不是很明白您表达的意思，请问和现有店铺有哪些明显区别？现在大部分品牌的店铺也是有陈列分区，可以提供多种场合搭配需求的。

雨果-重庆-1群副群主:
这种东西如果没有专业的人，确实很麻烦。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
是的。

橙子-深圳-造型:
我好奇你们店的客户画像大概是个什么样子的？比如年纪，收入等等。

雨果-重庆-1群副群主:
但是有些推荐也不会适合我们自己，毕竟我买东西都是自己喜欢的。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
有一些区别的，现在的店铺有分区，但风格上做的比较单一。我们的客户基本是80-90后。这是我们的定位，每个品牌都不同，针对自己的客群做规划。我们针对自己客群的消费能力、需求点，做好服务的内容。所以不会一味追求款式的新奇特。

Fay-广州-商品:
请问简单理解就是“把原有系列做更多元”吗？会不会影响品牌本来的调性？

小结：
1、门店通过为客户提供美学搭配服务，提供专业搭配方案，打造顾客多元穿着风格。
2、提供会员制共享美学学习与生活空间，定期为会员举办帮助认知自我着装需求风格定位的课堂，以及围绕精致女人整体生活方式提升类的课堂（服装搭配、护肤、减肥、情感关系等），用利他思维来持续提高客户审美需求及客户粘度。让这个群体的女性同时拥有一个变美的场所和交到一群积极向上的独立女性群体，一起分享美学给生活带来外在改变和内在影响。
3、 从传统一对多，和逛街辛苦累的购物环境转化会员预约式一对一服务，提高多长场合单人连单率，让顾客在轻松欢乐愉悦中完成购物。

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二、做好这样的店铺需要什么 

2.1 店铺服务人员的角色转换

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
店铺服务人员的角色转换，我们认为是很重要的服务突破点，也就是导购升级为服饰导师。

Fay-广州-商品:
这需要更专业的服务人才。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
做好这一角色的培训很重要，把销售中从关注产品的卖点转化为关注客户适合该产品的买点。人才可以在现有导购中培训的，就看怎么结合落地去运用科学的专业。让服务人员从推销产品为导向，转化为满足顾客需求为导向。

雨果-重庆-1群副群主:
什么人才适应这种的模式？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
具备销售能力的导购都是可以培养的，对导购人员要做好人货对接的要点知识培训。比如对客户的五官情况做一个基础的视觉分析。

小可-重庆 -学生 :
这个是整个行业的服务导向型的问题。

程荷西-大连-学生:
销售也是门艺术。
雨果-重庆-1群副群主:
你的意思是培养店里现有的导购员吗？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
对的。

子陆-南宁-1群副群主:
这个有什么要求吗？比如需要具备什么条件？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
不是把导购变成一个培训老师，而是让她能基本分析客户的面部和身材情况，结合客户喜好和场合再去做推荐。

谭东东-北京-买手培训生:
现在的顾客不是特别在乎价格，稍微贵一点也可以接受。只要搭配的好看，适合自己。

viosson-上海-咨询:
这个很好，但是这个前期要做成流程化的探索还需要一定的时间。

小可-重庆 -学生 :
对的。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
我们在之前的探索中，基本上完成了这样导购的复制培训。

心越-上海-运营策划:
是的，每位消费者本身也有特定的标签，通过话题、消费习惯、沟通方式等综合性把握氛围。

Fay-广州-商品:
这个需要导购具备比较高的审美能力、分析顾客能力、搭配能力。

viosson-上海-咨询:
也需要把基本面相和服饰款式做到相应的关联吧！

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
因为涉及到专业内容，聊起来比较多，今天我们在这里先不细谈。或者回头大家有兴趣可以再聊聊。我们先把这种服务概念传导给大家。

谭东东-北京-买手培训生:
方便问一下这样的培训周期需要多久吗？

Fay-广州-商品:
培养起来路子怕有些长。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
我们一般几天的训练就够了，后期是导购员边实操边周期性加强。

Fay-广州-商品:
请问以您公司目前的情况，培养一个合格的这类型销售人员，需要多久？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
第一期的培训5-8天，然后每个月有周期性的指导。

心越-上海-运营策划:
首先，销售员本身要有相应的特质，后续培养就会容易些。

Fay-广州-商品:
几天就可以？

小可-重庆 -学生 :
这个几天会不会太夸张？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
其实导购不可能学习得很深入，我们要教到一些实用的东西，然后强化训练，基本都可以的。

 小可-重庆 -学生 :
应该是周期性的吧！但是我们所谓的转型不是就应该更专业吗？

心越-上海-运营策划:
个人觉得，选人是关键。

季佳梁-济南-服装:
这种培训不应该是依据波段货品来进行周期性培训吗？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
会做导购都会爱美，之前也多少对搭配商品没有太大问题，公司也规划好了服装的搭配方案，导购要学习的无非就是人货对接的工作。如果一个东西太难，那是走不了复制路线的。

 小可-重庆 -学生 :
但是也不能为了复制再继续降低标准。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
基础化繁为简，拿出最实用落地的东西。

雨果-重庆-1群副群主:
如果太容易复制会失去自己的优势。

谭东东-北京-买手培训生:
我接触的公司是每次上新都会派销售代表来学习。

Fay-广州-商品:
题外话：这种人才培养了还要能留得住，除了合理的培训安排，公司还要有合适的薪酬制度才能保证培养完不会很快、太多流失。

小可-重庆 -学生 :
那转型期不是不够彻底？

雨果-重庆-1群副群主:
你们有什么不一样的优势吗？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
要知道转化课程实用性，我们团队用了很长的时间。

程荷西-大连-学生:
我倒是觉得前期打磨培训课程多下功夫是好事。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
目前在我们这个行业中，我不知道别人运用的怎么样，我们的落地性做得可以。在转化美学上下了很大的功夫。

心越-上海-运营策划:
销售的专业性更体现出距离感的把握、商品的解读及氛围的拿捏，使客户有一定的带入感。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
人才的层次不同，需求不同。

Grace-上海-学生:
请问现在有这样的培训服饰导师需求的企业多吗？这样的概念普及程度如何呢？

心越-上海-运营策划:
应该不多。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
如果一个导购能做到一个形象设计师的水平，那怎么可能甘心当导购？我们还有很多专业要用在设计师团队上还有买手团队上。这种企业不多。大的机构有做，但费用太高了。

Jessica~广州~时尚编辑:
我上过这种课程，确实有用。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
像天虹商场这类他们也会做，一天三四万的培训费用。如果很普及，大约就不叫创新了，这条开荒路还是挺艰辛的。

Jessica~广州~时尚编辑:
是可以实操给代购做复制的，但又不会让她们懂太多，怕被一锅端走了。

心越-上海-运营策划:
销售导购，根本不是文字和培训能体现的！很多就是无证上岗。简单讲，学设计要学几年才能决定你的从业情况。销售导购却是低门槛，但是做得好，并不多。这里面有很多要求：场景化、氛围、节奏；体现尊重却又要平等沟通；对产品品牌、人、客户等等解读。通过多维度训练销售是可以有基础专业素养的。

Grace-上海-学生:
但是这样的需求还是会扩大的吧，中国像您这样的领路人目前是不是还没几家？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
嗯，一部分是这样。很多小的美学工作室做了，船小好调头嘛，不过还停留在噱头的概念上多一些。我们的客户一般比较忠诚些。我们还会建立客户的基础风格档案。而且是会员制服务，客户和服饰导师的粘度比较高，因为彼此都很熟悉。

季佳梁-济南-服装:
能否介绍一下客户的品牌规模？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
我们15年开始做，共2个品牌，现在第10家店。都是一步一步摸索出来的，前期走的慢一些。其实我们身边不乏很多的同类美学工作室，老板自己会一些搭配，然后学一些简单的专业帮客人做搭配，比传统门店的成绩都会好一些。

雨果-重庆-1群副群主:
那你们客户群体定位是怎样的呢，那类人比较喜欢这种购物方式？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
中国人的五官都偏弱，其实欧美风格我们国人是撑不起来的。在产品上，我们也很注重分析衣服对应适合的客户类型，爆款和陈列款其实还是比较容易分析的，所以库存率会控制的比较好。

季佳梁-济南-服装:
我是不是可以这样理解，这种模式糅合了大公司品牌推广、零售支持、视觉引导等部门对微小品牌进行全方位的包装与升级。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
可以这么理解吧。其实没有很复杂，只是把品牌对商品的关注转化为我们对人的关注。我们客人差不多月薪收入在1-5万居多。她们不是时尚人士，都市的职业女性居多。她们更倾向于相信我们的专业来听从我们的推荐，当然，推荐前我们一定会做好场合和喜好的沟通。

心越-上海-运营策划:
这样的定位，更偏重于迎合个性需求的服务化。

小结：
1、从关注产品的卖点转化为关注客户适合该产品的买点
2、从推销产品为导向，转化为满足顾客需求为导向
3、从关注销售业绩、成交金额为主转化为关注顾客穿着效果，满意程度。
4、培训方面，从注重销售技巧的产品知识学习转为注重搭配师技能搭配专业提升。

2.2 如何体现门店服务的差异化？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
在前期的创业过程中，我们一直在做调试。我们的陈列其实目前看来，优势不大，甚至不太合格，因为还没有能力在目前这个阶段聘请到和我们的需求匹配的陈列，我们比较注重变现，也可以说是“小气”，不过我们擅长做会员的粘度是我们的优势。

雨果-重庆-1群副群主:
嗯，也能理解。注重打扮、收入中产，这类人可能也很忙。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
对，想打扮、收入中产、忙，基本都是已婚女性，她们的家庭需要很花时间。所以我们的方式，她们觉得轻松又实用，还快速。不用个人喜好去选择服装的基调，用科学审美的方式为这样的客群锁定服饰的类别，制定以用户为中心的服装商品，做好服饰配比。在个性风格的基础上，尽可能为这类客户提**致、一衣多穿的搭配可能。

雨果-重庆-1群副群主:
那么会员粘度这个优势带给你们最大的好处是什么呢？我不太明白。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
这类人讲究性价比，也有品质要求，基本喜欢网购的其实并不多。一是客单价，二是回购率。

小结：
1、聚焦一个客群多场合搭配需求,提高连单率及客户满意度。
2、不用个人喜好去选择服装的基调，用科学审美的方式为这样的客群锁定服饰的类别，制定以用户为中心的服装商品，做好服饰配比。在个性风格的基础上，尽可能为这类客户提**致、一衣多穿的搭配可能。
3、以会员风格特征及职业场合为主的会员信息档案。
4、服饰导师提供更精准的穿衣推荐服务。
5、舒适的购物环境，咖啡、花茶。

2.3 怎样营造出一个好的体验感？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
比如购物时有冲调的咖啡或茶，有一些舒适的座位，累了可以小憩一会；不间断有一场又一场帮助顾客变得更好的护肤/减重的活动指导让顾客持续在这样的环境下增长对美的见识及享受。

小可-重庆 -学生 :
这些都是一些小细节，我想问，您对服务客户有什么总体指导方针吗？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
我们的会员制小课程都是比较实用的课程，比如针对客人的肤质，护肤品怎么选择；比较胖的客户怎么样饮食调整等等。

心越-上海-运营策划:
这类人群，对生活品质有些要求的，更需有温度的场合进行调济，体验感强并非要专业装修布置，所以并不小气，而是成功避免了前期的投入；但是随着店铺数量的增多，可能当下的优势很难复制和保持。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
这类老师都是匹配后合作互相引流的，课程不需要费用。但要求他在课程上不可以急功近利的推销，做好普及教育。做好IP。装修上，一会我分享一些观点，不需要豪华，而是需要舒适感。现在的简欧其实装修费用并不高的。

雨果-重庆-1群副群主:
简欧舒适感很强。

小可-重庆-学生:
宾至如归。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
还有搭配的课堂，都是我们自己的老师上课，其实很容易收心。也就是传递争取审美的文化价值观，客人会通过这些很信服我们的专业。进而更加信任我们服饰导师推荐的衣服。

心越-上海-运营策划:
攻心。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
我们的传递的审美观念是尊重每一个主体，不是把一个穿着休闲装的女性变成穿礼服才是审美。我发一些对比照片大家感受下。都是很生活化的着装，因为我们的客户身份都不是时尚人士，得体是她们最大的购衣需求。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
基本是这样的着装推荐。

Una-南宁-房地产招商:
你们店是不是还配有摄影师呢？

袁心-重庆-平面设计:
貌似厦门的美学机构发展得很繁荣，我们之前介绍过一家叫“可颜”的机构。重庆目前我搜到的机构好像还只有一家，叫“呈jing”。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
没有摄影师，我们的导购可以当穿衣模特和摄影师，“物尽其用”。

心越-上海-运营策划:
南方会多些。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
厦门做专业培训的就“可颜”，其他机构基本上是做客户的修养提升类的培训。

橙子-深圳-造型:
“连卡佛”也有形象顾问式的导购。

小结：
服装店从卖东西到卖体验，终端店铺与消费者之间建立情感链接。现在比起看得见摸不着的电商，实体店的展示体验价值越来越被看重。试衣时,导购真诚地推荐,做好人货对接与客户个人喜好的平衡；顾客购物时有冲调的咖啡或茶，有一些舒适的座位，累了可以小憩一会；有音乐区，不间断有一场又一场帮助顾客变得更好的护肤\减重的活动指导让顾客持续在这样的环境下增长对美的见识及享受。

2.4 从现状来说怎样才能在众多品牌以及线上购物中站住站稳？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
电商已经突飞猛进地发展了很多年，现在的电商成本之高已不低于实体店了，电商的优势也正在消失。现在开一家“网店”的成本已经和实体店房租差不多了，两者终于跑到了同一条起跑线上！一切归零，公平竞争。电商是用“价格”逆袭的实体店，现在实体店需要用“服务”来扳回一局！而在不久未来，消费者已不再是购买产品，而是购买一种生活方式，实体店更多的是要带给消费者心理和物质上的双重感受，而视觉感受和心理刺激都是电商所无法给与的，这就是实体店的核心优势。

雨果-重庆-1群副群主:
一样的起跑线是指什么？

季嘉梁-济南-服装:
成本。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
其实大家有没有发现，现在有实力的品牌已经在做调整了。品牌的改变都在产品和店铺形象上，大家知道都有哪些吗？

吕晓康~上海~买手:
网店没库存做不了。

Annie-上海-企高俱乐部副部长:
利郎和海澜之家的门店都变得很潮了。

季嘉梁-济南-服装:
网店一口一个“亲”，也赶不上实体店一进店一杯水的心里变化。

心越-上海-运营策划:
电商优势并非在消失，也在调整。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
鄂尔多斯变得很国际化了。应该说电商的价格优势正在消失，这样更具体吧！

袁心-重庆-平面设计:
我想问下，美学工作室如何做到持续性发展呢？不断增加会员，会不会削弱体验感？感觉美学工作室的规模不能太大。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
怎么会呢，一个店有一个店的承载量。

Mia-上海-设计师:
我有次误入鄂尔多斯店，感觉没有宣传的那么时髦。那些是拍大片做出来的搭配，款式还是挺老成稳重，只不过不花了。美学工作室确实也肯定不是蜂拥人潮逛街的那种服务。为什么说走预约，走一对一的服务？其实并不会使得成本更高，因为连单率提高了。

Mia-上海-设计师:
我以前看过这种帖子，以为鄂尔多斯真的变时髦了，看了实体就明白搭配的重要性。美学真的是需要修炼。

雨果-重庆-1群副群主:
美学也是需要环境的。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
我们一个导师一下午服务两个客人，基本上赶得上同等大小的传统门店一天的营业额。识别什么是好的设计，这很重要。

Annie-上海-企高俱乐部副部长:
一次买好多件吗？

心越-上海-运营策划:
稻盛和夫的阿米巴模式同样可以低成本运作，电商企业很多是管理理念缺失，导致内耗并不低，加上产品供应链、运营、设计、销售等全岗位设置，表面会形成企业内闭环，但是很难形成战斗力；一般做的好电商企业还是侧重核心。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
大牌之所以给我们感觉有价值，是从色、款、材、图上就体现出来。的确，到我们这边来购物的人，都不是闲逛的，都是有比较针对性的购物需求。我们做好她多场合的搭配，客户出去被朋友一夸气质不同了，下一次来，你说啥好看就啥好看。

Mia-上海-设计师:
连单对顾客也是一种提升，一般店员推单件衣服，顾客回家会后悔，觉得买错了东西。能当场搭配出来整体的形象，给顾客质变的提升，那种钱值得花。

小结：
1、电商已经突飞猛进地发展了很多年，现在的电商成本之高已不低于实体店：人工11%、天猫扣点5.5%、推广成本15%、快递12%、售后2%、财务成本2%、水电房租2%，加上税务，如果没有50%以上的毛利率，电商根本没有办法持续经营。
2、 每当万物沉寂，必有强大的新生命在孕育，它会引领下一轮万物复苏。大萧条里必然藏着大机会。在这个充满着变数的时代，各种逆转都会随时发生。
电商的优势也正在消失，现在开一家“网店”的成本已经超过实体店房租了，两者终于跑到了同一条起跑线上！一切归零，公平竞争。
电商是用“价格”逆袭的实体店，现在实体店需要用“服务”来扳回一局！而在不久未来，消费者已不再是购买产品，而是购买一种生活方式，实体店更多的是要带给消费者心理➕物质物质上的双重感受，而视觉感受➕心理刺激都是电商所无法给与的，这就是实体店的核心优势。

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三、工服装行业的未来发展

3.1 未来服装购物的方向是什么？

袁心-重庆-平面设计:
确实对于我们这些职场妈妈来说是一种省时省力的事半功倍的服务。

小可-重庆-学生:
私人化？

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
为什么越来越多的手机厂商喜欢以自己手机的美颜功能为卖点？美图直接主打美图手机直接将市场做到100亿市值了！充分证明这是一个视觉主导的世界，人类的行为有75%-90%受视觉主导。

Grace-上海-学生:
AI智能辅助购物。

程菏茜-大连-学生:
O2O。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
现在的职场女性越来越多，她们的形象在工作中起到越来越重要的影响。不仅仅是爱美，已经涉及到职业的需求。其实我们还发现一个很有意义的问题，同时促进了家庭的幸福。我们这个客群的女性，不知道群里有没有80年代的女生呢？

袁心-重庆-平面设计:
我就是啊！我就一直在关注美学工作室。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
大家既被传统观念束缚，又希望做独立的女性，需要在这两者之间做到平衡。

袁心-重庆-平面设计:
可惜重庆好像只有一家类似这样的，我还没去看过，收费蛮贵的。她们主要做旗袍。

Mia-上海-设计师:
感觉未来购物，还是会继续跟随网红或明星的示范，就是那种经常标有“某某同款”的服装。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
传统观念告诉她们需要为家庭付出很多，而事业的需求又是婚姻稳定的前提，大家很难平衡好这个角色。而女性其实需要被先生欣赏，这样才更有利于家庭和谐。

袁心-重庆-平面设计:
庄主的主要客户应该是针对的我们这种80后，我们不会考虑网红代言什么的。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
楼上上海的朋友，你的角度也是一方面。我也很想了解和探索呢，我这边重点讲解我们这块的运营方式。

0ugy -上海-女装买手助理:
网红属于电商发展而来的。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
我们在传递一种中国人自己的审美态度。我们是依据目前的客户需求来考虑的，注重细节、尊重人性，真正以人为本。让客户享受到在门店试衣的乐趣。消费者需要从对产品的满意感转型为精神层面的满足感。以前是人随物动，现在是物随人心。这一点是我对目前做的事情的总结。

Mia-上海-设计师:
对的。

小可-重庆-学生:
网红同款算不算一种大众跟风呢？

心越-上海-运营策划:
当下消费会进一步弱化品牌，而关注背后标签。

袁心-重庆-平面设计:
想问下，你们这种模式可否做联营店呢？

雨果-重庆-1群副群主:
对的，应该更注重精神上的交流，建立良好关系。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
对，更注重精神的交流。我们今年在发展联营的规划。

袁心-重庆-平面设计:
这相当于也是建立社群了。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
我们的社群相当于建立在线下。

袁心-重庆-平面设计:
粘度更高。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
世界正在惩罚不改变的人，太多实体店还在徘徊、迷茫，还在拼价格、拼渠道，而在新零售大趋势的影响下，这些“伎俩”将不再奏效！唯有能从利他角度出发，为顾客提供情感链接的实体店才能脱颖而出。

Alice Liu-广州-色彩搭配:
你们有竞争对手吗？例如肯德基对上麦当劳。

水真—厦门—引图服饰美学工作室:
我们在做这件事的初衷，就是希望传播一种正确的审美。我们的理解，它不应该是昂贵的，应该是大家在目前的生活条件中，可以触手可及的审美。

Mia-上海-设计师：
我有造型师朋友也开搭配课，也跟拍化妆造型工作，所以我估计类似的竞争对手也不少吧！

小结：
不拼商业模式，注重细节、尊重人性，真正以人为本。让客户享受到在门店试衣的乐趣。消费者需要从对产品的满意感转型为精神层面的满足感。以前是人随物动，现在是物随人心。届时商家的文化、创新、体验及情怀，都将英雄有用武之地！

庄主总结 

感谢大家的积极参与，在讨论过程中，大家提出的很多观点都值得深入探讨。以下是我根据大家的讨论整理总结所得:

第一部分 国内服装店发展的整体现状

1、国内服装店整体的现状如何？
纵观2018年，服装行业整体市场已经开始进入缓慢增长阶段，中国经济高速发展带来的行业红利逐渐消失。New Look、Topshop这些快时尚品牌接二连三关闭中国渠道；ZARA、H&M这样的国际服饰巨头的财报也一落千丈；七匹狼、贵人鸟等老牌服企试图转型却十分艰难；富贵鸟则以破产清算和我们说再见……2018年做服装的能不亏钱已经是非常了不起了。甚至有经济学家预测未来五年内，服装店将消失50%。服装行业的现状正如同雾霾笼罩，压得你喘不过气，而旁边同样戴着口罩的人提醒着你:周围还有人和你一起苟延残喘。正如鲁迅所言“不在沉默中爆发就在沉默中灭亡。”在时代的洪流中要么变，要么死。市场重新洗牌，认知即行动的前提。

2、消费者心理及购买渠道的分析？
1、随着网购的便利,人们逛街的次数渐渐在降低。在淘宝上，尤其运费险功能出现后,退换货变得十分便利。“把喜欢的衣服加入购物车，不适合再退”已经慢慢成为了消费者淘宝购物的习惯。
2、在其他社交及短视频中，网红和时尚达人推荐购物也在这两年迅速的发展为一种主流购物趋势。
3、而线下买手集合店越来越受欢迎，也正印证着消费者对呈现自我个性化风格的需求在逐渐扩大。
4、在产品满目的情况下，刚刚摆脱了生存线挣扎的消费者已渐渐不再满足跟风式的购物，开始有意识、挑剔地选择。
5、在营销信息杂乱的市场环境中，传统品牌服装也在积极争取存在感，在网购大潮里试图为线下购物找到一席生存之地。为增加消费者粘度，商家各显神通，沙龙、聚会等活动的举办的十分频繁，但大多由于商业气息浓厚，消费者也已经疲乏，不再容易随便被套路。
6、随着审美意识的升级，渐渐市场涌现越来越多的形象顾问，在社交媒体中及线下，提供碎片化搭配基础知识信息，为顾客提供付费式陪购及服装搭配知识教学，一定程度上推动了消费者对审美提升的追求。

痛点分析:
1、消费者在商场自选或经过导购推荐，始终围绕喜好的购物，跳不出自己的审美局限。
2、电商购物虽便利，但品质参差不齐，缺乏体验感。
3、中端客户渐渐有了审美需求后，又不愿意为此付出昂贵的陪购费用。
4、当今时代好产品和好服务已是标配。服装店仅仅卖衣服的行为，不足以留住消费者多选择的目光。

3、如何结合美学落地促进门店增值和营销？
1、门店通过为客户提供美学搭配服务，提供专业搭配方案，打造顾客多元穿着风格。
2、提供会员制共享美学学习与生活空间，定期为会员举办帮助认知自我着装需求风格定位的课堂，以及围绕精致女人整体生活方式提升类的课堂（服装搭配、护肤、减肥、情感关系等），用利他思维来持续提高客户审美需求及客户粘度。让这个群体的女性同时拥有一个变美的场所和交到一群积极向上的独立女性群体，一起分享美学给生活带来外在改变和内在影响。
3、从传统一对多，和逛街辛苦累的购物环境转化会员预约式一对一服务，提高多长场合单人连单率，让顾客在轻松欢乐愉悦中完成购物。

第二部分 做好这样的店铺需要什么？

1、店铺服务人员的角色转换
1、从关注产品的卖点转化为关注客户适合该产品的买点
2、从推销产品为导向，转化为满足顾客需求为导向
3、从关注销售业绩、成交金额为主转化为关注顾客穿着效果，满意程度。
4、培训方面，从注重销售技巧的产品知识学习转为注重搭配师技能搭配专业提升。

2、如何体现门店服务的差异化？
1、聚焦一个客群多场合搭配需求,提高连单率及客户满意度。
2、不用个人喜好去选择服装的基调，用科学审美的方式为这样的客群锁定服饰的类别，制定以用户为中心的服装商品，做好服饰配比。在个性风格的基础上，尽可能为这类客户提**致、一衣多穿的搭配可能。
3、以会员风格特征及职业场合为主的会员信息档案。
4、服饰导师提供更精准的穿衣推荐服务。
5、舒适的购物环境，咖啡、花茶。

3、怎样营造出一个好的体验感？
服装店从卖东西到卖体验，终端店铺与消费者之间建立情感链接。现在比起看得见摸不着的电商，实体店的展示体验价值越来越被看重。试衣时,导购真诚地推荐,做好人货对接与客户个人喜好的平衡；顾客购物时有冲调的咖啡或茶，有一些舒适的座位，累了可以小憩一会；有音乐区，不间断有一场又一场帮助顾客变得更好的护肤\减重的活动指导让顾客持续在这样的环境下增长对美的见识及享受。

4、从现状来说怎样才能在众多品牌以及线上购物中站住站稳？
1、电商已经突飞猛进地发展了很多年，现在的电商成本之高已不低于实体店了：人工11%、天猫扣点5.5%、推广成本15%、快递12%、售后2%、财务成本2%、水电房租2%，加上税务，如果没有50%以上的毛利率，电商根本没有办法持续经营。

2、 每当万物沉寂，必有强大的新生命在孕育，它会引领下一轮万物复苏。大萧条里必然藏着大机会。在这个充满着变数的时代，各种逆转都会随时发生。

电商的优势也正在消失，现在开一家“网店”的成本已经超过实体店房租了，两者终于跑到了同一条起跑线上！一切归零，公平竞争。
电商是用“价格”逆袭的实体店，现在实体店需要用“服务”来扳回一局！而在不久未来，消费者已不再是购买产品，而是购买一种生活方式，实体店更多的是要带给消费者心理➕物质物质上的双重感受，而视觉感受➕心理刺激都是电商所无法给与的，这就是实体店的核心优势。

第三部分 服装行业的未来发展
不拼商业模式，注重细节、尊重人性，真正以人为本。让客户享受到在门店试衣的乐趣。消费者需要从对产品的满意感转型为精神层面的满足感。以前是人随物动，现在是物随人心。届时商家的文化、创新、体验及情怀，都将英雄有用武之地！

我们身边有很多的形象顾问讲师，要做好服装，成功率几乎为零。因为服装本身是一门专业，也比较复杂。我们的理念是，美学落在实处，始终是为服装做服务的。美学机构大部分生存会比较困难，是因为大家意识还在崛起阶段，没有服装承载它，体现不了对客户的实用性。原因除了没有服装呈现，很重要的一个原因是，教育和市场结合，还有一段路要走。我们必须站在市场的角度来看待美学教育，才能走出一条可以落地的道路出来，改变中国人的时尚态度。欧美风、日韩风。希望未来中国人有自己的风格。

总结整理：水真-厦门-引图服饰美学工作室
编辑：Fu Di

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“服装买手培训”之“商品数学（上）”

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