室内设计|谈单技巧|客户心理
感恩老师智慧的分享 ❥(^_-)
感恩UP主视频的上传 ❥(^_-)
1.东西都一样，为什么你们报价那么高？
- 重点： 顾客在对比多家公司后，青睐我们公司，我们要给到专业的回答
- 话术：
- 在我们公司里面每一份预算都是有明确的价格的
- 我们给您一个详细的报价表，里面会有详细的我们使用的品牌，材料等级以及价格和使用数量
- 给您一个清晰明了的价格单，这样您会明白家里的数量以及需求点
- 这样您在装修和设计的时候，会有一个明确的参考依据
2.不用介绍了，你们公司多少钱？
- 重点： 强调公司的品质，材料和创新性工艺，体现公司价值
- 话术：
- 今天是活动最后一天
- 今年最大优惠活动如果不赶紧参加，就没有了
- 今天得到您的答复以后，希望给到你一个满意的优惠
3.业主第一次上门问价格
- 重点：
- 能上门，说明业主对比了很多家公司，而且还没有选到价格满意的，业主不关心材料和工艺
- 不报价格，顾客会跑单
- 报出的价格超出预算，顾客也会跑单
- 话术：
反问业主，”业主您要是今天觉得价格合适，能否签订合同呢”
4.业主说能/不能签订合同，怎么做
- 重点
- 签合同→确定户型和方案，做最低的详细报价，带顾客了解工艺和材料，突出产品特色，品牌和材料相差比较大的时候，提前和客户打好预防针
- 不签合同→只是来看一下，我们报一个市场均价，这种顾客没有诚意，我们也不过多花费时间
5.做小区设计前的准备
现对小区的整体的周边环境和户型配套设施，户型优缺点 面积，周围环境，顾客的情况
6.顾客说其他公司材料一样，比我们便宜
- 重点：
- 业主明示我们想压价格
- 业主没有选择那个公司。可能是设计、工艺、材料不满意
- 话术：
- 同样的品牌，但是我们不一样的材料
- 比如板材，有E0到E5级别，如果我们公司使用的是E0级别的，而别的公司使用的是E5级别的，那价格是完全不同的
- 我们同一个品牌 不代表价格就一样
7.顾客因为价格跑单？
- 重点：
- 设计师没有引导好顾客
- 我们要从信息中总结判断，顾客的群体和经济能力
- 准备要孩子，有孩子的顾客更多考虑装修的环保
8.什么时候可以逼单？
- 介意价格，觉得贵了
- 拿其他公司材料和我们的对比
- 询问同行的情况
- 问具体该怎么方便操作的时候
- 主动要来公司考察
9.第一次见面，问不问业主预算
要面子就会赚不到钱，赚不到钱就会更没面子
所以我们可以问预算
10.业主不愿意回答心理预算？
- 旁敲侧击
- 拿出图片举例，这是100平的房子，18万，这时候看业主反应
11.优惠谈完了，但，业主不想签单
- 说明业主心里还有犹豫，不愿意说
- 我们已经和顾客见面这么多次了，不需要委婉，可以直接去问
12.业主朋友也是装修的
话术：
- 认同
其实这个问题我也知道，我也挺理解你的想法的。不过呢，装修本身就是一个比较烦心的事情，如果找朋友的话，有利也有弊
2.结果
装的好的话，皆大欢喜，友谊也会进一步加深；装的不好话，怎么办呢，难道去指责吗，那有话也只能往肚子里面咽，有苦也不能说，心里面难受
3.方案
所以我建议可以先找个公司先去设计和报价，如果各方面都满意的话，就不用去麻烦您的朋友了，您觉得呢
13.谈单过程中的小技巧
- 如果沟通不顺畅，顾客对我非常不满意，应该迅速找上级协助
- 不要恋战谈单
- 顾客耐心耗完，就覆水难收了
14.顾客来了很多次，说很满意，但，总不签单
重点： 说明我们是业主的备胎，业主给我们足够希望，让我们全力以赴
话术：
- 虽然你很满意，但这其实只是我们设计的部分内容，很多细节还需要我们的设计师精心打磨深化和改造
- 和我们签订合同后，在施工图里面会进行更加详细的考虑
15.设计师与业主议价原则
- 不轻易让价，要有信心，高品质高成本，让对方相信贵的值，价格合理
- 不要有底价的观念，除非顾客有足够的的金额能让我们当场成交
- 不要将让价成为唯一的额签单筹码
- 不要主动提出来要让折扣
16.业主说还要比较
- 业主有一些怀疑心态，我们要鼓励他货比三家
- 我们要表达出我们公司的优点，材料优先级别，级别的差距千差万别
17.强势的业主
表现：
- 意志坚决果断，行动迅速，目标明确
- 时间观念强，不喜欢浪费
- 对结果需求明确，不需要过多的分析
做法：
- 解决业主最关心的点
- 以结果为向导,强调结果的作用和效果，不要谈对方不关心的话题，不要浪费对方的时间
这类顾客签单速度很快的
18.做小区设计，提高签单率
现对小区的整体的周边环境和户型配套设施，户型优缺点 面积，周围环境，顾客的情况
19.如何邀约
重点：
- 邀约签合同，而不是看报价
- 在和业主谈完预算之后，业主会找各种理由拒绝签单
话术：
- 确定来公司的时间，公司的优惠
- 告诉业主是来谈报价优惠的，如果价格适合的话，我们可以确定签订合同的方式和付款方式
20.明年装修的业主
话术：
- 询问业主对公司的感觉如何，业主满意，愿意了解更多，涨价逼单
- 你既然对我们公司满意，你今年定装修和明年是一样的，但是明年的材料和扔共价格都会上涨
- 你今天只需要10万的装修预算，明年可能就要11万了
- 其次我们在签订合同的时候，可以签订保价协定，保证一年之内我们是不会涨价的
