奈雪的茶开放“加盟”，新式茶饮进入规模化下沉阶段

奈雪的茶近日启动“合伙人计划”，开放加盟，这一决定引发了市场的广泛关注。自2022年底喜茶宣布开放加盟后，奈雪的茶也成为头部新茶饮品牌争夺下沉市场的一员。

据奈雪的茶公布的信息，其主品牌将正式向加盟商开放，这也被媒体解读为是奈雪的茶在市场竞争中寻求扩张的重要举措。

近年来，新式茶饮市场的发展呈现出一种两种不同的模式：一种是以蜜雪冰城等品牌为主的加盟模式；另一种是以喜茶、奈雪的茶等品牌为主的自营模式。虽然两者盈利能力存在差异，但最直观的差别体现在门店规模上。

加盟背后存在着利弊共存的问题，加盟可以借助加盟商的力量快速扩张，同时收取巨额加盟费用，但加盟店的运营管理往往难以与直营店相比，品质、食品安全和服务质量常常出现问题。

直营店能更好地维护品牌形象，而加盟商则更注重经营利润，因此对于奈雪来说，开放加盟无疑是对其品牌理念和品质坚守的一种挑战。

从奈雪最新财报数据来看，其上半年新开门店仅为145家，放缓的扩店速度使其难以实现年度目标。数字经济应用实践专家骆仁童博士表示，在竞争激烈的市场环境下，开放加盟可能是奈雪加速市场拓展和提升品牌覆盖力的关键策略，然而，如何在保持品牌形象和提升品质的同时，有效地管理和运营加盟店，将是奈雪面临的重要挑战。

过去，奈雪的茶是新式茶饮行业中忠实的星巴克模式追随者，坚持大型直营店。然而，自上市以来，奈雪的茶的亏损持续扩大，从2018年到2022年的年内亏损分别达到6972.9万元、3968万元、2.03亿元、45.26亿元和4.76亿元。这与星巴克不同的是，星巴克在盈利方面表现良好。

如今，新式茶饮市场正逐渐降温，预计未来几年的市场规模增速分别为13.4%、6.4%、5.7%。与此同时，竞争也在加剧，除了下沉市场的蜜雪冰城外，其他二线品牌如茶百道和古茗已经开始大规模扩张。

所以奈雪的茶开放加盟有其必要性。随着新茶饮行业步入成熟期，规模扩张仍然是关键。加盟的好处显而易见，既能加速门店扩张速度，也能增加加盟费收入。不过以当前的市场环境，开放加盟是否能改变奈雪的茶连续多年的亏损现状还有待观察。

从加盟的细则来看，奈雪的茶对开放加盟的态度相当谨慎。首先是高昂的加盟费用，单店合作需要至少150万的流动资金资产证明，区域合作则需要450万以上。其次是门店规模要求较高，奈雪的茶要求加盟店面积在90-170平方米之间，而喜茶的最低要求仅为50平方米。最后是严格的人员要求，单店合伙人需有150万元以上的验资门槛和两年以上的餐饮行业经营管理经验，区域合伙人则需有450万元以上的验资资金和三年以上的运营管理经验。

在这个竞争激烈的市场环境中，奈雪作为较早进入市场的茶饮品牌，其门店数量已经落后于其他后来者，品牌竞争力逐渐减弱。数字经济应用实践专家骆仁童博士认为，这主要有三个原因。

首先是忽略了新消费者的变化，在疫情过后由于经济下行，消费的需求有所下降，但奈雪仍然处于价格的高位，虽然有所降价，但未能调整消费者的心智。

其次是品牌定位模糊，奈雪早期定位为“中国星巴克”，并将品牌的主要消费场景定为“女性消费者享用下午茶的场所”。这与星巴克的“咖啡+空间”的商务白领消费需求已经有明显的差距。《喜茶、奈雪の茶这些本土的新式茶饮，能在中国市场打败星巴克吗？》

最后是缺乏竞争力的壁垒，需要面对更多的潜在经营风险。“茶饮+面包+空间”的门店定位则更侧重于休闲，而国内消费者对休闲的需求不强烈，同时新进入者越来越多。

奈雪的茶虽然成功上市，但并未能提供让股东满意的业绩。《奈雪的茶止血上市，扭亏为盈后能走多远？》为了解决这个问题，奈雪的茶进行了一系列尝试，包括开设面积更大的Pro店型，取消烘焙区，改为冷冻烘焙，以及调低产品单价等。然而，这些策略是否能让奈雪的茶翻盘呢？

以波特的竞争五力模型来看，茶饮行业主要有五大竞争来源：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力以及行业内竞争者现在的竞争能力。

首先是供给端，由于茶饮产品模型复杂多样，品牌需要应对来自茶饮设备、餐厨用具等设备供应商，新鲜水果、茶叶、乳制品、各类小料等原材料供应商以及包装耗材等供应商的讨价还价。只有成熟且具有一定市场规模的品牌才能拥有更强的议价能力，同时平衡好消费者利益与自身利润空间。

二是消费端，随着消费者转向理性消费的市场背景，高溢价产品已经很难赢得消费者青睐。我们可以看到，茶饮品牌与消费者的价格拉锯战最终以高价格品牌普遍降价收场。

三是市场方面，现制酸奶、椰子水、柠檬茶等细分品类在茶饮市场中崭露头角，越来越多的区域小众品牌成为全国性品牌。这使得以奈雪为代表的头部玩家不仅无法阻止细分品类的火爆，还需要不断跟进新品上市，否则就会失去消费者。这是新茶饮品牌的现状。

四是替代品方面，咖啡无疑是新茶饮最强大的替代品之一。咖啡奶茶化趋势显著。以星巴克为代表的服务体验类品牌、以瑞幸咖啡为代表的时尚潮流类品牌、以精品咖啡馆为代表的小众体验类品牌各自有各自的生存空间，虽然它们之间存在竞争但并未同化。相反，茶饮市场中的高中低端品牌在产品、价格、营销方面的差异并不明显，都在争夺大众市场份额。

五是行业内竞争者方面，茶饮行业现有品牌都在参与一场“规模游戏”，其中1000、3000、5000店是三大分水岭。而奈雪至今仅有1200余家门店。

奈雪的茶近年来一直在寻求增长，除了收购和扩张，《奈雪收购乐乐茶，新式茶饮乱战新阶段会如何发展？》，还体现在频繁的联名营销和加码早餐业务上。

一方面，在产品创新已经“卷无可卷”的情况下，跨界联名营销成为跨圈层获取新用户的捷径之一。

另一方面，奈雪基于“奶茶+烘焙”的产品线进行的业务调整，将重心从下午茶转移到了早餐场景。据了解，今年上半年，奈雪的茶早餐套餐销售成绩增长约620%。随着产品线调整以及物业营业时间的变化，奈雪提供早餐的门店也在逐月增加。

这些动作大多是迫于盈利压力下的寻求增量之举。奈雪的茶已经连续5年亏损，从2018年到2022年，亏损金额分别为0.66亿元、0.39亿元、2.02亿元、1.45亿元、4.69亿元。其中原材料、人力、租金仍是其运营成本的大头。

然而，面对激烈的市场竞争，奈雪的茶需要更精细化的门店运营以提升服务质量和用户体验。尽管其Pro店型的坪效和净利率明显高于标准店，但仍需面临瑞幸等竞争对手的压力。此外，早餐市场的消费者更注重性价比和消费场景的便利性，因此奈雪需要在提供优质产品和服务的同时，合理定价并优化门店布局。

加盟对于奈雪的茶来说，或许是一步重要的棋。然而，这并非易事。奈雪的茶对加盟商的要求较高，这可能会阻止一些潜在的加盟商，从而影响其快速下沉的策略。同时，奈雪的茶在产品上并无明显的竞争优势，加盟商们在选择时并不缺乏其他选择。此外，无论是喜茶还是奈雪的茶，都在试图既挣取加盟费，又保持高端品牌的定位，这使得如何运营仍处于探索阶段。

因此，加盟对奈雪的茶来说是一把双刃剑。无论是模式的探索，还是供应链的深耕，都需要时间去实践和完善。只有这样，奈雪的茶才能真正实现盈利，才能真正赢得消费者的青睐。

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