《社会心理学》读书笔记（连载七）
[美]戴维·迈尔斯 著 侯玉波 乐国安 张智勇等 译
第七章 说服
1.说服的路径
人们对收到信息的认知以及态度会影响该条信息的说服能力
1.1中心路径
当人们可以全面系统地思考问题时，就有可能接受中心路径说服，即关注论据，强有力的论据更容易让人信服。
1.2外围路径
当人们接收信息时心不在焉的，那人们比较少会从理性的角度去思考，一个简单明了的信息即使论据不足，也比那些论据有力但是生涩难懂的信息具有说服力，而我们也喜欢根据感性的认知去做选择，比如图片，联想等，跟着感觉走。
中心路径可以通过理想思考迅速改变一个人外显的态度，而外围路径更多的是內隐的态度，需要人们将目标和情绪反复关联。
1.3不同目的选用不同的路径
中心路径做出的决定往往经过深思熟虑，更加持久可以抵御诱惑，而外围路径的态度容易被影响，是暂时的。当我们没有足够的时间去做判断时就会选用外围路径。
2.说服的要素
2.1说服者：信息的传达方
信息的传达方会影响信息的说服力。
2.1.1可信度
睡眠者效应：权威信息源的信息会比较让人信服，而普通人的信息则没那么有说服力，这些信息的说服力都因为信息源的影响而发生了偏差，当人们忘记了信息源同信息的关系，信息的说服力就会发生延迟性变化。
知觉到的专业性：在说服前先肯定对方的观点，展示自己的专业背景，说服时信心十足都会增加说服力。
知觉到的信赖性：直视对方，加快语速，不表达说服对方的意图，站在说话者自身利益对立面的说话以及专业讲话都会更具有说服力。
2.1.2 吸引力与爱好
说服对象的吸引力和接收方的喜好都会影响说服力，外观姣好，与自己相似，自己有好感的说服对象都会影响说服力。
关于可信度和相似度的作用哪个大，当决定的侧重点在客观事实，可信度更重要，而涉及主观感受，相似度更重要。
2.2 说服内容：信息特点
2.2.1理智与情感
说服中，理智和情感哪个更加重要，这很大程度上取决于说服对象；有思想，受过良好教育，善于思考的对象通常更加容易用理智说服，而不感兴趣、参与度不高的对象更加适合用情感说服。
好心情效应：当说服对象心情比较好的时候，其容易往积极方面思考，较为容易被说服；心情不好的对象会反复权衡利弊，需要强有力的论据去说服。
唤起恐惧效应：劝阻一个人不去做危险或者不良行为的时候，用坏的结果去唤起恐惧效应去劝退，容易奏效；当然，如果附带上解决措施会更好，说服对象更容易接受解决措施。
2.2.2观点差异
以完全不同的观点去说服别人的可能性大吗，这个要视情况而定。如果观点差异巨大，是被说服者反对的的观点，这时候需要说服者是一个权威的信息源，否则无法说服；如果观点是被说服者不关心的或者闻所未闻的，说服者提出的观点可以更加极端；如果被说服者参与程度较高，观点则尽可能不要与其相左，最好在对方本身观点上做递进，他们一般只能接收狭隘的观点。
2.2.3正面说服与反面说服
从正反两个方面去说服，一方面可以给说服对象一种公正，不偏不倚的感觉，消除戒备心，而且对持反对观点的人比较具有说服力，另一方面也会给理智的（了解正反面情况）说服对象一定的信赖度提升。
但是大多数情况下，实际情况是复杂的，反面说服有时会让说服对象迷惑，产生对观点的迷惑，要是情况而定。
2.2.4首因与近因
首因效应：人们在一连串发生的事件中，往往对第一件事印象深刻。
近因效应：人们在两件事情发生后，对最近的一件事印象较为深刻。
哪个效应影响较大？如果是两件事情接连发生，或者两件事情都发生一段时间后，首因效应起作用；而如果是第二件事情刚发生后，近因效应作用明显，因为第一件事的印象淡了。
2.3说服渠道
2.3.1主动参与或被动接受
被动接受的信息往往不如主动参与来的有效，但是这也不是一无所用的，在商业或者选举等领域，漫天遍野的被动宣传有时也会起到强大的作用。一般而言，被动接受的信息在一些不是很重要的事件上可以起到作用，但是随着问题的熟悉和重要程度不断增加，被动接受信息的作用在不断下降，说服越来越难，需要强大的论据。
2.3.2个人与传媒的影响
人际传播的作用大于媒体宣传，但是两者结合往往才能有最好的作用。
媒体传播两步走：首先媒体作为信息源，为大家提供信息，其中，类似主持人之类的有影响力的人作为意见领袖，向人们传播意见，将信息带给普通大众，在对其中一部分人完成说服后，由人际交往完成下一步传播。
媒体的比较：说服效果笼统而言，现场>影像>录像和书面文字，但是，对生涩难懂的内容而言，书面文字是最好理解的，因为读者可以慢读，反复阅读，而影像会让人们将注意力转移到类似于主持人的魅力等外围因素。
2.4说服对象：信息的接受方
2.4.1年龄与说服
人们的态度往往同年龄有关
生命周期解释：态度往往会随着年龄的成长而逐渐改变，例如逐渐保守
代际隔阂解释：老年人的态度往往和其年轻时差别不大，但是与当代年轻人比较逐渐不同（主流学术支持）
十几岁，二十岁的人正处在其世界观形成的时期，在这段时间人的态度可以发生巨大改变，这与他所处的环境有很大关系，在世界观形成之后，会趋于稳固，在之后的日子里不太会发生大的变化。
2.4.2慎思与说服
避免引起别人的警觉：如果别人发现了说服者的说服意图，就会在心理产生抵触，会准备好反驳说服者。
分心会减少反驳：当人们被干扰时，就会没有注意力去反驳，较难分辨说服内容。但有些时候，干扰也会让我们无暇去记忆内容，说服没有了效果。
不太投入的说服对象会使用外周线索：中心路径意味着更多的思考，这会对说服者本身的信息有更多的要求，有说服力的更有说服力，没说服力的更加无效；所以没有强有力论据的说服者会采用外周线索。
3.极端说服：邪教的洗脑方法
3.1态度依从行为
使信徒产生行为上的承诺，并利用行为不断改变态度。
3.1.1 顺从导致了接纳
新成员第一次加入邪教，即代表了一部分的顺从，对邪教的理念有了一定程度的认可，其他成员会积极表达对他们的认同，使得新成员也强化了认同，他们会更加发自内心地去接受这一切。
3.1.2 登门槛现象
这里利用了前文提到的心理现象，刚加入时，会有热闹的聚会，财务的捐献都是自愿地，但是随着时间的流逝，会有更多地严格要求，越来越多的强制性条件。信徒们会绝得，我已经做了那么多了，再多做一些又何妨呢。
3.2 邪教说服的因素
3.2.1说服者
邪教的说服者一般有着非凡的魅力，并且有着某种方法来建立自己的信誉，使自己值得信赖，当然，也会利用目标群体的亲信来进行说服。
3.2.2说服信息
说服者给说服对象灌输一些感性、具有吸引力的信息，例如对困境中的人送去包容和温暖，并反复给说服对象加入我们的暗示和劝说。
3.2.3说服对象
说服对象一般都十分年轻，他们正处在世界观的塑造期，对人生方向十分迷茫，亦或者处于人生的低谷期，遭遇了疑惑，邪教成员恰好在这个时候送去“理念”，“关怀”，从而使他们加入。
3.3群体效应
群体具有塑造其成员观点和行为的力量，邪教组织会在成员刚加入时举行各种仪式来营造美好的感觉，之后会逐渐切断其与原社会组织的联系，使其产生孤立无援的感觉，并给予其帮助，将成员禁锢再思想同化的群体中，不断消除思想上出现的差异，即使消除的是表面上的差异，也有利于同化，加强认同。新成员认同加强，从而为了集体的利益而响应集体的要求，最后变成了忠心耿耿的成员。
其实我们的社会康复组织以及一些正规的社会群体也用着类似的手段，说服的力量可以制造光明，也可以带来毁灭。
4.抵制邪教说服的方法
说服有时是比怀疑更加简单的，有时看到一个新的观点，就会自发的去理解它，这实际上是在自动接纳，要去抵制 ，就需要我们保持对新信息的怀疑，再掌握充分信息的情况下去主动思考。
4.1 加强个人承诺
公开自己的立场以及承诺，然后自己就会站在自己的立场以及承诺之后，并去支持和维护它。
4.1.1 挑战信念
当自己已经对一个观点产生信任，再受到强度不足以彻底说服自己的攻击，自己便会做出反驳，并且使自己的信念更加坚固，因为自己的反驳实际上就是增加了自己立场上的行为数量。辩论双方会逐渐激动，走向极端。
4.1.2引发反驳
先植入一个反邪教的观点，随后去轻微的反驳这个观点，引起他们的反抗，会使得他们在面对下一次邪教说服时更加强大（像极了打疫苗）。
4.2现实生活中的应用：免疫工程
4.2.1给孩子免疫以抵制吸烟的同伴压力
先灌输吸烟有害的思想，随后进行谁不吸烟谁就是“小鸡”的角色扮演游戏，利用同伴压力去轻微的说服孩子吸烟，同时孩子进行反驳；这样的免疫吸烟作用远远大于单纯的宣传抵制吸烟。
4.2.2给孩子免疫以抵制广告的诱惑
孩子对广告中的信息一般缺少分辨力，会选择相信广告中的信息，继而去央求父母购买。我们可以通过给孩子们上广告分析课，并随后以游戏的方式加强其免疫力。
4.3态度免疫的意义
预防自己孩子变为邪教分子的最好方法不是灌输信息并强化当前立场，而是帮助其了解邪教，并抵制说服，打好疫苗，在受到邪教劝说的时候进行免疫。
