卖饼 or 管饱：顾问/教练的成长路线

许多职业选择，表面上是商业逻辑，背后是个人模式的影响。

这些个人模式会慢慢塑造你的商业模式、客户筛选、能力成长路径等所有要素。

由于我的一些客户是顾问/教练（以下统称顾问），这里分享我观察到的一些发展路径和背后的个人模式。

1.简单分类：卖一块饼和卖饱

一个人（一个组织）的改变的如果需要7块饼才能吃饱（改变），那么作为顾问，你是卖一块饼的，还是管饱的？

绝大部分客户要吃饱的，他并不管或者不知道自己已经吃了几块饼，他是要饱这个结果的。

只有极少的成熟客户，知道7块饼的规律，并知道分别哪里买，并合理期望的只在你这里买一块。

如果你只卖一块饼，你做好这一块饼，用户需要自己找到剩下的饼。

如果你是管饱的，你负责提供所有的饼，不管客户现在是只吃了几个，你补齐后面的。

这个底层信念直接决定了后续几乎所有的服务设计以及服务效果。

2.不同的发展路径

一开始都是只卖一块饼，但客户都需要吃饱，不同的顾问就形成了不同的发展路径。

A：只卖一块饼+剩下的客户自己找+管理期望

这种类型的顾问会强调专业性，也会明确的讲清楚他只是其中一环。

只要期望值管理的好，大部分客户是满意的，既是没吃饱也不影响对他的评价。

他所有的能量都用在增强这块饼的专业性，他会不断学习如何把这块饼做的更专业，平时打交道的也都是这块饼的圈子。

他的IP是同行大于用户，因为只有同行才知道他有多专业，很多项目也会来自于同业推荐。

B：卖一块饼+连接剩下六块饼

他是对改变需要7块饼有认知的，所以慢慢的他的圈子开始更多的连接到卖其他饼的圈子，而且经过沉淀他知道其他的饼哪里最专业。

这时候，他去接项目有了附加优势，可以只用对接他，就有机会全部吃饱。这个优势带来了更多项目或者更高溢价。

C：卖7块饼+挑活

你观察很多人的自我介绍就能知道，懂营销，懂产品，懂组织，懂领导力，懂战略等等。

这其实也是客户的需求，有些客户就信任这个人，希望他能解决这些问题。他也很善于学习成长，慢慢的就变得更全能了。

这类顾问更强调落地，落地意味着拿到改变的结果，客户往往需要好多块饼，你想高收费，就得都卖。

但这类项目非常耗时耗能量，所以挑活是必备的技能。

D：卖一块饼+挑活

你去听那些最顶级的领导力大师的分享，你会发现他们有个秘密：挑活。

当然他这块饼很好，但他其实只服务那些被筛选过的客户，这些客户大多是吃过5-6块饼的，在他这里临门一脚。

那么就会造成一种印象，经他手服务的客户都改变了。

所以你会发现这类IP更多强调服务的结果和好评，但背后的前提是挑活。

2，最失败的模式有两个：

A：把一块饼当7块饼

过于看重自己提供的一块饼，认为这块饼就能让任何人吃饱。

有时候还真不是刻意的虚假宣传，而是他心中就是这样相信的，也给了客户幻象。

B：卖7块饼+不挑活

落地执行项目，或一站全包服务，但由于生计需要客户标准放低，导致深陷泥潭。

3，挖的再深点：

每个人都有一些模式，它是可变的，但它会影响你这个阶段的选择。

比如上面的这个十字象限：

短期关系与长期关系决定了你设计商业模式的动力，有的模式的动力就速战速决，高效完成，赶紧去和下一个人合作。有的模式的动力就是长期陪伴，大家关系越走越深，变成了陪跑和订阅制。

全能感和有限感决定了你的客户分层和服务设计，有些人特别难于聚焦，有些人特别难于扩展。有些人挑活挑客户是本能，有人无法拒绝，有些人得拼命按住自己才能不太分散。

我们都学了很多商业理论，其实怎么选都很自洽，难的是看到影响你的深层动力，在这个层面成长，我们才有机会少走弯路。

最后：

今天讨论的话题是“自雇者成长教练”的一部分，这个计划专为自由职业，自雇者，或者小工作室小团队的创业者设计。

我的理解是，和高管不同，自雇者的限制不是组织，而是自己。

从咨询实践来看，最重要的限制有三个：

自己的时间能量不够;

大量商业决策需要高质量讨论;

自己的bug（限制性观念和模式）需要成长。

只有打开这些限制，才能有进一步发展的空间。

所以我们在每周一次的咨询中会重点讨论这些限制性问题，而且我们的咨询方式是双方在户外一边带着耳机，一边散步，在滋养的环境中开一次“每周战略会”，改变就这样逐渐发生。

如果你对“自雇者成长教练”感兴趣，可以通过公众号预约“首次咨询”。经过一两次咨询后，我们如果彼此适配，就可以进入半年期的长期教练计划。

愿这篇文章对你有所启发。