驿够分享：便利店商品价格越低越好卖？错误！

便利店的日常经营中，时常会遇到这样一个问题，明明已经把某个商品的价格，降到最低甚至是亏本出售，顾客还是不愿意买，有的顾客甚至还觉得价格贵了，这是为何？

发生这样的情况很有可能是，因为顾客并没有感知到，价格的性价比，不知道这个价格带来的优惠幅度。只要让顾客在心理上，觉得占到了便宜，哪怕价格只是减低了一点点也无所谓。所以，迎合顾客的心理需求，才能赢得顾客。

01有对比才有差距

便宜是相对而言的，在没有参照物的情况下。消费者并不能直接感受到商品的价格是否突显出了优惠所在。

所以在超市里面我们看到一种商品的标价往往有两个，一个是被划掉的原价，另一个是现卖的优惠价。

经过权衡对比之后，顾客便能感受到价格的优惠所在，自然而然的便会冲动消费，产生想获取“便宜”的念头。

用比较的方式让顾客感觉占到便宜，在众多的营销方式中，比较常见的是将同一种商品，划分成三种不同的价格。把质量一般的定最低价格，质量较好的分成两种价格。最后，卖的最多的往往是中间的价格。

价格太低，顾客很容易觉得是“不良品”，也有些顾客因为面子问题而选择价格高一点的。这样感觉似乎也平衡一点，因为中间价格和最高价格的产品质量差不多，顾客会更愿意为中间价格买单。

所以说，顾客最主要的不是看价格有多便宜，而是在对现有价格的认知条件上，通过另一种方式让他感觉这样的价格是便宜的、值得的，从而愿意为自己的精明买单！

02买赠>打折>降价

在促销活动中有这么一种说法：首先考虑买赠，次之考虑打折，实在不行就降价。说得严格一点，促销的最主要效果是让顾客觉得自己在这次活动中占到了便宜，而不是一味牺牲自己的利益。

不过，确实很多促销活动的本质就是让顾客占到便宜，但这个和我们说的“感觉占到便宜”并不冲突。

同样的价格，价值高的，顾客更愿意买单。同样的价值，价格低的，顾客更喜欢。所以说，买赠和打折也可以作为一种方式来吸引顾客消费。

买赠的形式一般分为两种，一种是专门有活动做宣传的，另一种比较常见的是买完后随便再免费送点其他水果给顾客。

这两种形式各有好处，前面一种可以做有效宣传，推广的范围更广，有机会带来更多的顾客，但是对于价格一般都会有一定的要求。后面一种虽然宣传效果不好，但是更容易打造口碑和形象，不受价格影响，可操控性更强。

03留一定的还价余地

无论哪一种零售行业，都无法避免讨价还价，相对于被动感觉自己占到了便宜，顾客更享受的是靠自己的实力在讨价中“赢”到了便宜。

所以，在销售的过程中，应尽量避免一槌定音，要留给顾客一定的讨价余地。留有讨价余地并不是说一定要把现在的价格提升，如果价格提得太高，有时会连讨价的机会都没有，所以具体的价格还应当具体考虑。

通常来说，顾客讨价的时候我们至少要有一次提价，无论第一次讨价价格在不在可售区间，如果第一次讨价就让价的话即使便宜了，顾客都会觉得自己是亏了的，反而适得其反。

而一味地降价，通常是起不到很好的效果，在现在的市场上，拼的不单单是谁的价格低，更多的是思维上的较量。

其实，最重要的还是要明确顾客真正所需，迎合其所需，才能站在他方的立场上。所以，经营者在降价的同时也要注意用对方法。