FBI首席谈判专家-Chris Voss 教谈判大师课（中英字幕）

第一课

谈判：对手是谈判的局势，对面的人只是部分问题有争议，一起解决争议。

战术同理心（情商）：全身心站在他人立场考虑问题。了解对方规则并尊重它，而不一定要接受规则。

第二课 映射

映射：找出可能成功的方法，让对方明确他们自身想法，觉得参与整个过程后希望和你达成协议。

1.映射方法来收集信息：通常重复一句话中一到三个词，对方觉得被倾听，因此会顺着我们思路走 。提出疑问后会使用过多的词语表达，会改变措辞。专注倾听后对方也不会因为话没说全而被责备。

2.映射来建立友好关系：对方喜欢被鼓励说更多的话，被映射后觉得你有趣，因此喜欢与你交谈。采用重复关键词并带疑问情绪效果更好。

3.映射对立方的话：商业谈判中映射可收集更多信息，要采用温和语调，充分好奇

4.沉默是金：使用映射后，通过沉默方式停顿下，让对方思考，并且是用我们的方式促使他们思考，直到说出更多信息。

5.坚持使用映射：从低成本事件练起，向需要学习的人练起，坚持后就可以熟练的使用。

第三课 标注

1.标注情绪：意识到对方的情绪或动态，再简单标注。做成标签后，会引发对方沉思自身行为，以减少对应负面情绪。

贴标签并建立联系来收集信息，以增加对对方基于信任后的影响。

2.如何不标注：“我听到的”是一种错误的标注，“我”字导致传达的信息-我对自己观点比你的更感兴趣。标注后控制谈论的冲动也很重要。等第一个标注深入人心后再提问或做第二个标注。

3.多次标注：标注后对方无反应正说明标注起作用，要做的是更多次的标注。

4.加强积极情绪：负面情绪标注会减少，正向情绪标注会加强。

5.串联映射和标注：重复映射会得到准确的标注，标注能得到你想拓展的信息。

第五课 掌握传达信息的技巧

内心声音背叛外在声音，通过语气、情绪的表达传达正确信息。

1.操控镜像神经元：被操控镜像神经元后，产生的是无意识反应。

深夜调频DJ声音可击中神经元，减慢大脑反应，促使人冷静（直接说“冷静”是种命令，使人生厌）。附带“微笑”以积极方式触发神经元，让敌我都聪明，以便通过打动神经元来达成交易。

2.丢弃“专断”的声音：好斗的语气表示直爽、诚实，却总适得其反。愤怒在现实世界中总会留有负面，不利于长期关系的相处。（除非想终结这段谈判）

3.使用“调侃”的声音：调侃语气表达合作的想法，不让对方觉得咄咄逼人，我想确信这真相能轻轻的着陆。

80%的时间应使用调侃或调解者的声音，让人保持积极的心态，思考去与你合作 。

4.使用“分析师”声音：陈述性带有向下折的、缓慢的声音，以表达不可动摇的意见。诚实自信及偶而的分析师声音可让谈话慢下来，对方会觉得被冷处理，并不会对谈判中可能出现的变化充满激情，需要少而准确的使用。

5.“深夜电台主播”的声音：比“分析师”声音更温暖，在10~20%的时间使用可使不高兴的对方冷静下来。

6.变调：变调在可声明式的语句中添加好奇的语气，可让别人觉得顺从，尤其是末尾真心询问的语调，能帮助语言更好的着陆。

7.线上沟通：不过分依赖一种沟通方式，保持简短有效的沟通，避免负面解读可用词柔和，结尾积极。

第七课 肢体语言及语言模式

通过肢体语言及语气与内容不一致，来准确识别是否为谎言。需要了解情况的能力、注意力放在对面、其他人对自己的反应、对自己说话的反应

1.7/38/55法则：谈话组成7%谈话内容重要性，38%语气重要性，55%肢体语言重要性。可判断对方是否真诚。可从肢体语言及语气入手。（例子：我听到了你说可以，但我从你的语气里听到了一些迟疑）

2.观察旁观者：群体谈判中，谈判者会认为注意力放在主要谈判人身上，场边人因过少受到关注，他们的肢体语言无防御机制会暴露真实想法。

3.确认基准线和偏离点：真话说出的方式只有一种，通过一些准绳问题（你叫什么，你在哪，今天星期几），了解说真话的基准线。开始使用战术同理心，让其舒适，找到基准线，再抛出问题。

4.匹诺曹效应：说谎时会想更努力地说服你，使用更多词语让你信服。

5.如何应付谎言：使用变调的语气表达不想合作的疑虑（标注），将对话从谎言中带出来（好奇语气）。说谎的原因首先是不敢说实话，对方在评估形势后提高警惕。使用深夜DJ声音去预测而不是评判，理解但不质疑，让对方了解可以为你放松警惕。

第八课 制造掌控全场的幻觉

1.用“怎样和什么”来提问：给对方掌握大局的错觉。大部分使用“什么”和“怎样”来校准问题。“为什么”容易触发防御机制，让人觉得自己被指责。

2.通过提问强制引起共鸣：互惠关系并不能总起作用，不得不 是对方重新审视问题。“这个情况下我该怎么做” ，让对方真正去考虑你正在经历什么。

3.通过校准问题去重塑对方思维： “这个情况下我该怎么做”是为了塑造对方的思维，让他们有同理心去考虑。“我该怎么做”“如果这样做会发生什么”“我该怎么应对这件事呢”三种不同方式提问会给对方三种角度去思考。

4.规避触发互惠机制：提问会让人有愧疚感，因为不想欠债。如果没准备好，就先不要询问问题。“怎样”的提问会把解决问题的责任抛给了对方。因为对方不觉得有负担，会以为自己掌握大局。

5.提出合理问题：“当我们达成协议后，我们将如何推进”“过去你是怎样和我这样的人交易的”“你过去是怎么做这笔交易的”合逻辑的问题是可以提问的，至少可以使他们停下并改变他们的思维方式。

第九课 指控检查

退后一步进行盘点，检查所有可能的负面影响。谩骂，指责，诽谤，对方会想到的基于当前条件下的所有我的事情。“我不想让你觉得我.....”基于过去的实验或生活得出负面影响。提前列出每次谈判前，对方可能知道关于我的负面情绪。未表达的负面情绪永远不会消失。

1.设计指控检查：提出显而易见的问题，让别人认为你很专注，让别人认为你诚实，就可以为事实负责。（不太明白）

2.领先负面影响：先表明心中真实意图，再扩大负面影响，配合深夜DJvoice或者分析师声音，表明不动摇或者不好应付的状态，让别人妥协你的最初想法。（个人认为类似鲁迅文章中的折中思想）

3.面面俱到 无所畏惧：需要无畏和勇敢的头脑风暴以列出足够多的指控检查。检查的最好方法既是当面陈述，确认对方反应。一旦说出2，3件指控，对面开始认为你对自己苛刻，那强迫共鸣目的达到。

第十课 说不的价值

1.“好的”的风险：好的代表承诺、确认、伪装。简洁有力的“好的”通常被认为合理的确认。承诺型的“好”是一种协商。伪装的好通常不简短，来掩盖目的。改变提问方式，引导他们说“不”。

2.“不”的力量：人们在说“不”的时候更有安全感。被拒绝后人们都会 觉得不安全，所以引导对方说不，会让对方觉得安全，不会做出承诺。这样就会得到更多信息，并说是和否之外的信息。

3.巧用“不”来获取答案：

4.转变，从”不“到”怎么“