面试提问实战，六脉神剑挖需求举例，思考练习~
继续第九课，面试，5W2H战术提问，六脉神剑是问什么的战略层
练习，基于用户行为流和认知地图来挖需求
首先，真用户，真需求，认知地图是用户行为环节，哪里有可优化的，给的价值是什么，预设策略是什么，最小成本验证
真用户是目标用户，用户视角，慢镜头分解建立用户行为流，真需求是确定是用户需求，并且能通过沟通洞察表面需求下的底层需求
个人思考结合目前工作，在挖需求环节，挖谁的需求——画像是什么，典型需求分类有没有，哪些需求是公司的策略方向，如何设计问题确认需求范围，每个问题下如何延展确认底层需求，客户是真的有需求还是编个需求想获得报价、样品、报告？抓客户需求的主要矛盾，哪些是主要的，哪些是次要其实可以引导客户，平衡公司的资源不足问题
叶教课里，用了5W2H，我没有这样去延展，挖谁的需求，去哪里找客户，需求一般是什么，什么时候去挖需求，怎么挖，一般多少次沟通能挖出来
用零碎的头脑风暴其实会遗漏销售漏斗中的点，不连贯，而且面试其实时间和耐心有限，姑且就这样吧
接下来又是案例，个人认为候选人A选中层是ok的，B挑容易的做但无效，C说的有道理但难以执行，A是有效性和可执行性兼顾
但叶教的答案是C，怎么说呢，个人还是觉得没有标准答案吧，要看什么类型的产品销售，高顿时企业做财务部门培训，必须找财务总监以上，部门的事情，但比如现在做的B端电池产品，组织架构清晰的公司采购和研发沟通很多就可以了，根本不到高层去，小公司老板直接上但技术还是得研发明确技术需求的
再举例，叶教是用业务引擎来挖掘需求，这个来试试
个人思考，什么样的问题筛选目标客户，目标客户的行业和公司痛点是哪些，如何建立信任让对方愿意说需求，需求的核心重点是哪几项，每一项提供五个的询问方式获得信息，一般通过几次接触来反复挖需确认需求，这里面包含预算吗？如何了解客户的预算，如何根据需求来介绍产品，如何根据预算来拆解价格，如何提供价值来创造深度需求，表面需求下其实有哪些本质需求，公司哪些需求满足不了如何绕过
挖需求难点在哪里，怎么克服——瞬间到上一篇采访。。。我现在就是客户，你来怎么挖我的需求——这真是好问题，因为叶教下一个案例就对上了。。。
再次案例，个人觉得A的流程最细致，但是B里面先拿预算又很重点，但是现在在工作中我发现问客户预算有时候其实对方会给假价格——想要压价，其实这只能参考，重点在于挖掘对方的品质意识，和老板的市场定位等等，一味拼价格我们的优势其实在品质，跟一流拼价格而不是跟pack厂拼，所以重点不一定是价格——价格可以报假的，反而把自己困住了，所以还是A吧
答案的确也是A，叶教的引导是精细化。。。也没验证B候选人的问题了。。
下面的练习是基于原则清单来挖需求
原则清单是基于业内最佳实践的解构？先试试，行业内各个公司的需求定位点是什么，你们之前的公司选择了什么点来满足，为什么能有竞争力，客户需求竞对能满足的话要怎么引导
叶教说的是挖需求过程中有没有遵循一些特定的规律，哦，那就是挖需求的节奏，分几次挖，客户认可金字塔——沟通推动到成交的各个认可的重大节点，客户分类和跟进间隔，每次联系的挖需求内容不同分别是什么
但“答案”又是原则，高中层需求不同怎么处理，哪些需求是痛点，需求排序
又是三个候选人举例，还是选A，B的客户需求至上都对这本身就不对，C是不能满足的需求就不做这个也没有去挖，A是结合业务流来考虑公司优势，引导客户改变需求，先需求再方案这个是对的
要头秃了，基于行动地图来挖掘需求
真的感觉这些定义和之前的课程内容——感觉自己之前还是没有学清楚的感觉
不过这些不都是有checklist的么。。。其实是自己没有学好，重新去拿checklist本身应该会好一些
行动地图是部门业务流吧，涉及哪些环节，有哪些可优化的，提供的客户价值是什么，方案假设，小成本验证
思考一下，公司可以满足哪些用户需求，为什么能，哪些需求不能满足，为什么不能，公司的优势资源是什么，跟不同竞对的打法是什么
三个候选人这个那。。。自己又错了，是具体怎么行动的步骤，候选人A是拜访一次搞定门卫拿联系方式二次私下吃饭三次公对公表面需求四次私对私更多需求，B说的太虚，C去采购部拿项目技术部问需求再采购部确认然后——再技术这里给方案采购找预算给报价吧
看这是什么公司招聘吧，大公司那就A，小公司那就C
最后，基于案例库提问
思考，成交的最快的客户，为什么，觉得能成交的客户但没成交，为什么，跟进最久的客户，什么情况，什么样的客户放案例库，拜访前的准备，客户记录模版，客户沟通纪要内容，如何复盘，有没有刚开始没有发现的细节
案例库一般是管理者用的，多少真实有效的经验
候选人A，难搞的客户，A/B/C/D各种情况灵活处理，这种可以给下属指导，B没有遇到过可能太强了，这种无法指导下属，C不记得
筛选匹配岗位的人，画业务引擎，拆岗位，拆能力段位表，筛简历，面试筛
该设立哪些岗位——业务引擎，岗位要求是不是核心能力——段位表，简历要不要约——岗位目标/段位表匹配，面试提问——六脉神剑
然后专业课收费的问题叶教做了后面的延展，因为青一是十六节课，+8节是24节课，青二本身就22节课了，+3节课，所以自己是知道的
叶教说，人是没法自证清白的，比如在领导面前印象不行了，自己去说不行，找人帮自己说才可以，叶教方案是放弃这部分“业务”
认知验证，假如起明想要多捞钱。。。。
奖学金机制，按届锁定价格，不让青云报百倍资产，不拿风投
首先，起明自己按叶教业务创新的打法来，现阶段根本不是捞钱的时候，而是服务好第一批客户，拿到认可，做好转介绍来验证服务满意度，然后才是引流赚钱
叶教又不缺这个钱。。。投资、接受咨询，真的比这个赚的快和简单，我个人认为起明其实是个巨大的人才库——这是最大的价值，个人觉得起明课程的烧脑程度，还有学习训练需要的时间程度，真的是很难坚持，我要花十年多的时间学起明，可能才能有所成。。。这种耐心，起明有，但是很少有学员有，但是这个人才库是最大的财富，可以做很多事情的
叶教最赚的地方其实是投资，而这个人才库，不管是做风投，还是一二级市场什么，都是巨大的信息来源，而且这份积累，其实是一个比较凝聚力的组织，为后人铺路的最佳方式，通过这种学习，年复一年的每天每天的链接，建立起来的信任是无与伦比的，认同是无与伦比的
他的自证，其实也不是care那些怀疑的人，而是看重信任的人而已
现在在聚人气的时候，他才不会看重这点学费呢
个人认为~
接下来是决策模式，难道强烈意见就该被重视？
难道不是公司设计的机制里面，有优化的部分被重视啊，难道还变成外界评价体系了？
不知道这是哪个傻b啊，居然这么无脑。。。
我也想到了，叶教就借机来宣扬自己的价值观的和起明优势的，借机收拾啥什么的
叶教的心路历程，开始觉得自己帮到了学员，后来他发现是学员帮到了他
再次升级，是彼此陪伴
认知不同频的，如果你觉得我套路你，我不值得你交友，如果是你想多了，是你不合适做我的朋友
陪伴这个事情，在最近自己思考了很多关系相关的，叶教真的是想法很多，他的精神体超级广阔，其实关系的承接真的也超广，所以建一个商学院来承接，自己觉得是非常合适了
我觉得自己也是很实在了，我是真的觉得是小伙伴给了我非常多，不过可能自己也要改变思维，是彼此陪伴
最后关于认知不同频的，没必要，自己其实现在也是觉得没必要，已经放弃自证了，也能去觉察对方状态了，也能松弛自洽了——看自己以前的“丑照”，也觉得还不错啊^_^
其实应该做一些课程梳理的，但是实在太烧脑了，决定还是缓缓。。。
over~
