培训机构如何借助系统从而提高续费率？

最近，一所万人大学校长向我们反映，学校秋季补课收费比往年低得多。在今年，即使是工作日续期率95%的一线教师，今年也遭遇了不到70%的滑铁卢式下降，而其他老师的成绩更是惨不忍睹，大家都很担心。由于续期费用是培训机构主要的现金流来源，数据显示，70%的收入来自于培训机构。更令人担忧的是，连万人机构都受到了极大的震撼，更不用说中小机构了。这样，今年的收入将大幅度下降。那么，机构应该做些什么来维持稳定，提高续费呢？今天我们来谈谈。

为何续报率越来越难？

在返回那家万人机构，在得知续租并不理想的情况下，立即对家长进行了电话调查，得到的答案不外乎两种：一、我给孩子报了线上机构，二、家里的经济状况并不理想。首先，我们将解释这两种答案。

1、网络教育的收获和下沉，用户放弃线下，转向线上。

疫情爆发期间学校停课，加快了网络教育的进程。根据亿欧智囊团的统计，今年K12在线教育普及率达到3亿，与2019年相比，增幅为1041%，增长的主要来源之一，是对在线教育的一种促进，其主要原因是：K12的在线教育普及率达到3亿，与2019年相比，增长速度为1041%。

2、压缩了家庭的经济成本，导致了父母的降低心理花费成本增加。

初受疫情影响，父母收入大幅下降，这也使家长转变消费心态，更加理性、谨慎，减少非必需支出。培训是一种非刚性的需求，虽然学费与前几年没有差别，但由于家庭收入的下降，所以在家长的心里，心理支出的成本较高。

做好这2件事，持续稳定提升。

所以，在网上蚕食+经济下行的大背景下，怎样才能唤醒老顾客的需求？这种回答仍然需要在培训机构这一核心竞争力——教学方面。事实上，不管是老牌机构新东方、学而思，还是后起之秀高思，其超高收益率的秘密在于两个方面：课程产品和教学服务的优化。

1、健全课程产品体系，让家长感受到持续学习的重要性。

1）建立学科知识树，让家长看到系统完整，体会知识的一致性。

世界知名金融专家丁大卫教授发现了知识树效应，人们对于知识的学习、使用、树状结构、生长规律等都有类似的认识。知识点和知识点之间是相互联系、循序渐进的，甚至可以跨学科而存在。

这也充分说明了这句话:学好数学、物理、化学，不怕走遍天下。为什么有些小孩能自主解决问题，并且一道题三个解，有些孩子在老师解释后，还是不会，这就是下层知识点没有掌握。

这样，机构就需要建立起主体知识树，结合每一个学生的当前学情，给父母做一个展示，让父母看到知识的连贯、延续性，认识到不断学习的重要性。

例如，高思小学数学把6年知识系统归纳成7大主题，共258个知识点，每一年级要学的东西在知识树上体现出来，知识前后环环相扣，清楚地告诉家长，要孩子提分，不能打断，共有258个知识点。

建立知识树，还可以体现高校在学科领域的权威性和专业性，赢得家长的信任。

2）向家长介绍一份详细的排课计划。

单靠知识树理论是不行的，机构需要做到知行统一，把知识树的落地变成详细的排班计划，比如什么时候上什么课，在哪里上。

在向家长展示知识树后，家长可以立刻亮出这个排班计划，以感动家长，他们也会大吃一惊，超越心理预期：开始以为只是说说而已，没有料到连排课表已经完成。

一份详尽的课程表，是家长眼中对培训机构负责到底的承诺，主动向家长展示这份计划，会让他们消除不少疑虑，也可以减少前台教师沟通的成本。

看着这，你也许会问，排那么长的课，会不会花很长时间？另外，这里，向您推荐爱耕云的课程安排功能，设置了一些规则，比如自动跳过节庆等，会自动生成排课，如果以后有变化，还可以批量修改，很方便。

2、教育服务：扩展服务范围，逐步开展在线服务。

爆发后，在线和线下完全融合的 OMO模式虽然已经成为行业共识，但大多数机构只停留在线上招生、家校服务等版块上， OMO在教学环节中的渗透率很低，导致 OMO的原因很多：

• 很难调动人力，
• 费用昂贵，
• 缺乏渐进的规划。

作者认为，线下机构渗透到在线教学服务环节中，可分为3个步骤：

1）步骤一：线下课程同步录制。

将线上课程全部录制下来，只需购买简单的直播设备，即可实现。录完课程后，再反馈给学生和家长，既让学生实现在线回看，做复习、整合，又可以让家长全程参与到线下课程中，实现线下教育“黑箱”的透明，让学生更放心。

本人建议将录制好的课程放到统一平台上，比如官方网站、公众号、第三方课程展示平台等，这样存放位置固定，方便学生、家长随时查看；二是可以随时查看课程内容，可以作为后续宣传材料。

下面给你推荐一款轻巧的小工具：学校轻装网校，傻瓜操作，通过积木的方式轻松建立起独特的品牌网站。

而且工具不费时费力，3分钟就能完成搭建完毕，后续课程上架、维护只需1人。与此同时，这个网站的链接可以灵活地插入网站、公众号、微信群中，实现多渠道的展示，扩大校网曝光。

2）步骤二：微课在线录制，知识难点解析。

教学资源分配不均，是影响学生学习效果、教育制度发展的一大痛点。例如总校区与同一品牌的分校，师资水平存在较大差距，那么如何缩小这种差距？当前，多数院校的做法是：由机构中的优秀教师将个别知识难点录制成微课，并在课堂上播放，以提高整个课程的教学质量。

在微课上积少成多之后，还可以一键上架到轻网学校，方便老学员以后学习，同时也支持老学员分享裂变(记录裂变路径、意向学员留单)。

3）步骤三：线上直播辅导课

实现目前的两步之后，我们可以进行第三阶段的开发，在线直播辅导课程。过去，机构对学员的周中辅导一般都是微信群内的作业点评或难点拍照截图，但若能开设在线直播辅导课，并在课堂上进行测验后，再针对未掌握的难点进行解析。我会建议直播过程如下：

• 联机初试：检查前一堂下一堂的学校效果
• 难题分析：根据测验结果分析学生未掌握的难点。
• 二次测验：针对学生讲解后的难点，再次做在线测验。

随著科技的逐渐发展，如今已可以利用信息化工具解决上述问题，恢复线下课堂的效果。

①几十款互动小工具，活跃课堂气氛，紧紧抓住学生的注意力，保证教师对每个学生的注意力集中在每个学生身上，例如：随机选拔、有奖抢答、投票、个人答题小黑板等，让学生紧跟老师上课的节奏不掉队，更好的吸收难点知识。重点介绍了一个人答题的小黑板，老师给出问题并打开该功能后，学生端会出现一个小黑板，学生可以在上面写答案，老师们也会收到答案，以确保每个学生都能得到关注。

②微秒级低延迟，听课就像身临其境一样，许多直播工具都被拖延了，这也意味着，教师的声画和学生屏幕前显示的声画并不同步，学生们总要慢几拍，这会让学生跟不上老师的节奏，影响学习效果。而且云直播的优势是毫秒级的低延迟，即教师的声音以毫秒的速度传送到学生屏幕前。大家都知道，1秒等于1000毫秒，这样算来，两人的声画几乎是同步的，听课就像身临其境。

③网上启动测试，解决学习效果不好的可以在网上发起测试，学生答题后，教师可以立即收到答案统计数据，便于检测学习效果，同时帮助教师掌握学生学情情况，制定因人而异的培训计划。

④为消除家长对孩子上网课“一心二用”的顾虑，支持专注检测，无需父母监督学习，云直播还设置了专注力检测功能。

使用此按钮，学生在计算机/手机上进行的任何“小动作”都将无处藏身，老师发现问题后，还可向个人发送相关提示，让学生立即改正，心无旁骛地投入到学习中。

这样，也减轻了家长的监管负担。此外，还具有护眼功能，打开后可以自动调整屏幕色温，减少蓝光的释放，减少对学生眼睛的伤害。

管理专家陈春花教授曾经说过：“面对巨大的冲击，其核心方法是先做好自己。只要做的很好，就可以接受危机和挑战。要有最大的毅力，接受变化，并与变化共生。但愿每一家培训机构，都能借助科技的力量，强化自己的教学服务能力，在急速变化的市场环境中站稳脚跟！

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