showroom案例分享

｜一｜
当时你为什么创立这家公司？

Jo：
谢谢冷芸老师这么好的平台，用这么创新的形式来招聘让我感到非常兴奋，我也特别期待能够用这种方式找到我们想要的合适的人才。

我先简单介绍一下自己，我叫Jo。我们公司已经成立了6年多的时间，6年多对于一家普通的公司来说可能还处于初创期。但是对于我们年轻的产业showroom来说，我们公司也算是经过了市场考验的公司，已经进入了平稳且高速的发展过程中。

我是2011年从北大英文系毕业以后在英国又获得了管理学硕士学位。一直以来我对时尚产业抱有热情，非常关注。作为行业从业者之前，我就是一个时尚产业的爱好者。我通过自己的方式，购买，关注信息的方式跟产业进行连接。虽然我学习方向跟这个行业没有多大关系，但是这也不妨碍我对这个行业的向往。所以回国之后，一次偶然的机会了解到这个产业后，我就非常高兴地投身其中。当时也是非常幸运碰到合适的合伙人然后我就开始创业了，在一个比较机缘巧合的情况下成立了公司。

在比较好的大环境背景下公司快速成长，平稳度过了很多艰难的时机。现在我们在行业里慢慢积累起来了知名度，影响力，公司进入了平稳发展的时期，虽然大家会认为我们是比较“时髦”的行业。我觉得很多人对于我们这个行业其实是有一定的刻板印象，今天我也想帮大家理清刻板印象，打破刻板印象。

我们是很务实，很踏实，很接地气的一家公司。所以也非常欢迎有同样价值观的人加入我们。

大家对我们这个行业一般的印象都是创意型人才可能想法比较多，比较活跃，然后团队流动性比较高，大家都比较自由散漫，上班也是中午才上班，对吧？但其实我们公司从公司成立开始，我们从管理方面来说可能比较传统。我跟我的合伙人虽然一个是接近90年的80后，一个是真正的90后，但是我们俩的思想观念还是比较传统的。我们相信要有好的团队，业务才能发展起来。我们对不稳定的团队会感觉到不安，所以也就是为什么我们在现阶段非常迫切地感觉到我们的制度需要不断优化，我们的体系要不断完善，我们的团队需要更加稳定，我们需要更优秀的人才来加入公司，帮公司发展得更好，更加稳定。这就是我们现在整体的情况。



｜二｜
你们showroom的模式跟别人有什么不一样？

冷芸：
Jo是做showroom的，你可以介绍一下你们showroom具体模式跟别人有什么不一样？因为有些人他可能觉得showroom不太容易赚钱，设计师品牌的东西难卖。所以你可以再说一说你们的业务模式，以及你对设计师品牌看法。

Jo：
Showroom模式其实是一个舶来的概念，它在中国其实没有多长时间的发展，而且到今天为止，它都是一个很新的概念。我经常在跟我们团队在培训的时候说，为什么到今天为止showroom都没有一个与之对应的中文词汇，但“买手店”，“设计师品牌”我都能把它翻译过来，并且大家都可以理解。而且更难的一点是showroom截止到今天，这个定义都在不断被扩充，它在不断的变化，它跟原本意义上的showroom越来越远了。我觉得这完全是因为我们的大市场环境所造成的。中国是一个神奇的市场，任何一个概念和业态到中国来，在中国都会有一个新发生。

我家人一直在问我在做什么？我每次都不知道该怎么说，我都说showroom，然后大家就一脸懵，我觉得这样太不接地气了，我应该讲一个大家通俗易懂的词，所以我说你们可以把我理解为一个“品牌代理”。对于不了解我们这个行业的人，如果硬要拿一个对照的词来理解，我觉得“品牌代理”是一个相对来说比较靠近的词，只不过我们代理的品牌是一个比较特殊的品牌族群，它叫做“设计师品牌”。

我们服务的经销商也是一个比较特殊渠道的经销商，买手店。Showroom和买手店在国内都算是非常新的产业。我还记得我们公司刚刚成立的那一年夏天，我买了冷芸老师的书，然后我加了老师微信之后，发的第一条微信就是书的封面照片。现在书已经更新了三版。

以前这个行业刚刚发展的时候，它是做“中间平台”，就是衔接两端（品牌端与零售终端），撮合两者交易。我们可以将showroom简单理解为“设计师品牌设立在中国的一个销售部门”。但是确实我觉得中国市场的迷人之处也是它的神奇之处。从我们公司这6年的变化来讲，showroom行业的定义也已经被慢慢扩充，showroom的边界也在不断被扩大。甚至很有意思的一点，我们一直所拿来对比的经销商或者代理商的概念边界已经越来越模糊了。

我们一开始会说我们跟经销商不一样，因为我们不压库存。但现在我们也会对我们一些重点合作的品牌，有潜力的品牌，帮他去解决一些供应链的问题，生产的问题。我们一开始会说我们这个行业比较轻，我们的成本没有那么高，但是慢慢地我们也发展成了一个20多人的团队，并且团队也在不断扩大。

整体来讲，我觉得最重要的核心还是基于品牌的发展，甚至对于品牌来讲，我们一开始所有人都定义设计师品牌，但其实随着这几年的变化，设计师品牌的概念也在不断被调整。怎么样的品牌才叫设计师品牌？我们只能跟设计师品牌合作，商业品牌算什么呢？商业品牌加设计师品牌的类型又怎么算？所以我觉得对我们这么多年的发展来讲，其实showroom业态反而越来越广。随着你对品牌合作方的合作品牌边界不断扩大，你的业务模式，服务范围扩大，对应的买手渠道也在不断扩大，导致我们这个行业反而会变成一个机遇非常多的行业，从这个角度来讲挣不挣钱我觉得可想而知。

如果你还是把自己定义为一个纯销售的showroom，对市场的发展和变化不做及时的调整，我觉得可能会把自己的路越走越窄。但如果你是一个开放的心态，对市场保有非常及时的反应，对你的策略也会做出及时的调整，我觉得相反你的发展方向和宽度会越来越快。那时你叫不叫showroom，你是不是在做showroom做的事情已经不重要了，你就是在做你的平台该做的事情。

冷芸：
更精确地说，你们其实已经在做资源整合和资源服务，把资源整合了以后去服务好设计师。因为设计师本身需要把更多的精力放在产品的创作上，所以他其实没有精力再去做更多的事情。因为大部分的设计师是单打独斗的，他可能没有自己的合伙人，所以在商业模块上他很难做。所以听上去你们更像是设计师的Business partner角色，帮他们完成他们所欠缺的商业部分。



｜三｜
你们能够逆势增长的主要原因是什么？

冷芸：
很多买手店、showroom、设计师品牌据我所知赚钱是不太容易的。像你们加上疫情的影响，其实要赚钱更不容易了。你可以来总结一下，你们能够逆势增长的主要是哪些原因？

Joe：
我觉得从我们成立公司的第一天起，我跟合伙人的最大初心还是想把事情做好，挣钱只是它的一个水到渠成的结果。我觉得这真的是一个很重要的点，在这个前提下，我们去倒推了很多事情。其实我们这个行业还是属于一个相对没有那么成熟的行业，不管是showroom还是设计师品牌，还是买手店，很重要的第一个特质是入门门槛很低，听上去好像谁都可以做。2017年的时候，上海有很多showroom，大家都感觉showroom好像挺能挣钱的，但大家做了之后又纷纷撤出了。因为大家发现原来跟我想的不一样，你还是得深耕市场，用心去琢磨，研究。所以我觉得这是最重要的一点，我们还是保有对这个行业，对自己所做事情认真负责的态度。这个事情其实也很难，因为行业没有标准，没有人告诉你什么是60分，什么是100分，这个标准完全在我们自己心里。而且这个目标水涨船高，每一季都在变化，你感觉人的欲望或者你对自己的期待永远都在往上涨。所以就想做得更好。

刚刚开始的时候，目标是先把公司做稳，在市场上立足。我不是一个背靠大集团的公司，我也不是一个有这个行业有几十年经验的创始人，我就一步一个脚印把公司做好之后，我想要每一季都能稳定，并且稳中有升。稳中有升、稳定下来之后，现在的方向就是我做的还不错，我能不能利用我现在积累起来的经验和资源把它做得更好。然后我就靠着这样的意志和期许，慢慢把事情做到今天这样。



｜四｜
为什么想到要招一个销售总监的岗位？

冷芸：
至少在我认识的人里面，真正赚钱的人往往早期的初衷不是为了赚钱，他是因为热爱。因为热爱，所以他想去解决这个行业的一些问题。当你抱着这个目的，你能够帮其他人解决问题的时候，赚钱是自然而然的结果。反而当你的目标是为了纯粹赚钱，赚钱变成你的目的的时候，你的出发点是不一样的，你的出发点是为了你自己，你就不会去考虑对方的利益或者你考虑对方的利益，你其实最终还是为了自己的利益。现在没有人是傻子，你是真心帮别人解决问题，还是只是把我当做一个手段，为了你的一己之利，那么别人很快会跟你分开。所以从逻辑上来说，当你去抱着为别人解决问题为目的的想法时，那反而可以帮你赚钱，只不过赚钱变成了一个顺其自然，水到渠成的结果。

虽然我们今天是在做招聘，其实我觉得你分享你的创业故事，对于其他人的职场发展也是有好处的。那么我们再来谈一谈，你为什么想到要招这么一个销售总监的岗位？你可以解释一下背景。

Jo：
我觉得其实这是一脉相承的故事，刚才说到我们可能一开始做公司的时候是一腔热情，想要解决问题，想要把公司做好，但是随着公司越来越大，做的东西越来越多，你要承担的责任越来越多。我要对我代理的品牌负责，我要对我的买手店客户负责，我要对团队负责，甚至到现在我觉得我要对我的公司负责。

我确实意识到公司已经发展到关键点位置，我需要借助更多的力量，更多优秀的团队来帮我把这个公司做得越来越好。所以在我清晰认识到这一点之后，我觉得我需要更好的人，跟我一起来把这个事情做得更好，因为我意识到我自己的能力缺陷，我意识到我现有团队能力的缺陷，我需要更好的人来帮助我，想到这个问题以后我就要去解决这个问题。

当然对于我们这种小规模公司的招聘途径和手段我们都有在用，并且也通过自己的人脉私底下去了解，尝试了一段时间，确实没有非常好的效果。可能是因为这一次是我们第一次公开招聘中高档的职位。过往情况下，我们一直抱有的理念还是想着内部去培养优秀的人才。

因为这个行业非常新，确实没有现成的人才可以让我直接用。前几年我觉得可以自己内部培养，因为我觉得跟公司一起成长起来的人才跟直接招来的不一样。但是抱着这样的想法做了几年之后，我发现人才成长的速度比不上公司发展的速度，我们也有内部成长的通道，但是架不住确实发展得很快，很多地方在优化。

虽然现在公司在高速发展，但是我心里非常清楚，有些东西你不把它理清，优化，它是可以见到天花板的，它不是一个可持续的发展方向。所以对我来说，我就急切地把它提上了我跟合伙人的办事日程。现在网络招聘优秀的人才是我们俩工作最重要的事情。

所以我就想尽一切方法找到了可以找到的渠道，像冷芸老师这样的平台和渠道来帮助我解决我现在的问题。我觉得现在确实是我们能够再上一个台阶的契机。如果有这样的人才，有这样好的团队，我们非常有可能提高得更高。因为前几年我们都是在做量的积累，量的累计，我觉得突破是可以看到的。



｜五｜
招聘岗位的具体需求
公司环境和业务情况

冷芸：
好，我们可以继续聊一下你们对这个岗位的具体需求是什么？

Joe：
我们希望他能够对我们现有的的销售渠道和客户有一个管理和梳理的动作。其实从我们现在的业务发展来看，拓展这件事情不是我们目前最棘手的，我们现在处于一个客户关系，客户资源比较充沛的阶段。但对于我们这个行业来说，怎么去管理我们底下的经销商或者买手店的渠道客户是一个很大的学问。我们这个行业现在又是属于比较蓬勃发展的行业，新客户很多。即使你的老客户在流失，但由于新客户很多，所以你还是可以在表面上看到你的数字在增长，但是它不是一个健康的发展方向。健康的发展方向和成熟的体系应该是老客户相对稳定，新客户持续增加，它对于我们整个体系来说才是一个比较健康的体系。

但是现在我们的大部分时间就放在管理现有客户和新客户上，我们对现有的渠道和客户是疏于体系化，缺少专业的梳理和管理。我们希望借助我们的人才来帮我们去给到一些经验和支持。

冷芸：
你们现在面对的店铺一般面积多大？

Joe：
是300-500平为主的多品牌店铺。

冷芸：
其实showroom还是有自己的特别之处的，国内的showroom并没有一个相对完善的经销商管理体系，事实上也不能完全叫showroom的经销商，而是品牌公司的经销商，但他们也是经销商角色或者零售商角色。

那么来做这个工作的人，我们希望最好是在大公司里做过体系化经销商管理的一类人。大公司做经销商管理的，通常做的是单品牌管理，单品牌店铺管理，而不是多品牌管理。但你们又是多品牌管理，多品牌经销商管理体系在国内比较少，因为大部分公司都是做单一品牌的。

但是两者从管理角度来说，在本质上还是一样的，你需要对经销商做体系化的分类，分类标准要定义清楚。现在大部分公司的经销商分类是比较粗线条的，比如说按照业绩规模、城市所在地。当然showroom做得更简单了，可能主要是完成一个订货和订货后的服务。

但经销商管理其实涉及到的内容，如果我们要深化的话，就有点像现在的品牌深化，帮他做好终端销售，showroom大部分可能并没有深入到销售。所以如果这个岗位有过零售运营或者零售经验的话，那也是非常好的。因为这些店铺可能都是个体户性质的，自己有一家连锁店，他们本身可能并没有经过专业的零售训练，商业训练，所以我们觉得这个岗位除了拥有经销商的管理经验之外，如果有零售经验，就可以借助培训为这些公司的店铺提供更好的服务，包括教他们如何去高效、理性地订货，怎么去做好人均效率的提高，还有商品效率的提高。

我们现在的这些买手店有一个普遍性的问题，主要依赖于老板或者老板娘的个人品位，这其实没有什么问题，对于买手店来说是ok的。因为买手店本身不像大的品牌公司订货深度很深，买手店主要是定款，但深度并不会太深，所以就算他一个款没有买好，对他的影响并没有那么大。因此可能更重要的是如何提高人效，通过训练你的店铺陈列，商品规划来提高你的商品周转效率和你的人均效率。

那么你对这个人的画像有没有一个更加具体的描述？你希望这个人是个什么样的人？比如说他的性格特点等等。

Jo:

因为我们目前团队的整体年龄分布在1995年左右，我是我们团队里面年龄最大的。但是我觉得其实年龄不是一个问题，关键是心态问题。如果他的心态比较好，他会比较容易开展工作。我觉得人的心理年龄要趋向于年轻化，愿意接受新事物，对新事物的感受、接受度、反应度是比较敏感的，包容的性格。只要是有这样的精神，我觉得在团队里至少不会感觉到不舒服，大家之间会有比较不错的交流。

在环境方面，我们公司在静安区，地铁二号线的江苏路地铁站附近。交通方便，离时装周的展厅也很近。我们有近1000平的常年展厅，因为我们团队有20个人，所以人均工位面积很大。平常有样衣或者小型订货会，我们就直接在showroom里面进行了。

而且国内的情况是对品牌的要求越来越高，很多人要现货，都要下订单。买手不一定在时装周时来订货，他有可能在时装周前就来订。甚至有些买手店，他在跟你合作之前，他想到你公司看一看，看看你公司是什么样子的，看看你的团队，因为他可能没有接触过业务模式。所以我们一开始跟大部分showroom一样，只有一个办公室，后来发现还是得有一个展厅用来展示。我们的现状也是因为业务相对来比较稳定，才能够支撑得了我们现在的体量。我们的办公场地是一个很大的成本，但我们认为帮助品牌，帮助中国的买手们了解业态，让品牌在中国的市场下能够做下去，我觉得这份投入是有必要的。

冷芸：
好的，你可以说一下你们现在大概是与一些什么样的品牌合作？

Jo：
我们现在合作了将近30个来自8个国家的品牌，目前都是属于设计师品牌的范畴。如果再往细分的话，它是属于设计师品牌当中的设计师品牌，都是在本国也属于有一定知名度的设计师品牌。

整体风格在设计师品牌里面比较偏实穿，这也是我们经过这么多年来总结出来的一个策略，就是我们要考虑我们跟市场的位置关系，我们需要领先于市场很远，选择一些非常有实验性的，甚至大部分人都觉得很难懂，很难驾驭，很难去尝试的？还是我们选择滞后于市场，去选择市场上流行的？

最后我们发展下来，总结后我们觉得我们还是想选择跟市场保持稍微领先一点点的距离，不会让别人觉得这个东西很难理解或者周期很长的，但是我们也不想跟随市场，因为这样会很被动。

所以对于我们选择品牌来说，很多人都在问我们选择品牌的标准是什么？我觉得标准要符合中国市场生存的一个环境。你要是了解中国的游戏规则并且参与它，甚至你要愿意为之妥协，改变你主动的态度。你不能是一边觉得中国市场很大，中国人很有钱，我要来分这个蛋糕。但一边你的心态又很封闭，你把你在欧洲的那套东西挪过来在中国收获，那是不可能的。

我最近觉得很有趣的一点是很多国内品牌对于中国市场的态度都不是很积极主动的态度。他身在中国市场，他就是中国人，他也没有语言的障碍，他都跟市场有很大的距离。所以我们对风格没有要求，我们对价位也没有要求，我们真正看重的是这个品牌，甚至是创始人对于整个中国市场的态度和他的未来规划，这是我们很看重的一点。

而且我们现在对品牌的要求越来越高，因为中国市场对品牌的要求越来越高。要是三年前，你是一个70分的品牌，你可能能活下来，你还能有一定的空间成长。但是现在你必须是一个85分以上的品牌，你才可能活下来。你必须是一个95分以上的品牌，才能够出头。

所以我们现在整个品牌筛选的策略对品牌要求很高，我的要求高到我宁愿放弃一些有可能会有潜力的品牌，我也不愿意降低我的标准去合作一些可能会有风险的品牌。整体来说我想对品牌负责，我一旦跟你合作，我就要对你负责。如果没有这样的品牌，我们宁愿把时间和精力花在现有的品牌上，我觉得在他们身上生根也能有很好的成绩，也能有很好的提升。

对于买手店方面，我们的店铺主要来自于三个分类。第一类就是国内主流的一些买手商场，大型的百货市场都是我们的客户。像大家耳熟能详的连卡佛、老佛爷、SKP、银泰这些全都是我的客户，这也是第一梯队的，曾经很多设计师品牌向往的殿堂级买手店，他们也是我们最重要的一部分客户。

第二类是这些成长于中国，发展于中国，跟中国市场紧密相连的买手店，他们大部份出现在一线城市，二线城市，三线城市。这类的店铺是我们最重要的客户来源，也是我们深耕了这么多年积累起来的资源。

第三类客户我们把它形容为真正具有中国特色的店铺，就是这些转型当中的店铺，他们是真正具有中国特色的店铺，也是需要我们关注的店铺。这些店铺也是我们很重要的一部分客户。其实有些showroom或者是品牌对于这种类型的店铺的态度是比较抗拒的，可能这种类型的店铺看上去没有那么好看，陈列没有那么好，品牌也没有那么多，甚至店铺没有什么特别的装饰。

这种店铺在表现上没有任何优势，但其实它却是真正反映中国市场的一类店铺，他们有很大的增长潜力和成长空间，我们愿意跟这些店铺去合作，愿意聆听他们的想法，因为他们代表了大部分中国消费者的现状。

这些店铺大部分存在于三线，四线城市，有一些没有办法出国购物的人，不懂英文的人他们没办法上国外的购物网站去买设计师品牌。他就喜欢在自己家附近的服装店里一年消费三、四次，所以我觉得这是很具有中国特色的一类店铺，而且这个人群非常大，但这是可以贡献利润的一块市场。

冷芸：
对，我非常认同你的第三类客户，因为这块市场如果你能够去做，其实它的蛋糕太大了。还有批发市场，因为有很多人原来是从批发市场去拿货的，批发市场本身也在拔高，现在的批发市场一点都不low，他们也在不断提高自己的身价。比如深圳的批发市场，批发价就已经卖到了500-2000元，其实他们已经在跟设计师合作了。

我也非常看好你们的未来，因为我觉得你也把自己的性格展示给别人看了。而且我觉得你们这一代创业者不但有热情，也非常理性，同时你们也在不断保持学习，我相信你们可以走得更远。


文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁