国企和民企谈判的特点研究

引言

最近参与了国企和民企的几轮谈判，感觉到国企和民企在谈判中的诸多特点值得研究。随着市场经济的深入发展，国企和民企之间的合作与竞争日益频繁，而谈判作为解决利益分配、资源配置等问题的重要手段，在这一过程中显得尤为关键。国企和民企谈判因各自所处的地位而有所不同，作为法律顾问的律师需要去了解、分析，找出应对之策，从而巩固谈判成果，促成合作的达成，方显水平和能力。

在谈判过程中，法律顾问需要维护客户利益最大化，但极力维护客户利益未必能取得理想的结果，这可能会引起客户的不满，导致对律师的业务能力产生质疑。合作的达成一定是双方都要作出一定的让步，只有在国企利益和民企利益之间寻求平衡，才能达成合意，合作才能开始，方能长久。法律顾问如何在国企和民企的谈判陷入无效或低效的情况下有所作为，是个值得思考的问题。

一、国企谈判的特点

从自身特点看，国企具有一定的行政性，与民企相比，国企同时也承担了非营利性目的，具有一定的政策性，例如执行中央和地方政策、担负国家经济管理和调控职能（甚至包括维稳职能）；国企除了受一般公司法等约束外，还在企业设立程序、企业权利义务等方面受到国家严格的管理等；企业管理人员具有行政级别等。由于国企存在上述特点，使得不能将其与一般企业同等看待，国企在谈判中具有自身特点：

（一）谈判链条长-纵向沟通不畅。

国企的行政性，决定了国企内部的等级性，日常管理中通常采用的是自上而下的信息传递模式，即文件下发形式和领导指示形式。传递过程更多的体现了单向性，而很少向下属说明原因，也很少向下属征求意见，往往使员工无法透彻地理解信息内容并反馈执行中出现的问题，最终导致执行时出现偏差。另外，由于国企规模较大，结构层次较多，信息传递慢且容易在信息传递过程中失真和流失，最终使得底层员工理解到的信息往往和上级所要求的存在一定差距，最终影响工作效率。

例如，某国企和某民企在沟通一项国企退出条款时，原先设想的是约定国企有退出选择权，但国企方坚持选择退出而不是选择权，经办人员反馈说是上级的意思，肯定要退出，并且在谈判过程中不再讨论。而后在评审会上，上级领导却说，不一定要退出，可以有选择权。会后双方又针对这个问题重启谈判，这种相互矛盾的事情，必然造成大量无效工作，影响工作效率。

国企制度严格、成员之间层次分明，下属员工往往处于沟通的被动状态，听的多说的少，下级缺乏与上级沟通的积极性，倘如上级不重视上行沟通，下属员工几乎无上行沟通的有效途径。此外，基层遇到问题需要反馈，通常需要层层上报，经管理层集体研究讨论后达成统一意见再下发基层，极大打击了基层对于向上沟通的积极性。在与一个上下沟通低效的国企进行谈判，可能听到最多的是诸如“我做不了主，我要请示领导”等此类的话语，谈判的难度和效率就可想而知了。

（二）谈判成本高-部门利益固化。

国企内部条线归属划分明确，内部沟通多为上下级之间，部门之间的沟通往往缺少相应的跨部门横向沟通渠道，相互之间的合作往往需要通过高级管理层协调。同时企业内部在考虑问题时多从自己部门利益出发，而很少能够顾全大局，多一事不如少一事，问题的难度和解决的积极性成反比，一般只有在领导过问时才有积极性去解决。

遇到需要其他部门协助或征求其他部门意见时，只需要多做横向沟通即可，这在民营企业中非常正常的事情，然而在等级严格、部门利益固化的国企，除非有跨部门的领导的协调或者是部门领导事先联系，否则横向的沟通是难以顺畅，即便有横向沟通的机会，沟通的模式大多采用会议的形式，不仅增加了沟通的成本，而且效果也不理想。

（三）沟通方式制约谈判效果。

国企内部沟通通常采用会议的方式，而会议对于解决问题肯定不如私下沟通的效果好。通常国企的员工在会上为了避免冲突和保持良好的人际关系，或者表示对上级的尊重和敬畏，往往不敢发言，不敢提反对意见，遇到强势的领导，大多保持沉默，更奢谈提不同意见，致使很多会议都没有起到实际效果，达不到集思广益的作用。另外，会上不说、会下意见的情况很常见，经办人在实际操作中会发现，不同的意见会不断的出现，导致工作推进困难。

（四）不太重视谈判团队。

一个项目的谈判涉及经济、金融、法律、财务、规划等多个部门、需要各类专业人士的共同参与，而不是由某个项目的某一两个人全程参与到涉及各个专业的谈判中去。涉及到专业的领域沟通时，应有专业的人做专业的事，否则就是鸡同鸭讲。例如，在涉及资金支付路径上，一方说可以按照某某方式支付，另一方说不能这么支付，彼此认为对方不懂财务，导致谈判陷入僵局。

项目的谈判一定是一个团队，至少包括财务、法律人士，根据需要谈判的内容，相应配置经济、金融、规划、土地、税务等方面的专业人士，正如法律诉讼为什么要设计律师制度，不正是律师与法官、检察官一样都是法律专业人士，在定分止争方面才能使诉讼更专业、更高效。

（五）更强调合规和自我保护。

国企受政府政策、法规等因素的影响大，需要考虑更多社会责任和公众利益，与一般企业相比，受到国家的严格管理。这样一种严格监管态势，导致国企强调合规大于强调收益，国企工作人员强调自我保护大于强调创新，为了合规是可以牺牲收益的，所以谈判人员绝不会越雷池半步而给自己招来麻烦。体现在谈判中，国企要求在合同或协议中必须写的清清楚楚，而不能有一点模糊的地方，但事情总是不断变化的，需要随时进行调整，如果每一次调整都要经过请示、汇报、讨论、走流程等，会给合作方带来很大的困扰。国企人员宁愿项目不做，也不愿有任何不合规的地方，即使有一点模糊的地方也是不允许的，他们首先考虑的是“审计来了怎么答复”“监委来了怎么交代”，在国企看来，合规经营比快速应对市场更加重要。

二、民企谈判的特点

（一）谈判的灵活性和效率

通过观察，和国企相比，民企在谈判中没有太多的条条框框，通常在老板（实际控制人而不一定是总经理）的可接受范围内，谈判者有着较大的自主性，能够灵活调整战略和策略，能够快速做出决策并实施，具有较高的效率。经常可以看到，民企的谈判者在谈判中当场就能拍板做出决策，而国企则大多数是需要请示汇报才能做出决策。

在高速发展的市场经济中，这种灵活性能够让民企能够很快适应瞬间万变的市场态势，获得竞争优势。从委托代理角度分析，民企资产所有权属于老板，老板对于民企资产的盈利和亏损承担的责任，在老板可接受的范围内对谈判者进行授权，对于谈判者来说，只要没有超过授权范围，即使失败或不利，谈判者也无需为此承担责任，而且老板的决策速度相比国企也比较快，这也有利于争取比较好的外部机会。反观国企，国企的老板不是一个人，而是一个集体，集体是由各个自然人组成，决策的方式通常采用会议方式，这个过程短则1周，长则1月，复杂的事项时间更长，除非有来自上层的压力。

（二）注重双赢

长期以来，各类企业在谈判过程中过多考虑自身利益，而不太关注对方的利益，即往往采取单赢策略。随着市场经济的推进，单赢策略已经有了很大的改变，这种改变更多体现在民企之间，当然民企之间也会根据双方市场地位的不同而有所区别。民企已经开始注重从长远角度考虑双方利益，期望获得更大的回报和更长时间的合作。国企整体上没有改变其因为身份地位的不同而带来的优越感，还是一味追求自身利益，似乎很少考虑对方的利益。例如，在国企和民企在沟通合作协议条款时，对所有涉及风险方面的任何问题，甚至国企自身应缴纳的税费，都要求民企提供担保或进行支付，以致谈判无法继续下去。合作从来都是需要双方做出让步，有钱大家一起赚，这样才能长久，整体来说，民企已经开始注重实现双赢，注重市场需求和竞争环境，力求通过合理定价和产品优势获得更好的交易条件。

（三）对国企的依附性

民营企业具有先天的不足，普遍存在素质偏低和小农意识。凭借创始人对市场敏锐的观察，以及家人共同努力，在市场中分得一杯羹，但家长制的企业管理模式，很难在发展中实现管理蜕变。随着企业的扩大，民企越来越向国企正规化的管理模式转变，这一过程往往伴随着传统家长管理模式与正规化模式之间的矛盾冲突，形成难以解决的问题。民企固有的管理弊端，也导致其融资比较困难，企业难以做大做强，要想发展壮大，依附国企、与国企合作是个不错的选择。

首先，国企管理比较规范、守约、合法合规；其次，国企的融资能力强，即使项目超预算，也不用担心资金链断裂；最后，国企相对比较强势，对外能够争取优惠的条件，降低成本。上述国企优势，对民营企业来说具有很强的诱惑力，借助国企实现民企的做大做强是个不错的选择，表现在谈判中，民企将沦落为附属地位，面对国企的步步紧逼，民企也只能不断让步，毕竟愿意和国企合作的企业不少。

三、法律顾问角色的一点思考

法律顾问作为服务委托人的律师团体，除了提供法律风险评估与规避、起草协议与合同、参与谈判策略制定、争议解决与诉讼支持等方面的服务外，在国企和民企谈判中，还可以有所作为。

法律顾问一定是某一方的顾问，按理说应该站在委托方，尽力维护委托方的利益，但我们应该知道，合作的达成一定是双方让步的结果，尊重双方当事人，尽力维护不是咄咄逼人，也不是步步为营，而是促成双方达成交易，促使双方都为了共同的目的而做出一定的让步。同时，在谈判过程中加以引导、归纳双方的焦点，通过双方的努力达成一致。简而言之，就是要考虑双方的利益，实现双赢。

国企谈判和民企谈判具有一定的特点差异。国企受政府背景影响较大，注重社会责任和公众利益；而民企更加灵活、市场导向并强调自主性。无论是国企还是民企，在谈判过程中都离不开法律顾问的支持与指导，法律顾问是否能够超脱委托方的角色，站在一个中立的立场去促成合作和交易，这样是不是能够为委托人带来更大的利益，与顾问的角色是不是有利益冲突等，是个理论和实践的问题，也是价值判断的问题，有待进一步研究和实践的检验。未来可以从更广泛的角度深入研究这一领域，以促进经济发展和企业间的合作与竞争。