【周一点评】 创业公司的战略、定位怎么做
每周一是欧赛斯固定的项目汇报（分享）日，本次（9月25日）由专项组资深策划苑航分享的《XX品牌形象打造及第一批产品选择》，欧赛斯创始人&首席策略官何支涛对报告进行了专业点评。因保密需求，品牌名称暂以XX代替。
战略要尖锐锋利
苑航分享的这个项目，客户是一家创业公司，创业公司只有一个战略，那就是先活下来、生存下来。方案上面调研分析完整度是比较高的，研究的工作是比较扎实深入的，但是在战略上和策略上需要更尖锐一些，现在这个方案上面的战略策略比较大而全，不聚焦，没有站在创业公司生意的角度来做。
创业公司要做什么事情？就是要找到非常细小的切口，这个切口要足够小、单一、简单，因此需要策略要非常尖锐、锋利，这样切进去才有机会，特别是在电商上做产品和品牌更需要如此。
现在电商上做产品和品牌是什么概念？就像我们在高楼上往下一看，广场上有一万个人在卖货，你挤到广场上，就是要和一万个人竞争，凭什么、怎么才能竞争出来？怎么才有机会？一定要考虑到这一点。大而全的东西一定会死掉的，进去就死掉，一点水花都没有，别人根本记不住，基本上挂了。
所以，当一万个人在广场上，如果你进去卖产品的话，一定要完全跟别人不一样，彻彻底底跟别人不同，你才有机会，这就是欧赛斯的战略破局点。
定位要清晰
公司要想活得下来，定位要清晰，产品需要达到一定的销量。由于公司的经营核心在于资源的分配，我们现在各个总监也在管团队，实际上也是一个资源的分配，怎么分配资源决定了是否能达到最好的效果，这个就要求聚焦非常清晰，定位要非常清晰、非常极致才有机会。
实际上，大多数公司不是事情做的更多才更好，包括现在我自己也是要把事情做得更少，做简单、做明确，抓住核心的重点。德鲁克说，一个企业90%的工作、90%的资源是分配给那些不创造成果的工作上面，只有10%的工作是真正创造业绩、创造成果的。
苑航写的这个方案，赛道就选了三个，很贪心，试图同时进入多个主流细分赛道。实际上，选择一个足够庞大的市场赛道并在其中找到细分市场已经足够了，为什么要觊觎那么多不同的领域呢？我看人群上最后选的是辣妈、佛系、减肥少女，躺吃躺瘦吃货，定义在18~30岁精致女性群体，这个群体不正是主流赛道里的受众吗？人群的选择要足够的狭窄，18~30岁精致女性这个目标群体还是太宽广了。
我们需要与客户坦诚沟通，强调我们是一家专业的咨询公司，必须清楚地告诉他们有关未来战略规划的事情，比如说在三或者十年后，他们想成为什么样的公司。他们可以在前一年或前三年先专注做一个最简单且极致的事情，先生存下来再说其他的。我们越这样坦诚地说出真相，越能得到客户的尊重，即使客户不合作，也没有关系，因为我们讲的是真话、帮助客户的话，他们有一天会再回来找我们。
多年之前，我们合作过一个客户，名叫约翰农场，这个客户我印象非常深刻，老板到我们公司来交流。他是做宠物零食的，对策划方非常挑剔，也见过很多策划方，而且他自己本身就很会做策划，也非常有想法。
他当时提出了一个新品入市的方案，让我眼前一亮，这个方案的定位是“人可食零食”，也就是适合人类食用的宠物食品。这个定位非常清晰，概念非常独特，市场上没有类似的零食，这种概念是能够打开局面的。此外，他取了一个洋派的名字“约翰农场”，嫁接了一个国际品牌认知，实际上是国内品牌。约翰农场还编写了一个以员工为主体的品牌故事，选了黄色作为整体主色调，用色很极致，使用了小黄包装，提出一个小黄包产品，在终端特别能突显跳得出来，新品没办法不极致，否则很难活下来。
不要贪心
大量企业其实都比较贪心，作为咨询公司，我们有义务跟客户讲不能太贪心，要帮他们分析，把“贪”找出来告诉客户，把关键的动作识别出来，把这个关键的事情真正做好，帮助客户建立一个互相配合的系统，让大家能够一起协同工作，只有这样才能创造更大的结果，才能帮企业家创造更大的机会。
另外， “低卡低脂”的点太普通了，不够独特。虽然我没有深入研究整个行业，但在产品线里的这个XX产品中，我看到了一些机会，苑航也提到了，比如说有一种冲突，减肥的时候想畅吃各种各样的东西，这是大多数年轻人的心态。
如果有一种畅吃又能减肥的产品，只要研发做的好，进入市场就有机会，就会形成一个产品系列。“畅吃减肥”既是一个品类的方向，也是一个个的单品，早晨畅吃、中午畅吃、下午畅吃、晚上畅吃，在打造产品的过程中还可以占领一个新的细分赛道。
随着我们为越来越多的客户提供服务，我们对产品的理解深度也越来越深了。现在，我们对产品的理解深度已经不仅仅产品设计，而是整体性开发产品。
我们正在服务的XX槟榔客户，这次XXX槟榔的战略大单品上市以后，我听说整个市场的反应还不错，呈现出大卖的趋势了，超出了预期。
与这个槟榔客户合作开发产品时，我们有一种非常深刻的体会。产品开发不仅仅是包装平面设计，还要考虑口感、健康、配方、包装片数、内袋包装和外袋包装的陈列，形成一套非常清晰的产品参数集，在此基础上推出具有竞争优势的产品。他们不仅仅靠一个创新点，而是通过多个复合创新点的叠加形成产品在终端市场上的竞争优势。
过去三年里，槟榔行业上市了数百款新产品，但没有一个产品成功，成功率为零。因为产品太多了，只靠一个创新点获胜的可能性几乎没有了。有些产品的概念还不错，但由于业务团队的经营能力不足，它们没有取得成功。
比如说茶硒槟榔，茶是绿茶的茶，硒是硒元素的硒，这个产品还是不错的。客户对这个产品的评价较高，包装设计做得很好，开发也不错，但落地不行。目前中国市场大多就是这样的，竞争非常激烈，产能过剩，如果只是简单设计一个包装，提几个广告卖点，加点色彩，不可能再像以前那样轻易成功了，这种是不可能了。
我们需要更深入地理解产品，通过项目积累更多经验，以便更好地开发出卓越的产品。
商业致胜的八个关键词
回到前面那句话，在整个方案中，我们可以用八个字来概括总结。
方向。选择方向，就选择了赛道。
聚焦。方向选好以后，就是聚焦。聚焦在这个方向上。
复利。启动复利原则，在平台不断积累。
杠杆。用品牌作为战略支点，撬动企业价值链的所有要素，起到杠杆效应。
第五，配称。选择好产品的次序，先做哪个产品，再做哪个产品。选择优势的产品入市，从一个极细小的点切入，选择好秩序，在这个点上施加兵力，充分利用公司核心资源，保持定力，让这个产品突破，引发新的产品推出，最终取得成功。
第六，要务。要务就是企业家抓住关键工作，在关键工作上投入关键性资源。企业在发展中有很多增长机会，要找到自己的增长机会，压强自己的增长机会，识别TA，找出TA，压强TA，击穿TA。
第七，兵力。毛主席说“集中优势兵力各个歼灭”，这里说的集中优势兵力，不是一倍两倍的优势兵力，而是五倍十倍的优势兵力。要么不发生战斗，要么发生战斗就务求必胜。即使在全局上存在明显的战略弱势，在战术点上也要形成压倒性的战术优势。
第八，定力。定力就是在前进中要深刻理解事物是在曲折中往前发展的。一旦选择了正确的方向，就要坚定不移地前进，不要为短期的失败、挫折、退步等困扰。因为直线不是最快的，曲折才是更快的。
我觉得这八个词仍然适用于我们这个项目。这个项目，项目总监带团队再一起重新研究一下。
我的点评结束。
