【知识速递】MBA提前面试无领导小组案例真题+案例分析
今日案例——商业管理类题目
题目
加入你是20人创业公司的销售总监,你手下唯一的金牌销售代表,私下与客户达成了6%的折扣额的合同,此事被公司CEO知晓,由于公司规定,任何销售代表的最大折扣权限都是5%,因此他非常生气,要求你去开除这名员工。
结合你的工作实际,谈谈你将如何面对这种情景?
案例分析
拿到这个题目,首先要明确自己的身份,我是这个20人创业公司的销售总监,我手下管理着众多的销售人员,包括唯一的金牌销售代表。那么就要考虑明白,对于一个小规模的初创公司的创业进程而言,能够保证公司顺利的生存下去,在这个阶段阶段是最为关键的。在发展的过程中可能会遇到各种特殊的情况,所以对待此类事情一定要做一些详细的调查,不能盲目的做判断。
其次就是要做到彻底的沟通,分为三个方面,第一就是向上和CEO进行沟通,第二向下和金牌销售本人进行沟通,第三和客户本人进行沟通。
第一,以平和的情绪和公司CEO进行协商,争取到2~3天的时间去了解事情的来龙去脉,再做最后的决定。假如不了解实际情况,直接开除员工,会对团队造成影响,团队凝聚力下降影响士气,势必会对公司的以后发展造成不利影响。
第二,找金牌销售代表本人了解具体情况,再去判断是否已开除为最终结果。首先要告知销售本人,公司本身有规定,给予客户的最大折扣是5%,此单给到6%的折扣已经违反公司规定,那么这个时候就要具体问题具体分析,销售是因为利益,即业绩表现才没有按照规定去给折扣,还是说此客户有特殊情况,是因为后续会产生相应的合作,销售为了公司长远发展才给到6%的折扣,如果是这样的话,那么销售的眼光很长远,这个行为还是值得鼓励的。而后再以和销售沟通的结果向CEO进行汇报,假如是第2种情况的话,那么就需要扣除销售,一定比例的奖金,但不做开除处罚,以稳定军心,鼓舞士气。
第三就是和客户说明情况,向客户表明,若是为了以后双方的合作而把折扣调到6%,并且会有稳定的持续发展,那么可以接受这个6%的折扣额,如果确定没有后续的合作,是否把折扣额再调回5%,这也是需要看具体和销售沟通的情况是怎么样来解决。
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