【知识速递】MBA提前面试无领导小组案例真题+案例分析

今日案例——商业管理类题目

题目

加入你是20人创业公司的销售总监，你手下唯一的金牌销售代表，私下与客户达成了6%的折扣额的合同，此事被公司CEO知晓，由于公司规定，任何销售代表的最大折扣权限都是5%，因此他非常生气，要求你去开除这名员工。

结合你的工作实际，谈谈你将如何面对这种情景？

案例分析

拿到这个题目，首先要明确自己的身份，我是这个20人创业公司的销售总监，我手下管理着众多的销售人员，包括唯一的金牌销售代表。那么就要考虑明白，对于一个小规模的初创公司的创业进程而言，能够保证公司顺利的生存下去，在这个阶段阶段是最为关键的。在发展的过程中可能会遇到各种特殊的情况，所以对待此类事情一定要做一些详细的调查，不能盲目的做判断。

其次就是要做到彻底的沟通，分为三个方面，第一就是向上和CEO进行沟通，第二向下和金牌销售本人进行沟通，第三和客户本人进行沟通。

第一，以平和的情绪和公司CEO进行协商，争取到2~3天的时间去了解事情的来龙去脉，再做最后的决定。假如不了解实际情况，直接开除员工，会对团队造成影响，团队凝聚力下降影响士气，势必会对公司的以后发展造成不利影响。

第二，找金牌销售代表本人了解具体情况，再去判断是否已开除为最终结果。首先要告知销售本人，公司本身有规定，给予客户的最大折扣是5%，此单给到6%的折扣已经违反公司规定，那么这个时候就要具体问题具体分析，销售是因为利益，即业绩表现才没有按照规定去给折扣，还是说此客户有特殊情况，是因为后续会产生相应的合作，销售为了公司长远发展才给到6%的折扣，如果是这样的话，那么销售的眼光很长远，这个行为还是值得鼓励的。而后再以和销售沟通的结果向CEO进行汇报，假如是第2种情况的话，那么就需要扣除销售，一定比例的奖金，但不做开除处罚，以稳定军心，鼓舞士气。

第三就是和客户说明情况，向客户表明，若是为了以后双方的合作而把折扣调到6%，并且会有稳定的持续发展，那么可以接受这个6%的折扣额，如果确定没有后续的合作，是否把折扣额再调回5%，这也是需要看具体和销售沟通的情况是怎么样来解决。

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