陪客户吃饭的时候总觉得没话聊，怎么办？丨PlusProUtra版丨销售沟通一本通

沟通时常见的问题

笔录式提问，不会设计沟通；

饭局中的隐形人，插不进话题；

与客户聊着聊着会争论起来；

呆呆兽，生活中所有的问题都没有入脑，无话题可聊；

 

解决问题：

内容储备问题上：注意观察生活中的细节（仰观宇宙之大俯察品类之盛）

费曼学习法：教就是最好的学。带着教客户的思维去体验生活，就能更好的洞察生活。

聊得内容：

1. 客户的工作

（客户的工作环境，工作强度，团队素质 ）与零基础的客户破冰话题。通用话题：客户的工作忙不忙。请教型问题，面对领导型客户，回忆客户当年，同时有弱势的自我透露，说出自己的缺点，表达崇拜。

当初怎么坚持下来的，我很迷茫

 

2. 企业介绍

公司的故事，发展历程

 

3. 讲自己

为了寻找与客户的共同点（年代记忆、出生地居住地，家人间的共同点），还要讲个人愿景和近期动向（我做了那些项目，服务了那些客户，见了那些领导）

因为客户要全面了解你，你才能全面了解客户

 

4. 讲故事

讲行业里的八卦，我最近经历了什么趣事，公司有什么趣事，这个区域最近有什么事

 

5. 讲环境

节气，融入时节时令水果，天气，换季时的活动，转到体育活动、亲子游，棋牌之类的，麻将。政治经济历史话题

 

聊完之后要记忆客户的信息，做521

 

沟通设计问题

沟通节点设计：

与客户聊些不痛不痒的话题，互相试探（问题-回答-接话），接话之后可以问一个新问题，或者提一个挖掘性问题，或者我接完话后，客户提问；就三种情况才能形成一个良性循环。

 

问问题的3种情况：

情况1：我问问题，客户不回答:（客户内心：不熟不想答）

 

解决方法：做一个破冰动作，自我坦白，营造舒适感；若是自我坦白开不了口，就用老套方法，来展现我对今天这场谈话是有准备的。1、昨晚看了对方官网，公众号，了解你们最近的一些动向；2、来的路上，我就在想咱们需要啥；3、为了这场谈话，我昨晚就做了一些准备，123456个大概要讨论的事，来节省您的时间。

 

情况2：不做铺垫，过早打听客户私人信息，这种互相套话，会引起防备。

解决方法：想要了解什么就要先给予什么。想知道对方的信息，先坦白自己这方面的信息，才能引到客户身上。

情况3：提问题，不要问宽泛的问题，这样客人觉得在构思作文。比如：这个项目怎么才能做成？

解决方法：多问选择题、判断题、填空题之类的问题。

 

问了问题，客户回答了，怎么接话？

接话失败在挖掘深度话题，接话有5种境界（自我，接受，共鸣，好奇，了解），部分人在第一种境界和第二境界。

自我境界：不关心客户说什么，也没想过自己该说什么。沉浸过去，太在意未来，只顾着说自己知道的事。最后一种尤其多。

客户说：您们的产品和其他的发差不差，不用介绍，你们直接报价就好。

错误接话：您说的发差不差买还是有区别的，比如说我们的什么什么怎样怎样。

（这种回答就是自我性说教，因为客户很有经验，问这个问题不是等着你反驳他，反驳他没有用。我们的目的是了解客户，改善动作，施展影响，获得成功。）

正确接话：领导跟您说实话啊，就是我们看自己呢，还是有一些优势的。虽然您说的优势不大，也跟您请教一下，就您刚刚说的咱们之前对比有很多家了。咱们具体对比过哪家啊？我也帮您看看，是看过XX家YY家吗？（这叫请教性话题，想要了解客户到底在想什么？）

 

情景假设：你是新人，和客户见面聊天，客户最后说了一句：哎，看你挺年轻的，刚毕业没多久吧。

自我境界回答：客户一说，自己就紧张坐立难安，客户一看也尴尬，气氛就尴尬起来，话题结束了，没法深度挖掘。

接受回答：是啊，您看我也年轻是吧？（认可客户）

共鸣客户：哎，谢谢领导哈，逃不过您的法眼哈，也盼着您说我年轻呢。（认可夸奖客户）

好奇回答：哎，领导其实我都毕业三年了，也都说我挺显老的，我比较好奇啊，那咱们这个参加工作年龄在咱们单位算年轻不？（客户道了，就接着好奇回答，接着了解客户）

了解回答：（探索客户的世界观和价值观）其实一般都说我挺显老的，我就好奇了，领导您是咋看出来的？

好奇和了解的区别是好奇是问客户问题，了解是问客户的想法，了解客户的世界观。

 

一个对话沟通的循环是：回答完要多说一句话。

客户说起子女的问题，客户说起某个项目连数字都记得住，说明客户很在乎这个项目，很为此自豪得意。在这个方面深度挖掘。

 

怎样让客户有深度参与呢？

1. 示弱和亲和力（可以设计一个有故事性的示弱经历，例如：为了今天见你，昨晚特地想了很多问题请教你。）

2. 承诺

今天来的目的是什么，要谈什么？大概要谈多久，能给客户带来什么价值。

这样客户有过价值的抉择，不然客户会想着尽快打发走你。

3.有情绪的价值

你的情绪要高昂，客户才感觉你在聆听；你要坦率有安全感，甚至是比较有趣，给客户提供情绪价值。

 

拉进与客户距离的5种方法：关系鼓励协助祝福感谢，即两种贴脸发言。

贴脸发言1：客户啊，我只对你这样；领导，其实您啊是让我见了这么多客户啊觉得最投缘的，也是聊得最深刻的一次，跟您学习的也很多，说实话您在我心里呢，也不只是客户了，跟多的也是一个长辈一个朋友。（异化，让客户感觉自己不一样了）

贴脸发言2：客户啊，只有我对你这样；

贴脸发言3：客户啊，只有你对我这样，我见了这么多客户，您是做专业的，您也是对我最温柔的，其实今天和您聊完啊，我一天的心情都很好。在销售路上希望多一些您这样的客户，也希望能跟您有更多的机会见见面。

 

总结：要注意语言语调，表情管理，肢体语言，多与人交流实践。