如何把控药店营销走上正轨？

营销好比双刃剑，用得好名利双收，用不好，则前功尽弃。于药店而言，在营销战略上不仅要策划有方，更要有度！

谨慎一切“营销”

对于普通商品而言，营销往往可以“步子迈得大一点”；但对于药品而言，言过其实、夸大产品特性往往会带来严重的售后问题：比如消费者不悦、反感甚至排斥；购后不满意度上升（消费者的购后评价及态度形成受到期望值变量的影响，期望值越高，购后评价就越低），最终导致客户流失，甚至负面口碑传播，对于连锁企业来说非常致命。

营销最重视口碑

口碑是赢得客户忠诚度的关键。但口碑传播分正面与负面，正所谓“好事不出门，坏事传千里”，正面口碑需要传播和引导，特别是长期坚持客户导向、诚信经营，久而久之形成；而负面口碑如同滚雪球一泻千里，极容易形成与扩散。

比如店员的一些言行举止：自说自话、反驳客户、过度冷淡或过度热情等等。服务是一种氛围，良好的服务应该是融专业与随机应变于一体，店员对于药品的熟知可以通过通俗易懂的定位来展现，更容易达到传播的目的。

比如推荐一款口腔溃疡散，定位”溃疡全能品类“，客户就能一下子明白它的功效、适应范围、使用场景，比起晦涩的专业名词来说一举多得。

日常我们该怎么做营销，才能既不过度，也能产生更多价值呢？

促销≠让利

让利越多，顾客胃口却越大，促销俨然成为了药店提升业绩的“毒品”：不做促销没有客流，做促销客流虽然提升，却不能带来业绩提升，促销效益也不能冲抵业绩毛利的快速减少，造成商品品牌结构、价格结构、毛利结构失衡，对价格的依赖性越来越强，进入恶性循环。

“多元化”功能，促销应打组合拳

好的促销应该是广告、宣传、服务、商品、气氛、展示、降价的组合，而不仅仅是为了卖产品。为此，药店在做促销时要做好促销管理，了解实时变化的客数、客单价、营业额、毛利额、毛利率同比环比趋势图的分析，由此形成客户的资料收集，为长线运营做好调研工作。

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