《Sales有话说》，学习笔记~

把之前的起明笔记从头看到尾。。。这就不是能跟客户聊的东西啊。。。。

买了很多销售课，其实只是想重学阿里电销宝典的。。。但要跟客户怎么聊还是觉得有所缺，听视频课吧，又不想了——大海捞针。。。这就是为什么要把起明课从视频转为笔记，这查找会非常方便啊

找自己课程里，只有一个春苗老师的课有ppt，看了两课。。。思维导图很清晰，ppt搞得有点夸张，27个ppt估计也就27个思维导图

感觉应该是有点东西的，于是，还是开始笔记吧，单看看不出来啥。。。

先看下整体结构，电话，建信任，拜访，报价，异议，收单，售后，转介绍

再看下二级结构

电话：心态，工具，开场，应对问题

建信任：初印象，挖需求，产品介绍，客户跟进

拜访：开场，各类客户，过往问题，增进合作

报价：物超所值，报价，砍价，问题解答

异议：提前扼杀，费用问题，考虑商量，其他

签单：签单信号，客户担忧，逼单，签单后

售后：售后服务，投诉，尾款，送礼

转介绍：客户管理，转介话术，文案海报，满意接待

下面的三级架构——31个ppt

。。。。发现大结构的第一个电话下四个小结构居然就占完了30个ppt。。。

所以等我快速把这个过一遍后，就去找专门的跟客户建立联系的ppt去学习下吧

电话

心态-做不好原因/准备/心法/应对拒绝

工具-流程/高质号码/规划时间/KP/了解客户想法/损失恐惧/找到偏好

开场-化解拒绝/引发好奇/经验互换/算账省钱/人脉分享/介绍信息/分享避坑/不推销/奇招/开场结构/数据量化/要电话/假装被介绍

问题应对-主导谈单/粉碎问题/邀约技巧/二次邀约/电话后纪要/签单后跟进

第一课其实是开场话术结构，感觉以前C端销售的时候很能用得上，现在嘛，先参考下逻辑好了

击中需求-亮出好处-摆明实力-拿到成果

您最近烦心的就是**问题，特别理解-我们公司有**产品，可以解决贵司**问题，让贵司（得到￥好处）-我们公司合作了**客户，解决了*问题，节省了*成本，效益翻了*倍-相信您也想要，贵司成为行业…如果您想的话，*时候去拜访您具体聊一下

这是需求导向，FABE结构，并利益交换原则

抢竞对的单的话，得了解老板是个什么样的人，谨慎的，讲义气的，强势的，老好人的——这肯定少？他的需求是什么，不喜欢提前做规划，喜欢搞的很急？

FABE如果被拒了，就退一步，我们做了*年，有很多业内信息，也是有价值的，保持联系，以后有机会再合作

第二课其实是面对客户的正确心态

我要赚客户的钱VS我要帮客户省钱

我要把货卖给客户VS我要帮客户选择合适他的货

我要让他来买VS给他看样品，教他分辨好坏，普及行业标准，更好的对比

我要推销东西给他VS站在客户的角度帮他解决问题，设身处地为他着想，对他有用

我是要想帮客户省钱的啊，我是要帮他选合适的货的，我也是要教他分辨好坏的，帮他解决问题（账期，一致性，交期）

打电话前准备

心态：看看能不能帮到他们，看看对方是个什么样的人，对方是个什么样的公司，有没有机会合作

思路：调研客户，呈现给客户什么形象，给什么样的帮助，客户可能有什么反对，要怎么应对

话术：我是谁，我要跟客户谈什么，我说的事对客户有什么好处，拿什么来证明我是对的

我们公司做了20年，我们绝对有同等品质价格优势，一流大公司都找我们代工

害怕打电话的话

自我检查：

自己能帮客户解决什么问题

梳理自己和客户的关系，建立信任后再谈生意

除了卖产品，在业内自己还能给客户哪些帮助

喜欢自己卖的产品吗？列出客户需求和竞争对手的产品和价格情况

自己的专业知识和销售技巧足够强到能压得住客户吗？

客户也需要我们，他有稳定供应商，但是也想知道实时市场价格，免得被杀熟

他们研发新品多也需要供应商打样，有品质要求也需要小批量出货

客户要压价，也要证明自己的实力，我们有自己的优势

客户是哪种人，他想知道什么

应对拒绝这种心灵鸡汤。。。我就不写了，人的心态真能怎么改变吗？

价值百万的电话流程。。。也很废话。。。

一定要准备3套，4套甚至5套话术，这样电话才不会无话可聊。。。嗯，我知道，所以现在就在思考。。。

客户常见问题搜集和整理，这个也在一直做

行业里的专业知识一定要去学，这个有在做的

一定要做好客户调研，这个，下次一定现在开始做！！！

一般准备电话话术的几方面

产品优势：特点，功能，解决问题，给客户带来的价值

市场环境：行业概况，竞争对手特点，相对竞对优势

合作流程

客户关注：请教技术人员，请教销售冠军，请教老客户：看中什么，顾虑什么，哪些满意

打电话的时间

一周时间：周一一般开会，周五一般心散了，周二到周四比较好

一天时间：10点15~11点比较适合，之前开会，之后准备吃饭午休，下午3点到4点比较好

向前台要老板号码。。。艾玛，梦回高顿^_^

算了。。。

损失恐惧促成法

确认身份-指出缺陷--信息给予，*是有严重缺陷的，我这边整理了一些信息，发给你预防一下

这个就是搜集一些不好的反馈，和对应解决方法，给到客户价值

拉进和客户关系——聊起来

调研公司夸，联系了夸他的声音，聊生活比如家乡，关系客户最近关心的问题比如招聘or天气

通过微信了解哪里人，但个人对地理不太懂。。。翻朋友圈看最近发了啥，调研公司也可以，这个来学习一下

企业经验互换，个人经验互换，专业能力互换，再举个例子，说明下收益

以前的工作经验都是踩坑经验，个人健康上投入但真的还不熟练，收益这个量化都是以前简历里面梳理的，等再想想

同行数据，谁也遇到问题怎么帮忙解决了

客户喜欢什么沟通方式，电话，面聊，微信

别人推销，我不推销，行业内幕，我们做了20年，验货砍价都能帮上忙，我们沟通看能不能合作，不能的话卡点在哪里，以后有没有机会，实在不行就交个朋友，有朋友合适的话帮我介绍下

客户打样，竞对电池测试，交期支持什么的

转介绍，这个也需要沉淀

低效话术：针对*问题，举办咨询会，一对一服务，上午有时间还是下午

高效话术：客户痛点，针对解决，实际好处，名额限制，定个时间帮您登记上

数据量化，客户数，增长，节省%

低效话术：我们公司的产品，可以维护下水道避免堵塞，客户说我们家的正常，不需要

高效话术：我是受物业委托联系的，因为上个月有人家发生了下水道堵塞，地板都泡坏了，现在也在投诉，您家下水道怎么样，正常，还是要对下水道维护重视起来，因为堵塞之前也都好像没问题，怎么重视，我们组织了技术人员免费检查，他们会告诉您是否需要维护，人员有点紧张，您看什么时候过去比较方便呢

这个本质也是客户损失恐惧，然后给出方案，帮助客户解决问题

客户常见推脱，没兴趣，在忙，不需要

您这有了稳定供应商，我们的性价比没有优势？——我们这里不会的，有需要才会找来，我们是被动销售的

客户觉得联系之后没有价值了，就不会再联系了

给一些额外价值，额外服务，价格、业内信息，发些干货，送小礼品

打完电话，个人觉得发一份简单会议纪要更好，分享干货也可以

成交以后，至少还要联系客户3次，完成交付后第二天送点小礼物，客户加工生产时有没有问题啥的

这个课程翻完，还是有一些启发的，但思路要重新梳理

我的目标是想知道可以跟客户聊什么，增加信任关系，回想一下，与人交际真的是自己的一个卡点，因为其实我一直对人不是真的感兴趣。。。。但目标还是要搞定这个能力的，要不然以后也会卡住，因为自己已经对研发的那种研究不感兴趣了。。。对销售还是蛮喜欢的，那就在这种能力上发育一下

怎么样去了解客户是什么样，我能给客户什么支持？预先取之必先予之，我能够怎么样给予又收获，刚开始的时候还是别想着高效了吧，都是练手好了

先over~下一篇总结思考