揭秘群体心理背后的秘密力量-《乌合之众》精华摘录

人被思想观念，情感和传统习俗所支配，这些东西其实就是我们自己。法律、制度只是我们性格的外现，表达着民族性格的需求，法律制度是结果，民族性格是原因，所以前者无法改变后者。

无意识因素在我们所有的行为中起着巨大的作用，理性的作用微乎其微，但我们不知道这种力量的运行机制。

到目前为止，民众最大的工作就是彻底摧毁旧文明，实际上这并非今天才有的现象，历史告诉我们，一旦某个文明赖以存在的精神支柱失去力量，无意识且野蛮的民众（他们被不无道理地称为野蛮人）就会促成其最终的灭亡。

如果立法者要加征新税，他应当选择最合理的方案吗？绝对不行，对群体来说，也许最不合理的才是最合理的选择。如果税案非常模糊，同时表面上最轻，就特别容易被接受，正因如此，只要是间接税，不管多么严苛，都会被民众接受。因为每天在日常消费品上交几厘钱不会捣乱民众的习惯，不知不觉地收了。如果换成对工资或其他种类的收入征收比例税，也就是一次一大笔，就算这种税法在原理上比前者轻十倍，也会引起普遍抗议。

人的行为绝不是根据纯粹理性形成的。

从心理学角度来讲，群体的含义则大不相同，在某些条件下，且只在这些条件下，人群会表现出某些全新的特点。有别于构成群体的个体，群体成员的思想感情有一种互相统一的倾向，自觉的个性消失了，出现了一个群体心理。它就像一个特别的生命体，会形成统一的性格，这是它遵循的一条心理学定律。

心理学意义上的群体一旦形成，就会获得某些一般特征，昙花一现，但十分明确。

环境不变，性格显然不会变，我在他处已经证明任何心理构造都包含变化的可能，环境突变就能让这种变化表现出来。这就解释了为什么平时平和，无害，正直的公民会在国民公会上变成最疯狂的证人和最野蛮的法官，风暴过后，他们又由回归正常变成了安静守法的公民。拿破仑发现他们是最顺服的仆人。

在感性领域的所有方面（比如宗教，政治，道德，爱情等），顶级天才和平头百姓根本相差无几，一个大数学家和他的鞋匠之间也许在才智上不可同日而语，但从性格角度讲，一般没什么高低之分或差别很小。

其实群体都只有很普通的品质，所以无法完成需要高度才智的事情，社会各领域的专家和名人组成的议会，在对关系整体利益的事情进行决策时，并不比一群白痴通过的方案有任何可感知的优势。

群体的渴望虽然狂热，但从不持久，群体无法长时间保持渴望，就像他无法思考一样。

群体很容易创造和扩散神话，不仅仅因为群体极端轻信，还因为其强大的想象力善于编故事，群体看到的鸡毛蒜皮的事很快就会发生质变。

逻辑学告诉我们口供一致的多人证明属于最强证据，可以确保事实的准确性，但群体心理学知识则告诉我们，逻辑学在这一点上需要重写，目击证人最多的事一定是最可疑的事。说成千上万的人能同时证明一件事，一般就相当于说事实和认定的情况截然相反。

深入人心的是英雄的神话，从来不是真实的英雄。

群体的想象力把英雄变成神话，未必需要数百年的时间，有时候几年就能完成。

群体习惯了夸张的情绪，所以只能对极端情感有反应，要打动群体，必须多使用强烈的感叹句，要夸张，要断言，要一遍遍重复，绝不能用讲理去证明什么，这是工会上的演说家都知道的说话技巧。

而且群体要求自己的英雄也有这种夸张的情感。

群体一直在情感方面走向两极，不是歌颂就是唾弃。

个体可以接受反驳和辩论，群体则绝不允许。

我们可以看到排异性和专制性在拉丁人群体中高度发展，高到可以完全摧毁个人独立性，而强烈的个体独立性在安格鲁撒克逊人身上则非常明显。

任何文明都是少数几条民族大义的产物。

民族大义根植在民族性格中，扎根的过程需要克服多少困难，根植后就会拥有多大的力量，最后我们还明白，历史大变革都是根本思想的变化导致的。

向群众灌输任何思想，其表现形式必须很绝对，很强硬，很直白，不然就不起作用，所以任何思想都必须化装成形象才能传递给民众。

群体只能接受采取极简形式的思想，所以一种思想必须经过彻底改造才能变得流行。

从社会角度来讲，思想不存在高低贵贱之分，也就是说没有绝对价值。不管一种思想被创造是多么伟大正确，一旦进入群体的理解能力范围并产生影响力，其伟大和高明就消失殆尽了。

千万不要认为一种正确的思想会仅仅因为自己是正确的就能有什么影响，或最起码影响开明的人，看看直接证据对大多数开明人是有多大影响就不难明白。开明的人能够接受直接证据，改变观点，但他的无意识自我很快就会把他拉回原来的思想。过几天再看他，他会把自己原来的老观点重新再说一遍，连措辞都不会发生任何改变。他其实一直没有摆脱旧思想的影响，因为旧思想已经变成了感情。左右我们言行举止的动机，只有这些思想。

群体推理的特征就是把表面有点相似的不同东西联系起来，并瞬间把具体经验普遍化。擅长操纵群体的人跟他们说的正是这种逻辑，群体只能接受这种逻辑，完全无法理解分段逻辑。所以可以说群体没有逻辑，或者只有错误的逻辑，无法被说服。

读一些深深打动听众的演说词，你会吃惊地发现其中漏洞百出。但人们忘了一点，那不是给哲学家读的，而是用来影响群体的。

要说服群体，20篇长篇大论只要是深思熟虑的产物，就不如几句口号更能取悦群体的大脑。

群体接受的判断都是直觉告诉他的，绝不是跟他商量出来的。

值得注意的是，最能打动群体的一般都是最假的事。

最能打动群体的其实都是事件里最神奇的因素，经过仔细分析不难发现，神人奇事才是所有文明真正的支柱。

表象总比历史真相更重要，作用更大，假象总比真相更有能量。

群体只能进行形象思维，只被形象打动，只有形象能够吓住或吸引它，从而驱动它。

戏剧最能以清晰的形式呈现视觉形象，所以总能强烈地冲击群体。

要成就这么了不起的事，绝对不能诉诸群体的理智，也就是通过讲理的方式，安东尼让民众起来为凯撒复仇的时候，不是发挥了丝丝入扣的辩才，而是指着他的尸体读他的遗嘱。

要激发群众的联想，就必须抛出一个鲜明而惊人形象，他无需画蛇添足的解释，顶多加几件神奇或神秘的事。相关事件是一场伟大的胜利，一个伟大的奇迹，一场滔天的罪恶或一桩无限美好的希望。事情必须作为一个整体摆在群众面前，绝不能解释什么。1000个小罪或小事故，丝毫无法激发群体的联想，但一项大罪或一件大事则会强烈地震撼他们，即使前者加起来的灾难性后果比后者严重很多倍。

激发民众想象的并非事实本身，而是他们发生的方式和被呈现在民众面前的方式。让我说只要把事实浓缩，就能制造出会占据和冲击民众想象的形象。掌握了激活群体想象的艺术，就掌握了统治他们的艺术。

全体需要神胜于其他一切。

如果不理解群体信念最终都要变成宗教，就根本无法理解某些历史事件，也就是那些最重要的事件。社会现象需要从心理学角度进行研究，实证角度并不怎么重要。

一切文明成分，都只是民族性格的外在表现。

一个民族就是一个物种，被自己的历史塑造，所以就像其他物种一样，只能通过漫长的遗传积累进行改造。

人类诞生以来只有两大任务：建立传统结构，并在其益处消失之后努力摧毁它。没有传统就没有文明，没有对传统的破坏，文明的进步就不可能，难的是如何在稳定和求变之间找到平衡点，这非常难。

思想情感和传统不会因为法典的重塑而被重塑，一个民族无法随意选择自己的制度，就像他不能随意选择自己的头发和眼睛的颜色。政治制度是民族的产物，它并不创造时代，而是被时代创造。人民一时的奇思怪想并不统治人民，而人民善于奇思怪想的性格决定了他们需要被管理。 在特定的时代，对一个特定的民族有益的制度可能对另一个民族就极为有害。 一个国家没有真正改变自己的制度的能力，以暴力革命为代价，无疑能改变制度的名称，但制度的本质不会发生变化，名称只是无用的标签，能看透本质的史学家根本不用理会。 决定民族命运的是民族性格，而不是政府形式。 如果我们够聪明，就会任由时间和必然性自由发挥作用，这两个因素能够承担起完善宪法的任务。

要想从根本上影响群众性格，在制度中找不到方法。所以我们必须认识到制度和一个民族的伟大或衰败没有关系，一个民族的性格支配民主，任何不为这种性格量身定做的制度都只是借来的衣服或一种乔装打扮。

赫伯特·斯宾塞等很多大哲学家毫不费力地证明，教育不会使人高尚或幸福，也不会改变人的本能或激情基因，而且有时不是有用，而是有害，只要进行错误引导就行。

上课背语法，背大纲，背诵如流，默写得好，前公共教育部长朱利斯·西蒙先生写道，这是可笑的教育方式，做的每件事都以默认和盲目相信老师的绝对权威为前提，它唯一的结果就是让我们变得自卑和无能。

国家用教科书生产了一堆拿着文凭的人，却只能使用其中的一小部分，其余的人只好无事可做，这样国家只能乖乖的养那一小部分人，把其他人都变成那一小部分人的敌人。

仅在塞纳一地的教育领域，就有2万男女教师待业，他们瞧不起田间劳作和车间工作，一心指望能被国家养活，但被选中的人数是有限的，心怀怨恨的人想必很多。后者随时准备进行革命，不管谁带头，也不管是为了什么目标。教一堆没用的知识，是一个逼民造反的好方法，管用。

只有他能够证明必须扔掉我们可恶的教科书和可悲的考试，代之以职业教育，只有后者才能让我们的年轻一代回到田间和工厂，回到他们今天竭力规避的殖民事业。

在生活中成功的条件是拥有判断力，精力，进取精神和意志，这些东西都是书本里学不到的。书本就像字典，是用来查的，把脑子里塞一大堆这种东西完全没用。

头脑，只有在正常的自然条件下才能形成，只有作用于感官的无数感受，才能促进成长。

年轻的法国人在最具创造力的年龄被剥夺了所有最珍贵的体验，所有那些必不可少的学习因素，他们被连续七八年关在学校里与直接经验绝缘而没有体验，就无法精确深刻地理解人和事以及各种应对方式。

他们的教育不以理论学习为基础，而是建立在实际应用上，比如工程师在车间受训，而不是在学校学习，这种方法让每个人都能充分发展自己的能力。

我们还使用扭曲的教学方式，与社会严重脱节，过分延后实操学习的时间，再加上寄宿制度，死记硬背，机械填鸭，高强度学习。完全不考虑他们将来长大后的社会功能，不考虑年轻人很快就要步入的现实世界，不考虑他们必须提前学会如何适应并融入其中的人际社会，不考虑人类必须终身面对的艰难困苦，不考虑他们要保护自己并在世上立足所必须提前得到的装备，武器训练和品格。

接地气的理性、勇气、毅力才是年轻人最不可或缺的最重要的装备，但我们的法国学校就是不教这些东西，而且他们不仅不装备他们，还破坏他们迎接步步逼近的现实生活的能力，所以他们落入凡尘后走的前几步往往都是连续痛苦的撞墙。如果他们会长期处于受伤和受挫状态，有时候甚至会精神自残，并持续终生。

一国年轻人接受的教育能让我们知道国家的未来。

形象对群体特别有冲击力，形象不都是用手塑造的，利用关键词加套话，可以巧妙地将它们激活。手法巧妙的话，这个组合真的就像以前的魔法师一样，能够在群体心中掀起和止息最可怕的风暴。

讲理是不能够对抗某些关键词加套话的，一出口他们就能够震慑群体，所有的脸上都出现了尊敬的表情，所有的头都低了下去。

用从小学学到的几句套话，俗话装备头脑，我们就拥有了过完这一生所需要的一切，不需要费神去思考任何事情。研究任何语言都能看到词汇在漫长的岁月中变化极少，但同一词语的含义与唤醒的形象会不断发生变化。

词语没有稳定的含义，它的含义随着时代和民族的不同而不断变化，因此如果我们想用一个词去影响群体，就要知道这个词对于这个时间的这个群体的特定含义。

当政治动荡或信念变化，让群体开始痛恨某些词语激发的联想，真正的政治家的首要任务自然是换个说法，同时不碰触制度的实质，因为制度的实质和民族的遗传结构紧密相连，改不得。

政治家最根本的任务之一就是把群众无法再忍受其旧名称的事物换一个喜闻乐见的名字，最起码别让人讨厌。词语的力量太大了，只要选对了名称，群众就能接受最恶毒的东西。

统治者的艺术就像律师一样，首先在于口才。

谁能创造幻想，他们就为谁多多地建庙，塑像，立碑，远超任何其他人。

不管是过去的宗教幻想，还是现在的哲学幻想和社会幻想，幻想无疑都是虚假的影子，可幻想最终推动着各个民族创造了最自豪的艺术和最伟大的文明。

各个民族进化的主要因素从来都不是真理，而是谬误，群体从不渴望真理，他们对不合胃口的证据视而不见，如果谬误诱惑他们，他们就崇拜谬误，谁能向他们提供幻想，谁就能轻易统治他们，谁能摧毁他们的幻想，他们就毁灭谁。

一代人经历的教训对下一代人一般不起作用，所以用历史事实说服不了任何人，证明不了任何事。史实的唯一作用，就是证明各代人到底需要亲自经历多少事才能吸取教训，哪怕动摇一下根深蒂固的错误观念。

群体不受理性影响，他只能理解概念之间的伪关系，逻辑学对群体不起作用。

要让群体相信，首先要弄清楚为什么会群情激昂，并假装自己也有这种情绪，然后用直线思维唤起强烈的暗示信息去修改群体的情绪。如果需要还可以不时回到引发群情的观点去试探演讲的效果，这是最重要的。演讲者必须不停地根据当下的效果改变语言，所以提前准备好的演讲稿注定没有用，在这种演讲当中，如果他沿着自己的思路说，而不是听众，这件事就会摧毁他所有的影响力。

只要若干生物聚集成群，不管是人还是动物，都会本能地服从领袖的权威。

谁拥有他们缺乏的品质，他们就本能地转向谁。

激发信仰一直是伟大的群众领袖的功能。

对乌合之众进行招魂的从来不是对自由的需要，而是对奴役的渴望，他们喜欢服从本能的需要，服从任何自称为他们主人的人。

领袖的掌控方式：断言，反复和传染。

简单纯粹的断言，不带任何逻辑，没有任何根据，是洗脑群体最有效的方法之一。断言越简练，越不带任何论据和论证，就越有威力，任何时代的任何教条都一直采用简单的断言形式。号召人们起来捍卫政治事业的政治家和利用广告推销产品的商人，都熟悉断言的价值。

但如果没有不断的重复断言，就没有真正的价值，而且要尽量使用统一的措辞，我想拿破仑说过，修辞学中只有一种修辞最重要，那就是反复。

广告的威力就是这种情况，千百遍地读到某品牌巧克力最好吃，我们就会觉得大家都在这么说，并最终确信这就是事实。

在集群中各种情绪传染得很快，这就是恐慌总不期而至的原因。

人像动物一样有模仿的天性，模仿对人来说是必然的，因为模仿总是很简单，正因为模仿的必然性，所谓时尚才有这么大的力量。

但这些人不能太过不落俗套，假如是那样模仿就很难了，他们的影响就没了。

理念先感染广大群众，然后向社会上层蔓延。

气场的特点就是完全麻痹判断力，让人看不到事物本身。群体总是等着接受现成的观点，无论何事，个体一般也这样。公论与其中包含多少真假无关，评价是由事物的气场决定的。

所有拥有气场的人，理念或事物都会因为传染而得到迅速模仿，无论自觉、不自觉，并导致整个时代都接受特定的情感模式并表达这些思想。而且这种模仿一般都是无意识的，所以它才完美，事实就是这样。

气场的产生和很多因素有关，其中成功总是最大的一个因素，任何成功人士确立的理念都能让人沉默，仅仅因为成功这件事。成功是气场的一大基石，这一点的证据就是一旦成功消失，气场一般都会随之而逝。昨天还被群众欢呼的英雄，今天就可能饱受凌辱，只要他被失败击垮，的确，曾经的气场越大，反攻就会越强。

信徒们总是暴怒地打碎他们曾经的神像。

不仅如此，气场也能在争议中受到磨蚀，慢慢消散。

当一个人遭受争议，就不再拥有气场，长期保持气场的神与人都不允许自己成为议题，为了让群众敬畏，必须与其保持距离。

人的行为首先受信念的指导，其次受到信念形成的习俗的支配，这些信念习俗约束着生活中最小的行动，最独立的灵魂也难逃其掌控。

对人的潜意识的统治是唯一真正的暴政，因为人无法反抗。

不存在任何舆论导向，加上共同信念又被毁灭了，最终的结果就是各种各样的怪论粉墨登场，而且群众对任何不显然涉及自己直接利益的事情越来越无动于衷。

民族性是强大的内在力量，限制群体性格的变化。

与强大的民族性相比，群体性格并不十分重要，属于次要因素。

好律师主要关心怎么影响陪审团的情感，尽量少讲理，只使用低级逻辑模式，就像应对任何群体一样。

律师不需要改变所有陪审员的观点，只要能把控制民意的灵魂人物拉过来即可。像其他任何群体一样，陪审团里有少数人在指导整个群体。

只有那两三个人需要用巧妙的暗示征服，最重要的第一点就是：哄他们。群体中的人一旦被取悦就乐意被说服，跟他说什么他都特别愿意接受。

群体的权利让人害怕，但某些职权更让人恐惧。群体能改变信念，阶层则绝对不会。

投票者特别喜欢看到候选人讨好自己的虚荣和贪婪。候选人必须用最离谱的奉承去淹没他们，做出最异想天开的承诺时要毫不犹豫才行。如果他们是工人，再怎么侮辱雇主都不过分。要摧毁竞争对手的机会，就要努力利用断言重复和传染确立一个事实：他是个臭名昭著的流氓，众所周知的罪犯。当然不必为证据之类的东西操心，对手如果不懂群体心理，就会瞒着自作清白，而不是用断言对付断言。这样他就没有机会赢了。

选民从不秋后算账，懒得去了解自己选的人是否在实行他们所拥护的竞选纲领，虽然他们认为选对了人就是对纲领的保证。

只要对这些演说手段得心应手，就能随心所欲的操纵群体。“万恶的资本”，”邪恶的剥削者”，”可敬的劳动者”，”财富平等化”等词总能产生同样的效果，但这些词用得有点滥时，发明新口号的人也总能竞选成功。

公投的弱点无疑十分明显，不能视而不见，毋庸置疑，文明是由金字塔顶点的一小部分高智商人士绘制的。

在任何国家，当选者的普遍观念代表着民族的性格，一代代看不出有什么明显的不同。

虽然议会制是所有现代文明国家的理想，但从心理学角度来讲，它表达了一种普遍的错误信念，即一大群人比少数人更能就某件事做出明智而公正的决断。

在议会中可以看到普遍群体的特点：低智商化，易怒，易受暗示，情感夸张和少数领袖的操控。

领袖的影响力不怎么靠口才，主要靠气场。

政治集会是对才华最无动于衷的地方，各党派能注意到的只有当时当地的口才以及对自己有什么好处，而不是对国家有什么益处。

领袖很少领先舆论，他们几乎总是顺应公意并支持其中所有的错误。

让民众接受，用形象的语言表达出笼统主张一般都不难，虽然他们从未得到过证实，可能也证实不了。

上面说过的“形象的语言”的重要性需要强调再强调，我们多次说过关键词加套话的特殊力量，需要精心选择措辞才能冲击形象，唤醒鲜活的形象。

纵情夸张，耸人听闻，这些绝对对领袖有利。

任何时代的伟大群众领袖都才智平庸得让人吃惊，尤其是大革命时期，但最有势力的正是那些没才智的人。

群众的产物总比个人的产品差得多，不管哪种。

虽然议会的运行问题丛生，但它仍然是人类至今发现的最佳治国方式。

实际上议会只有两大危险，一是不可避免的财政浪费，二是对个人自由的不断压缩。

议会必然无限地持续压缩自由，因为法律都是限制性措施，会无限增加。

表面自由的增加必然以真正自由的减少为代价。

法律越多越能保证自由和平等，各国都是这种幻觉的牺牲品。

一旦习惯了忍受所有的枷锁，人民就会迅速奔向需要被奴役的终点，丧失一切活力和反抗精神。

不可避免的老年期一般以共同理想的稍微为标志，因为共同理想是民族的支柱，随着理想的衰亡，它催生的一切宗教，政治和社会结构也开始摇晃。

随着古老理想的彻底消失，民族性格完全解体，民族成了一群单独的个体，复归原始状态——群体

为了追求理想，从野蛮走向文明，当理想失去了价值，从文明走向衰落和灭亡，这就是一个民族的生命循环过程。