《愿有多大、路有多长》——关明生(savio)谈价值观

我们身处风云变幻的大时代，机遇与挑战并存，对中小企业来说，要想企业活下去、活得好、活得久，单纯地付出努力已不足够，我们需要更广的见识、更高的策略和更有力度的管理。

因此，光华赋能特邀阿里巴巴原总裁、首任COO关明生先生携其新书《关乎天下2: 策略与领袖力的要诀》莅临总部，与方永飞老师对谈，并为共创会终身会员和G100成员企业家分享激情澎湃的创业故事、中小企业的发展经验以及新时代管理等诸多大家关切的话题。仙人指路，关乎天下，寻策问道，等你加入!

关明生说：

“创业为了什么？赚钱是必须的，但是赚钱是一个结果，但是为了创造有意义的事才是关键”

“很多商学院写了阿里的故事，我从过来的身份问四个问题：

第一，公司生死存亡的话，策略和品牌有很大的关系。

第二，公司规模化长久的话，就是公司文化有没有建立。

第三，一个公司能够做得好，领袖力有没有建立。

第四，一个公司运作的好，营运系统和执行力有没有建立。”

详解“道、谋、断、人、阵、信”

我们有目标、使命、价值观，这是我们的灵魂，策略跟商业计划，然后我们培训跟发展就是人，不是培训，而是培训跟发展，千万不要说只是培训，一定要发展，发展是什么？孙子兵法里面我找了几个字：“道、谋、断、人、阵、信。”

“道”是什么？“道”是我们的天下，道不同不相为谋，“道”如果通的话怎么样？大家跟着你，为你卖命了。“谋”是什么？“谋”就是策略，“策略”是什么东西？策略最重要的是怎么去赢，世界上有两种人，一种人是天天在做，另外一种人是天天在赢，80%的人天天在做，20%的人天天在赢，差别大不大？很大，一天差别就很大了，如果说365天都是这样子，那两年三年的距离就拉得很远，我们是要天天在赢还是天天在做呢？所以这是谋的一个定义，在我的眼光当中“谋”就是“赢”。“断”是什么？“断”就是怎么去做，我们知道怎么去赢了，然后我们去做。但是很多人把它反过来，天天去做，不问怎么去赢，又要回到基础上去，这又是一个很大的题目。

“信”跟“法”在兵法上面是相通的，阿里巴巴其中一个价值观是诚信，这是一个系统，不需要每次做事都要重新再想一次，你的组织结构里面一定要有记忆的，这是“法”或者“信”。这几个懂得运用的话，一个公司哪怕是十个人，哪怕是十万个人，都可以处理，这是我们过去的经验。

阿里巴巴案例故事分享

我要告诉大家“我们没钱”，怎么告诉大家，就是“以身作则”！（Savio以身作则案例）

2001年1月8号星期一，我在阿里巴巴正式上任第一天，1月6号是星期六，我跟蔡崇信来到杭州，还是老机场，打一个破的士，去了一个地方，我跟蔡崇信说JEO，你这个地址真的对吗？他说就是这个地址。我们就进了一个小的臭水沟旁边的小弄堂，没有名字的这条路，有一个饭店叫招商宾馆，原来在文三路，华星科技大厦旁边有一条臭水沟，臭水沟旁边一些小商店，卖一些小东西，就这个旁边有一个招商宾馆，那是一个120块钱人民币一个晚上的饭店，我的朋友都说了，Savio你是疯了，你在GE住饭店可是2000人民币一个晚上差不多，你住120块钱一个晚上的房间，一住就两年。因为我要告诉大家“我们没钱”，怎么告诉大家，就是“以身作则”，这个饭店是怎么形容呢？这个饭店就是四面通风、八面玲珑，四面通风就不用讲了，八面玲珑就是上下左右前后做什么都知道，当然我做什么他们也都知道，在这两年，这个饭店就是我的家。然后在阿里巴巴上班的时候到处跑，跟很多人谈话，很快就过了一个礼拜。过了一个礼拜，那天是星期六。我们四个O：马云是CEO、我是COO、蔡崇信是CFO、吴炯是CTO首席技术官、还有金建杭、首席人力官彭蕾。

我们六个人在办公室，马云把他的办公室隔开一半，告诉大家我跟Savio一起来面对这个“严冬”，当时很困难。我们在聊天，马云很能讲的，这么困难的时候讲前景怎么好，这是一个精神。我说：“马云，你讲的这些是很好的，但是有没有写下来。”大家都知道马云很能讲，马云比我能讲一千倍都不止，我问了这句话，马云马上停下来，他说：“Savio，对啊，我们从来没有把它写下来。”马云就说了一句话：“80、10跟1。”这句话已经是10年前的话了，今天是1月7号，2001年1月13号，他说了“80、10、1”，持续发展80年的企业，10就是世界十大网站之一，1就是只要是商人，一定要用阿里巴巴。马上我就写下来了，为什么后来又变成102呢？102是很“马云”的，后来马云发现原来他在99年创办了阿里巴巴，那个世纪的最后一年，现在我们过本世纪的一百年，最后跳一跳、摸一摸，马云常常讲“跳一跳、摸一摸”，那就可以再过一年，横跨三个世纪，用最短的时间横跨三个世纪，这样就变成了“102、10、1”，马云想都不用想，就是马上写下来了。然后“使命”是什么？“让天下没有难做的生意”，这是我们给出来的价值主张，我们提供的东西就是让天下没有难做的生意，如果同学要想把自己的目标使命写出来的话，这两个是很关键的，目标是“做多大、多高、多远”，使命是“干嘛活，你为谁增值”。这是很关键的。你看马云一句话就讲出来了，但是这个是很难的。价值观产生的历史背景，剖析价值观文化内涵目标、使命、价值观，马云说我们有很多价值观，我说有多少？金建杭冲进办公室拿出一叠纸，里面写的都是价值观。我说太多了。然后我跟彭蕾一起写，写了半天，把整个玻璃板写的满满的，我们花了六七个小时归类，搞了半天，搞了九个价值观出来，当时九个价值观全都搞在一起，我们搞了半天，搞的很累，搞出来的时候，马云跟我们说“九阴真经”，因为马云跟我都是金庸迷，马上就讲“九阴真经”，讲完之后又说不对，九阴真经是梅超风用来插他的头的，如果价值观说九阴真经就不得了了，就是邪教一样，马云很快就说“独孤九剑”。

激情、创新、开放、教学相长，全是创新的。然后是团队、专注、质量、客户第一，都是系统。

“激情”是什么？激情是永远、永远、永远不放弃，永远、永远、永远不言败，我们什么都没有当时，马云从软银和高盛拿到2500万，但是我去的时候已经花了1500万了，我去的时候马云说：“Savio，我们很有钱。”我说多少钱？他说：“1000万。”还强调“美元”。蔡崇信说：“我们烧钱很高。”我说：“怎么烧钱？”因为我是传统经济的老经济人，什么是烧钱都不知道。他说：“这是网络潮语，就是说不赚钱就会烧钱的，一个月要烧掉200万美元，就只有五个月可以活命了。”当时我整个人都傻了，后来就“杀人放火”（降低成本：如裁员、节约支出），我在阿里巴巴的一个品牌就是“杀人放火”，我们当时什么都没有，就是只有一个梦，要是我们放弃，要是我们言败，这个梦就没了，什么都可以失败，打一次倒一次，打一次输一次没问题，但是千万不能说不打了，不打了就是回家去了，没了。创新就不用讲了，“教学相长”和“开放”，网络上是很开放的，不能说“我知道，你不知道”。其实我比你有一个优势，很快别人就知道你的优势了，那干嘛不去推广呢。“教学相长”是很关键的，“教学相长”是很符合进化论的一个东西，大家都听过达尔文的《进化论》，就是适者生存。

淘宝的历史萌芽

系统与质量的定义与内涵

整个淘宝，我记得2003年年初，很冷的一个冬天，马云说出要搞掉Ebay，我和彭蕾、JEO以及几个O，找了十个人，在会议室拉了十个人进来，搞了一份英文协议书，是保密协议书，全都是英文的，彭蕾坐在那边，我就主持，叫他们进来，我告诉他们：“我们要做一件有意义的事，但是不能说是什么有意义的事”。那怎么办，你做不做？所有十个人一致都说做。但是你们要离开阿里巴巴的工作，你们要辞职，去什么地方？去一个秘密的地方，大家很有兴趣，但又很紧张。做什么呢？不能告诉你们，而且还要三个月或者半年时间不能跟家人接触，家人是爸爸妈妈、兄弟姐妹、夫妻、男朋友、女朋友，不能告诉他们你在做什么，也不能告诉同学。但十个人毫不犹豫的去做。拿出英文保密协议书，我记得财神（孙彤宇）问我：“Savio，保密协议是讲什么的？我说保密协议是英文的，你看吧。”他说：“我不懂英文”。十个人都不懂英文，我就看着他们，彭蕾就坐在旁边，我说：“你们签的话就给我们有追杀你到天涯海角的权利。”就是说如果违反了合同，我们追杀你们到天涯海角。他们还是都说可以。十个人都签了，并且告诉他们：“我们要把你搬到马云的家，重新再创业，真的不能跟任何人讲任何事，包括你的配偶、同学，所有人在内。”这是淘宝创业小小的故事。做有意义的事，这么苛刻的条件他们都接受的，但是这个系统就是这样的，系统最重要的是什么？要有一个中心，第二个就是质量，质量的定义是什么？质量有两个定义，第一个定义就是客户满意，第二个定义就是今天最高的表现是明天最低的要求，这是我的品牌第二个元素。我在阿里的品牌第一个是杀人放火，第二个就是今天最高的表现是明天最低的要求。很关键，你们让所有人都相信的话，请问你，他们每天是为谁干？为自己。要把自己昨天的高变成明天的低，而且永远不停止的。

很多人说：“Savio，阿里巴巴的价值观是不是你带来的？”不是的，阿里巴巴价值观是马云跟创办团队的，我唯一的就是把它变成了一个系统。

从独孤九剑到六脉神剑

“团队”是平凡人做非凡事，马云是平凡人，全世界相信他是平凡人，但是当时我们相信马云，我们能做什么事？非凡事，平凡人怎么做非凡事？士为知已者死。然后就是“简易”，创新跟系统都需要的，就是说不简易的东西是不可能创新的，系统太复杂的话就变成官僚。这样“独孤九剑”就变成了“六脉神剑”，“六脉神剑”很清楚，你看客户的层面“客户第一”，“拥抱变化”来支持“客户第一”。

六脉神剑考核体系

“牛、小白兔、野狗”

在阿里巴巴每个价值观分五个等级，五分是最多，六个价值观的话总共30分，30分代表50%的绩效考核。业绩又好，价值观又高的就是我们明星，大部分的中间分子是牛，价值观跟业绩都不错的，狗是什么？没有价值观，也没有业绩，手起刀落就杀掉了，小白兔是很可爱的，你让他往东，不会往西，你要他圆，他不会扁，这些员工没有业绩，我们给一次机会、两次机会、三次机会，希望小白兔变成牛，但是他不行的话，小白兔就变成大白兔，大白兔在做什么事？很多人不明白，大白兔是吸收了领袖的力量，吸收了管理层的精髓，管理层精髓应该给谁？应该给明星跟牛，不应该给小白兔，没有机会的话对不起，也是要杀的。

价值观不是道德观念，但是它是一个游戏规则，要是把这个东西变成了部队，什么代表部队业绩？能打。什么代表部队价值观？服从命令，又能打，又服从命令的就是明星，不能打，不能服从命令的就是狗，不应该在公司里面生存。小白兔是什么？不能打，但是很服从命令，大部分是牛，又能打，又能服从命令。小白兔还有一个出路，就是去歌舞团，但是打仗的部队是不能有小白兔的，打仗的部队更不能有野狗，野狗是很能打的，但是不服从命令的，他在你背后开枪的，这些兵不能带的。

阿里有HR大政委，小政委，这些政委就是这样来的，很多政委不是HR出身的，很多是业务出身的，他懂业务，所以懂得在HR上面讲业务的情况怎么做，所以我们用这个方法投了很大的资源。

淘宝的店小二文化、倒立文化

领袖力是什么？领袖力是通过他们拿到意想不到的卓越的结果和过程，领袖力就是让所有人抢着帮你做，所有好的老板都是抢着帮你做的，我见过最能做这个事的是谁？马云，抢着帮他做事了。当年我们很穷，但我们为什么抢着帮他做，因为他的天下很大，我们都相信他的天下，所有人抢着帮你做事的话，必须要有一个很有意义，很有吸引力的天下，而且把它说得很清楚，所以通过别人拿结果，就是有绩效，但是要所有人抢着帮你做，就必须要有价值观和领袖力。价值观不是用来整你部下的工具，而是激励你部下的法宝，要以身作则不要以身试法。各位要有领袖力魅力的话，要有领袖力辐射，领袖力辐射最容易做的是文化、价值观，也是最难做的，你要坚持，要天天做，要讲的通，另外一个东西要做的，就是创造自己的传奇，还有员工的传奇，不光是你的传奇，员工的传奇要推广出去，我也有我的传奇，我的个人成功故事，我的品牌是什么？

8月12日，“仙人指路，关乎天下——与前阿里巴巴总裁关明生闭门交流”，欢迎各位共创会终身会员和G100成员企业家报名参加！不见不散！