【会员体系设计】如何选择合适的会员模式？

选择合适的会员模式是设计会员体系第一步。

确定会员模式，需要结合会员体系搭建的目的、自身行业特性和用户属性综合分析。

 

一、会员体系的价值

筛选高价值用户。

搭建会员体系的最大价值在于，以体系化机制激励用户自发成长，培育用户忠诚度，筛选高价值用户，重点运营高价值用户，由此驱动会员提高复购率，从而增加更多营收。

为什么要筛选高价值用户？

基于二八原则，20%的用户贡献80%营收，我们设计会员体系，最终目的就是筛选出这20%的头部用户，进行重点培育和服务。

 

二、会员模式介绍

会员模式主要分为两类：等级制会员和付费制会员。

1、等级制会员

（1）等级制会员的定义

等级制会员体系指的是，按照用户的忠诚度和贡献，将用户分层分级，实行用户精细化运营策略的体系。用户的忠诚度和贡献越多，会员等级越高，享受的权益也越多。

这里涉及到三个关键词，成长值、会员等级、会员权益

①成长值

成长值指的是用户完成指定任务/购买贡献获取的任务值，成长值达到指定标准才可升级。成长值只可累计不可消耗。比如喜茶的灵感值、淘宝的淘气值等；

②会员等级

会员等级指的是，根据用户的成长值累计值划分的不同级别，会员等级越高，获取的权益越多；

③会员权益

会员权益指的是，用户达到会员等级之后领取的对应特权，等级越高，会员权益越多。

（2）等级制会员适合的行业

①等级制会员适用行业

第一类：新零售品牌，比如认养一头牛、喜茶等；

第二类：电商平台，比如苏宁易购、当当网等；

第四类：生活团购平台，比如美团、大众点评等；

第四类：生鲜平台，比如叮咚、每日优鲜等。

②等级制会员行业的特点：

第一点：消费高频，也就是用户的消费频次很高，大部分属于高消耗产品；

第二点：二八原则明显，也就是20%的用户贡献了80%的GMV；

第三点：可区分高价值用户，也就是用户分层之后，可明显区分出头部的高价值用户。

2、付费制会员

（1）付费制会员的定义

付费制会员指的是，用户通过付费购买会员资格，获取对应会员权益的会员模式。用户购买的会员资格越贵，得到的权益和服务越多。

（2）付费制会员适合的行业

第一类：音乐软件，比如网易云音乐、酷狗等；

第二类：视频网站，比如爱奇艺、优酷等；

第三类：工具软件，比如千图网、创客贴等；

第四类：内容平台，比如知乎、B站等。

（3）付费制会员行业的特点

第一点：虚拟产品为主，大部分平台为虚拟产品服务；

第二点：满足用户特定需求，平台提供的服务可满足用户精神需求和使用需求。

 

3、等级制会员和付费制会员的区别

（1）获取权益的方式不同

等级制会员通过完成任务获取成长值升级获取对应会员权益，付费制会员通过付费购买月卡、季卡、年卡等形式获取会员权益；

（2）运营侧重点不同

等级制会员运营的侧重点在于激励用户成长，筛选高价值用户，付费制会员运营的侧重点在于快速回笼资金。

 

4、等级制和付费制双会员模式

除了选择等级制或付费制单一会员模式，部分平台采用的是等级制和付费制双会员模式，比如京东，淘宝等，双会员模式可提高用户的活跃度和复购率，又能筛选出头部付费会员，给付费会员提供专属特权和服务，同时给平台增加营收。

 

 

好了，今天就分享到这里！

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