青松创新MVP精粹之上市发布：将产品成功推向市场
将产品成功推向市场是新产品开发的终极目标。只不过多数人会认为这是市场、销售或运营团队的职责，但在产品经理负责制下，产品经理为产品的商业化结果负责，因此产品经理必须参与产品的上市发布，并为产品上市后的规模化和最终盈利目标负责。本章从市场战略、营销沟通、销售渠道、定价策略4个方面入手，为产品经理解答产品市场化所要解决的核心问题：卖什么？怎么卖？在那里卖？卖什么价？也只有产品团队弄明白这些问题，才能将产品成功的推向市场。
MVP精粹-第107期：如何提炼产品卖点？
在新产品开发“产品定义”时我们就确定了产品概念、价值主张、竞争定位等，这是以企业为导向的产品定义，对用户而言，用户关注的是“卖点”。产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由。我们通过差异化，建立独特的卖点。所谓的独特的卖点，实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益，也是广告的诉求点。卖点的提炼FAB法则就是专门来讲述这一问题的,如图所示。F指属性或功效（Feature）,即自己的产品有哪些特点和属性，A是优点或优势（Advantage）,即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值（Benefit），这一优点所带给顾客的利益。
MVP精粹-第108期：什么是营销组合？
营销组合是公司为获得目标市场希望的反应而设计的一套可控的营销策略，即企业综合考虑环境、能力、竞争状况，对自己可控制的各种营销因素（产品质量、包装、服务、价格、渠道、广告等）进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益，实现营销目标。在二十世纪五十年代初，根据需求中心论的营销观念，市场营销专家麦卡锡教授把企业开展营销活动的可控因素归纳为四类，即产品、价格、销售渠道和促销，因此，提出了市场营销的4P组合，如图所示。
MVP精粹-第109期：营销理念有哪些？
市场营销理念是一种观念，一种企业思维方式，一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想，是有效实现市场营销目标的基本条件。市场营销理论经历4P-4C-4R三个阶段,如图所示，代表了市场营销理论从以产品为中心，逐渐过渡到以顾客为中心，后来随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，而推出的R的一个不断完善地过程。从4P、4C到4R，反映了营销观念在融合和碰撞中不断深入、不断整合的趋势。因此，这三者不是简单的取代关系而是发展和完善的关系。
MVP精粹-第110期：流营销方式有哪些？
我们可以通过很多种途径和方法将产品的优势传达给市场、客户和销售人员。正如之前提到的，广告、推广和客户教育活动是用来为某一具体目标设计并服务的，并且期望能给业务带来回报。很多人会使用“整合营销”这种方式来描述营销推广组合，以确保目标客户得到的信息是一致的。从最基础的角度而言，营销活动可以被归为两类：传统营销和数字营销，如图所示。产品经理必须非常留心最新的推广手段，比如观察专业的广告公司所专注的事情，你们公司所采取的宣传方式，或者你作为一个消费者所观察到的广告内容。
MVP精粹-第111期：什么是数字营销？
所谓数字营销，就是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式，从而以一种及时、相关、定制化和节省成本的方式与消费者进行沟通。数字营销将尽可能地利用先进的计算机网络技术，以最有效、最省钱地谋求新的市场的开拓和新的消费者的挖掘。数字营销包含了很多互联网营销（网络营销）中的技术与实践。数字营销的范围要更加广泛，包括了比如非网络渠道，诸如：电视，广播，短信等；或网络渠道，诸如：社区媒体，电子商务平台，搜索引擎等。营销数字化战略是一个一把手工程，老板不下决心推动，很难从实质上有效推动。
MVP精粹-第112期：HOOK模型
为达成成交和复购，在设计或进行营销沟通时有一个通用的范式“HOOK上瘾模型”。Hook上瘾模型由《上瘾》的作者尼尔·埃亚尔、瑞安·胡佛提出的，主要是如何让用户对产品“上瘾”，也就是让用户养成使用习惯的四大产品逻辑，包括四个要素：触发、行动、奖励、投入，逻辑如图所示。HOOK模型不仅是一个极具结构化的产品思维，更是一种营销思维。它为产品设计和营销沟通提供了理论基础，可以使产品与营销更加紧密有效的结合。
MVP精粹-第113期：口碑营销
常有人说：“酒香不怕巷子深”“是金子总会发光”，这所说的就是口碑的作用。口碑传播其中一个最重要的特征就是可信度高，因为在一般情况下，口碑传播都发生在朋友、亲戚、同事、同学等关系较为密切的群体之间，在口碑传播过程之前，他们之间已经建立了一种长期稳定的关系。相对于纯粹的广告、促销、公关、商家推荐等而言，可信度要更高。产品、服务的任何一点瑕疵都可能在市场上引起一场口碑风暴。好的用户体验才会激发用户评论，这是口碑营销的基石。那些要进行口碑营销的广告主，首先要做的功课就是为消费者提供非常好的产品与服务。
MVP精粹-第114期：话题营销
话题营销属于口碑营销的一种。话题营销主要是运用媒体的力量以及消费者的口碑，让广告主的产品或服务成为消费者谈论的话题，以达到营销的效果。话题营销除了可以对消费者购买行为起作用之外，在搜索引擎优化、增加网站流量、建立品牌认知度方面也有不小的作用。话题营销与其他营销方式的不同之处在于，它没有铺天盖地的气势，没有夺人眼目的形式，它就像企业放出的一只小小的蝴蝶，却可能暗藏龙卷风般的效果。一个话题从初期酝酿到渐渐平息，至少要经过制造营销话题、多渠道宣传、后续话题跟进三个阶段。
MVP精粹-第115期：情感营销
情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。情感营销不仅重视企业和消费者之间的买卖关系的建立，更强调相互之间的情感交流，因而致力于营造一个温馨、和谐、充满情感的营销环境，这对企业树立良好形象、建立良好人际关系、实现长远目标是非常重要的。聚美优品CEO陈欧曾说，聚美在创业时缺钱，自我营销是一种省钱的办法，但董事会内部有过激烈的争论。开会时，大家认定陈欧应该低调，给人踏实做事的印象。但陈欧却坚持为自己代言，如图所示。
MVP精粹-第116期：借势营销
借势营销，是将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到一个消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。2016年3月7日是宝马100周年，作为已有130年历史的竞争对手奔驰发布了一则广告，如图所示。大致内容是：感谢100年来的竞争，没有你的那30年其实感觉很无聊。这张海报原本想表达的是：对手，尤其强的对手，永远是成长的最好伙伴，不互黑、而互敬，这是何等的胸怀和气度。这份向竞争对手致敬的背后，隐隐有借势营销的心机：“瞧，我比你历史更悠久呢！”。
MVP精粹-第117期：捆绑营销
捆绑销售是将两种产品捆绑起来销售的销售和定价方式。纯粹的捆绑销售是只有一种价格，消费者必须同时购买两种产品或多种产品。不是所有的企业的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起。捆绑销售要达到“ 1+1>2”的效果取决于两种产品的协调和相互促进，而不存在难以协调的矛盾。比如新书上市，出版社或承销商会将新书与畅销书进行捆绑销售，并选择在双十一或618推向市场，这样不仅能给消费者带来实惠，还能促进新书销售初期效率，同时不影响新书后续价格（将新产品与市场畅销品搭售，可以给新品一个让消费者认识和了解的机会，继而为再开展新品销售降低阻力。）。
MVP精粹-第118期：社群营销
社群营销的关键在于社群，而非营销。首先要根据自己的企业战略及目标客群，利用各种内容、方法、工具去构建社群，而后在社群的基础上去开展营销活动，切记网络社群营销一定是软植入，千万不要以营销的目的去构建社群，功利心强，本某倒置，只能以失败告终。互联网思维下的营销，是粉丝营销，是基于新媒体(微博、微信、论坛)的社会化、社交化营销。小米能打破传统手机厂商的固有销售模式，是因为其敢于颠覆旧格局进行“破坏性创新”，如图所示。
MVP精粹-第119期：互联网营销
当今互联网已不再陌生和神秘，已经成为我们日常生活不可分割的一部分。我们都知道，关于营销是只要客户在哪里，营销就会出现在哪里。既然互联网上有数亿计的客户或潜在客户，那么企业就不得不将营销阵地开到互联网，因此便催生了互联网营销。互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。正因互联网营销具备了营销所有的营销沟通基本特性，加上其超越线下营销所具有的特性（无时间、空间限制），随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，当前已成为最主流的营销方式之一，被众多企业所采纳应用。
MVP精粹-第120期：如何选择产品销售渠道？
营销渠道选择是指企业根据企业的战略目标，选择适合企业需求和目标的渠道模式。确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和需求面的宽窄。对内自营主要分为电子商务（互联网营销）和直接销售（销售员推广）两种方式。对外渠道有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品；二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的中间商推销其产品；三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。常见的销售渠道结构如图所示。
MVP精粹-第121期：如何做到产品渠道匹配？
传统企业的渠道发展必须经历渠道的五个时代，即渠道随着企业的发展、环境的变化，在不同的发展时期扮演着不同的渠道时代，如图所示。从以上的五个渠道时代的发展来看，在企业的发展初期，一切从0开始，是先有产品后有渠道，需要根据产品的特点来寻找适合的渠道，但在渠道的后续发展的过程中，产品要去适应渠道，即产品渠道匹配，面向市场，开发适合渠道的产品。根据产品去选择渠道的反向思维是根据渠道开发产品。在现实生活中，只有产品渠道匹配是远远不够的，出现频率较低的渠道产品匹配同样非常重要。渠道不仅不会主动与产品相匹配，恰恰相反，公司在研发产品时，需要主动将其与已有渠道进行匹配。
MVP精粹-第122期：如何实施抢滩战略？
新产品上市发布并不是要一下子通过所有的营销方式和渠道将产品推向市场，而是有选择性的试点（营销方式、渠道、区域），随后，基于产品在该市场上的成功经历，将它陆续投放到其他市场。这样做不仅是受企业资源的限制，还是控制项目风险的考量。我们将这种上市策略称之为抢滩战略，简言之，就是选出最具潜力的细分市场作为产品首次上市的地点，如图所示。对企业来说，与其在整体市场上与竞争对手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有量——对大企业如此，对中小企业尤为如此。
MVP精粹-第123期：如何通过网络推广产品？
网络推广是指通过互联网采取各种手段方式进行的一种宣传推广等活动，以达到提高产品知名度和在线营销的效果。除常见的网络广告和电子商务外，网络推广还可以利用搜索引擎、友情链接、网络新闻炒作等方法来进行推广，更多网络推广方式如图所示。新产品上市，特别是对于创业者，在缺乏资源，缺乏知名度的客观条件下，一定要学会利用好网络工具，借助互联网平台及其用户资源来验证产品，提升知名度，打开营销通道。在推广方式的选择上，首先要根据自己的目标客群对象，选择适合推广的互联网平台，即目标客群（网络社群）聚集地，然后再根据自己产品特点选择网络工具对目标人群发起“攻击”。
MVP精粹-第124期：如何做好产品定价？
产品定价绝非“成本加利润”这么简单。如果你的定价只能展现出各种制材的价值，那你就没有给消费者多少购买理由，这种定价透露出来的信息无非是你帮助消费者省去了他们自己动手加工各种制材的麻烦。你要给你的消费者值得相信的东西，给他们一个购买理由，一个细细感受你的产品或服务的理由，要让自己在该产品上投入的时间和热情物有所值。因此，你的价格必须根据你向消费者提供的价值，而非你付出的成本来制定。我在这里向大家介绍有关产品定价的7个原则，如图所示：
MVP精粹-第125期：如何制定产品定价策略？
营销定价的原理中，一种产品的可变成本是定价的最下限，上限则是顾客所愿意支付的任何价格。一种产品制定多高的价格要看普遍的竞争价格和顾客对产品的喜爱程度，还要考虑与其影响因素之间的关系（企业在其经营活动中必须承担相应的社会责任，以保持企业利益、消费者利益与社会利益的一致。）。产品生命周期不同阶段的市场占有率、成本、供求关系、产品销量及产品的卖点不同，随时而变，采用不同的价格措施和定价方法，可以获得最佳的经济效益。因此企业必须在不同的生命周期调整定价策略，如图所示。
MVP精粹-第126期：如何做好产品竞争定价？
产品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。影响企业定价决策的另一个重要因素是竞争对手，因为大多数情况下，市场上并非只有我们一家公司，可能会有同类档次的公司，或是更高端的公司，也可能是比我们低一个档次的公司。我们必须了解谁是我们的竞争对手，他们的战略是什么，优势是什么，还应该了解他们的成本、价格以及可能对企业定价作出的反应。竞争导向定价法，是以市场同行业竞争对手的价格为主要依据，根据应付竞争或避免竞争的要求来制定自身同类产品价格的方法。主要有以下三种方法：随行就市定价法、密封投标竞价法、主动竞争定价法。
MVP精粹-第127期：如何做好产品促销定价？
促销定价,是指公司可以暂时制定低于标准价格，有时甚至可以低于成本的定价方法。企业利用消费者的求廉和从众心理，择时通过特价活动、秒杀活动、买降活动、买送活动、满减活动、满赠活动、店铺券、平台券等，以达到招徕顾客的目的，其本质是都是调整产品基础价格，这些调整过的价格就是折扣价、折让价和促销价。其中的定价技巧有多种形式，包括现金折扣、季节折扣、数量折扣、推广折扣、运费折扣和促销折扣等。常见促销定价方式如图所示。
