产品卖点提炼方法、产品核心卖点、新产品卖点提炼、卖点提炼培训

我们在提炼产品卖点的时候要明白：客户的买点才是产品的卖点，产品是什么不重要，重要的是客户认为是什么，客户能听得懂、能接受、有竞争差异性并认同的卖点，产品卖点标准需要简洁、聚焦、持续、一致。

畅销型卖点：从 “销售卖点”到 “客户买点”；从“销售讲明白”到“客户听得懂”！

卖点的提炼和销售话术设计非常重要，我们和客户一般都是从：建立信任，解构认知，重构认知，呈现价值，疑难解答，成交方案来构成成交的。

作为销售，我们要学会运用客户的语言去成交我们的客户，把我们产品的独特性介绍给客户，千万不能把标配当成我们与竟品的核心竞争力，介绍产品时，我们要给客户体现我们介绍的这个产品的画面感，要让客户带来记忆画面，这样客户对我们所介绍的产品才会有记忆。

客户心中的五大问题：客户为什么要听我们讲；我们介绍的是什么；那有怎样；对客户有什么好处；谁这么说的，还有谁买过怎么证明；我们要让客户感受到我们给他带来的利益，从而促进成交！

一、畅销卖点提炼流程

客户听得懂的卖点，客户能接受的卖点

客户认同的利益，有竞争差异化的卖点

1、确定目标客户

2、分析公司优势

3、提炼产品优势

4、区别竞争对手

5、塑造差异价值

6、呈现价值画面

卖点是飞到，话术是尖刀，飞刀加尖刀才能百战百胜。首先我们要了解自我，提炼出客户想看见的产品故事，用客户的语言转换出来。

首先要站在客户的角度看问题，用客户的眼光看产品，用客户听得懂的需要与之沟通，是我们帮助客户节省时间成本和现金成本来购买我们的产品

合理的利用消费者心理学，让他们一步一步落入我们事先设好的产品需求中，要让我们的产品刚好能够符合客户需求的同时又没有其他更好的选择。

二、销售话术设计/提炼

客户是为了自己的原因而购买、不是为了你的理由而购买

1、说明白：销售话术设计

2、听得懂：销售话术设计

3、记得住：销售话术设计

4、价值感：销售话术设计

5、画面感：销售话术设计

6、百问百答：销售话术提炼

相对传统中销售的认知，我们往往会将自我的认知在无意识中灌输给客户，完全不会懂客户真正的需求和痛点是什么。这样的结果导致了我们销售明明用尽了全力，而客户觉得销售是骗子。销售过程中应该以客户的认知为主，而销售通过专业的、系统化的培训、针对不同类型的客户，灵活的使用不同销售话术抓住客户的痛点和需求去解决问题，还需要利用现场体验得到客户的信任，帮助客户打破固有认知。在这个过程中再重新建立起客户对于产品的新的认知，最后推动成交。

“不是我们销售水平低了，而是客户谈判经验高了”！针对不同的客户建立不同的话术体系和销售策略，销售沟通中多聆听客户需求，以客户需求为出发点组织销售话术。

三、卖点和销售话术使用

你的产品是什么不重要

重要的是客户认为你的产品是什么

1、从讲“产品卖点”到“客户场景”

2、从讲“我们多牛”到“客户价值”

3、从“我们一直讲”到“客户参与”

4、从“销售讲明白”到“客户听明白”

5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”

卖点是支点，话术是杠杆！只要我们搞明白产品卖点：能让客户感知到价值吗？销售话术：能让客户听得懂利益吗？那么我们的业绩真正就不用愁了！

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