陈湛匀教授：如何在销售过程中抓住消费者的情感心理？

销售的方式多种多样，在产品过剩的时代下，注重抓住消费者的情感心理，以情动人、以诚感人，往往能起到正向的作用，从而转化为对品牌的强烈认可，进而产生复购或者转介绍等行为。

陈湛匀教授指出：消费者当前更加需要的是一种心理的认同和个人价值的正视。情感销售中，消费者从产生购买欲望到实现其购买行为，情感而非理性时常起着决定性的作用。

以下是陈湛匀教授的部分观点实录：

现代市场营销理论认为，消费者的需求大致可分为三个阶段，即“量和价的满足时代”、“质的满足时代”和“感性的满足时代”。“量和价的满足时代”主要是消费者对产品价格和数量的需求，“质的满足时代”是消费者对产品品质和品牌的需求，而“感性的满足时代”，是企业更加注重产品所赋予的情感需求。互联网的普及和深入，使得信息的传播速度迅速，人们被琳琅满目和同质化的商品和品牌包围，即“量”、“价”“质”的功能性需求已经被满足，那么消费者当前更加需要的是一种心理的认同和个人价值的正视。这里就需要情感销售。

消费者从产生购买欲望到实现其购买行为，情感而非理性时常起着决定性的作用。情感销售主张以顾客的心理需求为导向，在销售过程中抓住消费者的情感心理，注重顾客的情绪感觉，引起共鸣。企业的各种生产经营行为都应从“情”字切入，进行准确的定位和有分寸的切入。美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”情感销售只是手段和方式，只有满足消费者内心的情感需求，使其感动才是核心和真谛。

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陈湛匀，著名经济学家，金融学教授，博士生导师，拟人化企业资本运营理论创始人。任中国商业联合会专家委员、中国粮食经济学会常务理事、国家自然科学基金评审专家、上海市投资学会副会长。

创造性地提出了统计分布监管资本流动等理论，已培养硕士研究生、博士研究生百余名。已出版专著20余本，获得近20项国家级、省部级优秀科研奖，主持完成近30项国家级、省部级科研项目。部分课题研究结论和建议摘要已被国务院内参转载。

上海电视台《地产夜话——湛匀妙语》栏目主持人，中国第一财经、东方卫视、凤凰卫视等媒体特邀嘉宾，在《东方大讲坛》《世纪讲坛》等栏目所做电视演讲深受好评。

长期受邀为北京大学、清华大学、香港大学学生授课，与英国、美国、法国、德国、加拿大等国家的知名高校进行系列学术交流，走访过100多个国家和地区，被誉为具有国际视野、深受欢迎的实战型金融专家。

长期专注于地产金融、高新技术、中小企业成长等研究，在多家知名公司担任董事，曾辅导不少企业成功上市，具有高度的行业前瞻思维和丰富的实际经营经验。